Какие вопросы задавать b2b-клиенту, чтобы подтолкнуть к сделке

Posted on by riasevastopol

Алексей Сараев Директор по операциям, Москва

Принципиально важно не только осознать проблему вероятного клиента, но и организовать с ним доверительные отношения. Алексей Сараев о том, как выстроить процесс квалификации клиента.

Люди, независимо от их опыта и статуса, принимают решения эмоционально. Но после этого постоянно стремятся логически обосновать правильность принятого ответа. Подобным образом принимают решения и b2b-клиенты.

Опытный продавец сложных и дорогостоящих ответов должен быть консультантом и, в случае если желаете, партнером для клиента, а отнюдь не просто поставщиком. Не смотря на то, что, само собой разумеется, это зависит от обстановки.

самые важные, базисные вопросы, каковые направляться задать, дабы на протяжении квалификации клиента осознать его мотивацию, такие:

  • В то время, когда вы собираетесь выделить финансовые средства для ответа собственной бизнес-проблемы?
  • Что для вас принципиально важно взять в итоге?

Полученные ответы приблизят продавца к пониманию, что все-таки клиенту самый принципиально важно – ответ настоящей неприятности либо желание создать потенциальную пользу. Необходимость выделять финансовые средства на решение проблемы неизменно обусловлена наличием потребности. Люди начинают деятельно функционировать в поиске ответа лишь тогда, в то время, когда они испытывают какие-то затруднения либо неприятности.Какие вопросы задавать b2b-клиенту, чтобы подтолкнуть к сделке

Так, потребность выделять финансовые средства для поиска ответа постоянно генерируется либо проблемой, которую они испытывают, либо жаждой взять потенциальную пользу.

Ответ формируют деловые и индивидуальные мысли

Лица, принимающие ответы (ЛПР) заключают многомиллионные сделки, движимые не только деловыми мыслями, но и личными. К примеру, желание взять в итоге сделки «итог» неизменно объективно и материально. В большинстве случаев, это желание повысить продуктивность деятельности и снизить наряду с этим операционные издержки, расширить присутствие на рынке либо усилить конкурентную позицию.

Но довольно часто присутствуют и такие, к примеру, обстоятельства как желание первым, лучшим либо фаворитом. Это желание, в большинстве случаев, субъективно и нематериально, но оно неизменно четко показывает, что в следствии желает взять ЛПР. Будь-то стабильность, уверенность и спокойствие в завтрашнем дне либо продвижение по служебной иерархии, либо вероятно какой-то второй бонус.

В следствии и деловые, и индивидуальные мысли в том либо другом соотношении оказывают значительное влияние на принятие ответа. Но самое ответственное в ходе квалификации клиента – это четко осознать, какое как раз из этих мыслей будет главным в ходе принятия ответа.

«Политические» последствия бизнес-проблемы

Анализ механизма принятия ответа фактически во всех сложных сделках, каковые я лично закрывал, привел меня к осознаю того, что к принятию ответа ЛПР постоянно подталкивает не столько наличие самой бизнес-проблемы, сколько возможность наступления «политических» последствий при отсутствии ответа данной неприятности. Я неоднократно лично убеждался в правоте этого умозаключения. ЛПР не будет принимать ответ до того момента до тех пор пока лично не убедится в вероятном наступлении негативных последствий, среди них и лично для ЛПР.

Поиск ответа бизнес-проблемы нужно создавать с учетом деловых и личных мыслей ЛПР, как я уже отмечал выше. Главная задача продавца – узнать, какое из этих мыслей ЛПР будет решающим. Поиск ответа бизнес-проблемы – это состояние «тут и по сей день».

И трудиться с этим непременно несложнее, чем фокусироваться на потенциальной пользе, которая выглядит неизменно как что-то возможно превосходное, но на следующий день.

Как верно ускорить закрытие сделки

В случае если имеется необходимость ускорить процесс принятия ответа, в частности закрыть сделку, нужно творчески изучить все вероятные скрытые составляющие бизнес-проблемы и максимально прозрачно продемонстрировать ЛПР вероятные негативные «политические» последствия, в случае если проблему не устранить. Иначе говоря принципиально важно донести до ЛПР, что промедление и бездействие кроме этого имеют собственную цену. Это растолковывает, из-за чего неопытные продавцы не в состоянии ускорить закрытие сделки, кроме того давая скидки.

Сложная b2b-сделка – это, условно говоря, не продажа смартфона в «тёмную пятницу» с акционным дисконтом.

Данный постулат разрешает понять: в сложных сделках эмоциональные моменты, к примеру, уверенность ЛПР, что предлагаемое ответ соответствует его деловым и личным соображениям, постоянно перевесят экономические мысли и потенциальную цену вопроса.

Так, активность ЛПР формируют эмоциональные нюансы, «политические» последствия личные-соображения и бизнес проблемы, а не логические умозаключения. Главная задача продавца, задавая верные вопросы, узнать, какие конкретно нюансы, ценности, неприятности и мысли формируют активность ЛПР, и организовать с ним долгие доверительные отношения. А уже по окончании того, как в ходе поиска ответа такие отношения организованы, внимание ЛПР уже в полной мере вероятно направить не только бизнес-проблеме («тут и по сей день»), но и потенциальной пользе клиента.

Важность первой встречи

Встреча с клиентом неизменно должна быть подготовлена заблаговременно. Продавец обязан проанализировать перечень вопросов, ответы на каковые он желает взять. Вопросы должны соответствовать теме встречи и быть потенциальному клиенту занимательными.

Вопросы должны мотивировать клиента, раскрывать сущность неприятности, в результате которой фактически встреча и организована.

Примерный перечень открытых вопросов для начала квалификации клиента
  • Как перечисленные вами неприятности воздействуют на бизнес?
  • Какой итог вы планируете получить от решения проблемы?
  • Что для вас самый принципиально важно в этом проекте?
  • Какое еще вероятное влияние на ваш бизнес может оказывать эта неприятность?
  • Что для вас будет результатом решения проблемы?
  • Что лично для вас самый принципиально важно в этом проекте?

Задавая верные вопросы, продавец не только приобретает нужную для закрытия сделки данные, но и преимущество над соперниками. Успех приходит к подготовленным, но при таких условиях – это не успех, а запланированный успех.

Случайные статьи:

Правило продаж 5П и крупные сделки b2b. Как подготовиться к процессу продаж.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts