Кризис, рецессия, последствия… пришло время меняться!

Posted on by riasevastopol

Дмитрий Поленов Консультант, Москва

Эти пять показателей отличают компании, каковые не плывут по течению, а предпринимают определенные шаги, дабы сделать нужные трансформации в собственном бизнесе.

Кто-то уже опустил руки, а кто-то почувствовал новую струю и пытается вперед, не оглядываясь на тех, кто уже давно сзади. Для тех, кто видит в новых условиях возможности, и написана эта статья. А те, кто практически сдался – пускай также прочтут и, возможно, осознают – что не все так уж не хорошо.

Жаловаться на все и всех – любимая традиция русского человека. Основное, все время повторять: правительство не то, делает не так; мой бизнес низкорентабельный, исходя из этого не так долго осталось ждать упадёт; соперники давят, поскольку у них больше ресурсов; сотрудники – тунеядцы, а клиенты по большому счету – им только бы ничего не брать! Возможно продолжительно перечислять, но суть не изменится – неизменно виноваты другие.

Я не буду никого мотивировать – делай раз, делай два, и будет счастье. Все взрослые люди, и опыт в бизнесе у большинства внушает уважение. Вот лишь вопрос остается открытый – из-за чего при текущей рыночной ситуации большая часть плывет по течению а также несобирается трансформации в собственных компаниях?

По роду собственной деятельности я довольно часто общаюсь с собственниками и наемными председателями совета директоров русских компаний (средний бизнес и малый).Кризис, рецессия, последствия… пришло время меняться! Намерено проанализировав их ответы, я осознал, что лишь около 40% компаний собираются сделать либо уже сделали хоть какие-то трансформации в совокупности продаж. На что сохраняют надежду остальные 60%?

Остается лишь захотеть им удачи!

Сейчас к конкретике. Что же делают те 40%? Какие конкретно трансформации в совокупности продаж они совершают?

1) Оптимизируют организационную структуру компании

Не увольняют легкомысленно менеджеров по продажам и сервисный персонал по принципу «нам и трех из десяти хватит», а выполняют тщательный кадровый анализ и расстаются лишь с теми, кто не готов к новым действиям, дополнительным нагрузкам, к судьбе по новым правилам. Наряду с этим собственники прекрасно мотивируют оставшихся на действия и новые нагрузки.

А вот что делают кое-какие из оставшихся 60% – видел практически несколько дней назад в одном из подмосковных сетевых шинных центров: сидят три менеджера, три мастера, четыре грузчика и все в один момент играются в телефонные игры. Ни одного клиента, не считая меня, не было. На вопрос: «А что, у вас так неизменно негромко?» – ответ был предсказуем: «Ну, как все резину поменяли, так никого и нет фактически».

Комментарии, возможно, излишни.

2) Клиентоориентированность ставится в работе всех подряд сотрудников на первое место

В целом – клиентоориентированность компании должна быть по умолчанию неизменно в приоритете, но многие приходят к этому, лишь в то время, когда начинается оттекание постоянных и нет прихода новых клиентов. И трансформации при общении с клиентами вводятся не только для менеджеров по продажам, но и для сотрудников всех подразделений компании (бухгалтерия, сервисные работы, работы логистики).

И основное правило для всех – не сотрудники приносят вам деньги, а клиенты, и не вы платите сотрудникам бонусы и зарплату, а клиенты. И сотрудникам нужно это донести!

«Ваш звонок крайне важен для нас. Вы первый в очереди, и вам в обязательном порядке ответят через 10 мин.» – знакомо? Такие способы клиентоориентированности по большому счету должны провалиться сквозь землю из стандартов работы компаний в нынешней обстановке.

На звонки менеджеры должны отвечать так, как словно бы это звонит последний в их жизни клиент.

3) Создают как раз совокупность продаж, а не отдел «деятельно звонящих камикадзе»

Совокупность продаж компании – это полноценно функционирующий механизм, в котором задействованы все подразделения организации, а не только коммерческое подразделение (отдел продаж, сбыта). Главная задача этого механизма – совместная нацеленность лишь на итог. А итог – это стабильный рост продаж. И отдел продаж делается центральной частью всей данной совокупности, само собой разумеется, по окончании главного ядра – клиентов.

А все остальные подразделения начинают делать как раз запасного функцию, но не меньше серьёзную и ориентированную на неспециализированный итог.

А компании, где так же, как и прежде рулит бессменное трио: заведующий складом, глава транспортного отдела и главбух – смогут смело готовить в ближайшие год-два документы на ликвидацию.

4) Собственники компаний выходят в народ (к своим сотрудникам) – выговор на нематериальную мотивацию

Не запираются в кабинете и не вычисляют убытки с финдиректором, а идут вместе с менеджерами на передовую и показывают пример. Лично видел, приехав на переговоры, как хозяин одной из торговых фирм с численностью персонала в 120 человек лично сидел с новым менеджером и помогал ему грамотно составлять коммерческое предложение для клиента, поскольку все «старички» были на телефонах, а начальник отдела в командировке.

Вашим сотрудникам на данный момент нужна не столько материальная мотивация, сколько вера в то, что все сложности временные, и лишь совместно и усердным трудом возможно не только продержаться на плаву, но и вырасти и материально, и профессионально.

5) Собственники, каковые желают двигаться вперед – не верят домыслам и слухам, а идут собственной дорогой, ищут собственную нишу, рискуют и побеждают

Один мой клиент из маленькой региональной компании (продажа стройматериалов B2B, собственная лесопилка) при проведении аудита совокупности продаж решился все-таки открыть личный розничный магазин неподалеку от большого строительного гипермаркета (из плюсов было лишь проходное место). Приятели пугали его надвигающимся жёсткой конкуренцией и кризисом с сетевым монстром.

Но грамотная клиентоориентированная политика: доставка до дома безвозмездно, а у гипермаркета от 300 руб.; символические подарки каждому клиенту; неизменно ухмылка у персонала; чай и кофе для тех, кто закупает на определенную сумму, и другое, — разрешили ему не только открыться, но и твердо подняться на ноги в данной новой нише. По опросам клиентов – им не хватало как раз для того чтобы отношения к себе. Время, само собой разумеется, продемонстрирует – но предпосылок к ухудшению обстановки у него я пока не увидел, лишь рост.

И дабы резюмировать все вышесказанное, порекомендую лишь одно – думайте стратегически. Волна кризиса когда-нибудь спадет, начнется рост, и лишь те, кто не ныл, а искал новые ответа, планировал и внедрял их – смогут остаться не только на плаву, но и займут новые ниши либо прочно укрепятся в ветхих. «Дорогу осилит идущий»!

Случайные статьи:

Рецессия десны — причины и последствия


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts