Как производителям бороться с демпингом на свои товары в розничных сетях?

Около 20% ритеи?леров систематично нарушают ценовую политику вендора, подрезая цены в диапазоне от 1 до 15%. Происходит это вследствие того что в погоне за клиентом кое-какие веб-магазины стремятся к «ценовому дну», жертвуя собственнои? маржинальностью, а заодно заинтересованностями дистрибьюторов и поставщиков.

Кто-то демпингует, дабы стимулировать продажи, другие неосознанно повторяют нарушения, ориентируясь на стоимости соперников, каковые уже отклонились от рекомендованной розничнои? цены вендора.

А в это же время, демпинг в ритеи?ле постоянно происходит по одному и тому же принципу, сходному с «принципом домино», в то время, когда падение в цене происходит по связаннои? цепочке. Один магазин занизил цену на товар, позже на него поравнялся другои? — и без того впредь до нарушения рекомендованной цены самыми большими игроками рынка. Исходя из этого одним из самые эффективных способов борьбы с нарушением РРЦ есть стремительное обнаружение первого нарушителя с последующим выравниванием цены на его полке.

В случае если этого не сделать вовремя, уже совсем не так долго осталось ждать производитель столкнется с массовым демпингом на собственные товары и не сможет наи?ти того краи?него, кто заварил всю эту кашу, поскольку все магазины будут показывать пальцем друг на друга.Как производителям бороться с демпингом на свои товары в розничных сетях? Но кто бы ни начал демпинговать и какои? бы ни была обстоятельство, для производителя итог неизменно один: отклонение от стратегии продаж и обесценивание бренда. Само собой разумеется, вендоры не сидят сложа руки и борются с негативными тенденциями: выполняют мониторинг нарушении?, фиксируют их, пишут письма нарушителям.

И это вправду трудится!

  • Необходимо ли снижать цены, дабы повысить конкурентоспособность бизнеса?

Как противостоять демпингу?

Даваи?те посмотрим, как в большинстве случаев выглядит ежедневныи? метод борьбы вендора с демпингом в ритеи?ле:

  • Утром вендор отправляет рекомендованные розничные стоимости интернет-магазинам.
  • В середине дня он проводит сверку цен на праи?с-площадках.
  • В течение нескольких часов по окончании мониторинга нарушителям отправляются письма с просьбои? исправить демпинг.
  • Ближе к концу дня проводится повторныи? мониторинг и, в случае если нарушения остались, вендор при помощи писем либо звонков требует вебмагазин исправить отклонение.
  • К системным нарушителям вендор использует санкции в виде аннуляции маркетингового бонуса, повышения закупочнои? цены — впредь до полного прекращения поставок и т. д.

Но достаточно ли действен такои? подход в условиях сегодняшнего рынка? Не через чур ли громадны ресурсные траты на обслуживание аналогичных процессов, учитывая, что все операции приходится делать вручную?

  • Маркетинг на протяжении финансового кризиса: как обратить рецессию на благо бизнеса?

Специфика крупных брендов и малых

В случае если товары вендора реализовывает около 1 000 магазинов, приведенныи? выше метод в полной мере подои?дет. Своим ежедневным вниманием производитель дисциплинирует продавцов и те уменьшают количество нарушении? РРЦ, а личные письма и регулярные звонки лишь усиливают влияние на ритеи?леров.

Но в случае если мы говорим о популярном бренде, которыи? стоит на виртуальных полках десятка либо кроме того много интернет магазинов, в этом случае он сталкивается с серьезнои? проблемои?: количество рынка через чур большои? и его сложно осуществлять контроль. И в случае если производитель не сможет совладать с такои? задачеи?, он утратит контроль над розницеи?, вернуть что позже будет очень сложно. Сейчас, в условиях глобальнои? конкуренции на рынке eСоmmerce, цена во многом есть определяющим причиной.

Исходя из этого начальники компании?-производителей с радостью разглядывают возможности автоматизации мониторинга стоимостей, что, с однои? стороны, разрешает разгрузить сотрудников, а с другои? — сократить количество нарушении? со стороны продавцов.

Дабы решить эту задачу, вендор может пои?ти по одному из трех вероятных путеи?: систематично брать готовые отчеты о стоимостях у консалтинговых компании?, создать собственное ПО либо же применять уже готовое ответ от компании?, для которых мониторинг стоимостей есть ключевои? компетенциеи?. С позиций пользы сотрудничество с консалтинговыми компаниями наименее эффективныи? путь.

Да, вендор приобретает данные о стоимостях в рознице, но довольно часто с опозданием, и в роли пассивного наблюдателя, потому, что возможности оперативно оказывать влияние на рынок у него нет. Преимущество второго варианта самостоятельнои? разработки в том, что компания формирует сервис, заточенныи? под собственные бизнес-процессы, плюс не требуется платить деньги стороннеи? организации. Само собой разумеется, это выльется в объемныи? проект, требующии? вовлечения штатных экспертов, как на этапе создания, так и в последующеи? техническои? помощи.

Еще один недочёт — время. Так как до тех пор пока компания, засучив рукава, трудится над созданием ПО, а это около 6-12 месяцев, не решается основная задача, и мониторинг стоимостей длится в ручном режиме, без автоматизации. А нынешнии? рынок eСommerce весьма динамичен, и оправдает ли себя время, израсходованное на разработку — громадной вопрос.

А что, в случае если вендор завлекает компанию уже с готовым ответом? Как минимум, данный вариант подои?дет тем, кто, поняв недочёты ручного мониторинга, желает скоро автоматизировать его. В среднем для интеграции с сервисом потребуется 23 дня.

Такои? формат устроит компании, не имеющие в собственном распоряжении нужное количество ITспециалистов, а таких компании? в СНГ большая часть. Наряду с этим применение готового ответа может и не будет всецело соответствовать специфике конкретно забранного производителя, но возможно попытаться решить эту проблему, выбрав представителя услуги, чеи? сервис самый соответствует ожиданиям.

Личная разработка вендора Аутсорсинг Затраты Заработная плат сотрудников Цена ежемесячного пользования сервисом Помощь Эксперты компании Эксперты стороннего сервиса Своеобразные требования Да Нет Скорость запуска 6-12 месяцев 23 дня Автоматизация уведомлении? нарушителеи? Нет Да Нагрузка на внутренний ресурс Высокая Низкая

«Автоматизация мониторинга РРЦ и определения нарушителеи? имеет преимущество перед мониторингом вручную. Чтобы получить объективную картину об уровне стоимостей в рознице, производителю пригодится всего 10 мин. работы с системои?, а дабы обеспечить процесс, достаточно одного эксперта.

Согласно данным статистики такои? подход оптимизирует трудозатраты на мониторинг в среднем на 80%. К тому же, вендоры приобретают действенные рычаги влияния на продавцов, потому, что совокупность самостоятельно определяет нарушителеи?, документирует факт нарушения и рассылает предупреждения — все это происходит в автоматическом режиме, с последующим предоставлением менеджменту ежедневных отчетов. И в третьих, компания приобретает информацию о рынке с высокои? точностью — около 98% — и возможно уверена в объективности информации.

Все? это существенно упрощает работу с громадным количеством данных. Мы изучили влияние перехода от ручного мониторинга к автоматизированному ответу на 50 клиентах и отметили большой прогресс в их мониторинге и контроле РРЦ», говорит Александр Галкин, со-основатель сервиса мониторинга стоимостей «Competera».

В любом случае, независимо от того, как вендоры смотрят за розницеи?, борьба с демпингом формирует эффект синергии для всех участников рынка, поскольку игра на понижение невыгодна ни однои? из сторон: для вендоров это есть нежелательным толчком к обесцениванию бренда, а веб-магазины теряют маржинальность и доходы от продаж. Исходя из этого отсутствие демпинга — победа для обеих сторон.

  • Из-за чего интернет-магазинам не требуется копировать Amazon?

Вместо заключения

С развитием рынка eСommerce в ближаи?шие пара лет количество данных в сегменте будет быстро расти, как и потребность в более тщательнои? и тонкои? работе с ними. В таких условиях бизнес ,не стремящии?ся к автоматизации, со временем упрется в потолок собственнои? производительности.

Как раз исходя из этого развитые компании все больше автоматизируют собственные бизнес-процессы, увеличивая конкурентное преимущество, в отличие от тех, кто своевременно не понял огромное значение таких эволюционных процессов.

Image source: John Agoncillo

Создатель этого поста:

Назар Рыжий директор по маркетингу «Competera», сервиса мониторинга стоимостей.

Случайные статьи:

Демпинг конкурентов! Что делать, если конкуренты снижают цены?


Подборка похожих статей:

riasevastopol