Как рыба об «лид», или особенности лидогенерации в россии

Posted on by riasevastopol

Ксения Андреева Президент, глава , Петербург

Вам необходимы новые клиенты? Да? Тогда из-за чего ваши маркетологи не оказывают помощь отделу продаж, занимаясь только продвижением бренда?

Как строить совокупность привлечения клиентов маркетинговыми способами?

Кофе – лишь тем, кто реализовывает

«Через чур много менеджеров занимаются маркетингом в тиши собственных кабинетов» –это высказывание известного маркетолога Джека Траута совершенно верно обрисовывает обстановку, сложившуюся в отделах маркетинга большинства русских компаний. Весьма немногие сейчас смогут подтвердить, что их маркетинг всецело справляется со своей основной задачей — привлечением клиентов — и трудится в крепкой связке с отделом продаж. В большинстве компаний привлечением новых клиентов занимается отдел продаж, а отдел маркетинга сосредоточен на брендовом продвижении.

Но сутки ото дня растет необходимость оптимизации процесса поиска потенциальных клиентов маркетинговыми способами. Вследствие этого появляется интерес к лидогенерации. Лидогенерация (от англ. lead generation) – это маркетинговая деятельность по поиску потенциальных клиентов, из-за которой продавцы приобретают контактные эти вероятных клиентов, выразивших интерес к их продуктам либо услугам.

Потенциальный клиент, отысканный в следствии таковой активности, именуется лидом.Как рыба об «лид», или особенности лидогенерации в россии Лидогенерация подходит компаниям, которым необходимы новые клиенты и каковые ориентированы на строгие целевые аудитории.

Само понятие лидогенерации, как видно по термину, зарубежное, пришло из Америки. Исходя из этого компании, каковые выстраивают процессы привлечения клиентов маркетинговыми способами, в большинстве случаев руководствуются руководствами и иностранными советами к действию. Но при работе в Российской Федерации нужно осознавать, что у нас во всем собственный личный путь.

Не забывайте Тютчева: «у ней особая стать»? И при выстраивании процессов лидогенерации нужно учитывать национальные изюминки маркетинга и продаж, о предпосылках которых мы и поболтаем в данной статье.

1. «Да, скифы – мы! Да, азиаты – мы…»

У русских компаний имеется две главных стратегии поиска и продаж потенциальных клиентов. Я условно именую их продажами по-западному и по-восточному. Западный подход основан на четко выстроенной схеме.В нее входит широкий спектр способов поиска клиентов с измеримым результатом. Такие компании знают оптимальную цена лида для себя, и главные показатели эффективности.

Они имеют опыт поиска клиентов для новых продуктов. У них обычный либо хороший уровень автоматизации процессов. В большинстве случаев, такие компании более открыты в плане потенциального сотрудничества.

Если вы желаете обсудить работы по вашему направлению, то дозвониться либо узнать ответ по почте возможно кроме того от председателя совета директоров.

На территории бывшего СССР распространена и противоположная схема — продажи по-восточному. Они основаны на личных связях. Тут имеют значение рекомендации и установленные контакты привычных. Ответствен ритуал неформального общения. Такие продажи нельзя описать на уровне бизнес-процесса.

Эта схема человекозависима и потому достаточно страшна. Кроме этого к восточному способу продаж относятся предприятия, имеющие нескольких якорных клиентов, каковые всецело скупают создаваемую продукцию. Вследствие этого компании настороженно наблюдают на новых клиентов, выбирая их еще более пристально, чем кое-какие выбирают подрядчиков.

Оба подхода есть в праве на успешную коммерческую судьбу. Выбор стратегии значительно чаще обусловлен позицией топ-менеджмента по отношению к организации процесса управления, и наличием уже сложившегося пула клиентов, каковые снабжают нужный количество выручки компании. Но при наличии борьбы, вероятнее, «на коне» окажется компания, показавшая более активную и открытую позицию, — западную.

И, непременно, таковой подход нужен русским компаниям, каковые собираются выйти на интернациональный рынок (по крайней мере, США и Западной Европы).

2. Лежачий камень

Отсутствие налаженного процесса поиска потенциальных клиентов в Российской Федерации — явление, по сути, социальное. У нас не принято нервничать. Истоки этого явления находятся на уровне мифологии, вкладываемой в отечественное сознание с русскими народными сказками: Емеля лежит на печи и ленится, а его везут, куда нужно; Ивану-дураку сопутствует успех, и он встречает Василису Красивую; чудесная рыбка выполняет жажды старика-рыбака.

С таким культурным наследием не легко начать шевелиться, а также в направлении поиска потенциальных клиентов. Не все российские фирмы применяют тактики лидогенерации, а те, что применяют, делают это только в некоем количестве. Это нехорошая новость по части зрелости отечественного рынка. Сейчас хорошая — это дает вам определенные преимущества.

Если вы уже просматриваете эту статью и вы озаботились вопросом отлаживания процесса привлечения клиентов, значит, вы сделали ход вперед по отношению к тем соперникам, каковые до тех пор пока что не поняли, что весьма не так долго осталось ждать за новых клиентов предстоит бороться.

Из национальной русской неспешности вытекает еще одна черта — приверженность известным поставщикам. Тут мы говорим не о производителях мороженого, в то время, когда на полке возможно забрать один товар или второй, а об одолжениях, приобретение которых требует времени. Русские меняют компании, у которых привыкли брать услуги, в самом крайнем случае.

Лишь в случае если все совсем не хорошо и никак не исправить. В другом случае они будут тащить до последнего а также подсказывать нерадивому подрядчику, как исправить обстановку. В плане продаж это угрожает следующим. В случае если ваш клиент получал что-то у вашего соперника, необходимо пройти долгий, время от времени практически неосуществимый путь, перед тем как вы вызовете доверие и сможете претендовать на некоторый фронт работ.

Однако, установление первого контакта при помощи хороших инструментов лидогенерации действенно и тут. А потом имеется простор для импровизации.

3. За каменной стеной

Отличительная черта нашей страны — малая прозрачность компаний. Особенно в случае если дело касается в далеком прошлом существующих фирм с управлением советской закалки. Это как пережитки защитной реакции на окружающую среду. Допустим, в случае если речь заходит о Европе либо Америке, вы имеете шансы 1–2 60 секунд пообщаться по телефону с нужным топ-менеджером.

Секретарь довольно часто расположен оказать помощь вам отыскать необходимый контакт в организации, даже если вы рассказываете на «умеренно хорошем» британском и с вами сложно изъясняться. В Российской Федерации секретарь, в большинстве случаев, делает роль корпоративного стража: он не должен пропустить вас дальше. Его основная задача — не дать собственной компании открыть новые возможности сотрудничества.

В таковой ситуации качественные маркетинговые базы данных с именами лиц, принимающих ответ — безотносительная необходимость: не зная имен, поболтать с кем-то стоящим практически невозможно.

4. По старинке ноги в валенки обую

Довольно низкий уровень автоматизации — еще одна национальная изюминка, обусловленная историко-экономическими обстоятельствами. В советское время не уделяли внимания формированию практических инноваций для жизнедеятельности. Как мы знаем, государство инвестировало в добычу природных ресурсов, космос и оборону.

Исходя из этого только маленькое число современных русских предприятий по уровню автоматизации соответствует западным аналогам. В следствии кое-какие процессы выполняются не оптимально, соответственно, задачи смогут быть забыты, сроки не соблюдены, контакты утрачены. Исходя из этого не удивляйтесь, в случае если в компании, куда вы пробуете дозвониться, царит хаос.

В плане продаж может создать сложности тот факт, что кое-какие компании мало применяют электронные средства связи, кроме того email и конференц-связь. Возможно, они не испытывают доверия к общению при помощи технических инструментов. Это вынуждает менеджеров по продажам тратить большое время, а время от времени и бюджеты на командировки и выездные встречи.

5. Факт имеется факт

И последнее. Сильная концентрация около госзаказов, лоббирование со стороны правительства и коррумпированность правительственных структур присутствуют, так или иначе, во всех отраслях экономики России. Это не только мое вывод, а объективная действительность.

Наряду с этим коммерческие фирмы с грамотным управлением реально бьются за конечных клиентов, исходя из этого им необходимы качественные услуги. Они заинтересованы в настоящих конкурентных преимуществах, а не в чьих-то советах либо другой форме лоббирования. При ориентации на такие компании возможно с уверенностью направляться стратегии лидогенерации, искать новых клиентов, закрывать сделки и приобретать прибыль.

Выживает самый действенный

Выделю еще раз: поиск потенциальных клиентов должен быть главной функцией отдела маркетинга русских компаний, ведущих активные прямые продажи. Это может поразить многих начальников, вычисляющих, что основная задача маркетинга — поздравления и дизайн листовок с Новым годом. Мысль, что поиск клиентов — задача отдела продаж, холит и лелеет сам маркетинг, которому, возможно, комфортно и радостно заниматься расстановкой стульев и цветами логотипа на корпоративе.

На мой взор, это связано с низкой квалификацией большинства русских директоров по маркетингу и нечеткими требованиями к ним со стороны управления.

Лидогенерация нужна всем отечественным компаниям, кто применяет прямые продажи и кому нужен рост их количества. Как раз лидогенерация дает легко измеримые показатели эффективности произведенных упрочнений. Так, затраты на маркетинг становятся не «черной дырой» в бюджете компании, а осмысленным вложением с определенными барышами.

В следствии, отдел маркетинга сможет повысить собственную сокровище как действенно трудящаяся бизнес-единица, а компания – расширить прибыль и объём продаж.

Случайные статьи:

Самая актуальная и простая ниша для стартапа на услугах интернет продвижения | Видео 1


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts