Не рублем единым: как мотивировать продавцов сложных продуктов

Posted on by riasevastopol

Александр Семёнов Президент, глава , Петербург

Продавцы с технологическими знаниями не жалуются на доходы. На первом замысле для них причастность к инновациям, гордость за компанию и свой продукт.

Пологаю, что не нужно сказать о важности материальной и нематериальной мотивации всех сотрудников. Но в мотивации продавцов, занимающихся продажей сложных продуктов, на первый замысел выходит занимательный момент. К примеру, на рынках консалтинга либо на данный момент успешный продавец – это тот, кто сочетает в себе технологические знания с навыками в области продаж.

Коммерческим работам таких компаний нужны эксперты, каковые ориентируются в проблематике клиентов, как минимум, на уровне ведущих консультантов в данной области. Продавец, что не разбирается в специфике бизнеса клиента, ничего не реализует. Для клиента продавец обязан выступать в роли первичного консультанта, что вместе с клиентом производит ответ его бизнес-задачи.

Разумеется, что таких людей на рынке мало. При разработке совокупности мотивации для таковой категории продавцов нужно в первую очередь учитывать факторы нематериальной мотивации. Так как отыскать работу для них очень просто, то материальная компенсация работы выстраивается фактически по однообразной схеме в любой компании.Не рублем единым: как мотивировать продавцов сложных продуктов

В то время, когда же начальник разрабатывает совокупность нефинансовой мотивации продавцов, то имеет суть учитывать пара главных факторов, каковые мотивируют аналогичных топ-экспертов.

Четыре фактора нематериальной мотивации

Первый фактор – роль начальника, с которым трудятся такие продавцы. Начальник продавца обязан мочь воодушевлять, помогать и развивать сотрудника, должен быть носителем какой-то сверх-идеи, для которой и имея в виду которую весьма интересно трудиться.

Второй фактор – реноме компании. Продавец обязан верить в компанию и знать, что компания владеет хорошей репутацией. Такая репутация обязана выражаться не просто в субъективном эмоции топ-сотрудников и менеджмента, но и в хороших публичных отзывах клиентов, в жажде клиентов принимать у себя вторых потенциальных клиентов и демонстрировать им результаты совместной работы с вами.

Третий фактор связан с услугами и продуктами, каковые предлагает компания. Само собой разумеется, это в основном связано с отраслевой спецификой рынка высоких разработок, но мне думается, что таковой подход правомерен и для других областей. Продукты, каковые предлагает клиентам ваш ведущий эксперт, должны носить инновационный темперамент.

В частности, на IT-рынке сложно реализовывать что-либо, в случае если продукт либо услуга не развиваются, а компания не ощущает трансформации на рынке.

Хорошим примером тут возможно рынок розничной торговли, на котором мы деятельно трудимся. Рынок технологических ответов для ритейла всегда пополняется новыми инновационными ответами, каковые весьма скоро внедряются, поскольку как раз они оказывают помощь ритейлерам приобретать узкие конкурентные преимущества. И мы двигаемся за рынком и предлагаем отечественным клиентам в ритейле такие новые разработки, каковые оказывают помощь им оставаться на переднем фронте.

Наличие таких ответов в портфеле компании оказывает помощь продавцу быть проводником новых идей у клиента.

Принципиальный момент связан с возможностью для продавца развивать новое направление бизнеса, которое до него не было в компании представлено. Среди экспертов по продажам, каковые могут создавать собственную команду, имеется те, кто готов нести ответственность за бизнес в целом. Как раз им нужно давать полную ответственность за итог, включающий продажи, бюджет и производство подразделения.

Руководить бизнес-единицей полностью, где продажи – только одна из составляющих бизнес-цикла, может стать вправду сильной мотивацией.

В качестве четвертого фактора – кроме роли начальника, инновационных решений и репутации работодателя – я бы выделил качества работы производственного подразделения компании. Для любого продавца крайне важно, дабы то, что реализовано, было реализовано. Ничто так не демотивирует продавцов, как невыполненные обещания и нереализованные проекты перед клиентами.

Три фактора материальной мотивации

Но, как говорит один отечественный клиент: «Кто лучше вычисляет, тот продолжительнее дружит». Исходя из этого все-таки будем помнить про материальный нюанс мотивации продавцов. Аккуратное определение материальной компенсации в сочетании с четырьмя пунктами, каковые я перечислил выше, дает фантастический эффект синергии.

В ходе создания схемы материальной мотивации кроме этого принципиально важно учитывать пара факторов. В первую очередь, это прозрачность схемы. Для обеих сторон совокупность мотивации должны быть понятна, прозрачна и не должна изменяться в течение отчетного периода (год).

Другими словами то, о чем мы договорились в начале года, должно быть непременно выполнено в последних месяцах года, вопреки всему. В случае если появляются форс-мажорные события, они должны быть обсуждены между его руководителем и продавцом, и стороны должны конкретно осознавать, что и из-за чего происходит, и как из данной ситуации выходить.

Второй серьёзный фактор связан с балансом между умением продавца реализовывать определенный продукт и заинтересованностями компании. Фокус продавца лишь на одно направление либо продукт/услугу не всегда возможно удачен компании, поскольку она возможно заинтересована в том, дабы менеджер по продажам предлагал клиентам и другие продукты. В частности, речь заходит о тех продуктах, каковые продаются более сложным образом, но в долговременной возможности смогут дать точки роста для бизнеса компании.

Третий момент, что нужно учитывать при разработке совокупности материальной мотивации, связан с теми продавцами, каковые готовы строить и развивать собственную команду. В случае если у сотрудника имеется предпосылки к тому, дабы создать группу продаж, то в его совокупность мотивации включается еще один главный показатель (не считая портфеля и объёма продаж реализовываемых продуктов) – результаты и развитие работы собственной команды.

Особенные случаи

Раздельно я бы отметил совокупность мотивации при переориентации продавца с текущих клиентов на новых клиентов. Речь заходит о ситуации, в то время, когда эксперт по продажам в далеком прошлом и удачно допродает услуги и новые продукты одному и тому же клиенту, тогда как управление компании уверен в том, что его возможно действенно применять для клиентов новых и развития рынков. Наряду с этим текущий объём и заказчик продаж по нему обязан весьма бережно передаваться новому продавцу.

Принципиально важно верно скомбинировать совокупность мотивации двух продавцов на протяжении переходного периода. Для компании удачнее заплатить больше обеим продавцам, поскольку долгосрочно это окажет помощь масштабировать бизнес, развивая отношения с новыми клиентами.

Этот год будет тяжелым, и победит на рынке тот, кто отыщет и сфокусируется на клиентах, у которых имеется бюджет и стратегия, дабы эту стратегию реализовать. Это те клиенты, каковые знают, что применение новых продуктов и одолжений окажут помощь им расширить конкурентоспособность и собственную эффективность. Такие клиенты имеется, задача успешного продавца – их отыскать.

А задача менеджмента компании – оказать помощь продавцу максимально действенно с ними трудиться.

Случайные статьи:

Бизнес Молодость мотивирует продавцов. Мотивация персонала


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts