Евгения Дворская председатель совета директоров, Москва
Каких неточностей принципиально важно избежать, и какие конкретно подробности принципиально важно учесть, вынося отдел продаж за пределы Москвы? Опыт начальника сервиса интернет-рекрутмента Евгении Дворской.
Вынесение в регионы отделы разработок либо колл-центра уже давно стало рациональным шагом для многих компаний. Но в случае если задать вопрос про отдел продаж, вывод будет таким: работа с клиентами обязана вестись из столицы, качественный персонал возможно отыскать лишь тут. Согласно данным агентства «Тэглайн», изучившего кадровую обстановку на русском интернет-рынке, в Москве сосредоточено большинство экспертов, взаимодействующих с клиентом напрямую либо несущих ответственность за концептуальную и стратегическую сторону проектов.
Но отечественный опыт показывает, что выстроить действенный удаленный отдел продаж, все главные функции которого вынесены за пределы Москвы, реально. Наша фирма трудится в сфере онлайн-рекрутинга. Отечественные клиенты – интернациональные и российские компании, каковые готовы израсходовать на поиск одного сотрудника от 100 тыс. до 500 тыс. руб. Они ожидают от нас профессионализма и высокого уровня сервиса.
И сейчас таковой сервис им предоставляет полноценное коммерческое подразделение, которое самостоятельно действует в Воронеже.
Из-за чего это выгодно и как это трудится
Задуматься о выносе коммерческих функций за пределы Москвы нас подтолкнула узнаваемая статистка: заработной плата в столице на 58% выше, чем зарплаты в регионах.
Давайте посчитаем примерный бюджет для содержания среднестатистического отдела продаж в Москве. Сейлз-директор — 150-200 тыс. рублей в месяц. Еще необходимы три сейлза с заработными платами по 60-70 тыс. рублей в месяц и хотя бы три эксперта колл-центра, приобретающие по 45-50 тыс. рублей.
От 70 тыс. до 100 тыс. рублей уходит на аренду офиса, 20 тыс. рублей – на канцелярские принадлежности и связь, обслуживание техники. И, конечно же, нужно учесть налоги с фонда заработной плата. Получается более 700 тыс. рублей в месяц.
Наряду с этим, что делает сейлз, чтобы получить нового клиента? Сперва совершает «холодные звонки», а после этого готовит встречу при помощи переписки, общения по телефону, ответов на внесения и вопросы личных предложений. Как раз эту часть работы мы и решили вынести в регионы, поставив цель снизить издержки в 2-2,5 раза по каждой должностной позиции и наряду с этим не утратить в следствии.
Для сравнения: в русских регионах директора по продажам оцениваются в 80-100 тыс. руб., менеджеры по продажам – в сумму порядка 25-30 тыс. руб., а эксперты колл-центра без опыта работы – 15-20 тыс. руб. Подобный коэффициент оптимизации действующий при оценке затрат на обслуживание и аренду офиса. Наряду с этим за пределами МКАД живет огромное количество гениальных и адекватных людей, готовых обучаться, ответственно трудиться и прилагать упрочнения для собственного развития.
Основное, их отыскать и верно мотивировать, и нам, как специалистам рекрутингового бизнеса, очень известно, как это делать.
Новейшие технологии разрешают трудиться из любой точки мира, не будучи привязанным к месту: внутренние коммуникации легко наладить посредством Skype. А встречи с клиентами в Москве смогут взять на себя топ-менеджеры головного офиса, трудящиеся в столице.
Так, в отечественной практике поиск, «холодный обзвон» и первичная коммуникация с клиентами осуществляется сейчас из Воронежа, а я, как начальник компании, вижусь с потенциальными клиентами в Москве, решая стратегические вопросы. По окончании подписания договора клиент переходит в руки того же удаленного отдела продаж в Воронеже. Но наряду с этим он может обратиться ко мне напрямую по любому вопросу через месcенджер либо по телефону.
В 2016 году наша фирма собирается начать экспансию в регионы. Значит, нужно хорошо знать потребности не только столичных, но региональных компаний-клиентов. В этом опыт воронежских сейлзов будет особенно ценен.
И нельзя исключать, что когда-нибудь, отечественный офис в Воронеже будет удачно реализовывать услуги клиентам, на другой стороне земного шара.
Залог успеха — сильный региональный начальник
Но попытки вынесения бизнес-функций в регионы не всегда были успешными. Пара лет назад я запускала рекрутинговый проект, что практически отдавал research на аутсорсинг. Research — это поиск и предварительный обзвон кандидатов до интервью, без которого не закрывается ни одна вакансия.
Само интервью, в большинстве случаев, выполняют сильные и умелые консультанты, они же ведут кандидата дальше и всецело несут ответственность за проект.
Тогда было решено попытаться опыт зарубежных executive-search агентств и организовать удаленный ресечерский центр. Для открытия research-центра был выбран маленький город в 70км от Москвы. Раз в неделю десант из консультантов ездил в том направлении на собрания и общую работу.
На момент расцвета офиса в Подмосковье в нем было порядка семи-восьми сотрудников, в первое время — четыре-пять.
Отечественный подмосковный центр проработал полгода. В него было положено пара сотен тысяч рублей, но нужного результата мы не взяли. Люди, которых мы собрали и с нуля научили разработке поиска, медлено уставали и уходили, KPI систематически не выполнялись.
По окончании продолжительных самокопаний, показательных увольнений, мотивирующих корпоративов и задушевных бесед было издано постановление о закрытии центра.
Из-за чего не оказался данный проект? Ответ несложен: в этом ресечерском центре не было сильного постоянного регионального начальника. Само собой разумеется, кто-то из собранных нами вчерашних студентов был назначен главным, но реально не делал эту функцию. Не было менеджера, что имел возможность на своем примере продемонстрировать, как нужно вести поиски клиентов, либо жестко осуществлять контроль рабочее время, соблюдение стандартов и принципов.
И в то время, когда кто-то из сотрудников заявлял о том, что десять звонков в сутки — это неподъемная задача, все остальные безрадостно это подтверждали. Вчерашние студенты не желали трудиться в четких рамках дедлайнов, не осознавали, из-за чего им нужно всегда стремиться к большему. Им хватало приобретать собственный оклад и просто ходить на работу.
Но некое время спустя подобный проект проект был удачно повторен в Воронеже. Тут мы не допустили неточность и поручили возглавить отдел опытныму местному менеджеру, что словом и делом показывает своим подчиненным, что означает быть высококлассным профессионаломв отечественном деле.
Выбор города: из-за чего Воронеж
Воронеж входит в шестерку наибольших технологических центров России, уступая лишь Москве, Санкт-Новосибирску и Петербургу. Это один из наибольших узлов страны в сфере IT-аутсорса, он имеет развитый инженерный цех с качественной образовательной базой, поставляющей гениальных научных и технологических экспертов. По словам воронежских программистов, более трех четвертей заказов они делают для зарубежных клиентов, показывая западный уровень экспертизы.
Воронеж кроме того именуют русским «IT-Китаем». В силу этих изюминок в городе множество IT-хабов больших российских и интернациональных компаний: DataArt, Reksoft, «Связной», T-Systems, Net.Cracker, Atos IT Solutions and Services (бывшая Siemens).
В то время, когда мы в очередной раз планировали открытие регионального офиса, во главу угла были поставлены последовательность параметров: развитая база для IT-разработок, сильный местный начальник, и преодолимая удаленность от Москвы. Изначально соперничали Воронеж и Казань. Но победитель определился сам собой, в то время, когда как раз в Воронеже мы нашли умелого директора по продажам.
Напоследок желаю дать пара советов тем, кто планирует открыть офис в регионе либо вынести отдел продаж за пределы Москвы. Если вы решите повторить отечественный опыт, обратите внимание на следующие моменты:
- Часовой пояс: принципиально важно, дабы он совпадал с столичным.
- Близость к головному офису, транспортная доступность.
- Сильные профильные институты, в случае если обращение о разработчиках, и просто институты, в случае если о колл-центре. Так как как раз они будут для вас поставщиками персонала.
- уровень и Уровень безработицы заработных плат. Это принципиально важно для найма экспертов, ожидания которых соответствуют вашему бюджету.
- Чистота русского. Такие города, как Волгоград и Тверь, большие столичные компании неслучайно выбирают для собственных колл-центров: эксперты на телефоне должны сказать без местного выговора.
- Замечательный управленец, которого, кстати, возможно перевести в регион из Москвы, учитывая высвобождение громадного количества менеджеров в столице.
В общем, открытие офиса не-в-столице – задача подъемная. Это многократно проверенная мировая практика.
Случайные статьи:
ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. УДАЛЕННЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ. РЕАЛЬНЫЙ ОПЫТ ПОИСКА И НАЙМА
Подборка похожих статей:
-
Как создать удаленный отдел продаж, который каждый день будет приводить клиентов
Организация отдела продаж Что такое удалённый отдел продаж? Как осуществлять контроль над эффективностью персонала? Как отобрать мотивированных на…
-
Как контролировать удаленный отдел продаж в сфере b2b
Леонид Клименко Директор по продажам, Украина Что мешает вам вынести продажи за пределы собственного офиса? Опасения, что продавцы снизят активность?…
-
Как повысить эффективность отдела продаж? уроки военной истории
Александр Кишинский Исполнительный директор, Украина Как это ни необычно, но на продавцов до сих пор нигде толком не учат. Профессия имеется, а…
-
3 Лекции ted для увеличения эффективности отдела продаж
Самые действенные отделы продаж мотивируют собственных сотрудников различными методами, применяя а также воодушевляющие речи ораторов. Источником…