В большинстве организаций команды по маркетингу и продажам редко ладят между собой и всегда обвиняют друг друга в тех либо иных неурядицах. Но согласитесь, в случае если компания желает достигнуть долговременного успеха, ее сотрудникам необходимо функционировать сообща.
Они должны трудиться совместно и руководствоваться единой целью.
В этом посте мы поведаем вам, из-за чего между упомянутыми выше отделами появляются несоответствия, и поделимся несколькими идеями, каковые окажут помощь вам решить эту проблему.
5 правил маркетинга, каковые нужно знать любому продавцу
Маркетинг рассматривается как «позиция помощи», а не как «двигатель бизнес-прогресса»
Данный факт разочаровывает маркетологов, трудящихся в любой компании. Потому, что главной задачей команды по продажам, в большинстве случаев, есть получение прибыли, маркетинг воспринимается как инструмент помощи, что призван оказать помощь продавцам достигнуть поставленных целей. А ведь в действительности сотрудники должны осознавать, что данный бизнес-актив может привести к значительному увеличению доходов их организации.
В большинстве случаев маркетологи занимаются созданием промо-материалов и написанием реализовывающих писем для команды по продажам, вместо того, дабы трудиться над собственными яркими задачами: привлечением теплых лидов для заключения сделок, повышением коэффициента и активацией клиентов удержания (retention rate).
«Если бы маркетинговая команда имела возможность бы подготовить мою презентацию, это было бы превосходно»
В случае если в вашей компании маркетинговые упрочнения сводятся к подготовке материалов для отдела продаж, значит вы не цените настоящий маркетинг. Это показывает, что у вас нет хорошей маркетинговой стратегии (в другом случае, ваши маркетологи были бы через чур заняты исполнением данной стратегии и не могли бы отвлекаться на что-то еще). Это кроме этого говорит о том, что ваша организация вычисляет маркетинг необязательной составляющей успеха либо же применяет его лишь в качестве помощи продаж.
Довольно часто начальники ставят перед собственными маркетологами посторонние задачи, принимая их как продакт-менеджеров, ассистентов и дизайнеров по продажам. Но так как маркетологи не должны делать такую работу, в случае если лишь они не были наняты конкретно для этих обязанностей.
К примеру, маркетолог с глубоким пониманием AdWords быть может стать весьма полезным сотрудником для начинающей B2B-компании, которой легко необходимо сделать выговор на одной стратегии, дабы достигнуть запланированного годового дохода. Одновременно с этим таковой эксперт может ничего не знать о визуальных, графических либо реализовывающих материалах, исходя из этого заставляя его заниматься этими вещами, вы станете попусту растрачивать собственные ресурсы.
Значительно чаще маркетинг воспринимается как помощь, в то время, когда компания находится на стадии зарождения и попросту не видит, к каким итогам может привести грамотная маркетинговая стратегия. Либо же в то время, когда аккуратная команда уверен в том, что большинство доходов компании зависит конкретно от упрочнений продажников.
Для построения успешного маркетинга требуется время. В то время как кое-какие каналы приносят мгновенные результаты — платная реклама, PR, прямой отклик и т. д. — действенное проведение для того чтобы рода кампаний подразумевает глубокое познание пользователя (что опять-таки отнимает время). Множество вторых активов приносит ощутимые результаты приблизительно через 1-6 месяцев.
Еще одна громадная неприятность маркетинга содержится в количественной оценке его влияния. Закрывая сделку, вы совершенно верно понимаете, как это отражается на вашем бизнесе, но выяснить действие маркетинговых инициатив на решения клиентов фактически нереально.
Большая часть компаний до сих пор измеряют собственный успех на базе «последнего клика» и не до конца знают, из-за чего кто-то приобрел их продукт либо услугу.
«Здравствуй, вы не эти лиды искали?»
К примеру, лид пришел по реферальной ссылке, и отделу продаж потребовались месяцы, дабы побудить его совершить приобретение, но к тому же, люди, принимающие ответы имели возможность:
- Подписаться на капельную рассылку, которая помогла выстроить доверие
- Заметить таргетированные рекламные объявления, каковые напомнили им о вашей компании
- Прочесть статью в блоге, которая помогла им убедиться в том, что они желают трудиться с вами
Приписать подобные заслуги маркетингу достаточно сложно (по причине того, что, честно говоря, подсчитать эти вещи весьма тяжело), а похвалить продажников за закрытие очередной сделки — существенно проще. Как раз исходя из этого при распределении бюджетных средств маркетинговая команда фактически постоянно получает меньше ресурсов, чем другие отделы.
Компании должны осмотрительнее относиться к применению собственных маркетинговых активов. Убедитесь в том, что вы даете своим маркетологам верные задачи, каковые вправду в их компетенции. В то время, когда в организации имеется хорошая маркетинговая стратегия, при большом уровне повиновения команда по продажам приобретает все дополнительные материалы, нужные для завершения сделок — контент, email ы и т. д.
Игра престолов: маркетинг Vs. отдел продаж
У продавцов и маркетологов различные цели, исходя из этого они соперничают вместо того дабы взаимодействовать
Еще одной распространенной проблемой многих компаний есть то, что их специалисты и маркетологи по продажам имеют различные цели и не совмещают свои силы с целью достижения одного неспециализированного результата. Это побуждает две команды соперничать между собою, в то время как в действительности они должны сотрудничать.
В некоторых организациях цели основываются на командной эффективности, а не на неспециализированной продуктивности всех отделов. В большинстве случаев, таковой подход влечет за собой негативные последствия и довольно часто ведет к происхождению так называемой корпоративной политики. Корпоративная политика имеет место быть, в то время, когда о себе, собственной команде либо полномочиях сотрудники заботятся больше, чем об успехе компании в целом.
Если вы начинаете подмечать подобное поведение, вам направляться срочно принять соответствующие меры.
К примеру, команда по продажам отвечает задоходы компании, а маркетологи должны завлекать для нее квалифицированные лиды, готовые к заключению сделок (sales qualified leads). В случае если в таковой ситуации продажники не приблизятся к поставленной цели, они будут винить во всем маркетинговый отдел за дефицит потенциальных клиентов.
В случае если же маркетологи все-таки достигнут поставленных целей по лидогенерации, обвинения сместятся в сторону того, что лиды были не хватает качественными для завершения сделки. Подобные несоответствия случаются частенько, и в конечном итоге компаниям приходится за них расплачиваться.
«Я не сказал, что это твоя вина, я заявил, что виню тебя»
Для сравнения, вообразите прекрасно функционирующую организацию, в которой команды по продажам и маркетингу трудятся над одной целью, и никто не прекращает трудиться , пока коллектив не достигнет ожидаемых результатов. В таковой рабочей среде все ориентировано на плодотворное сотрудничество. Эксперты не вспоминают над отдельными командными целями, а совмещают свои силы, дабы обеспечить организации стабильный рост.
Маркетологи фокусируются не только на количестве лидов, но и на их качестве. Продажники, со своей стороны, всегда предоставляют маркетинговому отделу фидбек об эффективности тех либо иных активов. Таковой подход сближает команды, побуждает их делиться идеями и сводит к минимуму фактор соперничества.
Как «поженить» продажи и маркетинг: выступление Максима Плосконосова на «Русском форуме продаж»
Отделы маркетинга и продаж через чур мало общаются
Команды по продажам и маркетингу должны систематично общаться — причем одной встречи в неделю тут будет не хватает. Дабы достигнуть успеха на своем поприще, маркетологи должны ежедневно видеться с продавцами и задавать вопросы их о том, как прошел вчерашний прозвон клиентов, каким было уровень качества лидов и с какими распространенными возражениями они сталкивались.
Это разрешит им:
1. Создать петлю обратной связи и осознать, какие конкретно маркетинговые нюансы нуждаются в доработке
2. Продемонстрировать отделу продаж, что речь заходит о командной работе и что маркетологи готовы помогать им развиваться
3. Дать экспертам по продажам лучшее представление о том, чем маркетинговый отдел занимается на ежедневной базе
Во многих случаях главным препятствием на пути к действенному сотрудничеству маркетинга и отделов продаж есть то, что их сотрудники не знают ролей друг друга.
«Как трудится маркетинг? Лиды волшебным образом и вы их закрываете»
Если вы сможете растолковать продажникам, чем в действительности занимаются маркетологи, вам удастся заполнить пропасть, которая разделяет эти две команды. Вот как это возможно сделать:
- Выясните, на каких задачах ваш маркетинговый отдел сделает выговор в следующем месяце.
- Разглядите стратегию, идеи, каковые стоят за кампаниями, в случае если это будет нужно.
- После этого переключитесь на отдел продаж и попросите экспертов поведать об эффективности применяемых каналов, подробностях, обсуждаемых на протяжении телефонных бесед с потенциальными клиентами, и методиках, трудящихся оптимальнее .
- Разбейте маркетологов и продажников по парам и побудите их обмениваться мыслями ежедневно либо в неделю.
Сотрудники маркетинговой команды должны поучаствовать в реализовывающих звонках, дабы лучше осознать главные моменты таких диалогов. В полной мере быть может, вы найдёте, что ваши отделы руководствуются совсем различными вещами. В то время, когда появляется подобная несогласованность, это сбивает с толку потенциальных клиентов и они отправляются за ответом в второе место.
Иначе, в случае если отделы маркетинга и продаж будут всегда общаться, таковой альянс послужит хорошим плацдармом для генерации идей.
Классические продажи Vs. входящий маркетинг: главные различия
Настоящая неприятность: управление вычисляет продажи более ответственной функцией
В целом, самая громадная неприятность значительно чаще пребывает в том, что высшее управление компаний отдает предпочтение одной функции перед второй. Если вы мыслите приблизительно так же, то точно создаете трения в вашей организации и в какой-то степени ограничиваете ее потенциал.
Тогда как отдел продаж занимается закрытием сделок, при должной реализации маркетинг кроме этого может побудить клиентов совершить конверсионное воздействие. Более того, в некоторых случаях маркетологам и вовсе не нужно помощь экспертов по продажам.
К тому же, все может случиться с точностью до напротив. На ранних стадиях развития стартапов команда по продажам в большинстве случаев стимулирует рост в одиночку, а маркетологи нанимаются позднее, в то время, когда появляется потребность в масштабировании бизнеса.
Умные воронки продаж — будущее интернет-маркетинга
Вместо заключения
Наилучший вариант развития событий для любой компании содержится в том, дабы маркетологи и продажники трудились в тандеме и всецело согласовывали все собственные действия. Вероятно сейчас, в то время, когда вы понимаете, из-за чего эти команды так не хорошо ладят между собою, вам удастся найти слабости вашей текущей корпоративной совокупности и внести в нее нужные коррективы.
Высоких вам конверсий!
По данным: growandconvert.com
Случайные статьи:
МЕНЕДЖМЕНТ, МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ
Подборка похожих статей:
-
Почему уходят менеджеры по продажам?
Наталья Скуднова председатель совета директоров, Петербург В случае если работа продажников продумана, обязанности расписаны, возможности роста выяснены,…
-
Почему российский маркетинг живет в каменном веке?
Ольга Бедарева Редактор, Москва Отсутствие компетенции маркетологов зашкаливает. Но кризис накажет неучей. Страшно? Отлично. Из-за чего, растолковывает…
-
Реклама в продажах: почему деньги улетают на ветер
Константин Бакшт Консультант, Москва Цель любого бизнеса – завлекать больше клиентов, увеличивать продажи и прибыль. Появляется вопрос: быть может ли…
-
Как «поженить» продажи и маркетинг: выступление максима плосконосова на «российском форуме продаж»
До недавнего времени значение слова маркетинг представлялось чем-то иллюзорным, как-то связанным с рекламой и креативом. Лишь в последние пара лет…