Как увеличить потребительскую ценность?

Posted on by riasevastopol

Отечественное восприятие далеко не всегда совпадает с действительностью, кроме того в то время, когда дело касается разумеется объективных вещей. К примеру, сокровище продукта в зависимости от ваших упрочнений в глазах потребителей может варьироваться. Существует очень много изучений а также смешных рассказов на эту тему.

Но перед тем как переходить к конкретным действиям, стоит определиться, что же такое потребительская (либо принимаемая) сокровище? Кратко, это вывод клиента о ценности того либо иного товара либо услуги. Этот показатель может совпадать либо не совпадать с настоящей ценой продукта и зависит от его способности удовлетворить потребности и запросы потребителя.

Принимаемая сокровище кроме этого соотносится с этими понятиями как потребительские риски, гибкость ценообразования, лояльность аудитории потребностей и долгосрочное удовлетворение клиента.

  • 9 способов расширить потребительскую сокровище пользователей

Действительность vs Восприятие

Одинаковый продукт может иметь различное значение для различных людей. В конечном итоге, не существует для того чтобы понятия как объективная потребительская сокровище, в то время, когда речь идет о продаже товаров либо одолжений. Но, очевидно, существуют в полной мере объективные издержки, которые связаны с созданием продукта.Как увеличить потребительскую ценность?

Вследствие этого, у маркетологов имеется множество возможностей оказывать влияние на то, как потребители принимают сокровище. К примеру, возможно оптимизировать потребительский опыт так, дабы клиент остался удовлетворен, а вы — извлекли большую прибыль.

Однако здесь стоит упомянуть о проблеме, которая связана с неоднозначностью некоторых терминов. Потребительская сокровище является совокупностью оценок клиента по окончании применения продукта. Исходя из этого данное понятие включает в себя не только уровень качества, но и такие абстрактные понятия как удобство применения, чувство безопасности, уровень обслуживания и т.п.

Изменчивость восприятия

Вы имеете возможность расширить потребительскую сокровище продукта, наряду с этим не увеличивая затрат на его производство. Вам «всего лишь» необходимо поменять восприятие клиентами вашего товара.

Узнаваемый эксперт по рекламе Рори Сазерлэнд уверен, что отечественное восприятие нелогично. Ниже представлено пара примеров того, как данный факт воздействует на продажи и отечественную повседневную судьбу:

  • Изучения продемонстрировали, что «раскрученные» обезболивающие более действенно снимают боль. По сути, их состав такой же, как и у недорогих аналогов, но отечественная уверенность в их эффективности делает их в действительности более действенными;
  • Люди уверены в том, что в случае если помыть машину, она будет ехать стремительнее;
  • Мы подсознательно ценим все то, что безвозмездно. К примеру, многие готовы простоять в очереди на бесплатным пончиком, цена которого в супермаркете образовывает $3. Это не имеет никакого смысла, но люди так устроены;
  • Богатый выбор на прилавках очень плохо отражается на продажах.

Сущность с том, что существует множество приемов, применяя каковые возможно оказать влияние на поведение потребителя. Вот, что заявил по этому поводу Рори Сазерлэнд:

«Ситуация, в которой мы едим, воздействует на отечественные вкусовые ощущения. Похожий феномен связан с тем, что по окончании мойки либо автосервиса нам думается, что машина едет стремительнее. Обстоятельство всего этого кроется в том, что отечественное восприятие поддается влиянию».

С понятием потребительской сокровище тесно связана кроме этого потребительская цена товара. В словаре возможно отыскать следующее определение этого термина:

«Это оценка сокровища товара либо услуги с упором на то, сколько денег клиент готов заплатить за него. Применение техник определения потребительской цене может показаться чем-то очень условным. Но это может содействовать формированию действенной маркетинговой стратегии, поскольку цена продукта будет основываться на том, как ваши потенциальные клиенты принимают ваш товар».

Несложнее говоря, вы определяете цену вашего товара, основываясь на потребительской цене. Вы используете потребительскую сокровище как приблизительный ориентир для создания рыночной цены. Это весьма действенный метод ценообразования.

  • Нейромаркетинг: как оптимизировать стратегию ценообразования вашего бизнеса?

Рефрейминг восприятия

Рори Сазерленд разъясняет понятие рефрейминга, приводя весьма забавный пример:

«В большинстве случаев, в то время, когда вы находитесь на вечеринке, вы стоите с бокалом вина и ведете нескончаемые беседы с различными людьми. В действительности, вам вовсе не хочется так много сказать, по причине того, что это весьма утомительно. Время от времени вам хочется легко негромко постоять в сторонке наедине со собственными мыслями.

Либо кроме того взглянуть в окно.

Но в случае если на вечеринке вы станете одиноко находиться в углу либо наблюдать в окно, все поразмыслят, что вы — чудак с асоциальными наклонностями. Наряду с этим если вы станете пялиться в окно в сигаретой в руках, все дружно решат, что вы — философ.

Запрещено недооценивать силу рефрейминга. В приведенном выше примере человек проделывает одинаковые действия. Но в одной ситуации он выглядит как социопат, а вторая воображает его в удачном свете.

Достаточно только внести одну маленькую поправку, дабы в корне поменять восприятие».

Рефрейминг может оказать помощь клиентам по-второму посмотреть на цену товара. Особенно действенно этот прием употребляется в рекламе. Ниже представлено два таких примера:

В тексте на этом лендинге указано, что отказавшись от двух чашек кофе в сутки (их цена образовывает $8), вы сможете позволить себе новый автомобиль. Звучит заманчиво, неправда ли? По крайней мере, намного более заманчиво, чем предложение выплачивать кредит за новую машину по $240 в месяц.

Второй пример рефрейминга:

«В данный автомобиль поместится в 5 раза больше девушек, чем в Lamborghini»

Товары, продающиеся по большой цене, в особенности прекрасно поддаются рефреймингу. Текст на вашем сайте — это хороший метод попрактиковаться в умении использовать рефрейминг:

  • лучше написать «хорошая приобретение» чем легко «недорогой товар»;
  • лучше применять слово «эксклюзивный» вместо «дорогой»;
  • к невзрачному товару лучше использовать слово «комфортный».

Существует очень много вариантов применения рефрейминга — они ограничены только вашей фантазией.

  • Как применять особенности восприятия для оптимизации конверсии посадочных страниц?

Из-за чего дорогое вино думается нам вкуснее?

В то время, когда люди делают выводы о вкусовых качествах вина, они ведут себя очень иррационально. Во-первых, изучения продемонстрировали, что кроме того настоящие специалисты не смогут, только попытавшись вино, сообщить, дорогое оно либо недорогое. Во-вторых, цена вина напрямую воздействует на то, как вкусным оно ощущается.

На сайте Freakonomics имеется весьма емкое высказывание на данный счет: «В то время, когда вы делаете глоток каберне, какой у него вкус? Вкус винограда? Дубильной кислоты? Дубовой бочки?

Либо цены? Имеете возможность верить в это либо нет, но самым главным оттенком вкуса вина есть вкус денег».

Исследователи Стэнфордского Калифорнийского Института и Университета Разработок поняли, что в случае если испытуемым предложить два вида вина — одно ценой $5, а второе по цене $45 за бутылку — то в момент, в то время, когда они будут пробовать дорогое вино, центр наслаждения в их мозгу продемонстрирует громадную активность.

Те же ученые проводили второй опыт, участникам которого заявили, что им предстоит попытаться 5 сортов вина (не смотря на то, что в действительности их было всего 3). В следствии испытуемые объявили, что дорогие вина были лучше на вкус (не смотря на то, что это были одинаковые вина).

Не смотря на то, что данный опыт и не проводили среди знатоков вин, но исследователи уверены, что результаты были бы похожими.

  • Из-за чего дорогое вино неизменно вкуснее, либо Эффект плацебо в маркетинге

Из-за чего люди высоко ценят эксклюзив?

Возвращаясь обратно к опытам с сортами вина, ученые решили проверить, как эксклюзивность воздействует на восприятие. Участникам опыта было предложено пара сортов вина, одно из которых (якобы) было весьма редким. В итоге, оказалось, что редкое эксклюзивное вино люди оценивали как более дорогое и более желанное.

Это думается разумным, поскольку эксклюзивное предложение — довольно часто решающий фактор, разрешающий убедить человека совершить приобретение. Эксклюзивным ваше предложение делает ограниченное количество либо ограниченное время на приобретение.

«Последние дни МакРиб»

Принцип недостатка трудится еще более действенно, в то время, когда дело касается товаров премиум-сегмента. автор и Знаменитый писатель блога по маркетингу Сет Годин утверждает — заслужить социальное одобрение среди обеспеченных людей несложнее несложного, в случае если брать прекрасные, дорогие и одновременно с этим редкие вещи.

Подобный «рекламный движение» использовал еще Фридрих Великий. Дабы «популяризовать» картофель среди населения Германии он провозгласил его королевским овощем. Его стали подавать только в королевских семьях, а также приставили к корнеплоду охрану.

Затем люди начали тайком выращивать картофель в собственных огородах — так он купил сокровище в глазах несложного народа. Как раз исходя из этого на могиле Фридриха Великого возможно заметить клубни картофеля:

  • Как применять эффект срочности и принцип дефицита для повышения продаж?

Будьте альтруистами

Хорошим примером применения альтруизма в маркетинге есть компания Crate and Barrel. Часть собственного рекламного бюджета они тратят на подарочные сертификаты для собственных клиентов, наряду с этим часть средств, заработанных при помощи этих сертификатов уходит на финансирование благотворительных проектов. В следствии, люди, делающие приобретения при помощи этих сертификатов, с большей долей возможности становятся постоянными клиентами Crate and Barrel, чем те, у кого их нет (в 2006 году эта отличие составила 82% против 76%).

Альтруизм кроме этого может стать частью вашего конкурентного предложения, как, к примеру, у компании Do Amore:

Рекламный баннер гласит, что каждое приобретённое в этом магазине кольцо обеспечит двух людей чистой пресной водой.

Изучения продемонстрировали, что люди больше ценят продукты, в которых присутствует «нотка альтруизма». Эти опросов показали, что:

  • 94% потребителей подтвердили, что они предпочтут бренд, что вносит вклад в неспециализированное дело (имеется ввиду благотворительность);
  • 20% людей предпочтут приобрести более дорогой продукт, в случае если часть денег отправится на благотворительность.
  • Меметическая модель альтруизма, либо Из-за чего люди поддерживать друг друга online?

Понижение потребительских рисков

Потом обращение отправится о второй стороне вопроса, в частности о «жертвах», каковые потребитель готов принести для приобретения товара (время, финансовые затраты, безопасность и риск).

Потребительский риск соотносится с уровнем неуверенности клиента на протяжении принятия ответа о покупке. Это особенно актуально при покупке для того чтобы дорогостоящего товара как, к примеру, автомобиль.

В то время, когда риск высок, люди стараются снизить его, пробуя узнать больше информации. В случае если полученная информация развеет их сомнения — снизится ужас перед приобретением. А изучения продемонстрировали, что чем ниже уровень страха, тем выше потребительская сокровище товара.

1. Делайте упор на доверие и безопасность

Существует множество способов завоевать доверие клиентов. Ниже представлено только пара идей:

  • Гарантированный возврат денег;
  • простота и Бесплатность обмена и возврата товара;
  • безопасности и Символы доверия;
  • Четкая и ясная контактная информация.

2. Добавьте социальные доказательства

В случае если у вас имеется подтверждение того, что людям нравится ваш продукт, покажите это. Это возможно сделать, разместив благодарственные письма клиентов, цитаты знаменитостей либо отзывы в соцсетях. Кроме этого тут смогут быть уместны демо-версии продуктов, описания кейсов, обучающие видео либо брошюры.

3. Трудитесь над улучшением клиентского опыта

Очевидно, вы имеете возможность использовать рефрейминг, поднять цены либо сделать собственный продукт более эксклюзивным, вместе с тем из-за чего бы не поработать над созданием восхитительного клиентского опыта, что впечатлит ваших клиентов?

Трудиться над оптимизацией пользовательского опыта и юзабилити возможно в классическом понимании этих понятий. Но в этом случае речь заходит о чем-то более безграничном. Что вы имеете возможность сделать, дабы улучшить упаковку товара, уровень обслуживания либо дизайн? К примеру, в то время, когда люди выбирают детские игрушки, они предпочтут ту, что упакована в громадную коробку.

Необычно, не правда ли? Помимо этого, бесплатная доставка очень положительно отражается на коэффициенте конверсии.

Рори Сазерлэнд привел пример из ресторанного бизнеса, демонстрирующий тот факт, что подробности имеют большее значение, чем сам продукт:

«Представьте себе, что в ресторане, что подает блюда от мишленовских поваров, пахнет сточными водами, а по полу ползают насекомые. Сможете ли вы насладиться красивыми блюдами в таковой обстановке? Дабы люди смогли оценить кулинарные шедевры, ресторану необходимо избавиться от неприятного запаха и совершить основательную уборку».

  • Подробности имеют значение, либо История оптимизации конверсии буллетов

Интересные факты о пакетных предложениях

Пакетные предложения (bundles), либо продажа двух и более товаров в одной товарной позиции — практика розничной торговли, эффективность которой доказана временем. Вы имеете возможность сделать вывод, что пакетное предложение увеличит сокровище товара в глазах потребителя, но на деле все не так легко.

Существует множество примеров применения пакетных предложений. HBR приводит пример дорогого отеля, номер в котором стоит $750. Кроме того не обращая внимания на то что люди готовься«раскошелиться» на такую сумму за номер, их очень разочаровывал тот факт, что за бутылку воды приходилось платить $10. Исходя из этого управление гостиницы решило просто поднять цену номера до $760. Клиенты остались довольны.

В данном примере пакетное предложение «играется на руку» обладателям компании — это несложный и прозрачный прием.

Но в данной теории имеется одно заметное исключение. В случае если в наборе с дорогим товаром вы пробуете реализовать недорогой, это снижает сокровище главного продукта в глазах потребителя. В соответствии с изучениям HBR, люди предпочтут заплатить за более дорогой товар, реализовываемый по одиночке, чем за пакетное предложение кроме того по существенно сниженной стоимости.

Так, эксперты узнали, что клиенты готовы купить домашний спортивный комплекс за $2 299, но в то время, когда им было предложено купить в наборе диск с упражнениями, покупательский энтузиазм пропал.

В случае если в наборе с дорогим товаром вы пробуете реализовать недорогой, это снижает сокровище главного продукта

Твитнуть цитату

Еще более необычным выяснилось то, что люди готовьсязаплатить $225 за один чемодан и $54 за дорожную сумку. Но самая приемлемой ценой за пакетное предложение из двух этих товаров выяснилось $165.

Последний пример показывает нам, что время от времени пакетные предложения смогут очень плохо сказаться на прибыли. Так, не всегда необходимо вслепую направляться подобным «совершенным ответам». Создатель книги по нейромаркетингу Роджер Дули дает кое-какие советы по применению этого способа:

  • Не следует включать в одно пакетное предложение дорогой и недорогой товар;
  • Если вы все же решили включить в пакет товары с различной ценой, сперва укажите цена каждого товара по отдельности, начав с самого дорогого;
  • Черпайте воодушевление из рекламно-информационных роликов и делайте упор на то, что бонусный товар есть приятным дополнением;
  • Обратите внимание клиентов на особенности товара, не связанные со ценой (к примеру, долговечность либо комфорт). Исследователи утверждают, что это окажет помощь избежать «недооценивания» товаров из пакетного предложения.
  • Как расширить прибыль вебмагазина посредством апсейл?

Добавьте кнопку, при нажатии на которую будет раздаваться громкий звук

Эксперты по нейробиологии совершили одно весьма любопытное изучение. Они совершили опыт, участникам которого необходимо было выяснить, какую цену они готовы заплатить за разные продукты. Испытуемым демонстрировали карточки с изображением разных продуктов питания, наряду с этим кое-какие из карточек были оснащены кнопкой, при нажатии на которую раздавался громкий звук.

Необычно, но в следствии люди отдавали предпочтение тем продуктам, каковые были изображены на карточках с кнопкой, и готовьсязаплатить за них солидную сумму.

Заключение

Итак, мы разглядели пара способов повышения потребительской сокровище продукта (наряду с этим объективная цена товара оставалась неизменной).

Обрисованные шаги разрешат вам приобретать больше прибыли с продаж. Но не требуется быть чересчур корыстными — нужно думать кроме этого и о клиентах. Они кроме этого желают наслаждатьсяот приобретений и будут более лояльными к вашей компании, в случае если убедятся, что ваш товар вправду воображает сокровище.

Очевидно, те примеры, каковые представлены в статье, не являются единственными методами повышения потребительской сокровище. Этот перечень возможно продолжать вечно. Но перечисленные способы являются самый обширно применяемыми, и они обоснованы эмпирическими изучениями.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.com, image source karolinaaerolina

Случайные статьи:

Как поднять ценность в глазах мужчин?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts