Как устроен атакующий маркетинг

Posted on by riasevastopol

Сергей Кучинский Начальник проекта, Украина

Aтакующий маркетинг – это ясная стратегия на базе стандартного бизнес-анализа, Продолжение и непрерывная мотивация… сотрудников в статье на Executive.ru.

«Враждебный, атакующий маркетинг — вот чему нужно обучаться как производственникам, так и Академии наук с ее высокими разработками… Атакующие начинают и побеждают».

Владимир Коссов, заместитель министра экономики Российской Федерации

«Если ты в бизнесе не для кайфа либо прибыли, то какого именно черта ты по большому счету тут делаешь?»

Роберт Таунсенд, Avis-Rent-A-Car

Aтакующий маркетинг – это ясная стратегия на базе стандартного бизнес-анализа, постоянная мотивация сотрудников, атакующее отношение к бизнесу, осознанное и опытное использование инструментов маркетинга, менеджмента и финансов с целью достижения стратегических и повседневных целей.

1. Счастье в бизнесе — это…

Кому из маркетологов и украинских руководителей бизнеса как раз на данный момент особенно принципиально важно действенно перестроить управление своим предприятием и сбытом? Возможно, тем, кто сооружает собственный бизнес на долгое время и желает соперничать с прочной уверенности и позиции знаний в собственных силах.

До последнего времени на полупустом украинском рынке одним из наиболее значимых конкурентных преимуществ, независимо от отрасли, являлись своевременно занятая наличие связей и «рыночная ниша».Как устроен атакующий маркетинг В данной ситуации легко было заметить в маркетинге неуклюжую и малополезную пристройку к «справжньому» бизнесу, выдумку западных капиталистов, не осознающих отечественной специфики.

Лишь в последние несколько лет важнее стали относиться «до нiкчемних захiдних методiв» те, кто раньше наблюдал на маркетинг, как на вызывающее большие сомнения приложение к продажам либо как на комплект способов, дабы протолкнуть в полной мере средний (либо кроме того ниже среднего) товар не обращая внимания на его низкую сокровище.

Оба типа начальников, маркетологов, сбытовиков устали от бессистемных атак на рынок, желают уверенности в завтрашнем дне для собственного бизнеса либо подразделения. Желают счастья в бизнесе.

Одно из самых маленьких, правильных и практичных определений счастья, а также в бизнесе, звучит так: «Желать и мочь». Чего же стоит желать для собственного бизнеса, и как этого суметь добиться?

Дабы на данный момент определить какая из двух украинских компаний удачно доживет до 2010-го и будет приносить хорошую прибыль, а какая провалится сквозь землю, не требуется ходить к гадалке.

Два основных параметра определяют успех либо неудачу в бизнесе. Это долговременная ценность и долговременная прибыль ваших услуг и товаров для потребителя. Все другое — целый маркетинг, целый менеджмент, вся бизнес-финансы и психология — только инструменты успехи этих двух целей.

Дабы выстроить прочную базу бизнеса, начальнику, маркетологу, сбытовику сейчас остается прояснить ответ на 3 несложных вопроса.

1. Как узнать и предвидеть долгосрочную прибыль и долгосрочную потребительскую сокровище услуг и товаров вашей компании?

2. Какие конкретно четкие цели (и как именно) необходимо поставить собственной команде в потребительской ценности и отношении прибыли, дабы не только ощущать себя в безопасности, но и победить?

3. Как, какие конкретно инструменты менеджмента, маркетинга, бизнес-психологии и финансов снабжают надежное достижение этих целей?

Дабы на практике (и без дорогостоящих изучений) видеть ответы на эти 3 вопроса, дабы суметь обеспечить не выживание, а победу в бизнесе на любом рынке, и была создана совокупность управления предприятием, совокупность услуг и продвижения товаров — атакующий маркетинг.

В действительности, атакующий маркетинг — это не только маркетинг. Это, скорее, способы менеджмента, способы продаж, способы управления персоналом, управления финансами. Способы, направленные на постоянное продвижение к двум главным целям вашего бизнеса.

Цели по цели и прибыли по наращиванию сокровища ваших услуг и товаров для потребителя.

Наряду с этим 5–6 способов мотивации разрешают каждому начальнику подразделения, каждому сотруднику компании почувствовать цели компании как собственные. Выработать прочное атакующее отношение к рынку и к работе. Плюс — способы четкой постановки целей, анализа рынка, соответственно, ясного видения будущего.

Способы совсем конкретные, и нельзя сказать, что совсем малоизвестные. Часть из них — это прошедшие диагностику на прочность подходы менеджмента и классического маркетинга. Другие способы основываются на проверенной практике самые успешных компаний. Еще часть пришла из новой бизнес-психологии.

Опыт показывает, что именно в совокупности слаженной атаки на рынок эти проверенные и более свежие способы трудятся значительно четче, чем по отдельности.

Атакующие подходы эти согласовывают все элементы совокупности управления бизнесом — от планирования и стратегий, ассортимента и способов продаж до должностной инструкции отдельного складского рабочего. Что же как раз на данный момент побуждает украинских менеджеров искать более ясный и последовательный подход к маркетингу и управлению?

3. Время трудится на тех, кто трудится на себя

Многие компании на Украине на данный момент доросли до отметки, в то время, когда привычные постановки целей и неформальные методы управления не разрешают двигаться дальше. Те, кто взял маркетингово-управленческую «прививку», к примеру, от западных партнеров, растут и развиваются. Те же, кто держитсяза особенную «украинскую специфику», тормозят и сдают позиции.

Конечно, на рынках с «национальным интересом» «местная специфика» еще продержится до поры до времени. В остальных же секторах специалистам и руководителям придется стать мастерами атакующего управления и маркетинга и заново завоевать потребителя или проигрывать кроме того при росте рынка.

А украинский рынок растет. Валовой продукт растет. Госслужащие, думается, начинают осознавать, что их не Всемирный банк кормит. Покидает страну американская молодежь, 10 лет соперничавшая с украинцами, благодаря взятым в американских начальных школах бизнес-навыкам. Да и многие важные западные соперники нацелились до тех пор пока на рынки, послаще украинского. Совсем не реализовывает лишь очень сильно невезучий.

Либо же тот, кто выстроил нечеткую маркетинговую стратегию.

В этот самый момент, среди всей данной обнадеживающей ситуации, как гром с ясного неба: «Целый данный рост лишь , пока важный западный бизнес не интересуется этим рынком. А как придут и действительно применят собственные подходы в управлении и маркетинге — суши весла». Это высказывает в качестве одного из неформальных доводов в пользу перестройки обращения и своего бизнеса за консалтингом один мой знакомый начальник растущего столичного бизнеса.

Человек хорошо трудится с зарубежными партнерами и, по всей видимости, имеет возможность сравнить «их» способы ведения бизнеса со собственными. И с способами самых собственных «продвинутых» местных соперников.

Опять поставим вопрос: «Чем уже на данный момент отличаются украинские компании, каковые победят и будут жить и по окончании 2010-го, от обреченных на закрытие до 2003-го?» По моему опыту, отличие содержится в культуре и навыках управления и маркетинга. Вернее, в навыках управления бизнесом на базе маркетинга.

4. «Хороший» маркетинг постоянно выигрывает у «хорошего» продукта либо услуги

В украинском бизнесе полноценный маркетинг лишь начинает на данный момент становиться осознанной потребностью. Многие допускают, что он нужен. Но мало кто четко видит для чего. Продажи имеется практически у всех. А маркетинга — нет. Тем более — атакующего.

Разве что отдельные элементы.

В это же время, каждая важная западная компания еще перед тем, как запустить любой продукт, прощупывает рынок, проводит полностью обычный маркетинговый анализ, выстраивает четкую стратегию и приводит ее в выполнение. Как это выглядит со стороны? А вот как.

Приезжают в Украину 1–2 представителя с небольшими деньгами, снимают помещение (как все), нанимают персонал (также наподобие как отечественные), и, смотришь, через год обороты в пара десятков миллионов уже на месте. Позже они смогут передать часть бизнеса местным партнерам либо продолжать сами. И все это нормально, без напряжения, планомерно. А также блат не смотря на то, что и присутствует, но не есть определяющим.

Возможно, это и имеется культура маркетинга и менеджмента.

Управление бизнесом «по-украински» значительно напряженнее и романтичнее. На каждом шагу неожиданности и подвиги. Ежедневно начальники кидаются сами в бой вместо собственных сотрудников.

Кстати, это — бизнес в той же самой стране. Другое дело, предприниматели и те менеджеры, кто сумел приобщиться к бизнес-культуре.

А такие имеется. не забываю, в середине 90-х заказчики и партнёры в один голос восхищались одной из киевских компаний на компьютерном рынке. Любой менеджер тут знал, что делать. Клиент передавался из рук в руки, как по конвейеру, и с ухмылкой. Реклама била в точку. Все части управления, маркетинга и финансов были согласованы. Это было устроено кроме того лучше, чем во многих западных представительствах. И динамика продаж соответствовала.

Значит — можем и мы. В этом государстве. Лишь необходимо обучиться.

По моим прикидкам, и маржа в данной компании была выше среднего по отрасли. Да и то, что клиент был удовлетворен больше, чем у соперников, было видно невооруженным глазом. Значит, и у нас возможно выстроить четкое управление, направленное одновременно и на прибыль, и на удовлетворение клиента.

Иначе, по окончании определенного уровня выживают и увеличиваются лишь те украинские компании, каковые нашли в себе мужество посмотреть на собственный бизнес со стороны, перестроили структуру, нарастили собственные маркетинговые и управленческие навыки.

Какие конкретно же знания и навыки необходимо освоить и усовершенствовать предпринимателю и нашему менеджеру, дабы устойчиво соперничать на рынке? Берусь утверждать, что это — навыки маркетинга. Но не простого, а атакующего.

5. Желаешь быть радостным? Будь им!
В то время, когда уже пара лет руководишь бизнесом либо его подразделением (сбытом, маркетингом), появляются «необыкновенные» жажды.

Вот только маленький список услышанного на протяжении тренингов и консультирования. Отечественные начальники, сбытовики, маркетологи желали бы вот чего…

  • Хотелось бы при любых трансформациях на рынке мочь выбирать хотя бы примерно верное направление бизнеса.
  • Дабы раскрутка и создание продукта, услуги, торговой точки проходила более скоро и приносила отдачу поскорее.
  • Дабы действия соперников не были совсем уж неожиданными и дабы скоро сообразить, как на них ответить, а значительно лучше — как упредить.
  • Дабы подчиненные и коллеги (менеджеры, продавцы, грузчики) сами, без вмешательства главный менеджера, вели себя «как нужно» и трудились на неспециализированную прибыль, а не только «отрабатывали» указания.
  • Дабы клиенты не метались между вами и соперником из-за копеечной отличия в цене, вынуждая вас к постоянным скидкам, и, раз приобретя, оставались с вашей компанией на долгое время.
  • Дабы деньги, положенные в раскрутку одного продукта, приносили пользу и при переходе к второму.
  • Дабы, в случае если появляется хоть мало «свободных» средств, знать, в какое направление их положить с большой прибылью.
  • Дабы создать команду и обучиться руководить действенной командой для прямых либо дилерских продаж.
  • Дабы создать дилерскую либо агентскую сеть и ею руководить не будучи владельцем.
  • Дабы верно видеть, какую рекламу следует сделать, и быть уверенным, что деньги положены не напрасно.
  • Дабы знать все, что необходимо для управления бизнесом, и наряду с этим не утонуть в бумажках либо компьютерных таблицах.

Эти вопросы показывают, что кроме того преуспевающий на отечественном растущем рынке специалист и руководитель может многому обучиться, организовав навыки и свои знания в совокупность.

И действительно, в случае если желаешь достигнуть результата, но не видишь четко цели, то никакие энергия и лидерские качества сами по себе не окажут помощь. Многие из начальников уже четко видят: побеждает не тот, у кого лучше продукт, а тот, у кого лучше управление и маркетинг.

Но кроме того тех из начальников, каковые с маркетингом на «ты», затягивает ежедневная работа — некогда постройкой заниматься.

Чего же не достаточно?

6. «Для того, кто не знает, куда плыть, никакой ветер не будет попутным»

Ответ в словах человека, что, думается, постоянно знал, что делать, в частности — В.И. Ленина. «Всегда, в то время, когда мы избегаем решать неспециализированный вопрос, при каждой попытке решить личный вопрос, мы спотыкаемся о нерешенный неспециализированный вопрос».

Кто-кто, а Владимир Ильич знал толк в достижении и постановке собственных целей, независимо от внешних событий. И оргструктуры строил с нуля, и соперников побеждал, и персонал мотивировать умел.

бизнес консультирования и Опыт-менеджмента говорит о том, что в то время, когда верно сформулированы ответы на вопросы «Для чего?» и «Что делать?», то вопросы типа «Как именно это сделать?» решаются практически машинально.

У западных корпораций, приходивших на украинский рынок в начале 90-х, уже тогда поражало обилие стандартизованных, готовых к пошаговому исполнению способов продвижения товаров, планирования, маркетинга и всех аспектов управления в компании. Тут и все элементы запуска продуктов на рынок, и раскрутка торговых марок, и мотивация персонала на прибыль, и действенные совокупности бизнес-тренингов, и контроль финансов. Да и большое количество чего еще.

Думается, именно это и образовывает ту самую культуру бизнеса. Необычным сначала казалось то, что, например, начальник маркетинга принимал участие во множестве функций, каковые по привычке мы относим к чистому менеджменту. От планирования продаж и стратегий развития до мотивации торговых найма и представителей персонала. Лишь некоторым украинским компаниям, поработавшим как партнеры западных представительств, повезло.

Они сумели часть этих подходов и методов позаимствовать. А также, взор на неспециализированный менеджмент как на метод достижения маркетинговых целей компании.

Чего до сих пор не было для более действенного применения этих бессчётных, но разнородных способов, так это ощущения и системы, в то время, когда и для чего любой из подходов лучше применить. Благодаря стандартным разработкам и тренингам по менеджменту часть отечественных управленцев достаточно прекрасно знают, как «делать маркетинг». Яснее всего (и в этом не только их сила, но и слабость) видят отечественные менеджеры так именуемую «украинскую специфику».

А вот вопросы «Для чего?» и «Что в первую очередь делать?» с позиций маркетинговых задач бизнеса, вопросы постановки единых выбора и целей способов для надежного управления довольно часто остаются открытыми.

В это же время, стоит компании верно настроиться на маркетинговую атаку, на построение высокой прибыли и потребительской ценности, как выбор способов начинает происходить как бы сам собой. Таковой атакующий настрой возможно выработан посредством способов так именуемого «наступательного маркетинга» — подхода, созданного в Англии еще в начале 1970-х.

На эту же цель трудятся и способы действенной системного воздействия и постановки целей на организацию, заимствованные из современной бизнес-психологии. Этот комплект стандартизованных знаний и навыков (ответов на вопрос «Как?»), объединенных в совокупность ответами на вопросы «Для чего ваш бизнес?» и «Какие конкретно цели и как именно ставить в бизнесе?», стал базой совокупности атакующего маркетинга.

Конечно, атакующий маркетинг не отрицает джентльменского комплекта маркетинговых знаний в стиле Филиппа Котлера, а скорее доводит самые практичные из них до отметки навыков и объединяет единой целью. Еще ответственнее то, что эти способы управления бизнесом включают мотивацию на достижение целей, пропитывающую и объединяющую все ваши подразделения, всех ваших сотрудников.

Сложившаяся совокупность испытывалась на практике (по большей части, удачно) сперва на рынке оргтехники, а после этого при консультировании на рынках продуктов питания, предметов долгосрочного потребления и проч.

Сходу появляется вопрос. Вероятна ли повышение эффективности и быстрая реорганизация бизнеса? Такие примеры имеется и на Украине, но тут хотелось бы привести как пример особенно броский случай массовой стандартной маркетинга и перестройки управления сходу в 40 компаниях.

Весьма интересно да и то, что в этом случае японцы руками британских консультантов обучали маркетингу и управлению британцев.

Вот эта несложная история. Представители британского подразделения производителя копиров Sharp внесли предложение и частично оплатили элементарный маркетинговый и тренинги и управленческий консалтинг 40 своим дилерам. По окончании 3-дневного анализа бизнеса в каждой компании была совершена интенсивная реструкуризация.

За год оборот вырос у Sharp’a по стране в три раза, а у дилеров-участников — еще больше. Более 40% прироста пришлось на совсем новых клиентов. Другие 30 дилерских компаний побоялись тренингов и консалтинга, и главный прирост продаж достался храбрым 40.

Что еще раз обосновывает известную истину: «В бизнесе, как и в армейском деле либо спорте, побеждает тот, кто совершенствует собственные навыки».

7. Что же все-таки такое и для чего нужен атакующий маркетинг?

Атакующий маркетинг — это совокупность управления бизнесом, направленная на достижение лидерства на рынке. Лидерство строится на базе согласования всех мероприятий и методов с целью достижения долгосрочного превосходства по потребительской ценности и прибыли.

Лишь и всего — необходимо сделать прибыльность и потребительскую сокровище ваших услуг и товаров выше среднего по отрасли. В один момент!

Как раз конкретные и полностью нужные для долгосрочного бизнеса параметры «выше среднего» и превращают атакующий маркетинг в действенную совокупность управления бизнесом. Эти «выше среднего» снабжают победу в бизнесе вместо «животiння» либо поражения.

С целью достижения этих «выше среднего» и употребляются инструменты маркетинга, управления, психологии, финансов. Принципиально важно да и то, что атакующий маркетинг направлен как наружу, на удовлетворение потребителя, так и вовнутрь, на саму всех сотрудников и систему бизнеса компании. Способы согласования задач подразделений а также личных целей сотрудников с целями компании по потребительской ценности и прибыли снабжают нацеленность вашей команды на неспециализированный итог.

Итак, атакующий маркетинг — это в то время, когда…

1. маркетологи и Руководство фирмы с участием всех подразделений сознательно производят ясное видение и стратегию бизнеса будущего на базе стандартного бизнес-анализа.

2. Управление компании обладает способами мотивации, непрерывно ведет и мотивирует сотрудников к созданию и повышению прибыли все более высокой потребительской ценности.

3. Атакующее отношение к бизнесу внедряется и пропитывает всю компанию благодаря четким совокупностям планирования, мотивации и внутренних PR .

4. Сотрудники осознанно и профессионально используют инструменты маркетинга. менеджмента, финансов с целью достижения стратегических и повседневных целей — от производства и закупок до послепродажного сервиса.

Оценив ваш бизнес на соответствие этим 4 пунктам, вы имеете возможность сами выяснить степень готовности вашей компании к внедрению атакующего маркетинга.

В случае если же вы желаете прояснить потребительскую сокровище вашего товара, услуги либо вашего торгового сервиса, то вы имеете возможность задать вопрос себя: «Могу ли я значительно повысить цену хотя бы на некое время?» В случае если ответ отрицательный, значит, потребительская сокровище у вас не выше среднего. Другими словами, или вы освоите и сумеете применить соответствующие способы управления сокровищем, или потребитель это непременно почувствует и отыщет другого поставщика.

Конечно, специалисты и наши руководители выбирают в атакующем маркетинге самые актуальные сейчас темы. Сейчас самый пользуются спросом на Украине тренинги и консалтинг по 4 направлениям атакующего маркетинга:

  • способы управления компанией на базе атакующего маркетинга;
  • способы атакующего развития и создания прибыльных торговых марок;
  • управления и методы организации прямым и дилерским сбытом и сервисом;
  • способы мотивации действий персонала и согласования подразделений на достижение целей компании по прибыли.

Для получения таких навыков, а вовсе не из-за нынешней моды на тренинги, обучаются маркетологи и руководители, завлекают консалтинг, внедряют атакующие подходы в собственном бизнесе. А цели все те же — хорошая прибыль на данный момент и преданность вашего потребителя в будущем.

Случайные статьи:

Как работает сетевой маркетинг


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts