Как получить больше клиентов, улучшив воспринимаемую ценность продукта

Posted on by riasevastopol

Что отличает сумку «Биркин» торговой марки Hermes от легко качественной кожаной сумки, которую вы имеете возможность купить в любом магазине? Это актуальное изделие в полной мере может стоить немыслимые $22 000! Но, не обращая внимания на инкрустацию и высокое качество кожи 14 каратами золота, только восприятие ее ценности потенциальным клиентом (perception of value) и окажется тем самым причиной, что разрешит отличить одну сумку от сотен таких же.

«Биркин» подчеркивает большой статус обладательницы и тем самым приводит к уважению и завистливые взгляды вторых дам — то нематериальное преимущество изделия, которое полностью оправдывает его завышенную цену. Каждая вторая дорогая сумка, за которой не следует громкое имя дизайнера либо дома моды, будет владеть своим комплектом полезных качеств, серьёзных для других клиентов — людей, каковые ценят уровень качества и горды тем, что смогут позволить себе такие вещи.

Эта гордость — часть тех чувств, каковые человек испытывает по отношению к собственной покупке и каковые влияют на принимаемую сокровище продукта. Чем выше принимаемая сокровище, тем больше мы готовы заплатить за продукт и тем больше удовлетворения принесет приобретение.

Ее в полной мере вероятно поменять, и для экспертов оптимизации конверсии такая сокровище обычно серьёзнее кроме того самой ценности продукта.Как получить больше клиентов, улучшив воспринимаемую ценность продукта

Вы также имеете возможность оказать влияние на принимаемую сокровище вашего продукта для увеличения количества конверсий. Желаете определить как? Просматривайте дальше.

Просматривайте кроме этого: Как размер изображения продукта воздействует на восприятие его ценности?

Что такое принимаемая сокровище

Принимаемая сокровище свидетельствует то, как полезным для себя видят ваш товар/сервис потенциальные клиенты.

В этом нет никакого обмана либо мошенничества. Это не связано с чрезмерным восхвалением продукта и заведомо фальшивой рекламой. (прозрачность и Этика являются ответственными составляющими бизнеса сейчас. Так было и раньше, а Сейчас с его вездесущим интернетом и мобильными технологиями правду легко нереально скрыть: все скоро делается достоянием общественности).

Принимаемая сокровище оказывает помощь клиентам почувствовать восторг и радость от идеальной приобретения, быть уверенными, что они сумели сделать лучший выбор, что удовлетворяет их эмоциональные и утилитарные потребности. Помимо этого, в случае если клиент будет доволен своим приобретением, он возвратится к вам опять и приведет с собой друзей.

Побеждают все.

Но что такое восприятие по большому счету? В одном из словарей дано следующее определение: «Восприятие — это процесс познания, интерпретации и понимания чего-либо; ментальное отражение окружающего мира».

На восприятие воздействует жизненный опыт, личность человека, опыт сотрудничества с конкурентами и вашим брендом, и ассоциации с публичными лицами, кино, музыкой и т. д. Восприятие весьма субъективно. «Красота в глазах наблюдающего», «Что для одного — ненужный хлам, для другого — недоступная роскошь» — эти и другие пословицы всем известны и предельно понятны.

То, как вы воображаете собственный продукт, должно соответствовать характеру восприятия вашей целевой аудитории, ее ожиданиям и чаяниям. Это предполагает обнаружение их хороших и негативных ассоциаций, икон и идолов, тех, кому они доверяют.

Настоящая сокровище продукта, иначе, есть в полной мере конкретной величиной. По определению, это связь между фактической производственной себестоимостью продукта и его розничной ценой. Это свойство кожи, большой контроль качества, а не только бирка с наименованием известной компании.

Просматривайте кроме этого: Оптимизация потребительской сокровище оффера

Как принимаемая сокровище воздействует на продажи

В 2013 году Aston Martin выпустил в свет копию Toyota Scion iQ — маленький старомодный автомобиль, совершенный для перегруженных трафиком улиц Ветхого Света. В действительности это аналогичные модели, собранные на одном заводе, одними рабочими, вот лишь концепт Aston Martin стоил $45,000, в то время как та же самая Toyota обошлась бы вам в $17,000. Такое положение дел привычно замечать в автомобильной индустрии, и оно носит название «бейдж инжиниринга» (в этом случае трюк производителей машин не удался и Aston Martin продался не так прекрасно, но в большинстве случаев эта хитрость трудится).

Применение имени дорогого бренда — один из действенных способов оказать влияние на восприятие сокровища продукта и реализовать тот же товар, но дороже. Стратегия действенная, но для большинства компаний совсем неприменима, в случае если, само собой разумеется, ваша компания не есть соперником тех же Aston Martin либо Hermes. Это естественно, но что делать при таких условиях?

Верный ответ: увеличить стоимость.

Просматривайте кроме этого: Самые дорогие машины, когда-либо реализованные на аукционе

Увеличение цены увеличивает принимаемую сокровище продукта

Рори Сазерленд (Rory Sutherland) на протяжении собственного выступления на конференции TED акцентирует внимание на том, что принимаемая сокровище выясняется для клиентов столь же настоящей, как и объективность сокровище товара, и ссылается на изучения, результаты которых кроме этого подтверждают идею, что клиент приобретает больше удовлетворения от дорогих товаров кроме этого и вследствие того что они дорогие.

Одно такое изучение, совершённое экспертами из Стэндфордской бизнес-школы (Stanford GSB) и Калифорнийского технологического университета (California Institute of Technology), пребывало в следующем: участникам было предложено продегустировать два различных сорта вина — цена одного составляла $5, а другого — $45 (в действительности, они тестировали одно да и то же вино). Исследователи поняли, что та часть мозга, которая испытывала наслаждение, становилась более активной, в то время, когда реципиенты тестировали, как они думали, более дорогое вино.

Цена нематериальна, но владеет настоящей сокровищем — по крайней мере, в умах клиентов. В конечном итоге, вывод клиента о ценности продукта зависит от свойства продукта удовлетворить его потребности либо оправдать ожидания. Эти потребности, в большинстве случаев, эмоциональные (а не чисто утилитарные).

Просматривайте кроме этого: Как расширить продажи через увеличение стоимостей?

Сообщение принимаемой конверсии и ценности

В 2010 году в книге «Money Makers: Inside the New World of Finance and Business» («Генераторы прибыли: новый мир финансов и бизнеса») авторами Дэвидом Снайдером (David Snider) и врачом Крисом Ховардом (Dr. Chris Howard) был сделан следующий вывод: «В то время, когда преимущества перевешивают сумму предполагаемых затрат, потенциальные клиенты совершают целевое воздействие».

Снизьте затраты (не всегда цены) и поработайте над преимуществами продукта, и вы откроете путь к большему числу конверсий.

выгоды и Затраты значительно чаще влияют на эмоции от приобретения и принимаемую сокровище продукта. И это тесно связано с тем, чего в большинстве случаев желают люди.

Мы желаем ощущать себя умными и умными, как это не редкость, в то время, когда нам удается выторговать более хорошие условия сделки. В большинстве случаев, мы испытываем неподдельную гордость за идеальную приобретение и еще долго говорим об этом приятелям.

Сейчас разглядим пути уменьшения принимаемых затрат.

1. Продажа по низкой цене

Вы имеете возможность замечать эту технику в действии на сайте американского ритейлера одежды Modcloth в разделе распродаж. Предметы гардероба, каковые в большинстве случаев сопровождаются не самыми приятными отзывами: «Данный материал думается недорогим. Я бы не дал за эту вещь больше $150» — систематично поступают в продажу по низкой цене — и продаются. Это не означает, что люди не желают купить эти товары.

Легко их полная цена не соответствует принимаемой сокровище. Понижение цены ликвидирует это несоответствие, и люди берут. Но это не единственный и далеко не лучший метод решить проблему.

2. Применение ожиданий

Люди смогут иметь определенные ожидания от того либо иного продукта. Они предполагают, например, что дорогие товары более качественные либо что более большая тара говорит о более полезном содержимом. Они больше верят отзывам вторых клиентов, а не рекламе либо описаниям продукта, и уверены в том, что сайт с настоящими отзывами клиентов заслуживает больше доверия.

Они считаюм, что современный и функциональный сайт, что скоро и медлено трудится, гарантирует высокий уровень качества товара, что на нем продвигается (обычно они выясняются правы). Вы имеете возможность применять силу ожиданий в собственных заинтересованностях и презентовать продукт так, дабы его принимаемая сокровище была несоизмеримо выше.

3. Рефрейминг затрат

Рефрейминг стоимости трудится так: в то время, когда людям информируют цену, выраженную в мельчайшей финансовой единице, цена продукта думается им более удачной, чем имеется в действительности. Было совершено изучение, на протяжении которого ученые стучались в дома случайных людей и предлагали им учавствовать в благотворительной акции, приобретя пара блокнотов. В первоначальный раз исследователи реализовывали блокноты по $3 за 8 штук: это срабатывало в 40% случаев.

Во второй раз блокноты предлагались уже по 300 центов за 8 штук, и таковой подход дал хороший итог в 80% случаев.

Еще один пример может смотреться так: «Всего за цена одного кофе в сутки вы имеете возможность сохранить жизнь одному ребенку». Это предложение звучит более выполнимо и оно мягче, чем просьба о пожертвовании в размере $1 277 в год.

Автосалоны прибегают к данной хитрости каждый день, предлагая своим клиентам лизинговые сделки. «Данный автомобиль ваш всего за $199 в месяц!» — говорят они. Но почему-то забывают добавить, что так не будет прекращаться следующие десять лет.

Просматривайте кроме этого: Кто из знаменитостей лучше реализовывает?

Еще пара способов, как поменять принимаемую сокровище Сравнить сокровище товара с тем, что знакомо клиенту

Это один из несложных способов повысить принимаемую сокровище продукта. Легко поместив рядом с продуктом, что вы реализовываете за меньшую цену, более высокую сумму, вы заставляете человека думать, что за эту цену он приобретает значительно больше. Обратите внимание на пример ниже:

«Торопимся порадовать вас новым предложением, которое окажет помощь сэкономить на свадьбе еще больше. Забронируйте место под свадебную церемонию через отечественное агентство в одном из предлагаемых AMresorts апартаментов и получите в качестве подарка пакет свадебных одолжений ценой в $4 199

Само собой разумеется, такая свадьба не окажется бесплатной — вам пригодится разместить всех гостей в гостинице компании. И все же сумма подарка завлекает внимание визитёров.

Отметьте, что некоторым категориям пользователей будут скучны ваши подарки и бесплатные бонусы. Дабы данный прием сработал, вам нужно будет подтвердить указанную цена оффера и завоевать доверие целевой аудитории.

Покажите собственный мастерство

Дабы разместить изображение собственного продукта в сети, не нужно спешить. Опыт успешных вебмагазинов подсказывает, что эти изображения должны быть, как минимум, опытными, а на сайте должна быть реализована возможность их повышения, дабы пользователь имел возможность разглядеть небольшие подробности продукта.

Но кое-какие продавцы не вычисляют этот подход достаточным. Они идут дальше и показывают собственной аудитории то, что происходит за закрытыми дверями производственных лабораторий и цехов — то, как создается продукт. Очевидно, это разрешает значительно поднять его принимаемую сокровище, а компании — выгодно обособиться от соперников.

Посмотрите на ролик за авторством Hyundai, цель которого — отделить модель Hyundai Elantra от автомобиля Honda Civic.

Аккуратный стиль

Стиль речи а также конкретные слова — все это воздействует на принимаемую сокровище. Дабы оказать хороший эффект, вы должны осознать, что есть желаемым результатом вашего целевого клиента, и отыскать подходящие слова, дабы обрисовать продукт. К примеру, человек, желающий купить люксовую ручку Montblanc, может обратить внимание на такие слова, как «дорогой» и «шикарный», быть может — «эксклюзивный».

Эти эпитеты обрисовывают изделие, но подходят ли клиенту?
Мать, берущая школьную форму для собственных детей, не обратит внимание на слово «недорогой», но будет привлечена эпитетом «удачный».

Это все равно, что превращать негативное в хорошее. Торговцы лошадьми занимаются этим много лет — «энергичная» свидетельствует, что лошадь строптива и не будет вас слушаться, «надёжная» — что ей не меньше 40 лет, «непугливая» — глухая. Неспециализированный суть понятен.

Как ясно да и то, что, хоть вы и вольны манипулировать фразами, в случае если введете клиента в заблуждение, в собственном отзыве он лгать не станет.

Применение не «круглых» стоимостей

Ни при каких обстоятельствах не вспоминали над тем, из-за чего товары довольно часто предлагается не по круглой цене — ихстоимость обязательно заканчивается на X,999 р.? Исследователи из Массачусетского технологического института и чикагского университета установили, что цены, оканчивающиеся на 9, увеличивают спрос на продукцию. В западной цивилизации люди просматривают слева направо и первые цифры, каковые они видят в цене, приводят к искажению ее восприятия.

К тому моменту, в то время, когда их взор достигает последних цифр, восприятие цены выясняется уже организованным первыми цифрами, что, со своей стороны, заставляет их вычислять сделку более удачной, чем это имеется в действительности.

Принцип недостатка

Чувство недостатка увеличивает целесообразность и значимость товара его приобретения, и это кроме этого есть одним из 6 правил влияния, сформулированных известным американским психологом Робертом Чалдини (Robert B. Cialdini). Несмотря на цену, люди готовы купить последний дешёвый продукт лишь вследствие того что он последний. Имеете возможность именовать это эффектом недостатка либо страхом потерять что-либо серьёзное (FOMO) — но это трудится.

Amazon, Modcloth, Anthropologie и многие другие ритейлеры нещадно применяют данный принцип, баснословно увеличивая собственные продажи. Один из способов — указание рядом с товаром числа оставшихся экземпляров.

Принцип недостатка применим не только к физическим товарам. Сделайте своим пользователям ограниченное по времени предложение, которое будет доступно ближайшие 48 часов, и вы заметите всплеск конверсии.

Эффект хороших дел

Люди обожают выполнять хорошие поступки. Но самое увлекательное, что это рвение возможно легко монетизировать. AmazonSmile обещает своим клиентам переводить 0.5% от суммы их приобретений в некоммерческие благотворительные организации.

С $1000 сумма пожертвования будет очень скромной, всего $5, но благодаря очень способному рефреймингу (0.5%) думается, что сумма будет получаться значительно больше.

Эта активность сама по себе помогает для AmazonSmile источником бесплатной рекламы и делается дополнительным стимулом для совершения приобретений на Amazon.

Оставлять маленький процент на благотворительность — это стремительный и несложный метод обратить на себя внимание клиентов-филантропов. Но все большее число компаний сейчас перестраивают личные бизнесы, дабы обеспечить стабильную помощь тех коллективов, каковые создают их продукт. Такие компании, как People Tree из Объединенного Королевства либо Theo Chocolate из Сиэтла, вводят дополнительную плату за применение собственных продуктов, и люди не против малого увеличения цены.

Обозначьте собственную сокровище

Purple mattress нашли очень способный метод отстроиться от онлайн-соперников и расширить принимаемую сокровище собственных товаров. Сперва они в подробностях показывают процесс производства матрасов. После этого демонстрируют опыт, что так же блестящ, как и абсурден.

«Желаете супер-простой метод выяснить, что ваш матрас — страшен? Это именуется тестом сырого яйца».

Эта рекламная кампания скоро купила вирусный темперамент, в то время, когда люди начали проводить данный опыт в своей квартире и фиксировать его на камеру. Данный 5-минутный ролик, демонстрирующий один из таких опытов, в итоге помог компании реализовать несколько таковой матрас (начните наблюдать с 4:40).

Обосновывает ли это, что изделия компании вправду комфортные? Нет. Поднимает ли принимаемую сокровище этих матрасов?

Да.

Заключение

Принимаемая сокровище — серьёзный инструмент в оптимизации конверсии. Он, подобно другим факторам, воздействующим на показатель конверсии, основан на чувствах. Не имеет значение, что вы реализовываете — скрепки либо машины. Преобразование происходит лишь тогда, в то время, когда люди чувствуют себя безопасно, беря у вас; в то время, когда они ощущают, что сделка удачная и что ваш продукт сделает их жизнь лучше.

Не следует забывать об этом.

Высоких вам конверсий!

По данным: crazyegg.com. Источник картины:bwatphoto

Случайные статьи:

Как повысить воспринимаемую ценность бонусов и подарков для клиента


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts