Полное руководство по оценке (скорингу) лидов. часть 1

Posted on by riasevastopol

Не секрет, что современные клиенты все чаще пользуются разными онлайн-каналами, дабы изучить предлагаемые лучшие/практики и товары услуги их применения перед приобретением. Прямо на данный момент ваши потенциальные заказчики просматривают форумы с релевантной информацией, посещают вебинары и загружают пользовательские управления — и делают они это задолго перед тем, как готовьсячто-либо приобрести. Как раз исходя из этого продавцы и маркетологи должны подключаться к процессу приобретения на максимально ранней стадии, дабы дать исчерпывающую данные о продукте и реагировать на происходящее в рамках выработанной стратегии.

Это руководство окажет помощь улучшить ваше познание концепции ранжирования лидов и усовершенствовать ее использование на практике. Совершив оценку лидов, вы сможете выяснить текущий уровень интереса, проявляемый потенциальными клиентами к вашему бизнесу, а после этого применять эти сведенья для более правильного и релевантного их вовлечения в конверсионный процесс. При ранжировании лидов кроме этого учитываются такие показатели, как наименование, годовой доход и отрасль их компании, дабы убедиться, что они соответствуют вашему профилю совершенного клиента.

Независимо от того, являетесь ли вы специалистом либо новичком в деле оценки лидов, тактики ранжирования, примеры из практики и советы по методике измерений, перечисленные в этом управлении, окажут влияние на вашу маркетинговую деятельность.Полное руководство по оценке (скорингу) лидов. часть 1

Глава 1. Что такое оценка лидов и из-за чего вы нуждаетесь в ней?

Оценка лидов (Lead scoring, классификация лидов, скоринг лидов) — неспециализированная методика ранжирования потенциальных клиентов с целью определения их готовности к закрытию сделки. Вы ставите им условные баллы, базируясь на степени показанного лидами интереса к вашему офферу, их текущему месту в покупательском цикле, и соответствию целям вашего бизнеса.

Маркетологи смогут оценивать потенциальных клиентов, присваивая им очки, осуществляя ранжирование по категориям (условно A, B, C, D) либо применяя термины типа «тёплый», «теплый» либо «холодный». Главным моментом данной концепции есть то, что повышение продуктивности маркетинга и совокупной эффективности и продаж базируется на ясности понимания того, что лид готов к продаже.

Lead scoring оказывает помощь компаниям осознать, какие конкретно из потенциальных клиентов нуждаются в скорейшем перенаправлении в отдел продаж, а с какими еще предстоит совершить работу по «выращиванию» лидов (lead nurturing). В лучших совокупностях ранжирования употребляются такие демографические и «фирмографические» (от англ. firmographics or firm demographics) параметры, как размер компании, названия и отрасль делаемых работ; и поведенческие оценки, такие как клики, посещения сайтов и ключевые слова.

Так, цель ранжирования лидов — выяснить, кто из них готов совершить приобретение, а кто испытывает недостаток в будущем «выращивании». Нет лидов? Нечего и оценивать.

К способу Lead scoring не относятся:

  • Независимый маркетинговый процесс, по причине того, что нужна исходная информация о состоявшихся продажах для присвоения лиду «квалификации».
  • Выбор лишь «тёплых» лидов, по причине того, что в этом случае игнорируется другая база данных.

Просматривайте кроме этого: Что такое квалификация лидов либо Lead Scoring?

Из-за чего ваш бизнес испытывает недостаток в ранжировании лидов?

В соответствии с докладу консалтинговой компании RAIN Group, менее 25% новых лидов готовы к приобретению. Итак, как же вы определите, в то время, когда придет время позвонить потенциальному клиенту? Как вы станете поддерживать и доводить до закрытия продаж оставшиеся 75%?

Оценка лидов окажет помощь вам осуществлять деятельность, которая привлечет выручку с обоих направлений — как за счет оптимизации потока лидов, так и при эффективности повышения взаимодействия и помощи продуктивности между отделами продаж и маркетинга.

Lead scoring нужен для упрочнения вашего цикла поступления доходов

Оценка лидов оказывает помощь идентифицировать частные лица либо организации, готовые к приобретению, либо же напротив — лидов, нуждающихся в постоянном «выращивании». Применяя скоринговую данные, компании смогут расширить продуктивность продаж и маркетинга, и ускорить поступление доходов.

Включение ранжирования лидов в ваши маркетинговые процессы принесет вам много плюсов.

Действенное управление ROI

  • Увеличение качества лидов на 10% может трансформироваться в 40-процентное повышение производительности продаж.
  • Сосредоточение внимания лишь на верных аккаунтах и лишь на нужных контактах в этих аккаунтах, вовлечение лишь «теплых» лидов.
  • Подсчет баллов для оценки разумности предстоящего проведения лида через «маркетинговый трубопровод». Сопоставив процентную возможность хорошего финала, вы определите, как возможно закрытие сделки.

Выравнивание маркетинга и циклов продаж

  • Постоянно совершенствуются маркетинга отделов и отношения продаж, потому, что неквалифицированные лиды не снижают производительность продавцов, разрешая им сосредоточиться на лучших потенциальных клиентах, предоставленных маркетологами.
  • Создается неспециализированное понятие лида, упрощаются и синхронизируются процессы последующей совместной деятельности.
  • Закладывается база для соглашения об уровне распределения обязанностей между отделами продаж и маркетинга при предстоящем сопровождении лида.

Стадии покупательского цикла: осведомленность (Awareness), сбор всех фамилий и возможных имён потенциальных клиентов (All Names), выделение вовлеченных визитёров (Engaged), перспективный визитёр либо направленный на предстоящую обработку лид (ProspectRecycled), лид (Lead), возможно готовый к приобретению лид (Sales Lead), наивысшая возможность закрытия сделки (Opportunity) и, наконец, настоящий клиент (Customer).

На стадиях Awareness/All Names/Engaged/ProspectRecycled лид обрабатывается отделом маркетинга (Marketing), после этого передается отделу продаж (Sales). На стадиях Prospect/Lead потенциальный клиент находится в базе данных для предстоящего «выращивания» (Nurturing Database). При необходимости лид возможно перенаправлен с уровней Lead/Sales Lead/Opportunity на стадию перспективного визитёра, нуждающегося в дополнительном обучении (ProspectRecycled).

Просматривайте кроме этого: Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?

Что говорят аналитики

Множество свободных и глубокоуважаемых рыночных аналитиков осознаёт важность оценки лидов. В отчетах и интервью этих экспертов вы имеете возможность отыскать замечательные определения сокровища методики лид-скоринга, за счет которых она есть привлекательной как для команд маркетологов, так и отделов продаж.

  • «Маркетологи, делающие упор на количество — а не на уровень качества — лидов, снижают эффективность продаж, увеличивают затраты на кампанию и расширяют разрыв между маркетингом и продажами. Для создания квалифицированного спроса маркетологи нуждаются в процессах и технологиях, разрешающих делать следующее: приобретать данные о качестве лидов; контролировать, оценивать и классифицировать потенциальных клиентов; разрабатывать программы выращивания лидов, пока что не заслуживающих внимания со стороны отдела продаж; производить метрики, напрямую выявляющие взнос маркетинга в закрытие трубопровода сделок и работу продаж», — Лаура Рамос (Laura Ramos), интернациональное аналитическое агентство Forrester Research, статья «Улучшение управления B2B-лидами».
  • «Обстоятельный подход с применением оценки лидов не только разрешает ранжировать потенциальных клиентов относительно друг друга, но может выровнять течение потока лидов и послужить фундаментом для разработки многих правил данного бизнеса, включая ответственность, деятельность и роль», — компания по изучениям B2B-рынков SiriusDecisions, статья «Какой счет?»

Что утверждают компании

На данный момент существуют тысячи компаний, вкушающих плоды внедрения лид-скоринга. Кейсы из практики некоторых из них вы отыщете потом в этом управлении, что окажет помощь вам создать либо улучшить собственную модель ранжирования лидов. Вот пара комментариев от компаний, преуспевших в применении упомянутой методике:

  • «Оценка лидов должна быть показателем их готовности к продажам, а не того, в какой степени они являются поклонниками [нашей компании]. Эта цель требует тесного сотрудничества между отделами маркетинга и продаж для установления порогового уровня, на котором лид готов к передаче продавцам. Командная работа кроме этого нужна, дабы назначить количество баллов за то либо иное воздействие потенциального клиента — а это процесс, начинающийся перед внедрением совокупности скоринга», — Эмили Салюс (Emily Salus), главный менеджер по маркетингу компании CollabNet.
  • «Изощренные правила ранжирования лидов оказывают помощь сосредоточиться на таковой активности в воронках продаж, которая стимулирует экспертов, трудящихся конкретно с клиентами, вовлекать последних в более целенаправленные, релевантные и значимые переговоры, что оказывает помощь нам добиться 32-процентного повышения коэффициента конверсии для квалифицированных лидов и 125% улучшения среднего времени конверсии», — Салли Лоури (Sally Lowery), компания Bronto Software.

Просматривайте кроме этого: Базы верной квалификации лидов, либо Как расширить ROI маркетинга?

Глава 2. Базы скоринга Эксплицитная и имплицитная оценка лидов

Маркетологи, проводя оценку лидов, должны разглядывать два разных типа информации: эксплицитный (Explicit — явный, открытый, конкретно выраженный) и имплицитный (Implicit — неявный, скрытый, подразумеваемый).

Соответственно, эксплицитный скоринг базируется на данных, каковые потенциальный клиент передал вам лично либо на другой конкретно идентифицируемой информации. Имплицитный скоринг основан на информации, которую вы собираете методом наблюдений, к примеру, за поведением лида в сети.

Объединив две оценочные совокупности, вы получите настоящее представление о сокровищах: потенциального клиента для вашего бизнеса и фактически вашего бизнеса.

Источник информации

Имплицитный

Эксплицитный

Поведенческий

«Язык тела», замечаемый в сети

Эти BANT-комплекса: B (Budget) — бюджет; A (Authority)— полномочия; N (Need) — потребности; T (Timeline) — сроки

Демографический

 Подразумеваемые географические эти, качественные факторы

Демографические эти, почерпнутые из лид-форм, либо добавленные эти

Типы оценки лидов

Как это делается в компании Marketo: поведенческий и демографический скоринг

В Marketo все входящие лиды ранжируются с применением комбинации демографической и предоставленной самим пользователем информации с добавлением поведенческих оценок, включающих в себя всю активность до регистрации.

Демографические атрибуты оцениваются по шкале от 0 до 30. Каждому типу поведения присваивается определенное число баллов — от одного за посещение веб-страницы компании либо открытое Email до 15 за поиск в Гугл по главному слову «Marketo». Те, чья квалификация на протяжении ранжирования была оценена менее чем в 65 баллов, считаются «перспективными» и вовлекаются в предстоящее обучение; взявшие 65 очков считаются фактически «лидами» и передаются в отдел телемаркетинга для получения дополнительной квалификации и закрытия сделки.

Кейс от Ketera Technologies: знакомство по размеру и ролям компании

Ketera Technologies — поставщик ПО для SaaS-компаний — в собственном бизнес-сообществе объединяет более 100 000 поставщиков и 800 000 покупателей. Ketera применяет скоринг — интегрированный с доставкой веб-контента и программами увеличения квалификации лидов, индивидуализированными в соответствии с ролями на рынке и размерами компаний, — дабы привлечь визитёров и оказать помощь с расстановкой и дистрибуцией приоритетов командам продажников.

К главным показателям относятся:

  • Неспециализированная оценка лида
  • Оценка за последние визита сайта
  • Оценка за роль: поставщик и покупатель
  • Оценка компании: предприятие/средний бизнес/небольшой бизнес

Просматривайте кроме этого: Что такое рейтинг лидов (lead scoring), и как он может оказать помощь в повышении настоящих продаж?

Эксплицитный скоринг

Эксплицитная оценка лидов базируется на замечаемой либо конкретно распространяемой информации, значительно чаще собираемой через онлайн-формы либо в ходе регистрации. Демографические и «фирмографические» атрибуты показывают, как лид соответствует вашему профилю совершенного клиента, в то время как BANT-информация (см. ниже) может (время от времени) информировать вам, на какой стадии процесса приобретения находится потенциальный клиент.

Демографический и «фирмографический» скоринг

Данный тип оценки лидов основывается на таковой информации как должность, отрасль, годовой доход и размер компании, и имеет для маркетолога важное значение, потому, что показывает вам, как вы заинтересованы в потенциальном клиенте с подобными чертями. Чем правильнее лид соответствует вашему профилю совершенного клиента, тем выше совместимость с вашим оффером — и тем выше оценка.

Кое-какие демографические и «фирмографические» факторы, необходимые для рассмотрения:

  • Должность/роль — позовёт ли торговое предложение отклик у этого потенциального клиента? Имеется ли него/нее доступ к бюджету компании?
  • Размер компании — какого именно размера возможно потенциальная сделка с этим клиентом?
  • Отрасль — относится ли эта перспективная компания к числу тех, кто, в большинстве случаев, испытывает недостаток в офферах, аналогичных отечественному?

Само собой разумеется, успех демографической оценки зависит от наличия четко определенной «персоны» совершенного клиента.

Добавление данных

В некоторых случаях у вас не будет всех сведений, нужных для демографического скоринга. Тут возможно нужным добавление информации в вашу базу данных.

Существуют особые сервисы, занимающиеся поставкой и сбором нужных сведений. Эффективность применения их одолжений доходит до 70%, отличных показателей достигаются в отношении публичных компаний.

Еще одно преимущество применения сервисов добавления данных: они разрешают сократить размер ваших посадочных-страниц и лид форм, одновременно с этим сохраняя все данные, которая нужна вам чтобы установить квалификацию потенциальных клиентов. В случае если ваша лид-форма сейчас насчитывает 8 полей, то при сокращении их числа до 5, вы сможете расширить конверсию на 30% либо больше. Этого довольно часто само по себе достаточно для того, чтобы оправдать все затраты на привлечение сторонней работы добавления данных.

BANT

BANT — это сокращение для бюджета (Budget), полномочий (Authority), потребностей (Need) и сроки (Timeline), общепринято применяемых атрибутов для определения готовности к продажам.

Бюджет:

  • Вправду ли ваша целевая аудитория может позволить себе приобрести продукт либо услугу?
  • Какая сумма на это решение заложена в бюджет? Неизменно имейте в виду, что различные отделы располагают отличающимися бюджетами.

Полномочия:

  • есть ли потенциальный клиент тем, кто принимает решения?
  • Какая у него/нее должность?
  • Имеют ли они право распоряжаться фондами? В бизнесе существует большое количество типов полномочий: влиятельные люди; лица, принимающие ответы (те, чьи подпись стоит под соглашением); конечные пользователи.

Потребность:

  • Необходимо ли потенциальным клиентам ваше ответ?
  • Что еще более принципиально важно, по какой убедительной причине возникла необходимость? В случае если, к примеру, ваши внутренние управленческие процессы выполняются в ручном режиме и неэффективно, то вы теряет деньги собственной компании — это и будет обстоятельство, по которой появилась необходимость в стороннем ответе.

Сроки:

  • В то время, когда потенциальный клиент готовьсяприобрести продукт/услугу? Ответ о покупке в большинстве случаев связано с событием неоспоримой важности. К примеру, это возможно важное мероприятие, совершить которое без вашего технического/ПО не представляется вероятным. Либо же это возможно что-то простое, к примеру, необходимость затратить выделенный бюджет до Января этого года.

В определенных обстановках возможно нужен эксплицитный скоринг, опирающийся на данные, которой потенциальный клиент сам делится с вами — другими словами, у этого способа существуют собственные ограничения. Вот из-за чего в оценке лидов принципиально важно кроме этого применять имплицитную данные.

Кейс от LI-COR Biosciences: познание сотрудничества повышает производительность продаж

Компания LI-COR Biosciences участвует в разработке, продаже и производстве отличных инновационных инструментов, ПО, реагентов, интегрированных совокупностей для экологических исследований и биотехнологической отрасли. Компания начинает собственный скоринг с самых базисных действий, таких как контроль заполнения лид-форм, отслеживание визита открытия-и веб страниц Email.

Когда зависимость продаж от оценочных данных стала расти, LI-COR выстроила на базе данной деятельности методику скоринга, снабжающую при помощи оценок продукта закрытие продаж в восьми ведущих областях работы компании. LI-COR проводит классификацию лидов по конкретным видам поведения, дабы улучшить решения, предлагаемые по каждому из главных направлений деятельности компании, и индивидуализировать коммуникации с «выращиваемыми» лидами.

Привлечение внимания к поведению потенциальных клиентов было критически серьёзным для отдела продаж, поскольку покупательский цикл для исследовательского оборудования образовывает в среднем от шести до девяти месяцев. Применение для того чтобы инструмента как Marketo Sales Insight для наблюдения за активностью аккаунта, которая возрастает самый скоро перед принятием конкретного ответа, разрешает работникам отдела продаж угадать, какие конкретно контакты деятельно реализуют субсидии и исходя из этого требуют своевременного контроля.

Просматривайте кроме этого: Что такое прогностический рейтинг лидов? Взор в будущее

Имплицитный скоринг

Неявная оценка лидов значительно чаще сводится к отслеживанию поведения потенциальных клиентов (к примеру, наблюдению их «языка тела онлайн») для измерения их уровня интереса к вашим продуктам либо ответам. Имплицитный скоринг кроме этого может выключать в себя получение дополнительной информации о потенциальных клиентах на базе качественных данных, имеющихся у вас (расположение их IP-адресов и т. д.).

Базы поведенческой оценки

Поведенческий скоринг определяет готовность к приобретению потенциального клиента. Лиды, каковые посещают веб-страницы, открывают Email и отвечают на предложения, проявляют большой интерес. Визитёры страницы продукта демонстрируют лучшее покупательское поведение, чем те, кто посещают страницу «О нас».

Посмотрите примеры поведенческого скоринга в таблицах ниже.

Но тип деятельности — лишь одно из множества измерений поведения. Он не разрешает выяснить положение лида на стадиях покупательского цикла. В то время, когда вы углубитесь в поведенческие процессы (как это продемонстрировано во второй таблице), вы выйдете за рамки фактически поведения и сможете выяснить важность действия (сокровище показанной лидом активности).

К примеру, вы должны оценивать выше тех потенциальных клиентов, каковые кликают по ссылке в электронном письме с сообщением о скидке на продукт, чем тех, кто нажимает на ссылку о состоянии дел в отрасли — клик по ссылке на продукт показывает на показанный интерес к приобретению.

Тип активности

Оценка

Клик по ссылке в электронном письме

+3

Заполнение лид-формы

+5

Посещение страницы преимуществ продукта

+3

Посещение сайта либо блога компании

+1

Базы поведенческой оценки на примере

Активность

Оценка

Важность

 Неспециализированная оценка

Клик по ссылке в письме об отрасли

+3

+1

+4

Клик по ссылке в письме о компании

+3

+5

+8

Клик по ссылке в письме о конкретном продукте

+3

+10

+13

Поведенческая оценка с учетом важности показанной активности

CRM либо автоматизация маркетинга?

Время от времени маркетологи пробуют создавать оценку лидов внутри их собственных CRM-совокупностей без применения дополнительных кастомизированных маркетинговых инструментов, таких как автоматизация. Это сработает лишь в тех случаях, если вы:

  • Делаете весьма несложную оценку лидов по демографическим показателям.
  • Администратор CRM либо разработчик, которому комфортно подстраивать приложение под себя.
  • Готовы израсходовать дополнительное время на разработку потока задач для и показа собственной совокупности оценки лидов.

Поведение клиентов: активное против латентного

Поведение — сложное и многомерное явление. Вам необходимы совокупности для оценки разных видов поведения. Основное различие проходит между активным и латентным (скрытым) покупательским поведением. Польза получается в следствии соответствующей настройки вашей совокупности скоринга. Активное поведение клиентов идентифицирует «тёплые» лиды — это действия, демонстрирующие готовность к закрытию сделки и текущий интерес к офферу.

Латентное покупательское поведение, иначе, показывает на более низкую вовлеченность в маркетинговое сотрудничество.

Познание отличия между этими двумя типами поведения имеет важное значение для маркетолога. К примеру, представьте себе двух похожих потенциальных клиентов, демонстрирующих разные формы поведения. Один из них скачивает RFP (request for proposal — запрос на предложение, детальная спецификация товаров либо одолжений, направляемая потенциальным подрядчикам либо поставщикам), просматривает демонстрационное видео и посещает страницу с прайс-страницей — все это показатели весьма активного покупательского поведения.

Второй лид в течение более долгого периода совершил пара повторных посещений одной и той же страницы, не показав никакого интереса к вашему продукту либо услуге. Не смотря на то, что эти потенциальные заказчики имели возможность бы достигнуть одного и того же уровня сотрудничества с оффером, один проявляет активность в то время, в то время, когда второй пребывает в латентном состоянии. При разработке модели оценки лида принципиально важно предусмотреть возможность корректировки ранжирования с учетом этих разных типов поведения клиентов в собственном аккаунте.

Эти непохожие виды активности подразумевают разные уровни готовности к приобретению и требуют принятия отличающихся друг от друга последующих мер.

Ниже приведен пример, в котором первый лид, Крисси, демонстрирует весьма активное покупательское поведение, а второй лид, Джен, показывает латентное поведение.

Сроки

Активность

 Заработанные «поведенческие» баллы

Лид 1: Крисси, деятельный

Сейчас

Загрузка RFP

10

День назад

Просмотр демо-видео

12

5 дней назад

Посещение страницы ценообразования

10

10 дней назад

 Посещение выставочного стенда

4

Всего баллов за поведенческую активность 36

Лид 2: Джен, латентный

Прошедшая семь дней

Загрузка документа

3

Прошедший месяц

Загрузка документа

3

2 месяца назад

Проверка ссылки в письме

2

3 месяца назад

Проверка ссылки в письме

2

3 месяца назад

Проверка ссылки в письме

2

3 месяца назад

Просмотр 5 веб-страниц

5

4 месяца назад

Загрузка документа

3

4 месяца назад

Регистрация на вебинар

2

4 месяца назад

Просмотр 4 веб-страниц

4

5 месяцев назад

Участие в вебинаре

8

6 месяцев назад

Регистрация на вебинар

2

Всего баллов за поведенческую активность 36

Активное и латентное поведение

Просматривайте кроме этого: Критерии квалификации лидов по версии LPgenerator

Уровень качества данных и другие имплицитные параметры оценки лидов

Время от времени уровень качества информации о потенциальном клиенте может сообщить вам, как он соответствует профилю вашего совершенного клиента. В большинстве случаев правила оценки качества информации употребляются чтобы снять баллы с лидов нехорошего качества и сосредоточиться на потенциальных клиентах с хорошим качеством данных.

Примеры оценки качества разрешённых могут включать: понижение оценки лида, в случае если адрес электронной почты находится на общедоступных почтовых доменах (Gmail.com, yahoo.com, mac.com, hotmail.com и т. д.); в случае если имя либо фамилия не содержат каких-либо гласных; либо в случае если наименование «предполагаемой компании» основано на IP-адресе поставщика одолжений интернета, а не на корпоративном домене.

Наконец, вы кроме этого имеете возможность расширить либо уменьшить рейтинг лидов, базируясь на информации, почерпнутой из их расположения. Это особенно полезно, если вы трудитесь лишь в определенных государствах.

Сфокусируйте внимание на оценке данных

Оценка данных — весьма несложный тип лид-скоринга, учитывающий лишь полноту представленной информации в CRM либо совокупностях автоматизации маркетинга и что оптимальнееприменять в сочетании с более безграничной программой ранжирования лидов. При таком типе оценки лид приобретает 100% баллов, в случае если вся главная информация предоставлена полностью, и 50%, в случае если доступна лишь добрая половина данных.

Данный тип скоринга может обеспечить тройной импульс для улучшения процесса продаж:

1. Контакты лидов с полной информацией улучшают уровень качества коммуникации.
2. Вы имеете возможность масштабировать собственные маркетинговые упрочнения, потому, что понимаете все контактные пункты лидов: адрес электронной почты, адрес почтового отделения, телефоны и т. д.
3. Заполнение профиля довольно часто завершается при приближении лида к закрытию сделки и подчеркивает его готовность к приобретению.

Но у аналогичной информации имеется один неотъемлемый недостаток: значительно несложнее отыскать информацию о публичных компаниях, нежели о частных. Вы вправду желаете оставить на волю случая оценочную данные о вашей личной компании?

Кейс от Jigsaw: расширение и понимание

Jigsaw — ведущий поставщик бизнес-услуг и информации по ее обработке — применяет личные работы добавления данных в один момент чтобы:

1. Сохранить лид-формы максимально маленькими
2. «Подпитывать» информацией их модели скоринга лидов
3. Снабжать торговым представителям большее познание потенциальных клиентов.

Главные демографические параметры, каковые добавляются в профиль клиента и оцениваются в ходе ранжирования, включают в себя:

  • Отрасль
  • Наименование профессии
  • Роль потенциального клиента в должностной иерархии компании
  • Местонахождение компании
  • Размер компании
  • Годовой доход
  • Номер телефона

Когда потенциальный клиент достигает пороговой оценки, выводимой на базе этих уровня взаимодействия и демографических критериев с Jigsaw (применение веб-контента компании, посещение «физических» — другими словами не виртуальных — мероприятий, клики по ссылкам в электронных письмах и т. д.), лид передается представителям отдела продаж для работы с ним.

Продажники располагают возможностью увеличить охват целевой аудитории в пределах собственных учетных записей при помощи автоматизированной рассылки писем большему количеству потенциальных клиентов, дешёвых в пределах этих аккаунтов.

Это разрешает добиться непрерывности процесса — модель оценки лидов оказывает помощь определять приоритетность демографических данных и активности для широкого перечня людей, приобретающих «развивающую» follow-up рассылку, машинально оповещая торговых представителей, в то время, когда новые лиды достигают установленной пороговой оценки. Значит, пора сделать им звонок с предложением о закрытии сделки.

Высоких вам конверсий!

По данным: marketo.com

Случайные статьи:

#EMB2B B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar.ru. Павел Трушин


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts