В случае если ваши клиенты застревают «» на разных стадиях воронки, неприятность может прятаться на самой первой стадии — квалификации. Нашли ли вы и ваша команда время, дабы проверить болевые точки клиентов при квалификации? Либо же вы приняли их слова за чистую воду, и на основании этого выстроили стратегию?
А быть может, вы то, что желали услышать от целевой аудитории?
При определении болевых точек клиентов нужно идентифицировать триггер, заставляющий их искать решение проблем. Знание триггера — того, что вызывает у клиентов разочарование и боль — оказывает помощь маркетологам формулировать сокровище собственных продуктов.
Майкл Харрис (Michael Harris), СЕО компании Insight Demand, занимающейся тренингами в продажах, говорит, что диагностика болевых точек — наиболее значимая стадия формирования сокровища предложения. «Если вы совершили хорошую работу и помогли клиентам встретиться с ними болевые точки, то аудитория, четко осознав собственные неприятности, с удовольствием обратится к вам за ответом», утверждает Майкл.
- Иерархия доверия: от визитёра к клиенту
Укажите на настоящие неприятности
Настоящие болевые точки не всегда очевидны, причем как для продавцов, так и для клиентов.
Довольно часто клиент может начать поиски ответа, полагая, что знает источник неприятности. Он ощущает боль, он знает, где «аптека», и желает приобрести в ней «чудо-пилюлю».
Майкл Харрси уподобляет данный процесс тому, как многие из нас ищут в сети симптомы, перед тем как отправиться к доктору. Так легко диагностировать себе рак желудка, почувствовав легкую изжогу. Роль доктора все чаще содержится в том, дабы оспорить установку больного, взятую за один вечер в поисковой совокупности.
Грубо говоря, роль продавца содержится в том же.
Чтобы добраться до настоящего диагноза, продавец обязан задавать проницательные вопросы, помогающие взять более глубокое и широкое представление о бизнесе клиента.
Джек Косаковски (Jack Kosakowski), начальник B2B-стратегии продаж в Creation Agency, заключает, что многие продавцы обладают только поверхностным понятием о потребностях клиентов.
»Они уверены в том, что нашли оптимальное ответ для клиента — но это совсем не так», говорит Косаковски. «Клиенты обладают глубоким, довольно часто интуитивным пониманием собственных болевых точек, но время от времени не смогут связать пользу от продукта со собственными проблемами и сделать приобретение на данный момент. В случае если продавец не в состоянии затронуть самые глубокие нюансы болевых точек и обратиться к чувствам клиентов, то он ничего не реализует».
- Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?
В чем настоящая боль аудитории?
Верная диагностика боли клиента — лишь начало. Вы кроме этого должны осознавать, на какой ступени иерархии потребностей находится неприятность. К примеру, вы идете к доктору, по причине того, что ощущаете неудобство (скажем, кашель).
Но настоящая неприятность, диагностированная врачом, содержится в чрезмерном курении. Другими словами, вместо лекарства от бронхита вам пригодится никотиновый пластырь.
То же и в бизнесе — боль, принимаемая клиентом, возможно развернута вами на пара комплексных неприятностей, ответ которых поменяет жизнь потребителя в лучшую сторону.
Джек говорит, что большая часть клиентов не проходит через процесс осознания настоящих обстоятельств. Да, клиенту может потребоваться совет менеджера, но это не будет настоящим приоритетом. Большинство квалификации лидов базируется на понимании того, как ответ продавца вписывается в иерархию потребностей клиента. «В противном случае вы рискуете реализовать неприоритетное ответ», говорит Косаковски. «При таких условиях разочарованные клиенты скоро отказываются от продукта, а ваши показатели оттока взлетают до небес».
Успешные продавцы во главу угла ставят потребности клиентов. Крайне важно мочь обнаружить скрытые болевые точки, каковые клиент ощущает интуитивно, но не в полной мере поймёт.
- Школа интернет маркетинга: удовлетворяйте потребности либо создавайте их!
Станьте специалистом диагностики
Действенное обнаружение потребностей клиентов требует правил игры и «изменения перспективы» для вашей команды продаж. Легко поразмыслите, чего вы желаете, в то время, когда берёте сами? Возможно, вам нужен надежный, умный и добросовестный экскурсовод, что совершит по незнакомой территории к цели.
Менеджеры, талантливые выступить в качестве для того чтобы «умного старца» — задавать правильные, глубокие вопросы и проницательно диагностировать потребности — обладают не только знанием продукта, но и пониманием клиентов.
Вы должны быть замечательно осведомлены о реалиях и проблемах бизнеса клиента. По причине того, что вы реализовываете не столько продукт, сколько экономию, пользу. Сам Косаковски понял важность глубокого их потребностей и понимания покупателей в начале карьеры, в то время, когда он реализовывал софт для автоматизации маркетинга.
«Один мой клиент, начальник отдела маркетинга, как-то сообщил: “Джек, вы хороший продавец, но вы в действительности не понимаете мою сферу, и не осознаёте, как реализовывать собственный продукт мне”», сказал Касаковски. Затем он решил определить максимум информации о буднях финдиректоров и СМО — их расписание, обязанности, фрустрации и профессиональные особенности (неудовлетворенные жажды). По словам Касаковски, вправду хорошие продавцы — это те, каковые знают сферу деятельности клиентов на уровне специалиста.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.pipedrive.comImage source: birgif
Случайные статьи:
Тренинг продаж. Часть 5. Выяснение потребностей. Евгений Котов: продажи, сервис и переговоры
Подборка похожих статей:
-
Продажи крупным клиентам: не упустить шанс
Сергей Дядиченко председатель совета директоров, Москва Десять правил сотрудничества малого бизнеса с громадными компаниями, проверенные продажами и…
-
Как сегментация клиентов подняла продажи на 20%
Наталия Веремьева Начальник, Петербург Наталия Веремьева воображает кейс из практики компании, реализовывающей онлайн-тренинги через email-рассылки и…
-
5 Этапов телефонных продаж, или как правильно составить call-скрипт?
Обычно мы сталкиваемся с обстановкой, что начальник компании желает применять скрипты для работы менеджеров, измерять и улучшать рабочий процесс, но не…
-
Как фермерский подход к клиентам увеличивает продажи по интернету
Андрей Гавриков Директор по маркетингу, Москва Андрей Гавриков воображает методику, разрешающую повысить конверсию входящих заявок в продажи в 87 раз….