в один раз Дэвид Кенсел (на данный момент Cancel), основатель и CEO сервиса Drift, обратился к директору по маркетингу компании и сказал, что сейчас на корпоративном сайте не будет заблокированного, закрытого контента, другими словами дешёвого по окончании оформления подписки. Он сообщил следующее: «Я думаю, нам необходимо избавиться от всех лид-форм».
Легко представить себе удивление Дейва (директора по маркетингу), так как именно на его плечах лежит ответственность за привлечение, квалификацию и генерацию лидов для отдела продаж. И каким же образом он обязан справляться с данной задачей без лидогенерационных форм?
Но когда Дэвид растолковал собственную позицию, все стало значительно понятнее:
«Я полагаю, что маркетинг мало сбился со собственного пути. Мы потеряли важность хорошей истории и настоящего контакта с людьми. Мы живем в мире, где все завязано на контенте. Все желают больше и больше контента, все больше контента. И вдобавок SEO. После этого — ранжирование по главным словам и сами эти главные слова. оптимизация и Алгоритмы конверсии.
Все это, само собой разумеется, так же, как и прежде принципиально важно для маркетинга, но, так или иначе, я считаю, что мы сбились с подлинного пути. Маркетинг сейчас превратился в какую-то игровую совокупность и нацелен на стремительные выигрышные схемы».
За прошедший год компании Drift было нужно изобрести новый подход к продажам и маркетингу. И все началось с того, что с сайта были убраны всех лидогенерирующие формы.
Ниже — 5 важных выводов, каковые сделали сотрудники компании по итогам данной работы.
1. Контент более действен без предшествующих ему лид-форм
Ликвидация лид-форм "настойчиво попросила" переосмысления всей контент-маркетинговой стратегии компании.
Классический подход заключался в том, дабы непрерывно публиковать в блоге компании лаконичные и завлекающие внимание материалы, но по-настоящему полезный контент, что был бы продолжением всех этих материалов, сделать дешёвым лишь по окончании оформления подписки, регистрации и т. д.
Главная задача заключалась в публикации как возможно большего числа статей, которые связаны с «главным» материалом, каковые бы помогали собственного рода приманкой и убеждали людей заполнить лид-форму.
Как раз так действовали много маркетинговых команд в мире в прошлое десятилетие. И как раз исходя из этого многие корпоративные блоги превратились в настоящие фабрики по производству контента. Но вместо того, дабы создавать контент, что был бы по-настоящему ценен и нужен потенциальному клиенту и вносил собственный вклад в построение конфиденциальных взаимоотношений, многие маркетологи просто-напросто были заняты написанием статей, цель которых — взять лид.
В прошедшем сезоне маркетологи Drift стали действовать пара в противном случае.
- Во-первых, они начали публиковать всего 1-2 поста в неделю (в это же время, многие компании публикуют более 5 статей в сутки).
- Во-вторых, контент начал восприниматься как инструмент брендинга, а не средство для генерации лидов. Был сделан упор на создание прекрасных и занимательных историй, а не на главных словах и SEO.
- В-третьих, маркетологи начали отслеживать в основном качественные показатели, а не количественные (хороший отклик от клиентов или сотрудников по отрасли — показатель того, что контент был прекрасно принят и срезонировал с потребностями аудитории).
- В-четвертых, было написано новое управление по маркетингу, которое любой может скачать бесплатно. Это книга Hypergrowth за авторством Дэвида Кенсела.
Очевидно, если бы маркетологи действовали в пределах привычного метода, они сумели бы привлечь много новых клиентов, но тогда они не взяли бы вот таковой отзыв от менеджера по успеху клиентов Изабеллы Крелл (Isabella Krell):
«Он ответил на мое письмо, и как раз книга Hypergrowth стала тем, что убедило его в необходимости воспользоваться одолжениями Drift. Я прошла регистрацию на Drift около месяца назад, но еще не пользовалась им. Книга Дэвида убедила меня возвратиться и пересмотреть сервис».
Как вы осознаёте, если бы книга не пребывала в свободном доступе, конверсии, быть может, и не случилось бы.
Просматривайте кроме этого: Лид-магнит: 8 стратегий генерации лидов
2. Отсутствие форм не свидетельствует отсутствие конверсий
Разблокировка всего контента — пугающая возможность. А все вследствие того что без форм захвата генерация лидов думается невыполнимой задачей.
Но это не верно.
Более действенным каналом генерации лидов выступает месседжинг. И вот из-за чего.
Лид-форма — статична. Это достаточно холодный и безличный метод поприветствовать человека на сайте. Все, что делает лид-форма — это висит на экране в ожидании, что ее кто-нибудь заполнит.
Она неимеетвозможности ответить на вопросы и неимеетвозможности задать вопросы, каковые разрешили бы выяснить, как человек готов к совершению приобретения и по большому счету — есть ли он вашим целевым клиентом.
А что происходит, в то время, когда человек отправляет заполненную форму? Он начинает приобретать письма, основная цель которых — достаточно квалифицировать его, взрастить из него готового к приобретению клиента.
Обычный цикл от заполнения клиентом формы до первого беседы с менеджером по продажам
Это классический метод перемещения потенциального клиента по воронке продаж. И многим это до смерти надоело.
В мире, где миллиарды людей пользуются чатами и мессенджерами для обмена сообщениями в режиме real-time, никто не желает тратить время на веб-форму, а позже ожидать Email для следующего шага.
Подключив к сайту совокупность онлайн-чата, маркетологи компании открыли коммуникационный канал, что разрешал потенциальным клиентам выходить на контакт с компанией в эргономичное для них время, другими словами до тех пор пока они находятся на сайте.
И это не только усиливает уровень качества опыта сотрудничества с компанией и ресурсом, но и увеличивает количество итоговых конверсий.
Вот как растолковывает это Уилл, аналитик данных в компании:
«Email — как юноша, что голосует на дороге. Да, ее все видят, но конверсия очень мала. Вы имеете возможность разослать 300 писем, чтобы получить 30 ответов, три запроса на демо, и все это, для получения одной продажи.
Сейчас разглядим чат. Чат для меня как будто бы сотрудник Apple, что встречает меня в магазине и интересуется, не нужна ли мне помощь. С чатом у вас имеется 20 бесед (кстати, это та цифра, которую мы замечаем каждый день).
У вас имеется 20 бесед, и 16 из них связаны с помощью, а 4 — с продажами, но это утепленные лиды, и один из четверых в обязательном порядке делается клиентом.
Так что бы вы предпочли? 300 писем и одна продажа либо 20 бесед и тот же итог?».
3. Боты смогут сделать процесс квалификации лидов значительно действеннее
В соответствии с изучению InsideSales.com и Harvard Business Review, наилучшее время для преобразования визитёра в лида — это первые 5 мин. его нахождения на сайте.
Что случится, если вы не уложитесь в данный временной отрезок, кроме того всего на 5 мин.? Ваши шансы преобразовать визитёра уменьшаться на 400%.
И это имеет суть. Представьте себя на месте клиента. Одна компания готова ответить на все ваши вопросы и сиюминутно дать вам демо-версию продукта по требованию, а вторая — предлагает заполнить лид-форму и подождать час, сутки либо пресловутые 10 мин., перед тем как готовьсяначать диалог.
Разумеется, что у последней появятся явные неприятности с конверсией, в то время как первая компания соберет все сливки.
Ранее в текущем году было совершено тестирование времени отклика отделов продаж 433 B2B-компаний — и лишь 7% из всех отделов связывались с клиентами в течение первых 5 мин. по окончании поступления запроса.
Большая часть компаний (55%) отвечали спустя 5 дней либо не реагировали вовсе.
Все это вы имеете возможность видеть на графике:
Время отклика: 55% — позднее 5 дней либо ни при каких обстоятельствах; 27% — в течение 2 дней; 7% — в течение 5 мин.; 5% — в течение 5 дней; 3% — в течение 2 дней; 2% — в течение часа
У тех компаний, каковые скоро и вовремя устанавливали контакт с потенциальными клиентами, было одно неспециализированное свойство: они применяли месседжинг как средство связи с клиентом.
Для многих отделов продажи практика чата с потенциальными клиентами может оказаться неосуществимой либо непрактичной. За сутки им поступают много запросов, исходя из этого поднимается вопрос, как всем этим руководить, как это масштабировать?
Ответ: посредством ботов.
В той же Drift боты интегрированы в процесс продаж и маркетинга. К примеру, они применяют их для:
- перенаправления чата в необходимое подразделение (отдел продаж, помощи и т.д.);
Клиент: «Привет. Мне весьма нравится ваш продукт. Но у меня имеется пара вопросов».
Бот: «Привет. С кем бы вы желали поболтать?».
Клиент: «Я желал бы поболтать с отделом продаж».
Бот: «Прекрасно, на данный момент я отыщу того, кто сможет вам оказать помощь. Имеете возможность покинуть собственный email, в случае если внезапно нас разъединят?»
- предоставление ответов на вопросы, каковые уже имеется в базе FAQ;
Клиент: «Привет. Мне весьма нравится ваш продукт. Но у меня имеется пара вопросов относительно того, что я могу кастомизировать».
Бот: «Привет. Я отыскал пара подходящих материалов, каковые дешёвы по следующим ссылкам».
- квалификация и захват лидов.
Бот: «Привет. Чем я могу оказать помощь? Вы уже используете RapidMiner?».
Клиент: «Нет, еще нет».
Бот: «Прекрасно. Вы трудитесь в коммерческой структуре либо проявляете интерес в качестве делового партнёра ?».
Посредством ботов вы сможете квалифицировать лиды весь день, кроме того в то время, когда сами отправитесь в постель.
Все, что от вас требуется, — это узнать ответы на чаще всего задаваемые вопросы от экспертов работы помощи и занести их в базу.
Первую кампанию с применением бота менеджеры Drift совершили на странице с стоимостями. Окно с диалогом выплывало из-за угла страницы и справлялось у визитёра, что привело его на страницу компании Drift? Потом следовали более уточняющие вопросы.
Из тех, кто реагировал на это сообщение, 63% в итоге продолжали разговор с одним из менеджеров по продажам.
За прошедший год стало ясно, что боты ни за что не должны заменять экспертов по продажам (да они и не имели возможность), но они смогут помогать. Делая стандартные задачи и отвечая на обыкновенные вопросы, боты делают процессы продаж и маркетинга более действенным.
Просматривайте кроме этого: 10 способов превосходить ожидания клиентов посредством ботов
4. Месседжинг есть красивым дополнением к account-based marketing
Account-Based Marketing — это новый тренд маркетинга, что содержится в работе с выбранными главными клиентами. Вместо того дабы завлекать предельное число лидов, перед маркетологами стоит задача привлечь лишь тех, кто подходит модели клиента. В случае если сказать образно, то первый подход — это рыбалка с удочкой, а второй — с гарпуном.
Выступая в качестве маркетинговой стратегии, ABM делает упор на персонализации и установлении конфиденциальных взаимоотношений с клиентами. Речь заходит о демонстрации вашим потенциальным клиентам того, что вы их осознаёте и что трудитесь для них.
Посредством месседжинга вы станете доступны для обращений в любое время. И если вы включите push-уведомления, то постоянно будете в курсе, в то время, когда потенциальный клиент находится на сайте, и сможете связаться с ним предупредительно, другими словами заблаговременно, не ждя его инициативы.
Челси Уард на данный момент просматривает страницу с стоимостями
Само собой разумеется, боты также смогут оказать помощь вам войти в контакт с целевыми клиентами.
В компании Segment, например, применяют бот для установления контакта с определенным комплектом компаний, ориентируясь на их уровень квалификации, и последующей рассылке визитёрам из этих компаний персонализированных сообщений.
Это предельно мягкий и своевременный подход к установлению коммуникации с визитёрами. Вы не навязываете им собственную подписную форму и не заставляете ожидать, пока ваши менеджеры не соизволят ответить.
5. Не следует всецело отказываться от лид-форм
К лид-форме весьма легко отнестись излишне критично, но не следует упускать из внимания и ее хорошие стороны. К тому же, это самый привычный метод общения, поскольку он достался нам из эры, предшествующей месседжингу.
Главная мысль содержится в том, что вам не придется всецело отказываться от лид-форм чтобы приобретать пользу от месседжинга.
Многие компании применяют средства обмена сообщениями в качестве второго канала коммуникации. Они покинули все как имеется, возможность установления контакта посредством онлайн-чата.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.drift.com.
Случайные статьи:
- Кто на свете всех милее, или продажная красота!
- Психология продуктивности: как сделать больше в короткие сроки?
LINKIN PARK РЕАГИРУЮТ НА Подростков СМОТРЯЩИХ LINKIN PARK
Подборка похожих статей:
-
Следует ли отказываться от лид-форм?
Формы захвата либо лид-формы — это один из нужных и действенных инструментов в арсенале любого интернет-маркетолога. В течение последних десяти лет как…
-
Если контент – король, то многоканальность – королева! – подтверждает новое исследование google
Новое изучение Гугл, совершённое в сотрудничестве с этими корифеями анализа рынков как Ipsos и Sterling Brands, выделяет, обрисовывает и разбирает…
-
Контент + сарафанное радио = воронка конверсии, полная лидов
В сфере интерент-маркетинга контент играется важную роль. Разработка качественного содержания ресурса нужна чтобы привлечь лиды в воронку конверсии…
-
Тонкости настройки лид-форм, которые позволят вашей конверсии взлететь вверх
О том, как лид-формы воздействуют на конверсионный показатель посадочных страниц сообщено и написано в отечественном блоге много. В целом такие советы…