Нейромаркетинг: 15 психологических приемов повышения конверсии лендинга

Posted on by riasevastopol

Нам всем хотелось бы думать, что в то время, когда мы принимаем решения, то руководствуемся только логикой, тщательными наблюдениями и продуманными оценками. Стоит ли сказать, что в действительности это далеко не так. Мы подвержены внутренним предубеждениями, множеству и внешним стимулам вторых факторов, каковые мы значительно чаще не поймём.

Но эти незримые факторы в итоге и принимают за нас решения.

И в этом — хорошая новость для специалистов и маркетологов по продажам. Осознав, как люди реагируют на определенные стимулы, возможно приспособить собственные маркетинговые сообщения и реализовывающие скрипты так, дабы проверенные психотерапевтические правила трудились на вас. Еще одна иллюстрация базисного принципа маркетинга — дабы реализовывать, необходимо знать собственного клиента.

Но достаточно вступлений — перейдем к конкретными психотерапевтическим «хакам», каковые реально способны поднять ваш уровень продаж на новый уровень.

  • Психотерапевтические базы оптимизации конверсии

1. Предлагайте обстоятельство

Доктор психологических наук Гарвардского университета Эллен Лангер (Ellen Langer) совершила любопытное изучение, которое продемонстрировало, что в большинстве обстановок, в особенности обычных, люди реагируют на внешние действия бездумно, неосознанно, как будто бы на автомате.Нейромаркетинг: 15 психологических приемов повышения конверсии лендинга

Врач Лангер совершила несложной опыт в многолюдном офисе. Она либо ее помощники доходили к ксероксу, прерывая людей, каковые им пользовались, вопросом: «Возможно мне сделать пара копий?». В 60% случаев офисные служащие, видя незнакомого человека, обращающегося к ним прося, соглашались прервать собственную работу и пропускали его к аппарату.

В следующий раз Эллен сопровождала собственный вопрос обстоятельством: «Возможно мне сделать пара копий? Я весьма спешу». В итоге ее пропускали без очереди уже в 95% случаев.

Но самое увлекательное, что команда врача Лангер поняла, что конкретная обстоятельство, показываемая в просьбе, не имеет особенного значения. Кроме того в то время, когда просьба звучала в духе: «Возможно мне воспользоваться вашим копировальным аппаратом, по причине того, что мне необходимо сделать пара копий?» — она появилась действенной в тех же 95% случаев.

Исследователи сделали вывод, что люди подсознательно принимают заявления, каковые содержат в себе какую-либо обстоятельство, более убедительными. Вы имеете возможность применять это, дабы улучшить конверсию на вашей целевой странице. Для этого обращайте внимание на присутствие в текстах таких словосочетаний как «по причине того, что», «исходя из этого», «по данной причине» и тому подобное.

В совершенстве, обстоятельства, приводимые вами, должны быть вескими и логичными. Но кроме того само их присутствие — уже добрая половина успеха.

Дабы реализовать данный принцип на своем лендинге, ориентируйтесь на вопросы, каковые клиент постоянно задаёт сам себе. Это вопросы в духе: «Из-за чего я обязан это делать?» либо «А что мне с этого будет?».

Ответ возможно несложным — к примеру, «Берите отечественное средство для похудения, по причине того, что оно снабжает стремительный итог и уже помогло тысячам людей».

Тщательнее думайте над формулировками оффера. Вместо: «Отечественное новое зарядное устройство разрешит вам заряжать мобильник всего раз в несколько дней» возможно написать «Вам так как не хочется пропустить серьёзный звонок из-за севшего аккумулятора? Предлагаем новое зарядное устройство — с ним телефон трудится до двух дней без подзарядки».

Значительно лучше — в случае если обстоятельств пара, и их возможно дать маркированным перечнем. Такие перечни — одни из самых действенных частей контента на целевой странице.

  • 4 обстоятельства, по которым лиды не конвертируются в клиентов

2. Давая что-то безвозмездно, играйтесь на принципе взаимности

Ветхий, как мир принцип «ты — мне, я — тебе» действует и в маркетинге.

Как мы знаем, простой уровень конверсии ресурса — не более 3-4%. Другими словами 96% людей, пришедших на ваш сайт, вероятнее, не совершат приобретение. По крайней мере, сходу, при первом же визите. Исходя из этого крайне важно побудить визитёров возвращаться к вам опять и опять.

А для этого необходимо выстроить с ними доверительные отношения. Этого возможно достигнуть, к примеру, посредством бесплатного контента.

Неизменно думайте о том, чем вы имеете возможность быть нужными людям в вашей сфере, как имеете возможность оказать помощь им решить их неприятности. Точно такие методы имеется, независимо от того, чем вы занимаетесь.

К примеру, онлайн-магазин нижнего белья TrueCo создали особый опрос чтобы оказать помощь своим покупательницам правильнее выяснить, фасон белья и какой размер им оптимальнееподходит.

Так, магазин оказывает помощь решить весьма актуальную для всех дам проблему — как выбрать эргономичный бюстгальтер, что оптимально подходит для их фигуры. Это поразительно нужный бесплатный сервис, что наряду с этим значительно повлиял и на количества продаж магазина.

Применение принципа взаимности самый целесообразно на этапе предпродажной коммуникации с клиентом – как это, фактически, и показывает пример TrueCo. Но имеется и примеры того, что для компании выгодно всегда делиться нужным контентом – скажем, в собственном корпоративном блоге, как это делает Пэт Флинн (Pat Flynn) из Smart Passive Income. На принципе взаимности он выстроил действенную бизнес-модель, благодаря которой уже получил миллионы.

В то время, когда вы реально помогаете людям – они ощущают признательность и подсознательно желают отплатить вам тем же. К примеру, приобрести ваш продукт.

  • Как применять эффект взаимности в интернет-маркетинге?

3. Предлагайте что-то новое

Изучения психологов из University College London говорят о том, что человеческий мозг весьма быстро реагирует на любую новую данные. Столкнувшись с тем, что уже прекрасно знакомо, человек может заскучать. Но в случае если предложить ему что-то новое — он, вероятнее, заинтересуется.

Данный эффект в далеком прошлом известен и весьма обширно употребляется производителями любых товаров. Они систематично производят на рынок все новые и новые версии собственного продукта, даже в том случае, если новизна содержится всего лишь в малых улучшениях прошлой версии, в противном случае и вовсе в смене упаковки.

Значит, в случае если ваш лендинг воспринимается клиентами, как содержащий что-то новое и необыкновенное, то они с большей охотой израсходуют еще мало собственного времени, дабы изучить его подробней.

Еще один метод применять этот принцип — это вносить разнообразие в сам дизайн страницы. В то время, когда читатель скроллит страницу вниз — возможно иногда подогревать его внимание за счет игры со шрифтами, изображениями, обоюдным положением элементов.

Хороший пример для того чтобы подхода демонстрирует сайт Apple: обратите внимание, как чередуются блоки — то изображение слева, а текст справа, то напротив.

  • Эффект первичности в интернет-маркетинге

4. Дабы быть более убедительными — приглашайте аккредитованных экспертов

Естественная склонность большинства людей — следовать за авторитетами в той либо другой области. Это много раз подтверждалось изучениями — а также достаточно жутковатыми опытами Стенли Милграма (Stanley Milgram) в первой половине 60-ых годов двадцатого века, на протяжении которых люди кроме того соглашались наносить друг другу болезненные удары током по предложению того, кого они принимали в качестве «преподавателя».

В общем, все мы подвержены влиянию тех, кого вычисляем в каком-то смысле выше себя — выше по социальному статусу, по уровню квалификации в той либо другой области, и без того потом.

Имея это в виду, легко понять, что получение статуса фаворита либо специалиста в собственной области благотворно отражается на уровне прибыли. Неприятность в том, что приобрести данный статус — дело непростое, требует больших упрочнений и времени.

Но, кое-какие предприимчивые маркетологи находят выход из данной ситуации. Так, Джон Ли Дюма (John Lee Dumas) из Mixergy выстроил целый бизнес на том, что берет интервью у других, более успешных предпринимателей. Он завоевывает авторитет благодаря тому, что его ассоциируют с этими людьми.

Многие онлайн и оффлайн маркетологи применяют данный принцип в качестве рычага для собственного бизнеса. Общаясь с специалистами, упоминая их, аппелируя к ним, в глазах собственных читателей вы сами становитесь в один последовательность с ними.

Пользуйтесь этим эффектом, включая в тексты собственных лендингов цитаты и отзывы специалистов из собственной отрасли.

  • Культ влиятельного человека: как стать тем, к кому прислушиваются другие?

5. Создайте завесу тайны

В 2011 году, сайт Дерека Халперна (Derek Halpern) Social Triggers прямо-таки ворвался на рынок цифрового маркетинга, завлекая тонны трафика, читателей, отзывов, продаж. Конечно, читателям было любопытно, как проект вырост так скоро. Но Дерек продолжительно хранил молчание, наряду с этим неизменно подогревая интерес статьями о росте доходов компании.

В итоге, кроме того его соперники посвящали посты в собственных блогах попыткам разгадать секрет его успеха. И тем самым только содействовали росту популярности проекта. Культивируя воздух таинственности, Дереку получалось сохранять у визитёров интерес к его сайту. Как он выразился в один раз, «Тайна = продажи»

Конечно, ваша целевая страница обязана содержать хватает информации, дабы обеспечить конверсию визитёра. Но нет ничего, что мешает вам включить в элемент и нея интриги.

Для этого имеется масса способов. Самый несложный — элемент интриги в заголовках, в лучших традициях прессы: «Вы имеете возможность поднять количества продаж в два раза прямо на данный момент. Желаете определить как?», «Тайные способы продвижения, за счет которых Амазон стал наибольшим веб-магазином в мире», и тому подобное.

  • Интриги, скандалы, расследования: психология вирусного маркетинга

6. Любопытство — великая вещь

На всех этапах судьбы любопытство движет отечественными поступками. Еще во второй половине 50-ых годов двадцатого века психолог Роберт Уайт (R.W. White) высказал предположение, что «любопытство — это следствие жажды освоить внешнюю среду».

Соответственно, если вы добавите на собственный лендинг, в особенности в начальную его часть, что-то, что пробудит в визитёр любопытство — это окажет помощь удержать визитёра продолжительнее и улучшит конверсию. Но задача эта не из несложных.

Как возможно пробудить любопытство?

Совершить неожиданную параллель либо обозначить связь между, казалось бы, весьма далекими друг от друга вещами. Либо высказать спорное утверждение и потом по тексту разъяснять его.

К примеру, одна из статей Нила Пателя (Neil Patel), известного интернет-предпринимателя и блогера, начинается так: «Имеете возможность ли вы поверить, что такая несложная вещь, как автомобиль, сделала меня миллионером? И самое забавное, что у меня кроме того нет собственного автомобиля и водительских прав. Давайте поболтаем о набирающем силу тренде — маркетинге образа судьбы (lifestyle marketing) — в котором люди говорят миру о собственных мнимых судьбах».

Применяйте анекдоты, байки, примеры из собственного опыта — это постоянно подогревает любопытство. Что-нибудь в духе: «День назад, по окончании 35 лет работы в PR отрасли, я был практически в шаге от того, дабы кинуть собственную работу и написать писать роман. А что, я постоянно мечтал стать писателем».

Чем больше любопытных, интригующих вещей будет содержать ваш лендинг, тем больше у вас шансов на то, что визитёр заинтересуется и изучит его всецело.

  • Теория пробела, либо как любопытство воздействует на коэффициент конверсии?

7. В условиях выбора предлагайте простое ответ

Основополагающий принцип гештальт-психологии — в том, что люди склонны принимать и трактовать неоднозначные и сложные изображения в максимально простые формы. Другими словами, сталкиваясь со сложными формами, мы, в большинстве случаев, разбиваем их на более простые и понятные компоненты.

К примеру, заметив данный сложный тёмный силуэт, большая часть из нас в мыслях разобьет его на круг, треугольник и квадрат, по причине того, что в этом случае объект несложнее принимать как совокупность трех несложных фигур, чем как что-то единое.

Для целевых страниц действует тот же принцип: пользователю лучше предлагать простые ответы, чем сложные комплекты опций. Это значит — не плодить десять вариантов в том месте, где достаточно пяти. Либо не перечислять все вероятные варианты тарифов, в случае если имеется более простое ответ — к примеру, онлайн-калькулятор для расчета личной ставки.

Нил Патель утверждает: «Снизив количества полей в вашей форме заявки с 6 до 3, вы увеличите ее конверсию в среднем на 66%».

Предлагайте пользователям максимально простые ответы — это облегчает выбор

Твитнуть цитату

  • Как оптимизировать конверсию посредством гештальт-психологии?

8. Располагайте ваше главное предложение в центре

Изучения говорят о том, что в то время, когда дело доходит до выбора стоимостей или других размеров из таблицы, пользователи склонны значительно чаще выбирать значения откуда-нибудь из середины. Остальные варианты помогают только чем-то наподобие обрамления. В маркетинге это так и именуют — Price Framing (обрамление цены).

Все дело в том, что в то время, когда пользователь видит три варианта цены — он сравнивает их не с другими ранее виденными, а между собой, и выбирает оптимальную. И средний вариант, в большинстве случаев, воспринимается как сбалансированный — пользователь приобретает полный функционал, но наряду с этим у него остается чувство, что он сэкономил деньги, отказавшись от премиум-варианта.

Для большего результата возможно выделить средний вариант визуально — к примеру, как на скриншоте выше.

9. Не ограничивайтесь описанием преимуществ и свойств

Джефф Тулл (Jeff Thull), президент и исполнительный директор Pime Resource Group, говорит:

«Реализовывая ваш продукт, разглядывайте себя не в роли продавца, а в роли бизнес-консультанта, собственного рода врача, работа которого требует диагностических навыков. Вы не просто предлагаете ответ — вы помогаете клиентам распознать и осознать их самые потребности и насущные проблемы».

С нынешним темпом судьбы и ее бесчисленными сложностями большая часть потребителей кроме того не всегда осознают, что именно им необходимо, и с какими проблемами они сталкиваются. Вам, со своей стороны, необходимо оказать помощь им распознать тут и болевые точки же предложить собственный товар как решение проблемы.

Но, те, кто с маркетингом знаком не понаслышке, уже осознали, о чем обращение. Реализовывая дрель, необходимо фокусироваться не на том, сколько оборотов в секунду она выдает и сверла из какого именно сплава применяет. Клиента значительно больше впечатлит информация о том, что данной дрелью он сможет просверлить сантиметровый лист стали за 15 секунд.

Ему серьёзны не свойства товара, в противном случае, как он способен решить его проблему.

  • 3 вопроса о целевой аудитории, на каковые обязан ответить любой маркетолог

10. Применяйте рифмы и игру слов

В случае если тексты на вашем сайте невыразимо неинтересны, то вы вряд ли с их помощью сможете убедить кого-нибудь приобрести ваш товар. А вот живой, интересный рассказ, сдобренный убедительными аргументами, весьма кроме того поспособствует тому, дабы читатель сообщил «Да».

Кроме того, часто бывает нужным мало поиграть. Применяйте в заголовках и слоганах рифмы, игру слов, остроумные реплики. В рекламе данный подход употребляется довольно часто и в полной мере удачно.

Так из-за чего бы не применять его и в контенте сайта?

Маленький пример от Animoto:

«Как сделать видео? — Скоро и радостно, всего три шага и готово!»

  • Базы риторики: 4 ключа к убеждению целевой аудитории

11. Создайте чувство недостатка, ограниченности

Вы точно неоднократно видели, как этим приемом пользуются веб-магазины. «Торопитесь — количество товара ограничено», «Сниженная цена действует лишь до 1 марта», «Количество товара на складе — N штук» и тому подобное.

Да, данный прием популярен. По причине того, что он трудится.

  • Принцип недостатка: как оказать влияние на поведение пользователей?

12. Применяйте склонность к подражанию

Это возможно именовать по-различному. Социальным давлением, влиянием окружения, социальным доказательством, стадным эмоцией либо иллюстрацией ветхой поговорки «Monkey see, monkey do» (Мартышка видит — мартышка делает, либо, в русском варианте «Что крестьяне — то и мартышке»). Сущность в том, что люди склонны следовать за толпой, кроме того в то время, когда это не совсем целесообразно.

Как, к примеру, при создании огромных очередей у магазинов бытовой техники в ночь перед выходом очередной модели iPhone.

В эру интернет-коммуникаций социальные сигналы создаются мгновенно — достаточно добавить на страницу кнопки социальных сетей и счетчики лайков.

Но не обязательно привязываться к соцсетям. К примеру, Amazon в далеком прошлом применяет социальное влияние через опции типа: «Те, кто приобрел данный товар, кроме этого приобрели»:

Еще один пример — розыгрыши и различные конкурсы с привлечением громадного количества людей. Причем (вот парадокс!) чем больше людей отображается в перечнях участников конкурса, тем больше находится новых участников, не смотря на то, что, казалось бы, шансы победить уменьшаются.

  • 5 типов социальных доказательств, каковые возможно применять прямо на данный момент

13. Старайтесь угодить людям

Люди платят за удобство, за комфорт, за результаты.

Прекратите сравнивать собственные цены с стоимостями соперников. Не преуменьшайте опыт и свои навыки. Лучше сделайте выговор на том, как вы имеете возможность лучше угодить выбранной целевой аудитории и тем самым повысить собственный авторитет, поднять сокровище ваших продуктов и одолжений в глаза потенциальных клиентов.

Но самое основное — продемонстрируйте, что с вашей помощью клиенту станет значительно эргономичнее и он сможет достигать громадных результатов.

Дерек Халперн по этому поводу говорит: «Если вы снабжаете лучшие условия и лучший результат — уже не имеет значения, сколько вы за это берете. Люди будут платить»

Демонстрируйте грамоты и свои сертификаты, хорошие отзывы клиентов и каждые другие доказательства ваших достижений — и рост конверсии сайта не вынудит себя продолжительно ожидать.

14. Будьте хороши

Все мы склонны функционировать в зависимости от ожидаемого результата. Будучи хорошими, вы даете людям возможность почувствовать, каково это — быть вашими клиентами.

Данный принцип возможно применять во всех элементах лендинга — текстах, изображениях, призывах к действию. Чем убедительнее вы станете — тем лучше визитёры смогут оценить, как вы соответствуете их ожиданиям, и тем возможнее, что они решато покупке.

Это именуется теорией ожиданий (expentancy theory).

Рэй Эдвардс (Ray Edwards), специалист по копирайтингу, рекомендует применять истории с элементом хорошей изменении:

«К примеру, вы говорите историю Боба, обладателя маленькой компании, переживающего не самый легкий период в собственной жизни. Он залез в долги, поссорился с женой, находится на грани банкротства. В этот самый момент, в один прекрасный день, он находит ответ — посредством вашего продукта, само собой разумеется — и его жизнь преображается».

Применяйте теорию ожиданий на ваших целевых страницах, дабы усилить убедительность ваших предложений. Чем человек больше не сомневается в том, что итог достижим, тем более возможно, что он приложит упрочнения для его успехи..

Чем убедительнее вы станете — тем лучше визитёры смогут поверить, что вы соответствуете их ожиданиям

Твитнуть цитату

  • Как ожидания клиентов воздействуют на показатели конверсии?

15. Негатив также не редкость нужен

Рэй Эдвардс кроме этого предлагает попытаться стратегию с применением негатива: сперва представить проблему, а после этого усилить ее. Это окажет помощь клиенту прочувствовать, что будет, если они не решат собственную проблему, и осознать, как принципиально важно срочно заняться ее ответом. Это также весьма действенная мотивация, а сам маркетинговый прием стал называться болевые продажи.

Да, данный совет пара противоречит прошлому, но, по словам Эдвардса, контраст в этом случае может оказаться на пользу.

Выяснить, что в вашем случае окажется действеннее — хорошие образы либо негативные — предстоит вам самим. В этом смогут оказать помощь сплит-тесты, но обычно нужно будет полагаться на собственное чутье. Если вы не уверены, в каком направлении двигаться — пробуйте вводить трансформации неспешно и отслеживать реакцию.

Роберт Чалдини (Robert Cialdini), создатель книги «ДА — 50 научно проверенных способов быть убедительным», уверяет: «Кроме того маленькие трансформации смогут коренным образом оказать влияние на убедительность ваших слов».

Пробуйте применять эти 15 психотерапевтических хитростей при разработке и тестировании ваших целевых страниц — это может без шуток оказать помощь вам в достижении ваших целей.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.crazyegg.com, image source: Joris Louwes

Случайные статьи:

Как создать лендинг или продающую страницу с высокой конверсией.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts