Дабы реклама посадочных страниц действенно направляла поток клиентов, ваши лендинги должны нести неповторимое торговое предложение (УТП). Это легко, в случае если товар либо услуга вправду обещают что-то неповторимое. Но за 8 лет я видел меньше таких радостных случаев, чем пальцев на одной руке.
В действительности, приходится составлять УТП для поставок мебельной фурнитуры, жилых домов, либо — самое ужасное — для дилеров «КонсультантПлюс».
Сотрудники агентства физически не смогут разбираться в этих сферах. Их через чур много. Исходя из этого мы отточили методику, благодаря которой скоро выхватываем самую сущность.
Ей и поделюсь.
Осознаю, методика противоречит с лекциями теоретиков интернет-маркетинга. Тут нет ничего про «анализ конкурентов» и «целевую аудиторию». Ни слова о «маркетинговой стратегии» и брифах. Удивляюсь, для чего агентства заставляют заполнять эти брифы. Так и вижу, как менеджер клиента старательно вписывает в том направлении обтекаемые фразы из рекламного буклета.
Но позже эту писанину применяют как щит от клиентского бешенства: дескать, какие конкретно претензии? — все по брифу!
Несколько лет назад я четко понял — брифы это зло. Нужную данные возможно взять лишь в личном общении, на протяжении интервью.
Лишь оно показывает товар либо услугу с трех ракурсов: глазами обладателя бизнеса, покупателя и продавца. Исходя из этого мы опрашиваем самого начальника, его лучшего менеджера по продажам и нескольких его клиентов.
Вот вам и вся «тайная» методика.
Для каждого персонажа мы составили опросник. Но, дабы лишний раз «не грузить», изложу самую сущность.
- 3 актуальных УТП для производства и услуг и поставок товаров на 2015 год
Глазами обладателя
Обладателя мы просим сформулировать сущность одним предложением — что конкретно вы предлагаете? Просим продолжить фразы: «мы единственные, кто» и «мы первые, кто». Наряду с этим необязательно, дабы «единственность» строилась на чем-то неповторимом. Легко комбинируем обыденные вещи:
Мы единственные, кто отгружает день-в-день и, наряду с этим, отдает накладные водителю.
Большое количество компаний отгружают день-в-день, но все они отправляют накладные почтой. А отдающие накладные водителю отгружают на следующий сутки. Вы же — единственные, кто делает это в один момент.
Вот и неповторимое отличие!
Мы первые, кто присылал машину «по звонку» и по фиксированным тарифам.
Машину по звонку присылали и до вас. Но по фиксированному тарифу первыми это делали как раз вы. Да, на данный момент этим уже никого не поразишь.
Но вы первенствовали !
Отыщите такую комбинацию условий, по которой вы первые либо единственные на своем рынке. От них и стройте рекламную кампанию:
Цена КонсультантПлюс у всех поставщиков однообразна. Но лишь в ЭЛКОДе Вы приобретаете:
— саму совокупность
— тренинг по действенному применению
— правовые консультации по телефону 7 дней в неделю
— 8 бесплатных семинаров для бухгалтера, кадровика и юриста каждый месяц
— доступ к опытному каналу «Элкод-ТВ»
— 4 электронных путеводителя по законодательству
— бесплатную подписку на издания «Мастерство руководить» и «Оперативно и точно»
ЭЛКОД — монопольныйКонсультантПлюс в Москве, у которого:
1.? На горячей телефонной линии вместо операторов трудятся опытные юристы, кадровики и бухгалтеры, дающие конкретные ответы на конкретные вопросы, вместо очевидной подборки документов.
2.? Личный образовательный центр, в котором, вместо неинтересных лекторов, занятия ведут опытные бухгалтеры, владельцы и юристы бизнеса.
3.? Собственное издательство 2 изданий и ТВ-канал для бухгалтеров, юристов, руководителей и кадровиков
Второе, что выясняем у обладателя, это какую проблему клиента он решает. Вопросы на обнаружение: «для чего это берут?» и «что это дает клиенту?». Тут три варианта:
1.? четко выраженная неприятности существуют не всегда. Время от времени клиенту необходимо бетон, дабы залить пол. Бетон везде приблизительно однообразный, условия доставки также.
Тут по проблеме не отстроишься.
2.? Время от времени неприятность очевидна и лежит на поверхности:
Поставляем комплектующие стабильного качества. За счет этого производства шкафов-купе снижают рекламации собственных клиентов.
Поставляем продукцию, на которую делают высокую наценку. Тем самым даем оптовикам возможность получать 100% маржи.
3.? Но самый кайф — отыскать настоящую проблему:
Один дровокол заменяет десять работников с топорами. Экономия на заработной плате окупает станок за 4 месяца!
- Из-за чего ваш оффер убивает конверсию лендинга, и как это исправить?
Глазами продавца
Продавец говорит нам про покупательские альтернативы. Вопрос на обнаружение — «с чем в большинстве случаев сравнивают?». Пускай растолкует, в чем отличия товара либо услуги от вторых ответов.
Ваша задача — перевести эти отличия в деньги, время либо упрочнения.
К примеру, имеется германская марка «Шлегель» — она фаворит рынка, но весьма дорогая из-за курса евро. Имеется еще китайские уплотнители — стоят приблизительно как отечественные, но отклеиваются на морозе.
Переводим в деньги:
Полный отечественный аналог «Шлегеля» — в 1,5 раза дешевле, по причине того, что не привязан к курсу евро.
Отечественный щеточный уплотнитель по цене китайского, что не переклеивают по окончании транспортировки по морозу.
Глазами клиента
Мой любимый этап «расследования» — общение с конечными потребителями. Тут начинается все самое занимательное. Приобретаем контакты нескольких клиентов.
Звоним им, якобы забрать отзыв для сайта. И попутно выясняем, из-за чего они выбрали как раз этого продавца:
1.? Из-за чего пригодилось брать как раз на данный момент?
2.? Какие конкретно варианты наблюдали?
3.? Что было принципиально важно при выборе?
4.? Из-за чего остановились именно на этом поставщике?
5.? Какие конкретно сомнения были перед первой приобретением?
Ответы сведутся к месту, наличию, грамотной консультации и цене. ?
Цену сходу вычеркивайте (в случае если лишь она реально не самая низкая по рынку). ?
Наличие на складе — довольно часто главный фактор для оптовиков. Выясняем, идет ли обращение об ассортименте либо об размерах поставок:
Гарантированно соберем заказ любой номенклатуры, кроме того из редких артикулов, которых нигде нет.
Гарантированно обеспечим поставки от 1 штуки до вагона каждый месяц!
?В случае если звучат отсылки к расположению — выстройте от него отдельный вариант УТП:
Самый недорогой монолитный жилой комплекс в радиусе 2-х км от юга Москвы.
Единственная металлобаза в Одинцово с крытым складом.
?В случае если клиенты постоянные (у оптовиков), спросите — из-за чего они покупаюту вас. Слушайте пристально, и сможете раскопать что-то интересное:
Закрывающие документы сходу отдают водителю и нам не нужно ежемесячно отправлять бухгалтера на завод в Подмосковье.
?Громаднейший потенциал кроется за «грамотной консультацией». В случае если слышим это — хватаемся и раскапываем, по каким конкретно вопросам проконсультировали, что нового определил клиент из данной консультации. Так и строим УТП:
…Продемонстрировали китайские наборы ГБО и европейские. Продемонстрировали, что с ними случается через 1 000 километров пробега. Все вопросы отпали…«Прямо в ремзоне показываем вживую отличия китайских и европейских наборов ГБО»
- Свойства говорят, а пользы реализовывают! Как верно позиционировать оффер?
Что дальше
Если вы совершите опрос по трем параллелям — от хозяина, от продавца и от клиента — то соберете пара догадок неповторимых отличий. Сформулируйте каждую, как отдельное УТП по инструкции из прошлой статьи, и запустите сплит-тест.
Нехорошая новость — делегировать эту работу web-мастеру не окажется. Хорошая — в случае если сделаете добросовестно, то получите оптимизацию конверсии от 5 до 20%.
Установлено на практике!
Создатель этого поста:
Павел Миловидов, управляющий партнер агентства интернет-маркетинга Directiv
» Все статьи автора
Случайные статьи:
- Основные преимущества и недостатки демо-лендингов
- Оптимизация ценности клиента как основная стратегия увеличения продаж
Уникальное торговое предложение или как выявить уникальные отличия услуги / товара среди конкурентов
Подборка похожих статей:
-
Прежде всего, я бы дал совет определиться, по какой причине вы желаете заняться экспортом через интернет-канал. В случае если у вас уже имеется успешный…
-
Как сделать карточку товара уникальной: 5 важных советов и полезные фишки
С каждым днем вебмагазинов делается все больше. Одинаковый товар возможно обнаружитьвитринах сотен различных онлайн-магазинов. Всем известно, дабы сайт…
-
3 Актуальных утп для производства и поставок товаров и услуг на 2015 год
Давайте начистоту — интернет-реклама и лэндинги не окажут помощь ничего реализовать на конкурентном рынке, если вы от этих самых соперников ничем не…
-
Что принесет рынку закон о регулировании онлайн-агрегаторов товаров (услуг)
21 марта 2017 года в гос Думу поступил закон № 126869-7 «О внесении трансформаций в Закон РФ «О защите прав потребителей», привёдший к бурной реакции…