Как высчитать эффективность облачного бизнеса: основные kpi показатели

Предприниматели — это люди, нацеленные на итог, и для них очень принципиально важно, дабы результат был четко выражен в числовом эквиваленте. Лишь так возможно сказать об успехе бизнеса либо его неудаче, все другое — инсинуации и домыслы. Наконец, вспомните слова лорда Кельвина: «Если вы не имеете возможность что-то измерить, у вас не окажется это улучшить».

SaaS-модель бизнеса — относительно новое явление в коммерческой деятельности, но и оно уже обросло массой всевозможных показателей, специфических терминов и формул. Если вы запускаете стартап — вы обязаны осознавать и легко ориентироваться в хитросплетениях данной «вселенной».

Материал ниже окажет помощь вам освоить «базу» в рекордно маленькие сроки. Последовательность формул будет вам привычным, но с чем-то, быть может, вы столкнетесь в первый раз. Начнем?

  • 10 главных показателей эффективности, каковые улучшат маркетинговую стратегию B2B-бизнеса

LTV и CAC

Экономические параметры являются весьма замечательным средством для анализа рентабельности облачного бизнеса в возможности. Одними из таких показателей по праву считаются LTV (от англ. Lifetime Value of Customer — жизненная сокровище клиента) и CAC (от англ.

Cost какое количество Acquire a Customer — цена привлечения клиента).Как высчитать эффективность облачного бизнеса: основные kpi показатели

CAC возможно высчитать по следующей формуле:

В первое время применение данной формулы не позволит вам четкого понимания того, как показатель CAC изменится со временем. Сначала вам нужно будет платить вашим менеджерам по продажам куда больше, а потому и CAC будет запредельно высоким. Со временем эта обстановка исправится (по мере масштабирования бизнеса), но сейчас мы рекомендуем учитывать только половину всех заработных платов подчиненных: так вы сможете разглядеть CAC в возможности.

Пример:

Допустим за месяц вы израсходовали на маркетинг и продажи 90,000 р., и привлекли 10 клиентов. В этом случае CAC будет равен 9,000 р., другими словами, дабы привлечь 1 клиента вы инвестировали 9,000 р.

Жизненный цикл клиента либо Lifetime Value of Customer

К примеру, ваша база клиентов насчитывает 100 человек, а показатель churn (уровень оттока клиентов) со временем не изменяется, тогда при 3%-ном оттоке в течение нескольких месяцев вы получите стабильный спад:

Размер когорты с течением времени

Математически данный показатель возможно представлен следующей формулой:

Жизненный цикл клиента = 1/уровень оттока клиентов

Обратите внимание, что в случае если показатель churn высчитан по отношению к году либо месяцу, то и жизненный цикл будет выражен в соответствующем временном промежутке:

  1. В случае если ежемесячный оттекание клиентов равен 3%, то жизненный цикл клиента составит (1/0.33) 33 месяца.
  2. В случае если среднегодовой оттекание клиента будет равен 20%, то жизненный цикл клиента составит 5 лет.

В ситуации, в то время, когда рост приобретаемой прибыли от одного клиента в течение его жизненного цикла не ожидается, вы имеете возможность пользоваться вот данной несложной формулой:

Сокровище клиента (LTV) = средний доход от клиента в месяц (ARPA) х длительность жизненного цикла клиента.

Эта формула возможно выражена и без того:

Пожизненная сокровище клиента (LTV) = средний доход от клиента в месяц (ARPA)/уровень оттока клиентов.

Очевидно, в случае если ARPA (Average Revenuе per Account) показывает на средний доход в месяц, то и уровень оттока должен быть выражен в тех же временных границах.

Пример: длительность жизненного цикла клиента образовывает 5 лет, а ежегодная прибыль от него — 100,000 р. В этом случае, пожизненная сокровище клиента (LTV) будет равна: 100,000 р. х 5 лет = 500,000 р.

В случае если годовой оттекание клиентов равен 20%, то жизненная сокровище клиента (LTV) будет равна: 100,000 р. / 20% = 5,000 р.

В случае если же вы собираются самый совершенно верно высчитать LTV, то вам не обойтись без значения валовой прибыли. В этом случае формула примет уже следующий вид:

LTV = средний доход от клиента х коэффициент валовой прибыли от клиента за месяц/уровень оттока клиентов.

Пример: в случае если средний доход от клиента в месяц образовывает 15,000 р., а коэффициент валовой прибыли равен 70% при уровне оттока в 3%, то: 15,000 р. х 70% / 3% = 350,000 р.

В SaaS процент валовой прибыли высок (порядка 80%), исходя из этого при высчитывании LTV большая часть начальников ограничивается только упрощенной формулой.

В более непростых условиях, в то время, когда ежемесячный доход от одного клиента изменяется со временем, несложная формула уже не сработает. Подобная обстановка сложилась в ZenDesk (тикет-совокупность), где показатель ARPA показывает как хорошую, так и отрицательную динамику.

График ниже демонстрирует обстановку, в которой клиенты каждый месяц увеличивают собственные платежи на $5 (начальный платеж составил $100). Выборка — 100 клиентов, оттекание клиентов равен 3.

Размер выплат с течением времени

Как вы имеете возможность видеть, сначала уровень взятой прибыли заметно превысил утраты от churn, но в долговременной возможности уровень прибыли быстро снизился и уступил первое место расходам.

Для аналогичных обстановок формула LTV примет следующий вид:

LTV = a/с+(m (1-c))/c^2 ,

где а — размер первого платежа; m — показатель роста ежемесячных выплат; с — уровень оттока клиентов.

Отношение LTV/CAC

В прекрасно сбалансированной бизнес-модели CAC должен быть существенно ниже, чем LTV, исходя из этого для успешного проекта этот показатель должен быть не меньше 3.

Период окупаемости затрат на привлечение нового клиента за счет доходов от него (Months to recover CAC)

Months to recover CAC = цена привлечения клиента/средний доход от клиента в месяц.

Чтобы получить более правильные эти, нужно вместо среднего дохода от клиента применять валовую прибыль.

Months to recover CAC = цена привлечения клиента/средний доход от клиента в месяц х коэффициент валовой прибыли от клиента за месяц.

Пример: допустим цена привлечения клиента образовывает 5,000 р., в то время как доход от него — 10,000, коэффициент валовой прибыли — 80%. В этом случае: 10,000 р. / 5,000 р.х 0,8 = 2,5 месяца.

Показатели, каковые окажут помощь оценить рентабельность бизнеса

MRR (Monthly Recurring Revenue) — это ваш регулярный месячный доход либо, иначе говоря сумма всех платежей, каковые поступают на ваш расчетный счет от клиентов в течение месяца. Его возможно высчитать, легко сложив все платежи, но потому, что это достаточно хлопотный путь, то вы имеете возможность поступить пара в противном случае: умножьте число активных клиентов на средний размер всех платежей. В этом случае вы также получите MRR, хоть и мало усредненный.

Пример: у вас 10 клиентов, средний доход от каждого образовывает 10,000 р, тогда MRR составит 100,000 р.

ARR (Annualized Run Rate) — годовой прогноз ваших доходов. Высчитывается весьма легко: показатель MRR умножается на 12 месяцев. Принципиальное замечание: прогноз делается на конкретную базу, не учитывая прибавления клиентов и их оттока.

ACV (Annual Contract Value) — годовая цена договора.

New MRR/ACV — сумма прибыли от новых клиентов в текущем месяце.

Churned MRR/ACV — утраты в прибыли ввиду оттока клиентов в текущем месяце.

Expansion MRR/ACV — показатель роста MRR благодаря повышения размера выплат вашей клиентской базы за текущий месяц.

Net New MRR/ACV = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR.

По сути, Net New MRR/ACV — это итоговый показатель, учитывающий все трансформации вашего MRR в течение месяца.

Пример: в случае если сумма прибыли от новых клиентов образовывает 50,000 р., рост прибыли от уже имеющихся клиентов — 25,000 р., а недополученная прибыль из-за оттока — 20,000, то Net New MRR/ACV = 50,000 р. + 25,000 р. — 20,000 = 55,000 р.

Bookings — суммарная цена всех подписанных контрактов. Вся сложность подсчета этого показателя пребывает в том, что договора отличаются друг от друга по длительности (имеется договора на год, имеется на 6 месяцев и т.д.). Как раз исходя из этого данный показатель не дает четкого представления о том, что происходит с вашим SaaS-бизнесом.

Эти сведенья вам может дать лишь Net New MRR/ACV.

Billings — счета, сумма, которая подлежит оплате в скором будущем вашими клиентами.

Revenue (она же выручка) — это доход, вырученный на протяжении оказания услуг. В случае если оплата одолжений проходит авансом, то выручка высчитывается как отношение взятых средств к количеству предоставленных одолжений. В случае если денег получено больше, чем предоставлено услуг, то эта отличие идет на счет следующего отчетного периода.

Average Contract Length — средняя длительность контрактов. Высчитывается равно как и каждый усредненный показатель.

Months up front — число оплаченных авансом месяцев предоставления услуги. задаткиоказывают только благотворное влияние на денежный поток компании.

Эта черта в большинстве случаев употребляется в целях повышения задатканового клиента, но обычно, в то время, когда вы проявляете излишнюю настойчивость в предложении клиенту купить что-либо наперед, клиенты вовсе отказываются иметь с вами дело, а это отражается на количестве новых клиентов и, очевидно, дохода. Исходя из этого задатки— это желанная цель, но не нужная.

ARPA — Average monthly recurring не per Account — данный показатель показывает вам на средний размер ежемесячного платежа от одного клиента.

Примеры

Возможно, вы увидели, что между такими показателями, как booking, revenue и billings, существует всего лишь малый отличие. Дабы яснее воображать себе значение этих черт, мы разберем пара несложных примеров. Представьте, что вы только что заключили годовой договор с новым клиентом.

Сумма ежемесячного платежа образовывает $1,000. Авансом клиент оплатил первые 6 месяцев.

Booking будет равен $12,000 (цена вашего годового договора).

Billings за первый месяц будет равен $6,000, за последующие 6 месяцев – $1,000.

Revenue — ежемесячно по $1,000.

Для вышеприведенного примера эти показатели повлияют на баланс расходов и доходов следующим образом:

  • показатель booking не повлияет ни на доход, ни на расход.
  • в то время, когда вы приобретаете авансом $6,000, только $1,000 расценивается как доход, а остальные $5,000 идут на баланс будущих периодов (это пассив).
  • ежемесячный доход составит $1,000, в то время как ушедшая на счет будущих периодов сумма в $5,000 будут каждый месяц убывать на $1,000.
  • 5 несложных способов повышения LTV вебмагазина

Показатели оттока клиентов (продления контрактов)

Следующие параметры окажут помощь вам лучше оценить эти процессы:

  • # of new Customers — число новых клиентов за текущий месяц.
  • # of churned Customers — число клиентов, отказавшихся от ваших одолжений за текущий месяц.
  • Net New Customers — итоговый показатель, учитывающий число новых клиентов и число клиентов, отказавшихся от одолжений.
  • % Customer Churn (оттекание клиентов в процентном выражении) — высчитывается как отношение числа клиентов, отказавшихся от ваших одолжений, к неспециализированному числу клиентов.

Пример. Неспециализированное число ваших клиентов — 5,000. За текущий месяц от одолжений отказалось 200, тогда % Customer Churn будет равен 0,04 либо 4%.

  • % MRR Churn — расценивается как недополученный доход от отказавшихся клиентов в процентном выражении. Высчитывается как отношение суммы недополученной прибыли к сумме ежемесячного дохода (MRR).

Пример. Сумма, которую вы недополучили за текущий месяц, — 20,000 р. Сумма ежемесячного дохода — 100,000 р. Тогда % MRR Churn будет равен 20%.

  • % MRR Expansion — под этим показателем понимается повышение дохода от существующих клиентов, вычисляется как отношение суммы повышенной прибыли к неспециализированной сумме прибыли за прошлые месяцы (MRR).

Пример. MRR Expansion равен 45,000 р, а показатель MRR — 90,000 р. Тогда часть роста выплат в общем количестве взятых платежей будет равна 50%.

  • % Net MRR Churn (итоговый процент оттока клиентов). Высчитывается по формуле: итоговый процент оттока клиентов = (сумма недополученной прибыли за месяц – показатель роста размера выплат)/ доход за прошлые месяцы. Данный показатель делается отрицательным в том случае, в то время, когда уровень дохода от существующих клиентов опережает показатель потерянной прибыли с клиентов, отказавшихся от ваших одолжений. Отрицательный показатель % Net MRR Churn — ответственная цель для SaaS-компании.

Пример. Допустим, что сумма недополученной прибыли за месяц благодаря оттока клиентов равна 15,000. Рост размера выплат (MRR Expansion) равен 15,000 р., а средний доход за прошлые месяцы (MRR) составил 60,000 р. Тогда % Net MRR Churn будет равен: (15,000 р. — 15,000 р.) / 60,000 р. = 0., другими словами, итоговый процент оттока клиентов всецело компенсировался ростом размеров выплат от имеющейся клиентской базы.

Customer Renewal Rate высчитывается как отношение числа клиентов, продливших договор, к неспециализированному числу клиентов, которым нужно его продолжить. В действительности достаточно тяжело сопоставить показатель оттока продления и показатель клиентов контрактов. Но, в той модели, в то время, когда договора продлеваются каждый год, эти показатели будут быстро различаться друг от друга.

К примеру, на начальном этапе существования стартапа у вас будет низкий уровень оттока клиентов, а все вследствие того что большая часть из них еще не достигло того момента, в то время, когда они смогут совсем безболезненно отказаться от ваших одолжений из-за истекшего договора. В данной ситуации показатель оттока не дает прогноза на будущее. А вот число продленных контрактов может посоветовать, как чувствуют себя ваши клиенты.

Renewal Rate ($ s). Данный показатель аналогичен прошлому с той только отличием, что отражает не число клиентов, продливших собственные договора, а финансовую сумму всех продленных контрактов. Высчитывается подобным образом. Учитывать в анализе в обязательном порядке оба параметра.

Последний показатель может обезопасить вас от случаев, в то время, когда вы теряете всего нескольких клиентов, но прибыль значительно уменьшается. Renewal Rate ($ s) способен указать на тех клиентов, каковые приносят вам больше прибыли, и заострять внимание именно на них, пробуя их удержать.

DRR (Dollar Renewal Rate). Итоговый показатель, что показывает то же отношение, что и Renewal Rate ($ s), лишь с учетом роста MRR. В случае если данный показатель больше 100%, то у вас отрицательный оттекание клиентов, что, конечно же, очень благоприятно для любой компании.

В большинстве случаев данный показатель разглядывают в отношении годовой когорты клиентов, но вы имеете возможность разглядеть его динамику и в отношении когорты раздельно забранного месяца. Разглядим пример. Допустим доход от январской когорты составил $100,000, но спустя год кое-какие из ваших клиентов отказались продлевать договор (минус $10,000), а рост MRR за год составил $20,000.

Соответственно ваш доход составил $110,000. В итоге DRR стал равен $110,000.

Высоких вам конверсий!

По данным forentrepreneurs.comImage source Katka Samkova

Случайные статьи:

Лекция 10: Система KPI (ключевых показателей эффективности)


Подборка похожих статей:

admin