Как увеличить прибыль интернет-магазина с помощью апсейл?

Posted on by riasevastopol

По изучениям компании Forrester, предоставляющей услуги аналитики для онлайн-бизнеса, в среднем от 10% до 30% прибыли интернет-магазинам приносят советы товаров, продемонстрированные клиентам.

Советы мотивируют пользователя ознакомиться с увлекательными ему дополнительными продуктами, в следствии чего и совершается громадной процент продаж. У маркетолога имеется возможность пойти на ход дальше — оптимизируя советы, возможно добиться большего повышения прибыли.

Сейчас мы поболтаем о технике увлечения среднего чека либо апсейл (upsell) — мотивации клиента израсходовать больше денег на приобретение, чем он планировал, предлагая ему более полезную и усовершенствованную версию продукта. По сути, предложения более дорогой модификации товара схожи со стандартными рекомендациями, но их формат отображения и цель отличаются.

На изображении выше клиенту предлагается купить более дорогую комплектацию ПК — цена усовершенствованной версии больше на $60, а ее пользовательская сокровище существенно превосходит менее дорогой вариант товара. В следствии, у клиента появляется мотивация израсходовать больше денег на приобретение лучшей версии продукта.

В 2006 году управление Amazon объявило, что 35% продаж вебмагазина были совершены как раз в следствии применения ими этого подхода.Как увеличить прибыль интернет-магазина с помощью апсейл?

Но кроме техники апсейл, существуют еще пара способов оптимизации продаж в сфере eCommerce, с которыми конкретно стоит ознакомиться.

  • 3 урока реализовывающего оффера от компании GoPro

Сопутствующая продажа (cross-sale) — техника повышения среднего чека методом предложения целевой аудитории вторых, подходящих к выбранному им продукту товаров.

Как продемонстрировано на изображении, клиенту, берущему ПК, предлагается дополнить его сделку и купить дистанционный пульт управления компьютером. Подходящими товарами для для того чтобы предложения кроме этого имели возможность бы стать принтеры, сканеры, веб-камеры и т. д. — все, что как следует дополняет текущую приобретение клиента.

Расширенные продажи (add-on sales) — предложение пользователю приобретения обеспечений, подписок на техобслуживание, обучающих других дополнений и программ, которые связаны с применением продукта.

Amazon предлагает купить премиум-аккаунт Amazon Prime, тем самым обеспечив себе бесплатную 2-дневную доставку товара, либо же приобрести гарантию на товар за $79.16 на 2 года.

Как продемонстрировали изучения, таковой подход может не только расширить прибыль на внушительные 40%, но и продолжить жизненный цикл клиентов (LTV) не обращая внимания на то, что большая часть клиентов покупают дополнения и различные гарантии просто так, на всякий случай.

  • Психология бесплатной доставки: как это трудится?

Пакетная продажа (bundle sale) — предложение приобрести в наборе пара дополняющих друг-друга товаров, в то время, когда клиент находится на странице оплаты или корзины с приобретениями.

Геймеру рекомендуется приобрести игровую консоль PlayStation 4 вместе с усовершенствованным игрой и джойстиком FIFA 14 — это и имеется пакетный оффер.

Заголовок: «Сэкономьте $50, приобретя эти товары совместно»

Приобретение пакетного предложения довольно часто дает клиенту определенную скидку — так, вебмагазин делает дорогой оффер более привлекательным.

Не обращая внимания на все плюсы этого подхода, с его применением стоит быть очень осмотрительным — узнаваемая компания, производитель игровых консолей Nintendo, в следствии применения пакетных продаж утратила 20% прибыли, потому, что клиентам была предоставлена единственная опция пакетной приобретения консоли с дополняющими ее продуктами, а возможности обзавестись лишь приставкой не было.

  • Из-за чего богатый выбор парализует конверсию?

Из-за чего использование upsell-стратегии так действенно?

Самый надёжный способ отыскать подходящую и действенную стратегию конкретно для вашего бизнеса — тестировать эффективность каждой из них. Но изучение базы eCommerce клиентов продемонстрировало преимущество как раз техники повышения среднего чека — upsell-офферы принесли магазинам около 4% продаж, что в 20 раза больше, чем стандартные советы товаров.

светло синий столбец — процент кликов по рекомендациям; красный столбец — неспециализированный показатель продаж в следствии перехода по рекомендациям.

Мысль того, что совет более дорогого варианта продукта может расширить продажи, само собой разумеется, весьма противоречит интуиции. Но все дело в том, что данный подход сконцентрирован всего на 4% вашей целевой аудитории, робких в правильности собственного выбора — обстоятельством этого есть вечная неприятность выбора между несколькими вариантами и так называемый «парадокс Монти Холла».

Разглядим обстоятельства сомнения людей более подробно.

1. Нерешительность

Неприятность нерешительности человека при выборе между несколькими вариантами предложения, поднималась еще Аристотелем в 350 году до нэ:

« …человек одинаково голодный и жаждущий выпивать, при выборе между водой и едой, ничего не сможет решить и погибнет голодной смертью».

Факт того, что богатый выбор парализует конверсию, уже давно известен интернет-маркетологам — пользователь, скорее, не выберет полного ничего, нежели даст предпочтение чему-то одному.

Как продемонстрировали изучения Cisco, компании по продаже и разработке сетевого оборудования, 78% онлайн-клиентов предварительно ищут данные о продукте в сети, дабы отыскать лучший вариант и взять для себя большую пользу. Как раз исходя из этого клиент, выбрав удовлетворяющей его вариант, фактически не склонен поменять собственный выбор, что подводит нас ко второй причине превосходства upsell-рекомендаций.

2. Парадокс Монти Холла

В американском телешоу «Заключим контракт», участникам предоставлялась возможность победить автомобиль. Ведущий предлагал человеку сделать выбор между тремя дверями, за двумя из которых пребывали козы :), а за одной — автомобиль. В то время, когда участник делал собственный выбор, ведущий открывал одну из дверей, скрывающую за собой животное, и предлагал человеку поменять собственный выбор.

Со словами «Я ни при каких обстоятельствах не забуду обиду себя, в случае если поменяю верное ответ на неверное», подавляющие большая часть участников подтверждали собственный начальный выбор и проигрывали в двух из трех случаев.

Все дело в том, что поменяв собственный приоритет, участники кардинально увеличили бы собственные шансы на выигрыш автомобили, но внутреннее чутье не разрешало им сделать рациональный выбор — только 4.25% людей выбирали другую дверь и как правило побеждали.

Более подробно о парадоксе Монти Холла и подтверждении, на первый взгляд, вызывающей большие сомнения теории, возможно определить в этом видео.

Вариант upsell-рекомендаций сконцентрирован именно на 4% клиентов, готовых поменять начальный выбор в пользу более полезного предложения. Процент, казалось бы, вовсе незначительный, но дополнительные затраты маленького количества клиентов смогут кардинально оказать влияние на прибыль бизнеса.

Так, к примеру, всего 50 клиентов, израсходовавших на $50 больше остальных клиентов, в общей сумме принесут $2 500 дополнительной прибыли.

Изучения кроме этого продемонстрировали, что цена не всегда является важнейшим причиной для клиента, потому, что чувства играются крайне ключевую роль в ходе принятия им решения — 52% людей делают собственный выбор на базе прочтённых ими обзоров продукта. Это значит, что предложение приобрести более дорогой товар может оказаться в полной мере приемлемым для многих.

  • Психофизиология чувств на работе интернет-маркетинга — как человек решает, кому доверять?

Какие конкретно продукты стоить предлагать, применяя upsell?

Оптимальным выбором для upsell-рекомендации есть предложение клиенту более идеальной модификации выбранного им товара — потому, что пользователь магазина уже сделал выбор в пользу определенной приобретения, ее модифицированная версия, наверное, приведёт к интересу.

Как именно такие советы используются на практике?

Выбор человека, в принципе, во многом зависит от его чувств — как раз исходя из этого советы online магазина Newegg подсказывают потенциальному клиенту, желающему купить ноутбук Lenovo, что 50% вторых пользователей отдали предпочтение более дорогой модификации компьютера, ознакомившись с информацией о нем.

Такие сведения делают человека склонным к приобретению более дорогого ноутбука.

  • Инвестируйте в советы, либо Пара доводов в пользу отзывов на лендинг пейдж

А — более дорогой костюм с высоким рейтингом.
Б — костюм с большей стоимостью и наивысшим рейтингом, на что предоставлена скидка в 20%.

Маркетологи магазина брендовой одежды Nordstrom еще успешней совладали с задачей апсейл-оффера — они не только советуют клиенту более дорогой товар с наивысшим рейтингом, но и продукт, на что предоставлена скидка. Но и в том и другом случае цена предложенных костюмов дороже чем тот, что он выбрал изначально.

Хорошим примером предоставления cross-sale и upsell-офферов есть предложение WinZip — компании, реализовывающей программу для архивации файлов. WinZip предлагают диск для восстановления ПО и гарантию предоставления модификации программы как сопутствующую сделку, а скидка на WinZip Pro Edition — более дорогую версию софта Standart Edition, которую изначально выбрал клиент — преподнесена как upsell-предложение.

Для отображения сокровища более дорогой версии продукта компания Микрософт добавила в заголовок несложную понятную фразу «Делайте больше на ходу». Так, планшет Surface 2 с помощью подключения к интернету как через Wi-Fi, так и через мобильные сети, позиционируется как более эргономичная и идеальная версия стандартного продукта.

Маленькие предложения по типу «делайте больше на ходу», «для опытных фотографов» и «выбор настоящего геймера» смогут весьма действенно совладать с задачей отображения сокровища предлагаемого товара.

  • Как создать реализовывающий оффер?

Заключение

Современный online-клиент превосходно осознаёт, как и в то время, когда его завлекают к приобретению дополнительных и более дорогих товаров. В следствии, все сводится к предлагаемой ему ценности — советуя целевой аудитории качественные продукты, каковые ее интересуют и являются для нее лучшей — пускай и более дорогой — альтернативой, вы не только увеличите прибыльность собственного бизнеса, но и покинете клиента довольным хорошей приобретением.

Как раз исходя из этого персонализированные и релевантные советы являются действенным инструментом для повышения продаж вебмагазинов.

Высоких вам конверсий!

По данным conversionxl.com, image source Darshan Karia

Случайные статьи:

Как резко увеличить продажи в интернет-магазине?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts