Нейромаркетинг: как формируются наши предпочтения?

Posted on by riasevastopol

Адепты неоклассической экономики уверены в том, что движущей силой поведения потребителей есть гедонизм (hedonism, рвение взять наслаждение), но эта позиция противоречит итогам психотерапевтических тестов, каковые говорят: конкретные действия не только раскрывают предпочтения человека, но и во многом формируют их.

В соответствии с данной мнению, отечественные предпочтения весьма чувствительны к действию внешних факторов. Неприятность в том, что люди, в большинстве случаев, не чувствуют влияния этих факторов на собственный поведение и не связывают их к появляющимся предпочтением. Получается, что отечественное поведение детерминируется не гедонистическими устремлениями, а чем-то иным, ошибочно воспринятым как сокровище, чем-то, что в памяти.

Ниже будут рассмотрен процесс формирования предпочтений, и обрисовано то, какие конкретно неповторимые возможности предлагает нейровизуализация для ответа на вопрос: что же все-таки определяет потребительское поведение?

  • Школа интернет маркетинга: удовлетворяйте потребности либо создавайте их

Введение

психологи и Экономисты солидарны в том, как ключевую роль в определении поведения человека играется фактор полезности. Не смотря на то, что данный концепт трактуется по-различному в каждой дисциплине, мысль того, что полезность есть основной движущей силой в деятельности и человеческой мотивации никем не оспаривается.Нейромаркетинг: как формируются наши предпочтения?

Но, не обращая внимания на важность этого концепта, экономисты и психологи имеют значительные различия в определении и понимании самой природы полезности.

Центральным нюансом полезности для экономистов есть гедонизм, гедонистическая сокровище, другими словами в то время, когда субъект оценивает все происходящее в мире как что-то, несущее или страдание и боль, или радость и удовольствие. В данной теории мозг играет роль собственного рода барометра удовольствия, что прогнозирует последствия каждого действия и обрисовывает его в рамках шкалы «боль-наслаждение».

Эти гедонистические ожидания не обязательно выясняются правильными (к примеру, поход в кино на популярный фильм может оказаться самым неинтересным мероприятием в вашей жизни), но они по сути осуществляют контроль человеческое поведение, помогают той базой, на базе которой и принимаются решения. В соответствии с данной позиции, все отечественные действия являются следствием оценки полезности поведения.

Не смотря на то, что экономисты разглядывают полезность как сумму хорошего и негативного влияния какого-либо действия, психологи утверждают, что у человека нет заблаговременно организованных предпочтений, и что они формируются в конкретный момент времени.

У человека нет заблаговременно организованных предпочтений — они формируются под влиянием обстановки

Твитнуть цитату

Согласно точки зрения Дэна Ариэли(Dan Ariely), поведенческой экономики и профессора психологии Университета Дьюка (Duke University), и Майкла И. Нортона (Michael I. Norton), доктора наук менеджмента в Гарвардской школе бизнеса, отсутствие устойчивых предпочтений может иметь для человека два главных последствия. Во-первых, его действия и ответы смогут быть весьма чувствительны к влиянию ситуативных факторов, даже в том случае, если такие факторы не имеют никакого отношения к настоящей полезности этого поведения. Что еще хуже, люди не чувствуют настоящего действия этих факторов на собственный поведение и вместо того, дабы нейтрализовать их влияние и не допустить совершение действия, приходят к выводу, что прошлые оценки являются хорошим индикатором их полезности.

Другими словами, в то время, когда люди оценивают полезность того либо иного действия, они надеются не только на гедонистические рвения, но и на воспоминания полезности их прошлого поведения. Иными словами, с психотерапевтической точки зрения отечественные действия довольно часто создают, а не отражают предпочтения.

  • Пиво с уксусом, либо Как ожидания воздействуют на отечественные ощущения?

Психотерапевтические доказательства того, что действия формируют предпочтения

Хороший опыт Фестингера и Карлсмита (семь дней, Carlsmith) есть известной демонстраций того, как действия смогут оказать влияние на принимаемую сокровище: участников опыта попросили выполнить пара поразительно неинтересных заданий. После этого они должны были расписать исполнение этих заданий как весьма увлекательное и увлекательное занятие вторым людям. Одной группе за эту неправда надеялось вознаграждение в $20, второй — в $1.

Так исследователи сравнивали, что одержит вверх — установка на то, что делаемое ими задание неинтересное, либо вера в то, что задание все же увлекательное. Затем участники должны были выразить собственный отношение к выполненной работе.

Фестингер и Карлсмит высказали предположение, что плата в $1 не будет достаточным основанием для лжи, исходя из этого люди будут искать хорошую сторону в задании, дабы оправдать ее, и, следовательно, оно им понравится. Тем участникам, которым заплатят $20, согласно мнению ученых, не требуется будет искать объяснения собственной лжи: они честно сообщат, что задание было скучным. В следствии так и оказалось.

Еще один пример влияния действия на формирование предпочтений — так называемый опыт Coherent Arbitrariness (зависимые суждения). Участникам изучения предлагалось решить, стоит ли брать бутылку вина за цену, соответствующую двум последним номерам их социального страхового полиса. Другими словами у каждого участника была собственная цена, с которой он имел возможность дать согласие и которую имел возможность отвергнуть.

После этого участников попросили оценить эту бутылку вина, постараться предугадать, какова ее настоящая цена. Оказалось, что чем выше была случайная цена (комплект цифр полиса), тем выше человек оценивал вино, и напротив.

Примеров, в то время, когда ситуационные факторы влияют на предпочтения, весьма и довольно много. Второй вопрос, что большая часть таких примеров забраны из опыта проведения лабораторных изучений. Критики показывают, что эти результаты не смогут полноценно отразить действительность, потому, что они взяты в неестественных условиях.

Разумеется, что изучения в данной области должны длиться, но большее предпочтение должно отдаваться опытам не в лабораториях, а в реальности.

  • Нейромаркетинг: 7 психотерапевтических изучений, серьёзных для маркетолога

Измерение полезности

Представление о том, что отношения между принимаемой полезностью чего-либо и действиями являются двунаправленными, поднимает проблему измерения полезности. Опять разглядим обстановку, в которой цена на бутылку вина устанавливалась произвольно.

В стандартной экономической модели люди ориентируются на наслаждение, которое они собираются получить, выпив конкретную бутылку вина, что отражается на их действиях (к примеру, той сумме, которую они готовы заплатить за эту бутылку).

Но, как мы уже узнали, не считая гедонистической полезности, которую учитывают люди при принятии ответа о покупке, они кроме этого ориентируются и на собственный прошлый опыт, даже в том случае, если их последние ответы не имеют никакого отношения к их текущей ситуации. Готовность платить за бутылку вина больше легко вследствие того что номер полиса страхования был больше (простая случайность, по сути), меняет оценку этого вина сейчас и воздействует на поведение в долговременной возможности, создавая прецедент, на что человек ориентироваться в будущем: в будущем это вино (бренд) он будет оценивать значительно выше, как и вина, каковые будут неким образом похожи на ту самую бутылку.

Главным моментом тут есть то, что не смотря на то, что целый данный процесс возможно запущен в перемещение случайным образом, зависимость людей от их поведения в прошлом — и их чувствительность к действию ситуационных факторов — заставляет их вести себя так, как словно бы эти вина в действительности являются различную сокровище.

  • Точка рациональности: секреты поведенческой психологии от лауреатов Нобелевской премии

Применение нейровизуализации для измерения полезности

Пример выше иллюстрирует две главные неприятности при измерении полезности объекта. Во-первых, в случае если прошедший опыт поменял представление человека о полезности чего-либо, то воздействие не может быть рассмотрено как мера измерения полезности.

Во-вторых, то, как как раз прошлые действия воздействуют на восприятие полезности, пока не очевидно: тот ли это случай, в то время, когда заплаченная в прошлом большая цена за бутылку вина повышает гедонистическую полезность этого вина в настоящем, либо гедонистическая полезность вина остается прошлой, легко оценка формируется пара предвзято? Самое серьёзное, как мы можем измерить эти возможно разные — иногда кроме того противоречиво — оценки полезности?

В жизни мы можем замечать лишь за действиями людей, каковые (как было указано в прошлом разделе) смогут и не отражать подлинное восприятие полезности; в опытах же вероятно как следить за действиями, так и опрашивать людей о обстоятельствах того либо иного решения.

Нейромаркетинг предлагает определенные возможности для выявления фактора и оценки полезности того, как как раз отечественные действия формируют предпочтения. Многие исследователи на данный момент пробуют выяснить источник оценки полезности как работу своеобразных разделов мозга, которые связаны с вознаграждением. Нейровизуализация — это неспециализированное наименование нескольких способов, разрешающих визуализировать структуру, функции и химические характеристики мозга.

  • Руководите выбором, либо 5 основных секретов нейромаркетинга

Заключение

Не обращая внимания на то, что поведение человека во многом обусловлено рвением взять гедонистическую сокровище, полезность продукта, весомое влияние на поведение оказывает и прошедший опыт индивида, и наличие ситуационных факторов, как, к примеру, номер социального страхования. Но основное в том, что эти ориентиры люди принимают как отражение собственных, подлинных предпочтений.

Способы нейровизуализации смогут предложить познание центральной задачи — роли разных оценок полезности в формировании последующего поведения и предпочтений.

А что, на ваш взор, определяет выбор того либо иного действия? Как довольно часто вы опираетесь в собственных ответах на сложившееся ранее вывод, вероятно случайное? Поведайте в комментариях.

Высоких вам конверсий!

По данным: dropbox.comimage source robertmchale

Случайные статьи:

Нейробиология машинного обучения


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts