Как сложным рынкам повысить прибыль с помощью интернет-заявок: кейс компании «строймикс»

Posted on by riasevastopol

Подмосковный завод сухих строительных смесей «СтройМикс», создающий пескобетон разных марок, зарекомендовал себя при постройке Северной башни «Москва-Сити», моллов «Крокус», «Вегас» и «Твой дом». Его клиенты — строительные организации, по большей части отделочники маленького либо среднего размера, и перекупщики: рыночники и оптовики-дистрибьюторы.

совладелец и Основатель компании, Александр Соколов, вместе с партнером за 6 лет увеличили производительность завода в 12 раз: на сегодня это предел — производство загружено на 100%, и расширять его дальше возможности нет.

Что делать в таковой ситуации и как в условиях ограниченного производства повысить собственный маржинальный доход — определим из кейса компании «СтройМикс».

  • Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, увеличить его и расширить доходы: 5 шагов

Клиенты: удачные и не весьма

?Перекупщики-рыночники приходят по «сарафанному радио». И не смотря на то, что они составляют львиную долю продаж, их активного развития не происходит, по причине того, что рынки — не самый занимательный источник дохода в этом бизнесе в плане маржи. Помимо этого, в случае если количество продаж ограничен производством, брать еще кого-то не нужно — возможно не совладать.Как сложным рынкам повысить прибыль с помощью интернет-заявок: кейс компании «строймикс»

?Что касается партнерской сети оптовиков-перекупщиков, то это клиенты постольку-поскольку, от заявки к заявке. Приобрели и перепродали — не будут же они ежедневно забирать по 20 тысячь киллограм. Рынки мало стабильнее в этом замысле.

?А вот из интернета идут конечные потребители — строительные и отделочные организации, самые увлекательные с позиций прибыли.

Дилеры нестабильные и жадные

У дилеров те же самые сайты, они пробуют собрать данные и договориться разными дорогами, для получения своих бонусов. Но, во-первых, заявки от перекупщиков нестабильны — сейчас они с кем-то договорились, а на следующий день — нет. Во-вторых, они съедают часть маржи и пробуют отъесть побольше.

Само собой разумеется, у дилеров ценник мельче, чем на сайте самого завода, к примеру. А для клиента получается то же самое, лишь через посредника. Если он выходит на производителя — перекуп ему уже скучен, помимо этого, возможно кроме того скидку взять, в случае если количество громадной.

Единственный плюс перекупщиков — их отношения с большими строительными конторами. Такие компании не будут нервничать, им эргономичнее заказывать через дилеров. Больше, в принципе, никаких плюсов нет. Перекупы непостоянны, берут мало.

Но в «СтройМикс» их достаточно большое количество, так что они друг друга замещают. Сейчас — один, на следующий день — второй.

  • Пользовательский опыт: власть переходит к клиентам

В случае если производство загружено, для чего искать новые каналы продаж?

Все легко: дабы с прошлого количества получать больше. В случае если завод неимеетвозможности расширить производительность, он идет по пути «реализовывать подороже». Это решение в полной мере логично: пускай я реализую то же количество, но конечным потребителям и дороже, чем через дилеров.

Из-за чего решили развивать интернет-канал, вместо холодных звонков?

Холодные звонки не принесли особенной пользы. Для этого нужен отдельный человек, а не менеджер по продажам. Не всегда имеется возможность увеличивать штат, а менеджеру и без того не достаточно времени.

С целью достижения весомого результата нужна постоянная работа — рассылки, звонки. В случае если на вас 1 000 контор, вы их обзваниваете весь день, а параллельно еще поступают заявки от текущих клиентов, то в то время, когда заниматься холодными звонками?

Наряду с этим многие дилеры-перекупщики реализовывают через интернет: выходят на конечных потребителей, на подрядные организации. Разумеется, что это живой канал. Мы также создали собственный сайт, с него кроме того поступали заявки, но не так много, как хотелось бы.

Нужно было легко этим заняться, отыскать обычного исполнителя.

В итоге мы обратились в агентство Directiv, с которым у нас были неспециализированные привычные. Приятельские отношения сглаживают все доверительные моменты. Из-за чего бы не попытаться?

Тем более, обращение шла не о таких деньгах, дабы из-за них волноваться.

Движение проекта

1.? В первую очередь на диктофон был зафиксирован грамотно сделанный холодный звонок, а его тезисы переведены в текстовый формат. Все главные моменты взяли оформление в виде особых реализовывающих страниц.

2.? Главная неприятность при оптовых продажах сухих строительных смесей — это цена доставки. Мешки тяжелые, их большое количество, и в случае если везти на большом растоянии, то доставка съест всю отличие в цене. Исходя из этого визитёрам сходу предлагается бесплатный первый ход — вычислить цена доставки:

3.? Вместо продвижения целого сайта, «СтройМикс» запустили рекламу Яндекс Директ и Гугл Adwords конкретно на эти страницы.

4.? Была создана целая пачка таких лендингов — по одному на любой вероятный запрос потенциального клиента. Любой в нескольких вариантах выполнения, с различным содержимым:

5.? Вопрос: «Откуда Вы о нас определили?» был заменен автоматической совокупностью call-трекинга. В случае если счетчик посещаемости сайта показывает, какая реклама привлекла визитёров, то call-трекер делает то же самое, лишь для звонков в офис.

Так действенные страницы отсеиваются от «пустышек».

6.? На второй-третий месяц были отысканы самые высококонверсионные лендинги и самые продуктивные рекламные слова, на каковые и был сделан упор в рекламе.

  • Логистика для товарных лендингов: 8 преимуществ аутсорсера

Фактический итог

Количество звонков и заявок с интернет-рекламы:

Часть отказов и продаж:

Субъективные впечатления

Неожиданным был эффект моментальной отдачи. Сейчас договорились — на следующий день сделка. Мне, как начальнику, ответствен конечный итог. А всякие умные разработки колл-трекинга либо прослушки звонков — про это лучше поинтересоваться у моей помощницы.

Я не видел, дабы соперники реализовывали по таковой технологии. По большей части у всех стандартные сайты.

В случае если брать последние впечатления за третий квартал 2015 года, то у нас приступил к работе эксперт Сергей, задача которого — расширить долю целевых заявок, как раз оптовой тематики. Вот это самое главное улучшение! До тех пор пока тенденция такая, и это неимеетвозможности не радовать.

обучение входящих продавцов и Обработка заявок

У продавцов ушло 2 месяца, дабы выйти на стабильный уровень обработки входящих обращений — не ошибаться и все верно сказать. Как ни необычно, это выяснилось сложнее, чем обучение холодным звонкам. При холодном обзвоне возможно составить перечень предложений и вопросов, возможно как робот все это повторять.

Со входящими заявками так не получается. Тут говоришь с «живым», конечным потребителем, а в холодном звонке ты общаешься с посредником. Ему еще необходимо растолковать, что ты по большому счету предлагаешь, и не факт, что в итоге тебе предоставят телефон нужного лица.

  • Входящий маркетинг как стабилизиционая стратегия привлечения клиентов

Уровень качества обращений с интернет-рекламы

«Левые» обращения, непременно, имеется. Но они скоро отсекаются: в первом же беседе за 30 секунд приблизительно все делается светло. Правда клиенты также бывают своеобразные: человек может вести себя неясно как, а позже окажется, позже он закажет продукции на круглую сумму.

Но такие чудеса случается редко.

У «СтройМикс» сделки совершаются достаточно скоро, позвонил — забрал. Имеется, само собой разумеется, долговременные, типа: «Мы подумаем» либо в то время, когда изучают другие предложения. Но их мало — по большей части, в то время, когда нестабильная обстановка на рынке, к примеру, увеличение цен на цемент.

Средний чек по интернет-заявкам меньше, чем через дилеров либо рыночников, но тут год на год не приходится. В прошедшем сезоне с 10 августа упал вывоз, а в текущем году до сих пор все стабильно, понижения не было. Как возможно сравнивать?

Тоннаж заявок:

Обстоятельства отказов:

Окупаемость рекламы

Интернет-заявки на данный момент составляют процентов 10-15 оборота, с учетом повторных сделок. Не сообщу, что это мало: 15% оборота — также деньги. Из-за чего нет?

Если ты чем-то занимаешься, наряду с этим приобретаешь дополнительную прибыль, это неизменно прекрасно. Не смотря на то, что в отечественном бизнесе надеяться лишь на интернет — не вариант.

на данный момент «СтройМикс» трудится в направлении увеличения качества заявок, и за счет этого пытается уменьшать затраты на рекламу. Сейчас до тех пор пока приходится превращать разовые заказы в постоянных клиентов, дабы сделка состоялась хотя бы еще раз.

Не смотря на то, что у нас очень многое зависит от специфики клиента. К примеру, если он отделочник, то у него сейчас-на следующий день имеется заявка, а позже — тишина. Это все усложняет.

Резюме

?В отличие от холодных звонков, у входящего обращения больше возможность продажи. Практически, это успех в 20-30% случаев, а у хорошего продавца имеется все шансы сделать 100%. Это уже зависит от него и от того, что необходимо конкретно клиенту.

?Так или иначе, если сравнивать с дилерскими заявками, от прямых заказов больше прибыли, и оперативность сделок выше.

Александр Соколов,
Обладатель завода сухих строительных смесей «СтройМикс» (ООО «Гранит»)

Image source: Construction Site near West End

Случайные статьи:

Обновление EasyDrop! Как создать фарм кейс!


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts