Как велик канал продаж вашего стартапа? Как много необходимо ресурсов, чтобы получить запланированную прибыль в следующем месяце? Каково соотношение реальных заказов и трафика?
Каким оно должно быть?
Вы имеете возможность постараться ответить на эти вопросы, назвав планируемое число сделок для каждого менеджера в сутки, и тем самым выяснить замысел работы для собственной команды на следующий месяц. Но как основателю стартапа, вам направляться совершенно верно знать количество заказов, продаж и квалифицированных лидов, дабы всегда выполнять либо перевыполнять замысел. Если вы не делали подобные расчеты ранее, воспользуйтесь таблицами, нижеприведенными.
- Как выстроить цикл продаж и повысить доходы компании?
Замысел продаж для стартапа
Для примера разглядим гипотетическую компанию с месячным средним и $250 000 планом прибыли доходом с одного клиента (ARPC, Average Revenue per Customer) — $20 000. Регулярная годовая выручка менеджера по работе с клиентами таковой компании в среднем образовывает $500 000, а квота достигает приблизительно 75%.
Предположим, что лишь 10% квалифицированных потенциальных клиентов (MQL, Marketing Qualified Leads) конвертируются в готовых к приобретению потенциальных клиентов (SQL, Sales Qualified Leads), 20% из которых конвертируются в постоянных клиентов.
Количество лидов и клиентов, нужное для исполнения замысла:
Из данных таблицы направляться, чтобы получить запланированную на следующий месяц прибыль, необходимо 8 менеджеров по работе с клиентами. Любой из них обязан реализовать 2 договора. Дабы завершить эти сделки, компания обязана сконвертировать 8 готовых к приобретению потенциальных клиентов из 79 квалифицированных потенциальных клиентов.
Всего компании необходимо сгенерировать 625 MQL и 63 SQL. Обратите внимание, дабы расчеты были более правильными, цифры округляются в каждом подсчете.
- Как рассчитывать недостаток лидов?
Для чего производится этот расчет?
Эти цифры должны быть известны отделу маркетинга и отделу продаж. Компании требуется определенное число менеджеров по работе с клиентами и маркетологов либо торговых представителей, дабы генерировать лиды. Посредством аналогичной таблицы возможно составить базисную смету затрат.
Умножив нужное количество лидов на цена одного лида, возможно вычислить базисный уровень затрат на маркетинг в этот период, а после этого — другие приобретения показатели и стоимость клиента.
Количество лидов Х Цена одного лида = Базисный уровень затрат на маркетинг
Твитнуть цитату
Все перечисленные элементы замысла, будь то менеджеры по работе с клиентами либо лиды, требуют времени. Менеджеры должны быть наняты и научены. Дабы создать действенную команду продаж, необходимо 3-4 месяца. После этого они будут генерировать лиды, на что также необходимо время. Само собой разумеется, цикл продаж включает временные затраты.
И не смотря на то, что в приведенную таблицу эти серьёзные факторы не включены, без сомнений их необходимо учитывать.
Возвращаясь к вопросам в начале статьи, показатель MQL должен быть на порядок выше SQL, а SQL, со своей стороны, в 5 раз быть больше запланированные показатели, дабы достигнуть нужного уровня конверсии в клиентов, составляющей 0,2 для компании из примера выше. Это принципиально важно, поскольку в этом случае лишь один из пяти лидов делается платежеспособным клиентом.
Наконец, успех стратегии выхода на рынок будет зависеть от личных изюминок компании. Различные менеджеры по работе с клиентами будут получать различный коэффициент конверсии. Данный показатель зависит от их опыта работы, региона, географии, ниши, которую вы занимаете, и других факторов.
Планирование нужно, дабы позволить каждому участнику процесса продаж пройти путь от лида до закрытия сделки.
Составление стратегии выхода на рынок — необходимый этап любой SaaS-компании. Отслеживая указанные показатели ежемесячно, команда и руководители проекта будут четко воображать, к чему стремиться, дабы достигнуть поставленных целей.
Высоких вам конверсий!
По данным: tomtunguz.com, image source ansonii
Случайные статьи:
- Как оптимизировать gmail с помощью системы фильтров?
- 5 Мифов о менеджменте, или секреты эффективного управления
Отдел продаж. План продаж для продавцов — совет от Владимира Преснякова
Подборка похожих статей:
-
Как составлять реальные и выполнимые планы продаж
Алексей Якунин Старший консультант, Беларусь Большое превышение запланированного количества продаж – это так же не хорошо, как и невыполнение…
-
Почему ltv так важен для вашего стартапа?
Каким конкурентным преимуществом владеет ваша компания? Это достаточно несложный вопрос. Однако, отвечать на него с каждым днем делается все сложнее….
-
Как придумать название для стартапа?
Выбор заглавия для стартапа кому-то может показаться несложным и радостным занятием, но для многих эта задача преобразовывается в преисподняя….
-
Стратегия оптимизация воронки продаж для облачных стартапов
Хорошим методом увеличения эффективности продаж стартапов считается повышение показателей на всех этапах воронки конверсии: улучшив обстановку в каждом…