Новый подход к психологии пользователей для повышения конверсии

Posted on by riasevastopol

Дариус Контрактор (Darius Contractor) из Dropbox внес предложение блестящий подход к психологии пользователя, что уже стимулирует рост в таких компаниях, как Bebo, Tickle, PhotoSugar и само собой разумеется Dropbox. Сейчас поболтаем об этом новом способе.

Когда-нибудь вспоминали, из-за чего люди отказываются от вашего онбординг-потока? Из-за чего одно да и то же изменение может привести к росту конверсий одной страницы и к падению на другой? Либо из-за чего люди, пришедшие через органический поиск, уходят спустя несколько секунд? Годы, совершённые за созданием и изучением опыта, мотивирующего делиться контентом, проходить адаптацию и приглашать в сервис друзей, обучили Дариуса двум вещам:

  • Любой элемент страницы прибавляет либо убавляет эмоциональную энергию;
  • Воодушевлять пользователей так же принципиально важно, как и бороться с трением.

Секрет ведущих специалистов в области гроуз-хакинга содержится в том, что они думают о каждой UX-интеракции как об эмоциональном событии. В случае если эти события созданы намеренно и находятся под отечественным контролем, то их возможно разбить на компоненты, оптимизированные и реплицированные под любой ход. Данный путь ведет к росту результатов онбординга и конверсии.

Психотерапевтический фреймворк

Дариус Контрактор создал концепцию психотерапевтического фреймворка и применял ее для роста таких компаний, как Tickle, Bebo и Dropbox. Речь заходит о системном методе улучшения и обнаружения действий на эмоциональную энергию пользователя, которую возможно назвать «психологической». Обозначим единицу измерения мотивации, нужной для завершения действия, как «Psych».

Новый подход к психологии пользователей для повышения конверсии

Психотерапевтический фреймворк от Дариуса Контрактора. Каждое из следующих действий прибавляет либо отнимает определенное количество психологической энергии.

  • Прибытие на сайт (стартовый показатель): 50 Psych.
  • Привлекательное предложение в заголовке: +5 Psych.
  • Привлекательный дизайн: +5 Psych.
  • «Введите собственный email»: -5 Psych.
  • «Введите эти собственной кредитки»: -10Psych

Любой элемент веб-страницы или воодушевляет пользователя (и тем самым, додаёт Psych-единицы), или подавляет, истощая запас эмоциональной энергии.

Когда вы осознаете, какие конкретно элементы додают либо истощают энергию, вы сможете руководить данной энергией и помогать пользователям в исполнении главных действий.

Просматривайте кроме этого: 15 психотерапевтических правил организации контента на лендинге

Единицы Psych

В совокупности Дариуса, психологическая энергия пользователей измеряется единицами Psych по шкале от 0 до 100.

Пользователь с энергией в 100 Psych максимально привержен текущему опыту, не испытывает недостаток в дополнительной мотивации и легко преодолеет большая часть неприятностей. К примеру, пользователь, которому нужно заплатить налоги как раз сейчас, преодолеет все преграды и отыщет все необходимые документы — по причине того, что в противном случае у него будут громадные неприятности. Нехороший интерфейс сайта национальных одолжений не отпугнет для того чтобы пользователя.

Иначе, человек с энергией в 0 Psych — это воплощение незаинтересованности. Пример: вы случайно надавили на объявление в поисковике и осознали, что попали не в том направлении. Никакой мотивации продолжать изучение сайта у вас нет — исходя из этого вы уходите.

Psych и элементы ресурса

Знание того, как повышать Psych посредством интерфейса пользователя, окажет помощь вам стимулировать вовлеченность и конверсию. Так, к примеру, Тиндер предлагает: «Познакомьтесь с новыми занимательными людьми поблизости!». Звучит хорошо.

Подобно, если вы не понимаете, что убавляет Psych, то теряете прибыль. Так, в случае если некоторый сайт попросит вас заполнить 40 полей формы, то вы точно закроете вкладку.

Комфортно обозначать элементы, каковые воодушевляют пользователей и додают эмоциональную энергию, как +Psych. Так, сайт, предлагающий оффер «Приобрести автомобиль за $15 в сутки» прибавляет энергию, воодушевляя пользователей на то, дабы скорее заключить выгодный контракт. Наоборот, -Psych — это требования либо предложения, каковые утомляют и подавляют пользователей: долгие формы регистрации, непонятный UX, громадные блоки текста и слабо обозначенные целевые действия.

Удостоверимся в надежности эту концепцию на домашней странице сервиса Match. Затем обсудим, что необходимо искать на вашем лендинге и изучим опыт регистрации Airbnb.

Пример 1: Match

Как оценить действие данной страницы на психологическую энергию?

1. Выясните стартовый показатель Psych

Чтобы выяснить начальный уровень психологической энергии, поразмыслите, как пользователь попал на страницу. К примеру, люди, каковые переходят через органический поиск, заведомо имеют конкретную цель и внутреннюю мотивацию, поскольку они очевидно заинтересованы в знакомствах. Так, их Psych приблизительно равен 60.

А переходы по окончании кликов по баннерам, вероятнее, приведут людей с низким намерением, но высокой социальной валидацией (представители целевой аудитории, каковые не планировали знакомиться прямо на данный момент). Исходя из этого, тут Psych будет около 30.

Реферальным посещениям от друзей характерно низкое намерение, но высокая социальная валидация. Psych около 50.

2. Следуйте за вниманием пользователя от верхнего левого до нижнего правого угла

Языки, каковые читаются слева направо, учат нас принимать контент соответственно. До тех пор пока мы следуем по этому естественному пути через страницу, отечественная энергия Psych или растет, или падает.

Вот элементы, с которыми мы сталкиваемся на странице из первого примера, следуя из верхнего левого в правый нижний угол:

  • Логотип;
  • Фотографии потенциальных партнеров;
  • Заголовок: «№1 в встречах, браке и отношениях»;
  • Форма сбора демографических данных;
  • Кнопка «Увидеть фото».

Сразу после того, как логотип заверяет нас, что это настоящая компания, которой возможно доверять, мы видим привлекательные фото радующихся людей. После этого видим строчок с рекламным заголовком, заверяющую, что попали на лучший сайт для знакомств. Потом мы видим форму, требующую действий, возможно талантливых истощить Psych.

Но кнопка «увидеть фото» подстегивает нас, уже заинтересованных заголовком.

3. Какие конкретно элементы додают Psych? И какие конкретно — снижают?

Исследуем страницу из этого примера более детально и проанализируем Psych элемент за элементом. Вот как трудятся элементы +Psych:

  • «Оо, эти люди выглядят привлекательно» + 10 Psych;
  • «Они №1? И с ними я схожу на свидание/создам семью?» + 3 Psych;
  • «Мне нравится, что по умолчанию установлено “дама ищет мужчину”» + 3 Psych;
  • «Классно, желаю взглянуть фотографии» + 8 Psych.

А вот — элементы -Psych:

  • «Хм, а людей какого именно возраста я ищу?» -5 Psych;
  • «Для чего им мой почтовый индекс И как его определить?» -10 Psych.

4. Подведите итоги!

Подсчитайте все элементы Psych, дабы определить уровень энергии пользователей к моменту, в то время, когда они подходят к СТА. Показатель выше нуля свидетельствует, что пользователь прошел через поток.

Представим, что человек перешел из органической выдачи. Его начальный Psych равен 50.

+Psych: 10+3+3+8 = +24 Psych;
-Psych: -5-10 = -15 Psych:

Итог: 59 Psych. Вывод: все превосходно!

Сейчас разглядим пара наиболее значимых факторов +Psych и -Psych.

Просматривайте кроме этого: 15 психотерапевтических триггеров, конвертирующих визитёров в клиентов

Максимизация психологической энергии на каждой странице 1. Оцените изначальный уровень Psych

Как мы узнали ранее, люди приходят к вам с определенным числом психологической энергии. Если вы весь день не ели, то станете весьма мотивированы съесть сэндвич. Это окажет помощь вам совладать с таким трением, как очередь, трата денег и маленький выбор.

Так, первый ход к оценке Psych — анализ факторов, определяющих, как мотивированы люди, попавшие в вашу воронку продаж.

Факторы +Psych

Факторы -Psych

У пользователя имеется неотложная /острая неприятность, к которой обращается продукт.

Болевая точка не хватает серьёзная/острая/срочная.

Продукт обращается к болевой точке в некотором роде.

Продукт неизвестно обращается к болевой точке.

Путь к цели несложен и понятен (к примеру, пригласить приятеля)

Путь к цели неясен либо требует уточнения.

2. Повышайте Psych на лендинге

Итак, визитёр попал на лендинг. Превосходно, сейчас перед вами раскрывается множество шансов увеличения его Psych. Вы имеете возможность убедить людей на продолжение подписки либо же, если не станете осмотрительны, то уменьшите Psych и вынудите их уйти.

Факторы +Psych

Факторы -Psych

Высокий уровень качества изображений и привлекательный визуальный дизайн.

Нехорошее низкое качество и визуальное оформление изображений.

Сигналы доверия (логотипы, отзывы).

Странные сигналы (отсутствие SSL, «спам», ненастоящие отзывы).

Ясный, ориентированный на воздействие макет.

Захламленный макет, в котором тяжело ориентироваться.

Понятная приз за регистрацию.

Недостаточное либо непонятное вознаграждение за воздействие.

3. С опаской запрашивайте персональную данные

В какой-то момент вам нужно будет просить визитёра о предоставлении личных данных, даже в том случае, если это лишь email-адрес. Такие просьбы в большинстве случаев создают психотерапевтическое отторжение.

Факторы +Psych

Факторы -Psych

Конкретные поля форм, каковые повышают доверие.

Долгие формы либо лишние на данном этапе поля.

Пояснение, для чего нужна эта информации.

Необходимость данных не обоснована.

4. Сотрудничество с продуктом

Если вы предлагаете фримиум-модель либо бесплатный триал, то пользователь возьмёт возможность сотрудничества с продуктом перед тем, как придет время платить. Тут вы имеете возможность повысить психологическую энергию раньше, чем человек доберется до действия, связанного с снижением и потерей денег Psych.

Факторы +Psych

Факторы -Psych

Выдающийся опыт от продукта, что решает неприятности, релевантные и ответственные пользователю.

не сильный либо неприменимый пользовательский опыт от продукта.

Человек чувствует пользу продукта скоро и много раз.

Сокровище продукта продолжительно не ощущается либо данный опыт не повторяется спустя маленькое время.

5. Ввод платежных данных

Непременно наступает время ввести платежную данные и совершить транзакцию. Это этап предельного истощения психологической энергии, по обстоятельству боли от финансовых трат.

Не смотря на то, что возможно высказать предположение, что радость от приобретения чего-то желанного перевесит боль утраты, но в действительности на этом этапе активируются те же участки мозга, что и при физической боли. Итак, тратя деньги, мы испытываем боль.

Но ученые из MIT нашли: кредитные карты оказывают помощь уменьшить боль, которую мы ощущаем при оплате квитанций. Но, кроме убывания и дискомфорта психологической энергии, этап оплаты может вызывать и хорошие чувства — если вы создадите предпосылки к этому.

Факторы +Psych

Факторы -Psych

знаки и Надёжность доверия: логотипы платежных совокупностей, хорошие и аутентичные отзывы.

Неприятности с безопасностью, отсутствие знаков доверия.

Широкий выбор вариантов оплаты.

 Мало вариантов оплаты.

чёткость и Прозрачность в отношении условий оплаты.

Не хватает информации об условиях оплаты и о повторяемости платежей.

Просматривайте кроме этого: Как оптимизировать процесс оформления заказа на вашем сайте?

***

Обрисованное выше — это базисная структура, которую может пройти любой маркетолог, дабы разобраться во падениях и взлётах психологической энергии на этапе адаптации.

Но оптимизация Psych — не просто сокращение объёма и кликов текста. В некоторых случаях более подробные формы либо описания смогут оказать помощь конверсии, снизив когнитивную нагрузку при принятии ответов. Учитывая кроме того, что так пользователи прилагают больше упрочнений.

К примеру, подробная информация о возврате денег и гарантиях безопасности окажет помощь преодолеть недоверие и снизить опасения пользователей.

Обратимся к второму настоящему примеру.

Пример 2: Airbnb

Разглядим более сложный процесс. регистрация на Airbnb в качестве хозяина жилья. Как оценить рейтинг очень плохо данной страницы?

1. Определяем начальный Psych

Дабы отследить падения и подъёмы Psych в этом ходе, представим, как и с какими ожиданиями люди начинают регистрироваться как хозяева.

  • Быть может, они слышали истории о том, как легко получить хорошие деньги на сервисе: +20 Psych.
  • Быть может, они наслышаны, что это сложно а также страшно: -10 Psych.

Но в конечном счете их исходный хороший Psych выше отрицательного, потому люди достаточно мотивированы, дабы протестировать сервис.

2. Проследим за вниманием пользователя от верхнего левого до нижнего правого угла

Сервис предлагает три формата «хозяина». Вы имеете возможность:

  • Сдать дом либо квартиру;
  • Оказать помощь в этом соседям;
  • Возглавить тур либо другие форматы путешествия.

Дабы не усложнять пример, остановимся на основной услуге портала. «Хозяин» — тот, кто сдает жилье в аренду.

В случае если проследить опыт регистрации от верхнего левого до нижнего правого угла, то станет ясно: Airbnb знает, чем больше всего интересуются его пользователи — они желают получить дополнительные деньги, сдавая жилье.

Перечислим, с чем сталкивается пользователь на протяжении просмотра:

  • Ценностное предложение «Получите деньги»;
  • Интерактивный калькулятор, подсчитывающий потенциальный доход;
  • «Средняя еженедельная сумма» — блок, отображающий знак доллара и солидную сумму.

Потом на странице появляется больше информационного контента, направленного на увеличение уровня Psych и снижающего сомнения:

  • Инструкции, обрисовывающие, как трудится сервис;
  • Ободряющие подробности о обеспечениях безопасности, как страхование на сумму до $1 млн.;
  • Социальное подтверждение в формате видео, с историями успеха «хозяев».

Потому, что, дабы продолжить процесс, необходимо войти в совокупность, цель сервиса на данной странице — максимально поднять Psych. Достаточно высоко, дабы совершить пользователей через предстоящие, достаточно изнурительные действия, как регистрация, заполнение учетной записи и настройка.

3. Какие конкретно элементы додают Psych? И какие конкретно — снижают?

Сейчас подсчитаем итоговую сумму психологической энергии визитёра.

  • «Получить денег? С наслаждением!» +10 Psych;
  • «Я могу снять в аренду все помещение, помещение либо кроме того диван? Тогда подберу что-нибудь…» +5 Psych;
  • «Такая сумма в неделю — больше, чем я думал…» +10 Psych;
  • «гарантия и Страхование защитят мое имущество Хорошо» + 4 Psych.

4. Подведем итоги

Несложно подсчитать все Psych-элементы, дабы заметить, с каким уровнем энергии пользователи подойдут к первому СТА. Не забывайте, что в случае если уровень Psych выше нуля, значит, пользователь надавит СТА-кнопку.

Зная об этом, вы сможете создать качественные психотерапевтические рамки на всех этапах собственного конверсионного пути. Отыщите возможность устранить элементы, снижающие Psych, и добавить контент, повышающий психологическую энергию.

Высоких вам конверсий!

По данным: andrewchen.co

Случайные статьи:

Как поднять конверсию сайта


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts