Нужно ли снижать цены, чтобы повысить конкурентоспособность бизнеса?

Posted on by riasevastopol

Принято вычислять, что большая часть людей совершает приобретения online, руководствуясь тем, что цены в вебмагазинах ниже, чем в классических торговых сетях. Посмотрим, подтверждено ли это обширно распространенное вывод статистикой.

В соответствии с итогам изучения, совершённого eMarketer.com, 38% опрощеных пользуются предложениями eCommerce из-за низких стоимостей. Консалтинговое агентство Forrester установило, что 27% потребителей постоянно ищут самую хорошую по цене сделку.

В случае если цены ваших соперников уменьшаются, а у вас возрастает лишь количество отказов от закрытия сделки (cart abandonment rate), то вот вам первый совет: погодите паниковать. До тех пор пока что вам не следует производить перерасмотрение собственную стратегию ценообразования, и еще не настала пора обреченно задавать самому себе вопрос «Необходимо ли и мне уменьшать цены, дабы остаться сколь-нибудь конкурентоспособным?» — имеется и другие методы выбраться из неприятного положения.

Перед тем как устроить распродажу по «горящим стоимостям» и пожертвовать недополученной прибылью для туманной возможности сохранения конкурентоспособности, прочтите отечественный новый пост. 😉

Начнем с главного тезиса.

1. Большая часть клиентов не именует низкую цену в качестве главного стимула для закрытия сделки

Нужно ли снижать цены, чтобы повысить конкурентоспособность бизнеса?

Страно, но это факт: цена в online-шопинге — не основной критерий, определяющий ответ о покупке. В октябре 2013 года интернациональная консалтинговая компания Simon-KucherPartners опубликовала изучение, констатирующее, что 33% визитёров сайтов eCommerce не назвали низкую цену в качестве главного стимула для ответа приобрести товар в сети.

Облачный сервис Granify протестировал в реальном времени поведение более чем 20 000 000 визитёров; в следствии анализа собранной информации стало известно, что критерий низких стоимостей не имеет непременно главного значения, приписываемого ему большинством маркетологов.

Применяя ПО для отслеживания «микродействий» (микроконверсионных действий), таких как перемещения мышью и паттерны скроллинга, маркетологи смогли составить перечень самых действенных «элементов убеждения», используемых на лендингах/сайтах.

  • Максимизация прибыли — полезные уроки от Starbucks

Вот перечень протестированных элементов (пункты находятся в случайной последовательности):

  • Цена
  • Социальное подтверждение
  • Политика возврата
  • Срочность
  • Методы оплаты
  • Уровень осведомленности клиентов
  • Клиентская помощь
  • Цена доставки

ТОП-3 решающих факторов для торговли одеждой

На протяжении тестов обнаружилось, что ТОП-3 самых влиятельных факторов, учитываемых клиентами, в среднем выглядит так:

  • Политика возврата (Return Policy)
  • Социальное подтверждение (Social Proof)
  • Цена (Price)

В некоторых маркетинговых нишах, к примеру, в категории «цифровые товары» (ПО, SaaS, онлайн-гейминг), цена продукта/услуги так же, как и прежде остается ответственным критерием для закрытия сделки клиентом. Но, любой маркетолог обязан изучить собственную рыночную нишу, дабы составить личный перечень самых влиятельных «элементов убеждения».

ТОП-3 для цифровых продуктов

Но в случае если забрать современный интернет-маркетинг в целом, то разве не весьма интересно будет выяснить, как с течением времени изменялись представления потребителей о параметрах хорошего online-шопинга?

  • Маркетинг на протяжении финансового кризиса: как обратить рецессию на благо бизнеса?

2. Политика возврата всегда была ответственным причиной. Вы уделяли ей внимание?

Данный маркетинговый параметр — политика возврата (Return Policy) — в течении продолжительного времени остается одним из самых значимых для клиентов. Еще в 2008 году логистическая компания UPS и агентство Forrester совершили совместное изучение, посвященное политике возврата, и взяли следующие результаты:

  • 81% опрощеных согласился с утверждением «В случае если вебмагазин обещает, что я смогу легко вернуть товар, то я, вероятнее, куплю у этого продавца».
  • 81% опрошенных «подписался» под заявлением «Я более лоялен к online-ритейлерам, делающим щедрые предложения в рамках собственной политики возврата (к примеру, бесплатная доставка возвращаемых товаров, возможность вернуть приобретение в любое время независимо от обстоятельства и т. д.)».
  • 73% участников опроса подтвердили, что они согласны с высказыванием «В будущем я буду реже брать у продавца, которому сложно вернуть приобретённый товар».

А вот самое увлекательное и поучительное для маркетологов открытие, сделанное на протяжении упомянутого чуть выше изучения:

Большая часть компаний основывает собственную политику доставки товаров лишь на повторении действий соперников, что для бизнеса, в неспециализированном-то, свидетельствует лишь одно: потерянные возможности.

Настал эргономичный момент чтобы еще раз отыскать в памяти заданный в начале поста вопрос: «Необходимо уменьшать цены, дабы быть конкурентоспособным?».

В случае если поведенческие изучения говорят о том, что хорошая политика возврата высоко оценивается целевой аудиторией (потенциальные клиенты принимают ее как весомый довод в пользу последующей лояльности и покупки к бренду), то инвестиции в Return Policy смогут расширить принимаемую маркетинговую сокровище предложения; это утверждение особенно справедливо для высококонкурентной ниши рынка.

На практике политика возврата осуществляется способами обратной логистики (Reverse logistics). Термин «реверсивная логистика» (reverse logistics) охватывает все потоки товаров, идущие от целевого рынка обратно к продавцу/производителю по каналу поставок.

Само собой разумеется, хорошие программы обратной логистики дороги — в среднем компании тратят на решение вопросов по возвращению товаров от 9% до 15% неспециализированной выручки, — но потому, что возвратов никак не избежать, то из-за чего бы не воспользоваться хорошей возможностью для превращения обиженного клиента в удовлетворенного и лояльного клиента?

Инвестирование в сервисы «доставки до порога», бесплатной и быстрой доставкиможет создать вам нужное конкурентное преимущество.

Этому утверждению имеется и документальные доказательства: изучения консалтинговой компании Aberdeen Research продемонстрировали, что компании, лучшие в собственной отрасли по реверсивной логистике, превосходят соперников по показателю «удовлетворенность клиентов» в среднем на 12%.

  • Кинутая корзина, либо 12 способов вернуть клиентов вебмагазина

3. Как социальные доказательства и отзывы воздействуют на продажи

Это широко известная неприятность, диагностированная не день назад, но до сих пор видящаяся чаще, чем следовало бы — предприниматели и маркетологи с упорством, хорошим лучшего применения, раз за разом совершают 2 распространенные неточности.

Вот они:

  1. На лендингах/сайтах компаний по большому счету нет отзывов клиентов.
  2. В случае если отзывы и социальные доказательства на веб-ресурсе имеется, то они запрятаны так глубоко, что их практически нереально отыскать.

Самый распространенные ответы на вопрос «Из-за чего вы не используете социальные доказательства и отзывы?» таковы: «Мы не желаем хвастаться» и «Мы не знаем, как их собрать».

Такое похвальное уровень качества как скромность кроме того в общении лицом к лицу не сходу произведет хорошее впечатление на вашего собеседника. В интернет-маркетинге обстановка отказа от демонстрации пользовательских отзывов оптимальнееописывается превосходной американской идиомой — «выстрелить себе в ногу из стартового пистолета перед забегом ».

Согласно данным опроса, совершённого Dimensional Research и Zendesk, 90% потребителей утверждают, что именно социальные доказательства оказали влияние на их ответ о покупке.

Так отчего же не все компании применяют данный несложный и действенный способ действия на целевую аудиторию? Изучение авторитетного издания Harvard Business Review (июль 2010 года) может пролить некий свет на обстоятельства, содействовавшие происхождению данной обстановке.

На вопрос «Как ваш бизнес использует социальный маркетинг?» ответили 2100 опрощеных. Они дали следующие ответы:

  • 20% применяют социальные медиа, дабы лучше осознавать, как потребители принимают их бренд;
  • 23% — дабы отслеживать, что пишут и говорят о компании;
  • 50% — для увеличения осведомленности целевой аудитории о бренде, продуктах компании и т. д.

На протяжении изучения обнаружилось, что из тех компаний, что деятельно применяют социальные медиа, меньше половины (47%) отслеживает и собирает отзывы клиентов. В случае если же учитывать общее число участников опроса, то окажется, что социальные доказательства интересуют лишь 33% предпринимателей и маркетологов.

В случае если у вас нет пользовательских отзывов, вы имеете возможность начать с рассылки письма с вежливым вопросом типа «Глубокоуважаемый пользователь отечественного продукта! Могу ли я выяснить, что вы думаете по поводу того-то и того-то?»:

Итак, еще раз повторим вопрос: если вы опустите цены, вы увеличите собственную конкурентоспособность? Единственный честный ответ звучит так: возможно.

Но если вы увидите, что на целевых страницах/сайтах соперников нет отзывов, то вам для увеличения конкурентоспособности достаточно разослать по клиентской базе пара писем прося сказать отзыв о вашем продукте/услуге.

Дабы не быть бездоказательными, проиллюстрируем отечественные утверждение кейсом из практики уже привычного читателям отечественного блога эксперта и маркетолога по оптимизации конверсии (CRO) Михаэля Огарда (Michael Aagaard). Вот скриншот, демонстрирующий силу социальных доказательств: будучи размещенными на посадочной странице, они увеличили ее конверсию на похвальные 64,53%.

  • Социальное подтверждение с позиций науки: основные типы и секреты успеха

Цена серьёзна. Но не везде и не всегда

Настал неизбежный момент — мы должны поболтать о фактически цене.

Если вы реализовываете цифровые продукты либо товары для здоровья, то в соответствии с отчету от Granify, упомянутому в начале поста, цена будет самый важным причиной для ваших клиентов.

К примеру, в случае если некто может послушать понравившийся трек на Spotify безвозмездно либо же заплатить $0.99 за приобретение той же песни на ITunes, то он, вероятнее, предпочтет сэкономить. Но дело обстоит чуть сложнее, чем может показаться на первый взгляд.

Страно, как такое по большому счету возможно: бесплатные трансляции потоковой музыки начинают «пожирать» бизнес цифровых продаж, показатель количества платных скачиваний цифровых альбомов падает с 2013 года, а на сервис iTunes так же, как и прежде приходится 40,6% всех музыкальных альбомов, реализованных в Соединенных Штатах. 😉

В соответствии с специалистам авторитетной компании по изучению рыночной конъюнктуры NPD Group, 41% потребителей, применяющих бесплатные сервисы музыкального стриминга, считают, что «музыка будет вечной». Это отнюдь не так: пробный период на Spotify, к примеру, заканчивается через 6 месяцев, а после этого пользователь сталкивается с множеством ограничений, налагаемых на потоковое слушание музыкальных композиций, и предпочитает преодолеть препятствия самым радикальным методом — приобрести любимые композиции, ранее обнаруженныебесплатном сервисе. 😉

«Не все не забывают о том, что клиенты Spotify в действительности являются лучшими клиентами iTunes», — говорит Росс Крапник (Ross Crupnick), старший вице-президент по отраслевому анализу NPD Research Group.

Вправду, в соответствии с собранной Spotify статистике, клиенты этого сервиса тратят на приобретение музыки в 2 раза больше, чем среднестатистический потребитель.

Во многих отношениях эта модель потребления соответствует известному поведенческому феномену «демонстрационной помещения» («show rooming» phenomenon): потенциальные клиенты ищут товар в сети, а берут его offline — в простом магазине.

Сейчас попытаемся установить самые популярные обстоятельства, по которым потребители предпочитают классические магазины сайтам eCommerce. Для фокус-группы, складывающейся из представителей «поколения Y» (миллениалов), обучающихся в аспирантуре бизнес-школы Колумбийского университета, предлоги для отказа от приобретения в веб-магазине значительно чаще были приблизительно такими:

  • «Мне тяжело подобрать одежду по размеру, я не желаю тратить время на возврат не подошедших товаров»,
  • «Я хожу лишь в магазины, где цены ниже, чем в среднем по маркетинговой нише»,
  • «Я желаю держать вещи в руках, трогать их, сравнивать их между собой».

Предотвратив подобные возражения со стороны потенциальных клиентов/клиентов, вы в действительности повысите собственную конкурентоспособность. Для этого вам необходимо:

  • улучшить возврата товаров и опции доставки;
  • превосходно обслуживать клиентов;
  • дать визитёрам возможность сравнивать ваш оффер с подобными предложениями соперников;
  • оптимизировать работу с клиентами на веб-ресурсе;
  • оптимизировать дизайн лендингов/сайтов и пользовательский опыт.
  • Ценообразование в «тучах»: 3 трудящихся правила применения скидок

Вместо заключения: и все-таки, необходимо ли снижать цены, дабы удачно соперничать?

Понижение стоимостей через чур довольно часто есть чем-то наподобие «рефлекторного перемещения», спровоцированного действиями соперников.

Вместо того, дабы задавать себе вопрос, необходимо ли снижать цены, поразмыслите о том, как возможно повысить потребительскую сокровище вашего оффера.

Имеется большое количество способов сохранить конкурентоспособность, и понижение стоимостей — самый простой из них, но и самый тщетный: в долговременной возможности он не принесет ничего нужного ни вам, ни вашим клиентам в отличие, к примеру, от возврата службы и оптимизации доставки.

3 несложных совета, каковые смогут поддержать вашу конкурентоспособность:

1. Создайте лучшую контент-стратегию, какую сможете.

Применяя способы контент-маркетинга, стартап Buffer через собственный блог с июня по ноябрь 2012 года привлек 6000 новых клиентов.

2. Совершенствуйте ваш email-маркетинг.

Ритейлер детской мебели KooKoo Bear Kids увеличил подписную базу на 15% и повысил коэффициент открываемости писем (open rate) на 142% за счет рассылки кастомизированных Email.

Наличествующие подписчики сегментировалась на базе анализа пользовательского поведения абонентов, Email рассылались по особому графику, выстроенному на базе персональной истории маркетинговых интеракций клиента.

3. Применяйте потоковые видеотрансляции в реальном времени для демонстрации ваших продуктов.

Ну и последний по порядку, но не по важности совет: выполняйте правило «Жажды клиента — это закон», и c таким подходом к бизнесу вам не будут страшны никакие соперники. 😉

Высоких вам конверсий!

По данным conversionxl.com, image source: Mississippi Department of

Случайные статьи:

Стратегия продаж и вывод бизнеса из конкурентной борьбы


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts