«Мир до вашего продукта», или концепция «до и после» для продвижения оффера

Posted on by riasevastopol

Маркетинг — не то, что вы делаете с людьми, в противном случае, что вы делаете для них. Эта концепция проясняет последовательность тезисов, каковые стоит донести до целевой аудитории:

  • Нынешняя обстановка таргет-группы возможно большим образом улучшена.
  • Ваш продукт оптимальнееподходит для решения проблемы клиентов (настоящие преимущества, настоящие результаты).
  • Внесение трансформаций в ваш продукт — в полной мере резонное ответ (никакого страха, никакой неопределенности).
  • Основания клиентов придерживаться текущего ответа не так убедительны, как им думается.

Маркетинг снабжает некоторый трансфер энтузиазма от вас к целевой аудитории. Ожидать заинтересованности клиентов в продукте без помощи маркетинговой кампании — значит ожидать через чур многого. Что вы имеете возможность предпринять, чтобы сделать оффер конкурентоспособным с эмоциональной точки зрения?

Легко обрисовать, но сложно сделать: попытайтесь преподнести продукт клиентам с позиций концепции «до и по окончании».

  • «До и По окончании» — путь к успеху интернет-гигантов

Преодоление заторможенности

Во всех сферах бизнеса излишняя «заторможенность» отсекает большая часть вероятных дорог прогресса. У некоторых предпринимателей и компаний, к примеру, уходят годы, дабы переключиться на Evernote либо подобное ответ — как раз переключиться, поскольку мало кому хочется поменять собственную «очень способную» хаотичную совокупность записей.«Мир до вашего продукта», или концепция «до и после» для продвижения оффера И не смотря на то, что существующее ответ может и не нравиться изначально, текущее положение дел куда привлекательнее, чем вероятные (и пугающие) перемены.

В чем же обстоятельство? В собственной известной статье в Harvard Business Review, озаглавленной «Eager Sellers and Stony Buyers», Джон Гурвил (John T. Gourville) растолковывает, из-за чего большая часть заманчивых предложений в большинстве случаев отвергаются: клиенты склонны переоценивать преимущества ситуациивтрое, тогда как продавцы так же преувеличивают преимущества собственного продукта.

Эффект девятки

Существует основополагающая неприятность среди компаний, желающих добиться признания клиентов: в то время, как стартаперы уже готовы распродавать собственную продукцию и вычисляют ее нужной для решения проблем целевой аудитории, потребители не хотят расставаться с тем, что у них уже имеется. Данный конфликт ведет к неравенству — 9 к 1 — того, чего желают потребители согласно точки зрения новаторов, и того, чего они вправду хотят.

Люди в большинстве случаев:

  • скептически относятся к возможностям нового продукта;
  • неспособны заметить потребность в нем;
  • удовлетворены имеющимся продуктом;
  • способны скоро отыскать подтверждение тому, что их устраивает текущее ответ.

Следовательно, потребители приблизительно в 3 раза завышают преимущества текущего продукта либо решения.

Предприниматели довольно часто:

  • уверенны, что их новшество прекрасно трудится;
  • склонны видеть потребность в собственном продукте;
  • неудовлетворены имеющимся у аудитории ответом;
  • по умолчанию разглядывают собственную инновацию в качестве стандарта.

Из этого направляться, что компании завышают преимущества собственного продукта кроме этого в 3 раза.

Забрав за базу два указанных выше вывода и применив мало математики (3х3=9), вы получите четкое представление о том, чем есть эффект девяти.

В соответствии с Гурвилу: «Для нового продукта не хватает быть легко лучше. Клиенты примут его тогда и лишь тогда, в то время, когда будут уверены, что преимущества многократно перевешивают вероятные утраты».

Вы напрямую воздействуете на то, как люди принимают минусы и эти плюсы. Один из лучших способов показать сокровище оффера — сыграть на контрасте обстановки до и по окончании его приобретения. Жизнь без продукта — и жизнь с ним.

Мотивация есть главным причиной на каждом этапе. «И без того сойдет» — как раз та позиция, с которой вы боретесь, и победа над ней требует воистину геркулесовых упрочнений.

  • Школа интернет-маркетинга: удовлетворяйте потребности либо создавайте их!

Отображение контраста = повышение конверсии

Создатель этого поста, маркетолог Грегори Чиотти (Gregory Ciotti), поделился историей о том, как обосновывал превосходство (для бизнесов) применения специальных платформ для предоставления клиентской помощи над общедоступными ответами коммуникации по типу Gmail. По словам Грегори, его оппонент в итоге желал услышать настоящие доказательства, и маркетолог представил их так:

Для чего опираться на утверждение о том, что «быть может, мы тратим на эти тикеты большое количество времени», в случае если отчётности и внедрение тегов способно всецело устранить предположения? Это вправду очень важная и чаще всего игнорируемая неприятность в саппорте: через чур много внимания уделяется частоте запросов, вместо того, дабы оценить среднее время ответа каждого из них.

Все, что вам необходимо сделать по окончании задействования саппорт-метрики — кликнуть по тегу «трекинг по времени» и взять моментальный доступ к данным о том, сколько писем вы взяли по данной проблеме и какое количество времени в среднем тратит ваша команда на ее ответ.

Ключевой есть фраза «Все, что вам необходимо по окончании задействования саппорт-метрики», потому что как раз тут был ненароком создан ментальный контраст. Уже позднее пришло осознание того, как довольно часто эта тема всплывает в маркетинге. Формирование картины «до и по окончании» разрешает задействовать сравнение вместо оценки.

Выговор на текущее положение дел клиентов разрешает им более взвешенно и реально оценить преимущества альтернативы.

Влияние тут действенно ровно так, как резок контраст. Это как войти с мороза в теплую помещение с камином — как раз контраст делает переход таким приятным.

Но нельзя заголовок и на этом успокоиться — качественный маркетинг имеется качественное общение, и общение это проистекает на каждом уровне.

  • Что такое маркетинг? 72 определения

Целостное убеждение

В случае если принять за базу, что и покупатель и продавец начинают общение с преувеличенными возможностями, то мы понимаем, что в маркетинге этот пробел преодолевается возвратом людей с небес на землю. Эта неприятность решается применением вышеуказанного сравнения «до и по окончании», но нужно будет приложить согласованные упрочнения, чтобы это осуществить.

Неточность, которую направляться избегать — попытка ускорить процесс. Клиенты берут тогда, в то время, когда готовы к приобретению. Как говорит UX-дизайнер Сэмюэль Халик (Samuel Hulick): «Секрет успешного привлечения клиента пребывает в осознании факта, что не вы получаете клиента — это он получает вас».

Так разрешите клиентам получить вас, комплексно решив данную задачу.

Покажите прогресс на примере вторых.

Ничто так не проясняет контраст между обстановкой до и по окончании, как предоставление клиентам возможности делиться собственными историями. Но в то время, когда вы приводите очередную рекомендацию либо интервью с пользователем, не забывайте, что цель тут — поделиться описанием пути из «до» в «по окончании».

Озаботьтесь обеспечением подхода к различным вертикалям

Нет универсальных ключей к внедрению продукта. У ваших клиентов разные должности и разные задачи. В каждом случае трансформации должны носить собственный темперамент, а коммуникация с пользователями должна быть персонализированной.

Применяйте контент как пример успеха

Понимаете, что совсем убедило многих начать пользоваться Evernote? Книга «Evernote Essentials» за авторством Бретта Келли (Brett Kelly). Именно она помогла людям ощутить, что в их распоряжении находятся и инструменты, и все нужные обучающие материалы чтобы приступить к применению сервиса.

Не забывайте, что контент возможно вашим козырем при несогласия — продукт оказывает помощь выполнить поставленную задачу, а контент проходит службу в этом подспорьем.

  • Из-за чего контент-маркетинг вам нужен был «днем ранее»?

Вместо заключения

Первым шагом к действенному маркетингу есть осознание сложности изменений, а вторым — познание, что кроме того продукт, что на порядок лучше имеющегося, будет сложно реализовать без верного подхода. Восприятие нельзя контролировать, но на него возможно воздействовать.

направляться избрать путь, что напомнит клиентам о серости их текущего положения и той «почва обетованной», в которой они окажутся, воспользовавшись вашим ответом.

Высоких вам конверсий!

По данным helpscout.net, image source: Martin Cauchon

Случайные статьи:

Продвижение оферов среди веб-мастеров


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts