Переговоры в стиле «ну, и че?»

Posted on by riasevastopol

Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва

Пять обстоятельств демонстративного равнодушия к вашему товару. И четыре принципа, каковые окажут помощь подписать удачный договор, вопреки всему.

Любой, кто совершил достаточно больше количество переговоров, может отыскать в памяти случаи, в то время, когда на все его неоспоримые доводы и отличные аргументы оппонент отвечал: Не весьма интересно, Не желаю, Благодарю, не нужно либо, в случае если несложнее, Ну, и че? (потом для простотыНиЧ). Обстановка ужасная, и частенько кроме того самому опытныму переговорщику приходится уйти, не добившись результата.

Кто же виноват в таковой ситуации и что делать? Большая часть опрошенных мной менеджеров по продажам приводят одну и ту же обстоятельство применения байерами розничных сетей техники НиЧ: Они большиемы мелкие. Мы им не занимательны и исходя из этого нас легко заменить.

С таким настроением производители идут на переговоры в сети и сливают договора. В действительности имеется как минимум пять обстоятельств чтобы получить ответ Ну, и че?.

1. Предложение, вправду, не весьма интересно

Представьте обстановку, в то время, когда торгпред приходит в магазин в небольшой деревне и начинает предлагать, допустим, элитный сервелат.Переговоры в стиле «ну, и че?» Наряду с этим он красочно расписывает его вкусовые качества, особенные условия оплаты, говорит об огромной скидке, которую не имеют кроме того федеральные сети Презентация, наподобие верно выстроена, пользы озвучены.

Но имеется одна неприятность: в этом магазине кроме того с хорошей скидкой данный сервелат продаваться не будет.

Хорошее предложение озвучено не в том месте.

Либо вероятна обстановка, в то время, когда менеджер по продажам начинает расписывать преимущества сотрудничества человеку, что не принимает ответ по обсуждаемому вопросу. Кроме того в случае если байер осознаёт, о чем обращение, он неимеетвозможности принять решения и не желает расписываться в собственной отсутствия компетенции. И он начинает применять технику НиЧ.

Хорошее предложение было озвучено не тому.

Либо еще один из самых распространенных случаев: менеджер не смог сформулировать пользы от сотрудничества, и байеру, вправду, не весьма интересно предложение. Но не вследствие того что предложение нехорошее, а вследствие того что не ясно, что же в нем такое хорошее, что его нужно принять.

2. Оппонент блефует

Товар закупщику занимателен, условия изначально приемлемы, но байер желает взять больше. У него имеется два метода улучшения условий закупки: деятельно убеждать поставщика, что нужно дать скидку не пять, а 15%, что отсрочка платежа должна быть не 35, а 40 дней, и без того потом. В этом случае переговоры будут сложными и продолжительными, с позиционным торгом по каждому вопросу.

А возможно посредством несложной манипуляции вынудить неподготовленного производителя усомниться в корректности предлагаемых условий и вести переговоры с самим собой, улучшая предложение до нужного уровня. Посредством несложного вопроса Ну, и че? умелый закупщик может вынудить поставщика дать все, что он планировал и еще больше.

3. Оппонент желает усилить собственную позицию до начала дискуссии ответственных вопросов

Может показаться, что таковой вариант весьма похож на прошлый. В действительности это не верно! Применение техники НиЧ по варианту 2это метод добиться результата при дискуссии конкретного вопроса, в ответе которого заинтересованы обе стороны, это пара изощренный вариант win-win. Авариант 3 предполагает, что в ответе вопроса, позвавшего Ну, и че?, заинтересован лишь поставщик. У байера же совсем другие цели. Всем как мы знаем, что переговоры легче вести с позиции силы.

Применяя технику НиЧ байер ослабляет позицию поставщика, что разрешит ему перейти к дискуссии вправду занимательных для него вопросов с позиции силы.

4. Имеется конфликт заинтересованностей либо запрет на сотрудничество

Коммерческий договор имеет три составляющих: товар, компания, менеджер. С коммерческими условиями и товаром все более либо менее ясно. Но на технику НиЧ возможно нарваться и на уровне сотрудничества компаний:

  • Сеть имеет обязательства перед вторым производителем.
  • Сеть создаёт подобные продукты под собственными торговыми марками.
  • Сеть имеет производство, на котором создаёт подобные продукты.
  • В производителя сотрудничества и истории сети имеется негативные моменты, каковые делают подписание договора неосуществимым и множество вторых обстоятельств.

5. Вы лично не нравитесь байеру

Отличие договора от разовой продажи в том, что представителю и закупщику поставщика придется более либо менее систематично общаться в течении как минимум года. И честно скажу: по моему опыту время от времени шибко умный и прокачанный менеджер может договор до его начала.

Представьте обстановку. Байер с маленьким опытом работы попадает на переговоры с таким монстром, что его, заставляя на протяжении переговоров принять на себя обязательства закупать товар по предоплате и без скидки. Затем переговоры заканчиваются, и закупщик думает: И с этим монстром я обязан буду общаться еще год?

Как бы мне сделать так, дабы ни при каких обстоятельствах больше его не видеть?. Для личной неприязни возможно довольно много причинрезультатом в любом случае возможно отказ от подписания договора.

Четыре метода заинтересовать байера

Менеджер, что идет на переговоры, обязан отдавать себе отчет, что технику НиЧ использует та сторона, которая может легко отказаться от того, что ей предлагают. В коммерции это возможно договор с маленьким потенциальным доходом, сложный в реализации либо на условиях, не отличающихся от вторых предложений на рынке. В простой жизни также имеется множество вариантов нарваться на ответ Ну, и че?…. Обстоятельства те же: на данный момент либо в таком виде не весьма интересно по большому счету.

Либо: любой желающий, но лишь не ты Симптомы заболевания однообразные, а обстоятельства различные. А ведь все мы знаем, что лечить то нужно не симптомы, а обстоятельства.

Имеется четыре главных способа противодействия технике НиЧ:

  • Приобрести благосклонности оппонента.
  • Перебить предложения всех соперников.
  • Постараться заболтать оппонента, дабы вывести его на обсуждение и диалог условий.
  • Трудиться по разработке преодоления и профилактики НиЧ.

Все эти способы в принципе работоспособны. Давайте более детально разглядим любой из них.

Сущность первого способа сводится к приобретению благосклонности лица, принимающего ответ в сети, посредством очевидной коррупции: другими словами в силу вступают особенные договоренности. Если вы смотрите за моими статьями, то просматривали материал о совокупности мотивации байера. При любом раскладе закупщик приобретает совсем маленькую долю от принесенного компании бонуса (в большинстве случаев доли процента), тогда как поставщик всецело оплачивает данный бонус.

С позиций шкурных заинтересованностей получается, что производителю несложнее договориться напрямую, дав не 100% бонуса компании, а 10-20% байеру напрямую.

Сети ведут активную борьбу с данной коррупционной схемой, но кое-какие поставщики идут по этому пути, стараясь отыскать жадных закупщиков. Косвенным подтверждением того, что многие поставщики вычисляют данный способ самоё перспективным, есть то, что главным требованиемк менеджерам по работе с сетями есть личное знакомство с закупщиками. Значит, считается, способ трудится.

Но трудится он лишь , пока человек, сидящий на откате, находится на собственной позиции. Если он уходитначинаются неприятности. А ротация байеров в ритейле сейчас довольно большая

Способ разрешает избежать ответа Ну, и че?. Но я считаю его незаконным и бесперспективным.

Второй вариант: дать условия удачнее соперников. Также трудящаяся схема. Но как она трудится? В случае если производитель создал инновационный продукт, что при хорошем качестве имеет низкую себестоимость, он может предложить сети условия лучше, чем соперники.

В этом случае хорошие условия для ритейлера не исключают доход производителя. Но это единичные случаи.

В большинстве случаев происходит по-второму. Байер устраивает тендер между производителями однотипных товаров, единственным критерием победы в котором есть цена. А производители бездумно принимают эти правила. В следствии договор приобретает не наилучший продукт либо самый продвинутый производитель, а, простите, богатый оптимист, что готов трудиться в убыток для яркого будущего.

На мой взор, данный вариант противодействия разработки НиЧ ничем не лучше прошлого.

Немногим действеннее и третий вариант. На собственных тренингах я довольно часто замечал, как прокачанный менеджер по продажам пробует заболтать закупщика, выдавая на его Ну, и че? очередную партию ничего не значащих доводов либо не подтвержденных польз. В следствии он приобретает в ответ новое Ну и че?, и переговоры входят в тупик.

Так что же делать, услышав ответ Ну, и че? Нужно применить разработку. Основное правило, как я уже много раз писал в собственных статьях, это качественная подготовка к переговорам и выбор сети для сотрудничества.

  • Принцип 1. Не идите к тому, кому предложение заведомо не весьма интересно.
  • Принцип 2. Не идите к тому, кто ни в каком случае не будет трудиться с вашей компанией (у вас нехорошая история сотрудничества, торговая политика сети не разрешает реализовывать ваш товар, либо у нее имеется собственный подобное производство).
  • Принцип 3. Перед переговорами определите как возможно больше о человеке, с которым предстоит общаться, и о лице, принимающем ответ. Не отправляйте на переговоры человека, к которому эти люди испытывают личную неприязнь, либо человека, что может легко эту неприязнь позвать.
  • Принцип 4. Взяв ответ Ну, и че, сделайте паузу и совершите диагностику обстановки. Осознайте, по какой причине нарвались на НиЧ и начните бороться не со следствием, а с обстоятельством. Повышая сокровище предложения и верно совершив переговоры тут и по сей день, возможно совладать далеко не со всеми Ну, и че?. Время от времени кроме того умелому переговорщику направляться забрать паузу и отойти.

И основное правило заключения успешного договора: Контрактне продажа. При подписании громадного договора нет мелочей и побеждает тот, кто лучше обладает разработкой

Удачных вам контрактов!

Случайные статьи:

Трамп и Путин. Да ну и что?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts