Планирование продаж сезонных товаров с учетом меняющихся экономических условий

Posted on by riasevastopol

Выработка замысла продаж, и обеспечение этого замысла, — важный вопросы в текущей экономической обстановке. Неверно разработанный замысел приводит убыткам прямым — как при избыточного хранения товара на складе, так и косвенным – при недостачи товара на складе, что ведет к потерянной пользе, ухудшению сервиса, и, кроме того, лишним выплатам бонусов менеджерам по продажам.

Одна из неприятностей, очень сильно воздействующих на составление замысла – сезонность продаж некоторых товаров. Одни товары, к примеру — кроссовки для бега, летом — более популярны, чем зимний период. А вот обогреватели продаются лучше зимой.

Эти товары — сезонные.

Разброд вносит так же нестабильная экономическая обстановка, в то время, когда инфляция толкает цены вверх, а понижающийся покупательский спрос вынуждает снижать продажи в количественном выражении. Не считая негативных факторов, смогут так же воздействовать и факторы хорошие – как по компании в целом — в случае если компания деятельно растет, так и по конкретным товарным позициям – если вы большое количество вкладываетесь в маркетинг товара, то спрос на них может расти стремительнее роста компании. Все это вносит корректирующий элемент в прогнозы, по причине того, что уже не так конкретно стоит ориентироваться на данные об истории продаж, не принимая к сведенью настоящую обстановку.

Потому, при составления замысла продаж, учитывайте сезонной фактор, и тренды в компании.

Как именно мне вычислить замысел с учетом сезонных колебаний?

Что такое сезонный фактор — «сезонность»? Это запланированное и регулярное отклонение продаж товара от среднестатистических значений. Сезонность довольно часто рассчитывается помесячно на годдовольно прошлого годдля каждого товара, на что строится замысел продаж и по каждой торговой точки лично, а итоговый замысел составляется методом консолидации из взятых значений.

Для расчета коэффициентов я советую рассчитывать в штучном выражении. Если вы рассчитываете в финансовом выражении, то количество воздействующих факторов возрастает многократно и это, помимо этого что увеличит количество расчетов, еще и очень сильно увеличит шанс неточности.

Вычислить годовые коэффициенты сезонности достаточно легко – нужно забрать средние месячные продажи на конец года (сумма продаж на год, дроблённое на количество), а позже, для каждого месяца, вычислить отклонение фактического количества продаж от среднегодового.

(Потребление в месяц / Среднегодовое потребление = Сезонный коэффициент)

В случае если у нас график продажи сложились приблизительно вот так вот:

Планирование продаж сезонных товаров с учетом меняющихся экономических условий

То по итогам расчета, должно оказаться примерно такая табличка для расчета (для 2010 года):

Сезонные коэффициенты:

Но задача — не вычислить коэффициенты как таковые, а вычислить замысел продаж, в соответствии с текущим фактическим значениям продаж в году. Предположим, что мы проводим анализ в последних числахАпреля 2011 года и рассчитываем замысел продаж на май 2011:

И отечественная табличка будет смотреться вот так вот:

Задача – осознать, сколько мы должны реализовать на май, с учетом текущих фактических сезонности и объёмов продаж. Для этого — любой из месяцев этого года приведем к единой базе, убрав из них сезонный коэффициент, каковые мы знаем.

(Факт Потребление в месяц / Сезонный коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

Возьмём вот такие значения:

Что свидетельствует, что в случае если учитывать сезонные факторы, то ожидаемая средняя месячная на год равна 246 шт./мес.

Из этого, зная ожидаемую среднюю на сезонный коэффициент и год в мае (рассчитанный на прошлом шаге), рассчитываем — какое количество ожидается продаж в мае месяце, умножив ожидаемые среднегодовые продажи на вычисленный сезонный коэффициент: 246 * 1,44 = 354,4 шт.

Так, продолжаем формирование замысла продаж на ежемесячно до Января этого года, корректируя в соответствии с фактическим данным о продажах.

К сожалению, эти лаконичные расчеты не совсем корректны

Мы учли влияние сезонных колебаний, но не вычислили влияние неспециализированного тренда.В случае если у вас спрос падает (либо растет) на 10% ежемесячно по объективным обстоятельствам, то не учитывая этих перемещений ваш снова разработанный замысел станет несостоятельным, и, как мы уже говорили выше -приведет вас к убыткам.

Как оценить действие тренда?

Выделить и вычислить тренд — само по себе непростая задача. Я советую применять способ, созданный Робертом Ходриком и Эдуардом Прескоттом для анализа бизнес-циклов. Главные «фишки» способа: способ более чувствителен к долговременным тенденциям, чем к кратковременным (что нам и необходимо), и его возможно настраивать на необходимый период оценки тренда (что полезно при построении тренда как в года, так и на пара лет). . Определить больше об этом способе возможно по ссылке: http://mycroftbs.ru/trend-filtr-hodrik-preskotta/

Выглядит итог его расчета приблизительно вот так (оранжевая линия):

Неприятность в том, что таковой способ сложно применять при расчетах в экселе. Но возможно попытаться применять легко линейные функции, посчитав средние месячные продажи на состояние «на начало года» и «на конец года» (с учетом сезонности), и оценив то, как она изменилась со временем. Либо легко забрав за целевое значение, то, на которое вы бы желали бы ориентироваться («я уверен, что количество продаж возрастет на 10%»).

Как бы то ни было – итог расчетов, это полученные ежемесячные коэффициенты «наклона» тренда для каждого из товара по каждой из торговых точек на ежемесячно, где вы рассчитываете замысел продаж. Неприятность еще и в том, что в обычной обстановке, в года это не прямая линия, а медлено изгибается.

Полученные коэффициенты употребляются для корректировки оценки средней годовой продажи, на которую, напомню, у нас опирается оценка продаж будущих.

В случае если высказать предположение, что в текущих экономических реалиях, спрос в штучном выражении будет падать на 10% к Январю, тогда ежемесячный корректирующий коэффициент должен быть, примерно, равен 0,987. Это указывает, что на данный коэффициент мы поменяем оценочную среднюю месячную в этого года в соответствии с трендовому коэффициенту на ежемесячно:

(Факт Потр. в мес. / Сез. Коэф* Тренд. коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

А расчет текущих значений будет смотреться так:

Увидели, что в следствии оказалось 349,8 шт. вместо ранее вычисленных 354,4 шт.? Думается, что это не довольно много, но в случае если у вас миллиардные обороты, то такая погрешность стоит довольно много.

Дабы расширить уровень качества работы с сезонностью, нужен пересчет и годовых сезонных коэффициентов по прошлому году, довольно распознанных трендов. Но при нежелании создавать громадный количество вычислений, кроме того такое маленькое уточнение по этому году уже способно как следует улучшить планирования.

Принципиально важно, что эти расчеты проводились и корректировались систематично, в соответствии с фактическим данным, чтобы получить самый адекватный замысел продаж и осознавать то, как вы его обеспечите и проконтролируете.

В настоящей работе, специалисты в большинстве случаев применяют более сложные подходы. Расчет ведется не по месяцам, а по семь дней, либо, кроме того, по дням. На целевые значения воздействуют больше факторов.

А модель прогноза выходит за простые средние расчеты. Но представленный выше подход это то, что может применить у себя любой человек, занимающийся планированием, кроме того без особых инструментов.

В случае если это через чур трудоемко делать в «ручном режиме», и в том случае, если у вас 10 товаров и торговых15000 точек, то — вам очень рады к нам. Отечественное ответ по управлению снабжением Mycroft Assistant машинально собирает информацию о продажах, разбирает текущее состояние продаж, самостоятельно высчитывает оптимальную модель работы и воздействующие коэффициенты. И на основании взятых данных формирует прогноз продаж для каждого из товаров на каждой из торговых точек.

А на основании данных прогнозов выдает советы о необходимости пополнения запасов, дабы вы данный замысел продаж рационально обеспечили. Так что, в случае если желаете оптимизировать работу компании, но не понимаете как именно оптимальнееэто сделать – вам очень рады к нам.

Случайные статьи:

Простой прогноз продаж в Excel с учетом сезонности


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts