Около 20% ритеи?леров систематично нарушают ценовую политику вендора, подрезая цены в диапазоне от 1 до 15%. Происходит это вследствие того что в погоне за клиентом кое-какие веб-магазины стремятся к «ценовому дну», жертвуя собственнои? маржинальностью, а заодно заинтересованностями дистрибьюторов и поставщиков.
Кто-то демпингует, дабы стимулировать продажи, другие неосознанно повторяют нарушения, ориентируясь на стоимости соперников, каковые уже отклонились от рекомендованной розничнои? цены вендора.
А в это же время, демпинг в ритеи?ле постоянно происходит по одному и тому же принципу, сходному с «принципом домино», в то время, когда падение в цене происходит по связаннои? цепочке. Один магазин занизил цену на товар, позже на него поравнялся другои? — и без того впредь до нарушения рекомендованной цены самыми большими игроками рынка. Исходя из этого одним из самые эффективных способов борьбы с нарушением РРЦ есть стремительное обнаружение первого нарушителя с последующим выравниванием цены на его полке.
В случае если этого не сделать вовремя, уже совсем не так долго осталось ждать производитель столкнется с массовым демпингом на собственные товары и не сможет наи?ти того краи?него, кто заварил всю эту кашу, поскольку все магазины будут показывать пальцем друг на друга.
Но кто бы ни начал демпинговать и какои? бы ни была обстоятельство, для производителя итог неизменно один: отклонение от стратегии продаж и обесценивание бренда. Само собой разумеется, вендоры не сидят сложа руки и борются с негативными тенденциями: выполняют мониторинг нарушении?, фиксируют их, пишут письма нарушителям.
И это вправду трудится!
- Необходимо ли снижать цены, дабы повысить конкурентоспособность бизнеса?
Как противостоять демпингу?
Даваи?те посмотрим, как в большинстве случаев выглядит ежедневныи? метод борьбы вендора с демпингом в ритеи?ле:
- Утром вендор отправляет рекомендованные розничные стоимости интернет-магазинам.
- В середине дня он проводит сверку цен на праи?с-площадках.
- В течение нескольких часов по окончании мониторинга нарушителям отправляются письма с просьбои? исправить демпинг.
- Ближе к концу дня проводится повторныи? мониторинг и, в случае если нарушения остались, вендор при помощи писем либо звонков требует вебмагазин исправить отклонение.
- К системным нарушителям вендор использует санкции в виде аннуляции маркетингового бонуса, повышения закупочнои? цены — впредь до полного прекращения поставок и т. д.
Но достаточно ли действен такои? подход в условиях сегодняшнего рынка? Не через чур ли громадны ресурсные траты на обслуживание аналогичных процессов, учитывая, что все операции приходится делать вручную?
- Маркетинг на протяжении финансового кризиса: как обратить рецессию на благо бизнеса?
Специфика крупных брендов и малых
В случае если товары вендора реализовывает около 1 000 магазинов, приведенныи? выше метод в полной мере подои?дет. Своим ежедневным вниманием производитель дисциплинирует продавцов и те уменьшают количество нарушении? РРЦ, а личные письма и регулярные звонки лишь усиливают влияние на ритеи?леров.
Но в случае если мы говорим о популярном бренде, которыи? стоит на виртуальных полках десятка либо кроме того много интернет магазинов, в этом случае он сталкивается с серьезнои? проблемои?: количество рынка через чур большои? и его сложно осуществлять контроль. И в случае если производитель не сможет совладать с такои? задачеи?, он утратит контроль над розницеи?, вернуть что позже будет очень сложно. Сейчас, в условиях глобальнои? конкуренции на рынке eСоmmerce, цена во многом есть определяющим причиной.
Исходя из этого начальники компании?-производителей с радостью разглядывают возможности автоматизации мониторинга стоимостей, что, с однои? стороны, разрешает разгрузить сотрудников, а с другои? — сократить количество нарушении? со стороны продавцов.
Дабы решить эту задачу, вендор может пои?ти по одному из трех вероятных путеи?: систематично брать готовые отчеты о стоимостях у консалтинговых компании?, создать собственное ПО либо же применять уже готовое ответ от компании?, для которых мониторинг стоимостей есть ключевои? компетенциеи?. С позиций пользы сотрудничество с консалтинговыми компаниями наименее эффективныи? путь.
Да, вендор приобретает данные о стоимостях в рознице, но довольно часто с опозданием, и в роли пассивного наблюдателя, потому, что возможности оперативно оказывать влияние на рынок у него нет. Преимущество второго варианта самостоятельнои? разработки в том, что компания формирует сервис, заточенныи? под собственные бизнес-процессы, плюс не требуется платить деньги стороннеи? организации. Само собой разумеется, это выльется в объемныи? проект, требующии? вовлечения штатных экспертов, как на этапе создания, так и в последующеи? техническои? помощи.
Еще один недочёт — время. Так как до тех пор пока компания, засучив рукава, трудится над созданием ПО, а это около 6-12 месяцев, не решается основная задача, и мониторинг стоимостей длится в ручном режиме, без автоматизации. А нынешнии? рынок eСommerce весьма динамичен, и оправдает ли себя время, израсходованное на разработку — громадной вопрос.
А что, в случае если вендор завлекает компанию уже с готовым ответом? Как минимум, данный вариант подои?дет тем, кто, поняв недочёты ручного мониторинга, желает скоро автоматизировать его. В среднем для интеграции с сервисом потребуется 23 дня.
Такои? формат устроит компании, не имеющие в собственном распоряжении нужное количество ITспециалистов, а таких компании? в СНГ большая часть. Наряду с этим применение готового ответа может и не будет всецело соответствовать специфике конкретно забранного производителя, но возможно попытаться решить эту проблему, выбрав представителя услуги, чеи? сервис самый соответствует ожиданиям.
«Автоматизация мониторинга РРЦ и определения нарушителеи? имеет преимущество перед мониторингом вручную. Чтобы получить объективную картину об уровне стоимостей в рознице, производителю пригодится всего 10 мин. работы с системои?, а дабы обеспечить процесс, достаточно одного эксперта.
Согласно данным статистики такои? подход оптимизирует трудозатраты на мониторинг в среднем на 80%. К тому же, вендоры приобретают действенные рычаги влияния на продавцов, потому, что совокупность самостоятельно определяет нарушителеи?, документирует факт нарушения и рассылает предупреждения — все это происходит в автоматическом режиме, с последующим предоставлением менеджменту ежедневных отчетов. И в третьих, компания приобретает информацию о рынке с высокои? точностью — около 98% — и возможно уверена в объективности информации.
Все? это существенно упрощает работу с громадным количеством данных. Мы изучили влияние перехода от ручного мониторинга к автоматизированному ответу на 50 клиентах и отметили большой прогресс в их мониторинге и контроле РРЦ», говорит Александр Галкин, со-основатель сервиса мониторинга стоимостей «Competera».
В любом случае, независимо от того, как вендоры смотрят за розницеи?, борьба с демпингом формирует эффект синергии для всех участников рынка, поскольку игра на понижение невыгодна ни однои? из сторон: для вендоров это есть нежелательным толчком к обесцениванию бренда, а веб-магазины теряют маржинальность и доходы от продаж. Исходя из этого отсутствие демпинга — победа для обеих сторон.
- Из-за чего интернет-магазинам не требуется копировать Amazon?
Вместо заключения
С развитием рынка eСommerce в ближаи?шие пара лет количество данных в сегменте будет быстро расти, как и потребность в более тщательнои? и тонкои? работе с ними. В таких условиях бизнес ,не стремящии?ся к автоматизации, со временем упрется в потолок собственнои? производительности.
Как раз исходя из этого развитые компании все больше автоматизируют собственные бизнес-процессы, увеличивая конкурентное преимущество, в отличие от тех, кто своевременно не понял огромное значение таких эволюционных процессов.
Image source: John Agoncillo
Создатель этого поста:
Назар Рыжий директор по маркетингу «Competera», сервиса мониторинга стоимостей.
Случайные статьи:
Демпинг конкурентов! Что делать, если конкуренты снижают цены?
Подборка похожих статей:
-
?Как продавать свой товар в торговые розничные сети
Дмитрий Моторин Свободный директор, Москва Как выглядит совершенный поставщик глазами ритейлера? Металлические правила, каковые нельзя обойти. Розничные…
-
Развитие торговых сетей от производителя. мнения экспертов
Сейчас отмечается открытия и тенденция создания фирменных магазинов от мясокомбинатов, сельхозкооперативов, агрохолдингов, и т.д. Как отмечает Евгения…
-
Единый бренд для производителей региона. рекомендации специалиста
Все чаще появляются идеи объединения региональных производителей под единым брендом. Так в Красноярском крае обсуждается вариант создания единого бренда…
-
Как бороться с возражениями? — 6 основных барьеров продаж и способы их устранения
Как правило люди ни при каких обстоятельствах не совершают приобретение при первом визите в ваш вебмагазин: перед тем как окончательно решить о…