Клиент потерял интерес: как вести переговоры

Posted on by riasevastopol

Алексей Сараев Директор по операциям, Москва

В случае если подготовка b2b-сделки буксует, принципиально важно преодолеть безразличие клиента к предлагаемому ответу. Девять приемов, разрешающих завершить переговоры успешной продажей.

Клиент подтвердил встречу и показал показатели заинтересованности, но на личной встрече вы замечаете блуждающий по потолку взор, полное отсутствие жажды фокусироваться на предмете встречи. В ответ на бессчётные тирады о преимуществах предлагаемого вами решения вы слышите: «и что дальше…», «все это мы сами замечательно понимаем…», «давайте, быть может, продолжим на следующей встрече» и целый ряд других показателей полнейшего безразличия.

Безразличие – что возможно страшнее в продажах? Уж лучше иметь дело со сложным, неизменно возражающим, спорящим и несоглашающимся потенциальным клиентом, чем с клиентом, что демонстрирует полнейшее безразличие.

Безлюдная трата времени… Казалось бы, в ходе «холодного» и последующих квалификационных звонков клиент показал показатели заинтересованности и, более того, показал решимость встретиться, дабы ознакомиться с предлагаемым ответом, – но тут-то все и закончилось. В чем же неприятность? Что пошло не так?

Что делать, в случае если при личной встрече клиент демонстрирует полное безразличие

Во-первых, не следует расстраиваться и принимать такое поведение лично – это обычная неточность не хватает умелого продавца.Клиент потерял интерес: как вести переговоры Задайте вопрос потенциальному клиенту: «Что он рассчитывает взять/прояснить/уточнить в следствии данной встречи?». В конечном итоге, клиентом двигал какой-то мотив, в то время, когда он дал согласие на эту личную встречу?

Ваша задача – оказать помощь клиенту прояснить эту мотивацию. Задавайте открытые вопросы, дабы прояснить мотивацию клиента, и его цель и планируемый итог от встречи. Такая тактика разрешит направить разговор в конструктивное русло, взять требуемое нужное внимание и большую вовлеченность со стороны клиента.

Комбинируйте диалог с закрытыми вопросами, подтверждающими актуальность встречи, к примеру: «На протяжении телефонного беседы Вы утверждали, что количество продаж Ваших товаров значительно снизился за последние пара месяцев. Если не узнать обстоятельства падения продаж и не внести соответствующие коррективы в деятельность, то обстановка может выйти из-под контроля?». В случае если ответ «нет» – неочевиден результат (встречи и мотив) цели (быть может, вы вправду тратите время зря), в случае если ответ «да» – открытыми вопросами возвращаем диалог в конструктивное русло поиска ответа. «Что Вы собираетесь сделать, дабы забрать обстановку под контроль и вывести Ваш бизнес из территории риска?».

Само собой разумеется, иметь дело с безразличием со стороны клиента не просто, но обстановку возможно вправду поменять в собственную пользу, демонстрируя настоящую вовлеченность в проблематику клиента, демонстрируя понимание и заинтересованность нюансов и специфики его бизнеса. Настоящий инструмент борьбы с безразличием в ходе встречи – быть не просто продавцом ответа либо (упаси нас… легко поставщиком), а консультантом, говорящим с потенциальным клиентом на одном языке, – в случае если желаете в одной совокупности сокровищ. Исходя из этого не утомлюсь повторять – если вы желаете быть успешным, действенным продавцом – любая ваша встреча с потенциальным клиентом должна быть шепетильно подготовлена.

Как убедить клиента в ценности предлагаемого ответа

Одна из вероятных обстоятельств безразличия клиента на встрече – это природа отечественных догадок о клиенте. Предполагая, что клиент осознаёт очевидную сокровище вашего решения, вероятнее вы ошибаетесь. С громадной долей возможности клиент не осознаёт данной ценности! По крайней мере, клиент точно не осознаёт данной ценности так, как понимает ее продавец.

Задача же продавца – взять эту нужную обратную сообщение от клиента – подтверждающую, что он всецело осознаёт и разделяет эту сокровище. Это один из самых действенных инструментов борьбы с безразличием на встрече с клиентом. Будьте вовлечены в процесс, руководите им проактивно, а не выжидайте – предполагая, что клиент разберется во всем сам и примет верное (с вашей точки зрения) ответ.

Не выберет!

Одним из действенных инструментов в данной ситуации возможно проведение совместно с клиентом (вовлекая всех главных ЛПР – лиц, принимающих ответ) семинара, воркшопа, мозгового штурма с целью рассмотрения разных сценариев развития существующей бизнес-проблемы (кому не нравится слово неприятность – выберите любой подходящий синоним) и, самое серьёзное, поиск оптимальных ответов. Поиск оптимальных ответов с светло выраженной, осознанной сокровищем для бизнеса против рассчетных инвестиций (затрат). В случае если это мероприятие будет подготовлено и пройдет действенно, я уверен, итог (закрытая сделка) не вынудит себя продолжительно ожидать.

Вашим главным соперником возможно сам клиент

Был в моей практике таковой увлекательный случай. Клиент выбирал сложное дорогостоящее ответ по комплексной автоматизации бизнеса. Все шло замечательно, процесс вовлеченности со стороны клиента и, конечно, с моей стороны был большим. Сокровище предлагаемого мной решения в следствии совершённых совместных мероприятий была полностью понята клиентом. Все шло к закрытию сделки – но в какой-то момент на встрече я почувствовал утрату интереса к проекту и… безразличие.

В ходе дискуссии вероятной обстоятельства стало известно, что, не обращая внимания на то, что инвестиции на проект автоматизации были запланированы заблаговременно (забюджетированы) за право применения этого бюджета борются пара различных подразделений в компании с совсем различной бизнес-проблематикой.

Как ни необычно, такие ситуации довольно часто смогут быть позваны как внешними факторами (финансовый кризис, изменение конъюнктуры рынка) так и внутренними (изменение приоритетов в бизнесе, реструктуризация в компании, поглощения и слияния, неприятность с кадрами). ЛПР, с которым я вел переговоры о продаже, не видел выхода из ситуациипо многим причинам, среди них и «политических», что и вызвало потерюинтереса к проекту.

Я внес предложение совершить совместное мероприятие с главными представителями вторых подразделений, соперничающих за бюджет, и посредством моего ЛПР пригласил на это мероприятие главного и денежного директоров холдинга. В следствии совместного (непростого, но нужного) дискуссии вероятных последствий сценариев развития бизнес-проблем всех вовлеченных подразделений, проблематика подразделения моего ЛПР была признана приоритетной, а сделка в недалеком будущем закрыта.

Девять приемов для противодействия безразличиюв продажах

Подводя результат, подчеркну, что безразличие клиента на встречах не фатально. Бороться с безразличием не только возможно, но и необходимо. Для этого мы должны:

1) Шепетильно планировать встречу с клиентом.

2) Не принимать равнодушное поведение клиента лично.

3) Задавать открытые вопросы (комбинируя с закрытыми при необходимости), проясняющие мотивацию, цели и планируемые результаты клиента.

4) Быть максимально вовлечены в бизнес клиента, общаясь с ним на одном языке и в одной совокупности сокровищ.

5) Проактивно разъяснять клиенту сокровище предлагаемого ответа.

6) Приобретать подтверждения того, что клиент разделяет познание сокровища предлагаемого ответа.

7) Вовлекать клиента в совместные мероприятия по поиску оптимального ответа бизнес-проблемы.

8) Помогать собственному ЛПР решать внутренние, среди них и «политические» вопросы, к примеру, при борьбы за одинаковый бюджет.

9) Применять инструменты «Стратегии действенных продаж» («ДНК Продаж», «Карта механизма принятия» и «Анализ сделки ответов»).

Хочу вам не удачи, а запланированного успеха в ваших продажах!

Случайные статьи:

Как вести переговоры на встрече с клиентом.Роль эксперта


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts