Потребности целевой аудитории: как провести качественное исследование

Posted on by riasevastopol

Артур Кудрявцев председатель совета директоров, Петербург

В случае если нет понимания потребностей клиентовнет продаж. Неприятность в том, что у многих собственников бизнеса очень смутное представление о собственной целевой аудитории. Артур Кудрявцев поведает, как исправить это упущение.

На вопрос Кто ваш клиент? собственники бизнеса значительно чаще отвечают приблизительно следующее: Мужчина либо дама 28-45 лет, рисуя в уме идеалистическую картину лояльных, богатых и готовых к приобретению клиентов. В действительности, большая часть обладателей компаний имеют смутное представление об их целевой аудитории, тогда как знание потребностей, боли и сомнений клиентов разрешает избежать неточностей и создать вправду конверсионную реализовывающую страницу.

При создании сайтов мы предлагаем ориентироваться на результаты качественного изучения, а не на интуицию проектировщика. В данной статье мы поболтаем о том, как проводить качественные изучения, дабы расширить конверсию сайта.

Модель роста

На рынке имеется множество моделей, каковые оказывают помощь расширить конверсию сайта (LIFT Model, 7E Conversion Audit, BJ Fogg Behavior Model). Мы также используем эти модели в собственной работе, а одну из самых известных (L.I.F.T.) перевели и трактовали на собственный лад.Потребности целевой аудитории: как провести качественное исследование

В базе данной модели лежит предложение сокровища, ваше неповторимое торговое предложение, которое, подобно подводной лодке, всплывает на поверхность из океана соперников. Имеется последовательность факторов, каковые воздействуют на восприятие предложения клиентами. Кое-какие из них оказывают помощь компании выделиться на фоне соперников и повысить конверсию, а кое-какие, напротив, мешают. В соответствии с данной модели, содействует высокой конверсии:

1) Релевантность, другими словами соответствие страницы ожиданиям пользователя. Это в то время, когда клиент заходит на сайт и сходу осознаёт: он попал, куда желал, и отыщет тут то, что ему необходимо.

2) Ясность, другими словами свойство сказать с пользователем на понятном ему языке. жаргонизмы и Термины усложняют познание сути предложения и затрудняют конвертацию.

Мешает конвертации:

1) Расфокусировкатянет лодку на дно и мешает восприятию сокровища. Любая страница сайта должна быть спроектирована под конкретный запрос пользователя. К примеру, в случае если мы реализовываем совокупности видеонаблюдения, то нам не нужно на странице о преимуществах говорить о последних новостях компании. Все, что нам надоэто продемонстрировать преимущества и взять заполненную заявку.

Все остальноеэто элементы расфокусировки.

2) Сопротивлениеэто все, что удерживает пользователей от совершения конверсии. Сопротивление появляется неизменно, в то время, когда вопрос касается денег. Всецело избежать сопротивления нереально, но снизить его до минимумавполне реально. Так, к примеру, призыв Приобрести на сайте дилера автомобилей приведёт к максимальному уровню сопротивления.

А сопротивление к призыву Записать на тест-драйв будет в десять раз меньше.

3) Сомнение. Пользователя интересуют условия приобретения, он не приобретёт у вас, пока не прояснит серьёзные моменты: даете ли вы гарантии на приобретение? имеется ли предоплата? в то время, когда будет доставка? В случае если пользователь не приобретает ответы на странице, он не конвертируется.

Ключевые принципы анкетирования

Определимся с тем, что мы желаем определить, перед тем как вырабатывать предложение:

  • Кто отечественные клиенты, из какой отрасли, и какую должность занимают;
  • В чем их неприятность и как они желают ее решить;
  • В чем их ужас, сомнения, неуверенность;
  • Какими параметрами они руководствуются при выборе;
  • Какой информации им не достаточно, дабы решить о покупке.

Самый действенный способ сбора фидбекаэто анкетирование, которое эргономичнее проводить с помощь инструментов email-маркетинга. Для начала нужно собрать адреса людей, каковые приобрели у нас товар либо воспользовались услугами компании не более 30 дней назад.

При анкетировании рекомендуем направляться следующим правилам:

  • Не показывать более 10 вопросов. Достаточно семи-десяти вопросов, дабы не утомлять людей.
  • Затевать с легких вопросов, каковые окажут помощь вовлечь опрощеных в анкетирование.
  • Задавать открытые вопросы, дабы приобретать развернутые ответы.
  • Задавать вопросы о прошлом опыте, а не о будущем. К примеру, вопрос какое количество раз вы собираетесь ходить в фитнес-центр не будет нужен, поскольку все люди планируют ходить три раза в неделю, а ходят один раз либо два либо по большому счету не ходят.
  • Как возможно несложнее составить письмо с предложением заполнить анкету.
  • Поставить дедлайн, к примеру, три дня на заполнение анкеты, поскольку люди склонны откладывать на позже несрочные и неважные дела.

Качественный анализ отличается от количественного тем, что нам не требуется взять статистику. Исходя из этого для объективности достаточно взять 100-200 заполненных анкет. Менее 100 анкет смогут создать неправильное представление, а собирать более 200 безтолку, по причине того, что ответы начинают повторяться.

Если вы проводите электронное анкетирование, это возможно сделать посредством сервисов:

  • Гугл formsбесплатный, не смотря на то, что кое-какие вычисляют его достаточно неприглядным. Однако, мы думаем, что этого сервиса достаточно, дабы собрать эти.
  • Typeformплатная версия с удобным интерфейсом и большими возможностями.
  • SurveyGizmoпросто популярный сервис.

Необходимо понимать, что клиент наверняка не захочет тратить время на заполнение анкеты, даже в том случае, если весьма обожает ваш бренд. Исходя из этого необходимо мотивировать его, подарив какой-нибудь бонус, к примеру, подарочный сертификат Ozon либо Эльдорадо номиналом 500 рублей. Сперва может показаться, что это неоправданно громадные траты, но в действительности, в случае если у вас имеется не самый бюджет и маленький бизнес, то затраты того стоят.

Полученные эти вправду разрешат вам выделить предложение на конкурентном рынке.

Сервисы, каковые оказывают помощь сделать страницу лучше

По статистике 50% пользователей уходят с сайта без приобретения, по причине того, что им не достаточно информации. На благо конверсии помогают онлайн-сервисы и консультанты наподобие Qualoroo.com и Hotjar.com. Таковой сервис возможно поместить на любую страницу, которая обязана преобразовать пользователя, к примеру, на страницу Покинуть заявку. Сервис выглядит как маленькое окно, которое задаёт вопросы Что вам мешает на данный момент положить товар в корзину?.

Таковой вопрос оказывает помощь узнать, в чем обстоятельство сопротивления пользователя приобретении. В среднем отвечает 1-2% пользователей, но и это маленькое количество дает возможность приобрести серьёзный инсайт.

В случае если большое количество людей задают вопросы о цене либо показывают, что совершить приобретение им мешает большая цена, это вероятно значит две вещи: у страницы имеется неприятность с донесением сокровища товара до клиента либо вы приводите не весьма целевой трафик на сайт.

Кейс Качественное изучение для реализовывающей страницы совокупностей видеонаблюдения

Для начала мы опросили клиентов компании, каковые уже совершили приобретение совокупности видеонаблюдения. Часть опрощеных ответили на вопросы сразу же по окончании приобретения в офисе компании, часть взяли анкеты по email. Мы собрали 150 анкет.

Любой вопрос имел целью получить данные, которую возможно будет применять при формировании неповторимого торгового предложения для реализовывающей страницы. К примеру:

  • Для чего вам нужна совокупность видеонаблюдения?. Цель: осознать, как сами клиенты обрисовывают проблему, которую решает отечественный продукт.
  • опасения и Какие сомнения преследовали вас на протяжении приобретения?. Цель: выяснить возражения потенциальных клиентов.
  • Из-за чего вы заказали установку совокупности видеонаблюдения как раз у нас?. Цель: выяснить, что прекрасно трудится на убеждение клиентов на текущем сайте.

По окончании того, как мы собрали все сведенья из различных источников, приблизительно три дня ушло на их анализ. Для этого нужно было организовать данные в некую совокупность и выделить неспециализированные моменты.

Из взятых данных формируем облако тэгов, которое дает нам простор для действий. Видим, что людей интересуют цена, готовые ответы, уровень качества изображения. Понимаем, на что нам необходимо обращать особенное внимание, и какие конкретно возражения отрабатывать. Облако тэгов нереально применять для создания выводов без таблицы с ответами.

Однако, таковой формат предоставления информации удобен для определения главных трендов в ответах клиентов.

И вот на этом этапе мы можем приступить к формированию неповторимого торгового предложения. Учитывая, что люди не весьма желают вникать в особенности устройства совокупностей видеонаблюдения и ориентируются на цену, мы обыгрываем цена услуги: Сэкономьте до 35% на установке совокупности видеонаблюдения за счет отечественных эксклюзивных скидок у ведущих производителей оборудования.

Обращаясь к потребностям клиентов, видим, что многие говорят о воровстве и кражах. Обыгрываем на отечественной реализовывающей странице эти моменты: говорим про утраты от кражи.

Кроме этого трудимся с остальными потребностями из облака:

  • Говорим о том, что установим совокупность за два дня;
  • Говорим о том, что имеется готовые ответы в наличии;
  • Говорим, что трудимся без предоплаты;
  • Говорим про хорошее уровень качества записи.

Респонденты упоминали о том, что им было бы комфортно наблюдать запись с планшета либо телефона. Мы используем это знание для стимулирующей акции и дарим планшет при заказе совокупности видеонаблюдения.

Итог: конверсия выросла в 15 раз за счет правильного попадания в потребности целевой аудитории и отстройки от прямых соперников.

Выводы

Необычно, что в эру погони за конверсией таковой замечательный маркетинговый инструмент как изучение употребляется не так обширно, как этого требует рынок. Жертвуя качеством в пользу срочности и пользуясь шаблонами, компания рискует пополнить интернет еще одним шаблонным одностраничником. Лишь поставив во главу угла подлинные потребности клиента, мы можем создать реализовывающую страницу, которая будет прекрасно реализовывать.

Случайные статьи:

Как провести исследование аудитории


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts