Мы продолжаем серию статей, включающую, пожалуй, все главные техники убеждения для SaaS-сайтов. Их эффективность была много раз доказана, а также в плане влияния на потребительское поведение.
Исходя из этого безотлагательно перейдем к стратегиям, каковые вы имеете возможность применить на собственных странице с стоимостями (Pricing Page).
1. Включайте не более 3 ценовых пакетов
Предлагая не более 3 тарифных замыслов, вы помогаете визитёрам сделать выбор, поскольку уменьшаете когнитивную нагрузку. Изучения говорят о том, что информационная перегрузка ведет к менее действенным и удовлетворяющим клиентов ответам. Чем меньше вариантов, тем лучше.
Лежащие в базе правила:
- Парадокс выбора (Paradox of Choice)
2. Дополняйте любой продукт кнопкой «Подробнее»
Страница на рисунке справа дополнена кнопкой «Определить больше»
Чем больше информации для принятия ответа вы предоставите, тем лучше оно будет. Возможность ознакомиться с подробностями додаёт потребителям уверенности в том, что они желают приобрести этот продукт.
Лежащие в базе правила:
- Искажение оценки информации (Information Bias)
3. Используйте дорогой пакет в качестве якоря
В то время, когда вы предлагаете вариант, по цене намного превышающий средний по цене пакет (тот, что, как вы сохраняете надежду, клиент захочет купить), вы придаете данной средней опции более рациональный вид: на таком фоне он выглядит хорошей сделкой. Люди ощущают, что они приобретают качества и лучшее соотношение цены, по причине того, что «экономят» большое количество средств если сравнивать с более дорогим вариантом (приманкой). Применив данную технику, вы, вероятнее, увеличите количество продаж вашего среднего пакета довольно самого недорогого варианта.
Помимо этого, громадная цена оказывает помощь «привязать» вашего визитёра к более большому ценовому уровню ваших продуктов, а это, со своей стороны, делает ваш второй дорогой пакет дешёвым для приобретения в глазах потребителя.
Лежащие в базе правила:
- Эффект приманки (Decoy Effect)
- Якорение (Anchoring Effect)
4. Предлагайте продукт-приманку
В продолжение прошлого пункта, наличие продукта-приманки по более большой цене меняет чувствуемую сокровище (Perceived Value) вторых продуктов в вашем оффере.
Предлагайте три варианта вместо двух, причем продукт с наибольшей ценой не должен воображать намного большую сокровище (Value). В этом случае клиенты будут скорее выбирать средний продукт, поскольку его цена будет смотреться самая оптимальной среди трех.
Вот, как данный принцип применяется на сайте Amazon. Второй продукт дороже, но снаружи похож на первый (необходимо приложить упрочнения, чтобы выяснить отличие), и он является приманкой для приобретения первого товара, в частности камеры Nikon за €388,80:
Цены-приманки также будут употребляться и для пары продуктов. В примере ниже продавец кухонной бытовой техники Williams Sonoma применил этот принцип к хлебопекарной машине за $275. Вместо того дабы дать скидку, они добавили «некрасивого брата» — торую машину для выпечки хлеба с чуть лучшими чертями, но по намного более большой цене.
Итог: продажи первого аппарата выросли практически в два раза.
Применив этот принцип, магазин реализовал практически в 2 раза больше хлебопечек за $275
Лежащие в базе правила:
- Эффект приманки (Decoy Effect)
Просматривайте кроме этого: 12 психотерапевтических предубеждений, талантливых вынудить сообщить «Да»
5. Выбирайте цену с меньшим числом слогов
В британской версии число 27,82 складывается из 7 слогов (слева), а число 28,1 (справа) — всего из 4
Выбирая цену с меньшим числом слогов, вы пара уменьшаете когнитивное напряжение, потому, что то, что возможно понять стремительнее и несложнее думается более привычным. Чем яснее вы преподнесете данные, тем лучше, потому, что люди желают приобретать пользовательский опыт, максимально лишенный проблем и стресса.
Лежащие в базе простота:
- и принципы (Cognitive Ease)
6. Показывайте цену за сутки либо месяц пользования, дабы сумма казалась меньше
Рисунок слева: «$125 в год». Рисунок справа: «Только $0,34 в сутки»
При наличии цены за сутки либо месяц пользования товаром либо услугой полная цена начинает казаться меньше. Ваши клиенты будут применять меньшую сумму в качестве якоря, раздумывая над тем, есть ли цена адекватной, и, не смотря на то, что неспециализированная цена в конечном счете однообразна, они решат, что тратят меньше денег.
Помимо этого, данный способ сокращает так именуемую «боль оплаты» и увеличивает чувствуемую сокровище.
Лежащие в базе правила:
- Якорение (Anchoring Effect)
- Боль оплаты (Pain of Paying)
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
7. Ставьте первой более большую цену
Обычно люди при принятии ответов опираются на начальное чувство, исходя из этого, если вы сперва показываете более большую цену, то она будет первым, что увидят ваши клиенты, и как раз ее они будут применять в качестве отправной точки для осмысливания вторых стоимостей. В сравнении с ней следующие стоимости начнут казаться маленькими и более оправданными.
Роджер Дули (Roger Dooley) рекомендует использовать якорение и цены-приманки в комбинации. Приманка, другими словами весьма дорогой товар, приобритаемый немногими, сделает продукт, что вы сохраняете надежду реализовать, компромиссным вариантом, выбором где-то посередине. Поместите его в крайнем левом положении, и он станет якорем, разрешающим всем остальным стоимостям смотреться не столь внушительно.
Лежащие в базе правила:
- Якорение (Anchoring Effect)
8. Придумывайте неповторимые описательные имена для собственных продуктов
Описательное наименование облегчает познание сути продукта и оказывает помощь избежать сомнений. К тому же это разрешает устранить излишнюю борьбу. Многие продукты имеют одинаковые заглавия, почему потенциальным клиентам делается сложнее вас отыскать, не говоря уж о том, что совпадение имен весьма не хорошо отражается на SEO.
Лежащие в базе правила:
- Проклятие знания (Curse of Knowledge)
- Искажение оценки информации (Information Bias)
9. Помещайте ценовой пакет, действующий по умолчанию, в центр и делайте его заметным
В случае если у вас имеется некоторый ценовой вариант, действующий по умолчанию, то вы добавить ему привлекательности, выделив его среди остальных. Самый распространенные техники — размещение пакета в центре страницы, придание ему выпуклой либо выдающейся вперед формы, изменение цвета CTA-кнопки и т.п.
Лежащие в базе правила:
- Эффект Ресторфф (Von Restorff Effect)
10. Создавайте опцию по умолчанию либо add-on
На обоих скетчах представлены три ценовых категории: пакеты «Серебряный», «Золотой» и «Платиновый». Но на рисунке справа центральный пакет «Золотой» по умолчанию выделен
Если вы желаете, дабы ваш клиент выбрал определенный пакет либо дополнительный товар/опцию (Add-On), то презентуйте их как вариант «по умолчанию».
Параметры по умолчанию нравятся потребителям, по причине того, что, во-первых, они предлагают пассивный выбор, ликвидирующий необходимость когнитивных упрочнений для принятия ответа. Помимо этого опция по умолчанию воспринимается как «самая популярная», другими словами выбранная (протестированная и одобренная) большинством людей.
Нам нравится выбирать то же, что и другие, потому, что это дает нам чувство, что мы не рискуем.
Лежащие в базе правила:
- Боязнь утраты (Loss Aversion)
- Эффект варианта «по умолчанию» (Default Effect)
11. Дайте клиентам возможность убирать лишние опции из пакета
Рисунок слева: «Додавайте к вашему пакету желаемые функции». Рисунок справа: «Удаляйте функции, каковые вам не необходимы»
Если вы предлагаете своим клиентам возможность создать собственный личный замысел, тогда по умолчанию лучше предлагать тариф, включающий все дешёвые функции.
Доказано, что людей больше заботит утрата, чем потенциальная прибыль. Заставляя клиентов деятельно удалять функции из собственного замысла, вы станете завлекать внимание к тому, что они теряют, а это увеличит возможность того, что они захотят сохранить как возможно больше шансов.
Лежащие в базе правила:
- Якорение (Anchoring Effect)
- Боязнь утраты (Loss Aversion)
- Эффект варианта «по умолчанию» (Default Effect)
12. Зачеркивание для отсутствующих функций
Использование зачеркивания либо крестиков для отсутствующих функций либо черт в пакетах, продающихся по более низкой цене, — хороший метод показать, что может потерять потребитель. Он подталкивает его к размышлению о том, не следует ли купить вариант подороже, но имеющий все возможности.
Лежащие в базе правила:
- Боязнь утраты (Loss Aversion)
13. Делайте бесплатный пакет менее заметным
Делая бесплатную опцию не таковой заметной, вы машинально переносите внимание к вторым (платным) пакетам, визуально выделенным на странице. Отображение бесплатной версии принципиально важно, но, если она кидается в глаза так же, как остальные, то клиенты будут оценивать ее подобно вторым дешёвым вариантам, и в сравнении последние начнут выглядеть менее привлекательно. А если они заметят бесплатный пакет первым, то на остальные смогут кроме того не посмотреть.
Лежащие в базе правила:
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
- Якорение (Anchoring Effect)
14. Размещайте цены ближе к нижнему левому углу
Было доказано, что на то, как люди принимают цену, может воздействовать метод ее презентации. Мы поймём цифры, воображая их в виде горизонтальной линии — чем правее, тем больше номинал. Помимо этого, что-то, располагающееся ниже по странице, думается нам менее дорогим.
Исходя из этого, размещая цена товара в левом нижнем углу, вы помогаете пользователям принимать цену как довольно маленькую трату.
Лежащие в базе правила:
- Процесс расшифровки величины (Magnitude Encoding Process)
Просматривайте кроме этого: Секреты ценообразования: 4 несложных пути для увеличения продаж
15. Обозначайте цену более небольшим шрифтом
Использование шрифта маленького размера для обозначения цены действенно вдвойне. Во-первых, очевидно, цена делается менее заметной, и, так, внимание потребителей не заостряется на факте оплаты и том, сколько денег им нужно будет выложить, для получения продукта. Во-вторых, доказано, что мы ассоциируем более небольшие визуальные стимулы с маленькой нумерической величиной.
Так что, чем меньше размер шрифта, тем меньшей нам думается цена.
Лежащие в базе правила:
- Процесс расшифровки величины (Magnitude Encoding Process)
16. Где быть может, ликвидируйте запятую в десятичной дроби
Десятичная запятая додаёт когнитивной нагрузки. Чем несложнее выглядит число, тем легче его осознать. Ценник без запятой оказывает помощь клиентам ощущать, что они осуществляют контроль процесс приобретения.
Такая презентация ведет к стремительному, практически автоматическому «перевариванию» информации, что гарантирует внутреннее принятие клиентом установленной цены и предстоящее приобретение товара.
Лежащие в базе правила:
- Когнитивная простота (Cognitive Ease)
17. Будьте очень правильны, приводя солидные числа (более 5 знаков)
В то время, когда дело доходит до дорогих приобретений, точность цены начинает играться громадную роль. Беря машину, потребитель готов заплатить больше, в то время, когда цена представлена с точностью до рубля и включает маленькие цифры (другими словами он более возможно выложит 462 213 рублей, чем 450 000).
Мы соотносим маленькие цифры в цене (1, 2, 3…) с мелким номиналом, и при их наличии нам думается, что цена есть маленькой.
Лежащие в базе правила:
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
18. Не смешивайте дорогие и недорогие продукты
Слева: недорогой продукт + дорогой продукт. Справа: недорогой продукт + недорогой продукт
Цена продукта зависит не только от его ценности, но восприятия, сформировавшегося у пользователя. Не смешивайте весьма дорогие продукты с недорогими при их совместной продаже, в виде набора, к примеру. Люди начнут принимать оба товара как недорогие (просматривай, менее качественные), и вы рискуете утратить сделку.
Лежащие в базе правила:
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
19. Избавляйтесь от валютных знаков
Убирая обозначение валюты, вы помогаете людям избавиться от негативных эмоций, которые связаны с тратой денег. Сам акт оплаты очень сильно портит наслаждение от приобретения, исходя из этого через чур очевидный и ощутимый процесс расчетов может сказаться на неспециализированном впечатлении клиента а также отпугнуть его. Однако, убедитесь, что числа, говорящие о стоимости, все-таки заметны и понятны.
Лежащие в базе правила:
- Боль оплаты (Pain of Paying)
Просматривайте кроме этого: 16 советов по созданию прайса, стимулирующих рост продаж
20. Присваивайте ценовым пакетам уместные, облегчающие познание имена
Скетч слева: «Серебряный замысел — Безвозмездно. Золотой замысел — $79. Платиновый замысел — $149». Скетч справа: «Замысел для фрилансеров — Безвозмездно.
Замысел для агентств — $79. Замысел для бизнеса — $149»
Применяя заглавия, привычные клиентам, вы приводите к немедленной эмоциональной реакции, повышающую их хороший настрой довольно дешёвых опций.
Отечественный мозг стремительнее усваивает привычные понятия, они оказывают помощь клиентам сразу же осознать, какой ценовой вариант им подходит.
Лежащие в базе правила:
- Рвение к эффективности в обработке информации (Processing Efficacy)
- Социальное познание (Social Cognition)
21. Создавайте особую прайс-страницу
К вкладкам «Основная страница», «Услуги» и «Контакты» (слева) добавилась страница «Ценовые пакеты» (справа, обозначена оранжевым)
Создание таковой страницы, во-первых, дает вам возможность презентации стоимостей визитёрам в простой, ясной и действенной манере. Соответственно, они смогут легко взять справку по нужному вопросу, не отвлекаясь на другие моменты на сайте, и в итоге сделают удовлетворяющий их выбор.
Во-вторых, такое простое физическое воздействие как закрытие вкладок либо отключение меню оказывает помощь нам прекратить обдумывать рациональность ответа и задавать себе вопросы, а верно ли мы поступили. Пользователи остаются с приятным эмоцией завершенности (психол. англ. Closure), а не сожаления и разочарованности.
Так вы повышаете неспециализированную удовлетворенность потребителя от факта применения ваших продуктов либо одолжений.
Лежащие в базе правила:
- Примирение с выбором (Choice Closure)
22. Знайте, в то время, когда округлять цены: эмоциональная приобретение vs. рациональная
При рациональной покупке (два рисунка сверху) клиентам принципиально важно видеть правильные цифры. При эмоциональной покупке (картинки внизу) большее значение имеет простота цены
Отечественный мозг по-различному обрабатывает цены в зависимости от того, делается ли приобретение рационально (нужные товары, не являющиеся предметами роскоши) либо под влиянием чувств (то, что мы получаем, дабы ощутить себя радостными, либо тогда, в то время, когда «просто не можем не взять это»).
При эмоциональной покупке круглые числа трудятся лучше, поскольку их легче осознать и они стремительнее усваиваются мозгом. Скоро восприняв цена, клиенты считаюм, что цена — «самое то», и это соответствует настроению импульсивного приобретательства (приобретение платья дамой).
При обдуманной покупке (хозяйственные товары) действует обратный принцип. Мы намерено прилагаем упрочнения для осознания некруглых стоимостей, они больше подходят под подобный настрой. Помимо этого, в таких случаях мы очень заботимся о размере цены. С десятичной запятой (29,75 либо 299,99 рублей) цена выглядит значительно меньше, чем 30 либо 300, не смотря на то, что в действительности отличие мала.
Происходит это вследствие того что люди склонны усваивать лишь первые цифры ценника (другими словами мы видим цену как «29 с чем-то»).
Лежащие в базе правила:
- Когнитивная простота (Cognitive Ease)
23. Предлагайте возможность оплаты в рассрочку
На рисунке справа добавлена возможность постепенного внесения оплаты по $99 в месяц (в течение 5 месяцев)
Метод представления цены во многом воздействует на то, как потребитель ее воспримет. Предлагая оплату в рассрочку, вы создаете чувство хорошей сделки притом, что цена остается прошлой. Цена в виде «$99 в месяц в течение 5 месяцев» выглядит предпочтительнее общей суммы в $495.
Как раз исходя из этого сервисы по подписке пользуются таковой популярностью: они дают клиентам шанс платить каждый месяц вместо внесения единой большой суммы за год. Людям думается, что они платят меньше, поскольку в мыслях связывают неспециализированную цену с размером ежемесячной выплаты.
Лежащие в базе правила:
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
- Якорение (Anchoring Effect)
24. Показывайте визитёрам каждые солидные числа
Рисунок слева: «Присоединяйтесь к нашему сообществу». Рисунок справа: «Присоединяйтесь к нашему сообществу из 4 300 фанатов»
Демонстрация визитёрам внушительных статистических данных до появления цен на продукты кроме этого может очень сильно оказать влияние на конечное восприятие ими стоимости. Люди схватываются за первую часть взятой информации как за отправную точку для построения суждений. Много, продемонстрированное в начале, останется в их сознании, и на его фоне остальные цены будут казаться меньше.
Подойдет любое число, и оно необязательно должно быть связано с прайсом: количество участников клуба, удовлетворенных клиентов, визитёров в месяц и другое. В примере на картине важное число фанатов кроме этого является социальным доказательством.
Лежащие в базе правила:
- Якорение (Anchoring Effect)
25. Визуально разделяйте две цены при сравнении
Показывая прошлую, более высокую, цену рядом с той, что действует на данный момент, вы убеждаете людей, что вы предлагаете хорошую сделку. Дабы вывести данный прием на новый уровень, внешнее разделение между ветхой и новой стоимостями посредством иного цвета, размера шрифта, размещения либо кроме того зачеркивания прошлой цене.
Лежащие в базе правила:
- Процесс расшифровки величины (Magnitude Encoding Process)
26. Создайте собственную валюту для расчетов
Цена слева: ?40. Цена справа: 10 очков
Неповторимая валюта (кредиты, очки и т.д.) смягчит боль оплаты (негативное чувство, ассоциирующееся с тратой денег). Валюта, «не связанная» с настоящими деньгами, создаст иное восприятие от процесса и цены расчетов. В таких случаях, в большинстве случаев, число будет меньше (как в рисунке выше, где визитёры видят «10» вместо «40»), и это сразу же снизит конечную цена в глазах людей, потому, что они редко склонны высчитывать эквивалент цены.
Лежащие в базе правила:
- Боль оплаты (Pain of Paying)
27. Оформляйте скидки в виде процентов, в то время, когда цена товара ниже числа 100
Отображая скидки в процентах (25%), а не в стоимостном выражении в тех случаях, в то время, когда цена продукта ниже 100 (? / $ / € /?), вы делаете рекламные акции максимально привлекательными.
Но, в случае если цена выше 100, то тогда скидку лучше оформить в виде суммы (к примеру, $25). Размеры скидки будут эквивалентны, но покупательское восприятие величины ценника изменится.
И в том и другом случае цифровое обозначение скидки будет оказывать влияние на конечный вывод потребителя о цене: суждение о ней будет строиться на приведенном числе, люди не начнут подсчитывать финальную цена.
К примеру, взять скидку в 10% от $250 не столь весьма интересно, как взять скидку в $25, а получение скидки в $3 от $12 не столь привлекательно, как скидка в 25%. И в том и другом случае размер скидки одинаковый, но восприниматься она будет как громадная, благодаря второму нумерическому обозначению.
Лежащие в базе правила:
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
28. Растолковывайте обстоятельство предоставления скидки
Скидки — хороший метод ускорить продажу залежавшегося товара, но если вы не желаете, дабы клиенты задавали себе вопросы, из-за чего цена на отдельные продукты снижена и не связано ли это с низким качеством продукта, скидка обязана подаваться в хорошем ключе с ясным и очевидным обоснованием.
Люди оценивают цена не на базе ее безотносительной величины, а, скорее, на своем восприятии величины, что довольно часто определяется ориентирами презентации и способом цены, появляющимися при сравнении.
Обстоятельство предоставления скидок должна быть заслуживающей доверия и понятной (распродажа складских запасов, модель из прошлой коллекции, однодневная акция и т.д.). Это побудит клиента сосредоточиться на том, как возможно сэкономить и не потерять сделку.
Лежащие в базе правила:
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
- Референтное восприятие цены (Reference Pricing)
29. Предлагайте скидки, каковые легко посчитать
Применение правильных (впредь до десятых и сотых долей), не круглых чисел — это хороший метод зрительно сделать цены меньше. Но имеется один случай, в то время, когда этот способ не работает — предложение скидок. Скидки должны казаться максимально большими и увлекательными, и исходя из этого более действенно применение округленных, легко усваиваемых чисел.
Отличие между $ 4,97 и $ 3,97 представляется людям меньшей, чем между $5 и $4, легко вследствие того что они не смогут произвести вычисления легко и скоро, и вследствие того что правильные числа тяготеют к меньшим значениям.
Лежащие в базе правила:
- Ценообразование на базе чувствуемой цене (Perceived Value Pricing)
- Когнитивная простота (Cognitive Ease)
Просматривайте кроме этого: 11 тайных техник предоставления скидок
30. Повышайте цены чаще, но понемногу
Не ожидайте последнего момента, дабы нежданно увеличить стоимость — увеличивайте их неспешно. Нередкое повышение мелкими порциями нивелирует негативное чувство. Резкий рост цены будет более заметен, он напугает клиентов, даже в том случае, если это первая прибавка в цене за последние пара лет (в случае если лишь вы не внесли в продукт значительное изменение).
Регулярное и маленькое изменение стоимостей приведет к тому, что у ваших клиентов не будет четкого, продолжительного ценового ориентира, и новшества скажутся на них не очень сильно.
Лежащие в базе прин
Случайные статьи:
- Все, что вам нужно знать о психологии призыва к действию на лендинг пейдж
- Все, что вам стоит знать о чаевых
ru Lomat Alatakad 01 Блеск убеждения 01 Абу Мухаммад казахстани Блеск убеждения 01 Explanati
Подборка похожих статей:
-
Мега-гид по техникам убеждения для saas-сайтов. часть 4. универсальные приемы
Компании, применяющие техники убеждения, в большинстве случаев имеют коэффициент конверсии в несколько раз выше, чем средний по отрасли. Неудивительно,…
-
Мега-гид по техникам убеждения для saas-сайтов. часть 1. главная страница и лендинги
Кроме того если вы создали наилучший и инновационный продукт, в этом не будет смысла, если вы не сможете убедить потребителей попытаться либо приобрести…
-
Мега-гид по техникам убеждения для saas-сайтов. часть 3. страницы регистрации и завершения покупки
Если вы продвигаете SaaS-продукт, то знакомство с техниками убеждения имеет для вас чрезвычайное значение. Приобретать больше лидов за счет создания…
-
10 Техник оптимизации конверсии страницы контактов
Страница контактов может казаться самым обыденным элементом вашего сайта, но экспертам по маркетингу стоит выделить ему должное внимание. В случае если…