Дмитрий Кошелев Нач. отдела, зам. начальника, Тюмень
Из-за чего знания о вертикальной и горизонтальной интеграции бизнеса так и остаются теорией?Дмитрий Кошелев об повышении продаж за счет осознания себя как части совокупности.
Мне постоянно нравилось заниматься ремонтом социальных совокупностей. Возможно, именно это хобби частенько заставляет выступать в амплуа стабилизиционого менеджера. Либо, как сравнительно не так давно стало модно сказать, trouble-shooter’а.
Слово «совокупность» звучит как заезженная пластинка, но я предлагаю посмотреть на него с пара неожиданной стороны.
в один раз видел ролик, где наглядно сравниваются размеры небесных объектов. На первом кадре перед вами предстает гигант, которым есть отечественная Почва если сравнивать с Луной – впечатляет! Но после этого масштаб изменяется, и родная планета думается легким мячиком на фоне Нептуна и Урана. Потом, если сравнивать с Солнцем, это уже маленькая точечка.
Но и Солнцу имеется куда стремиться: в случае если по отношению к Сириусу оно еще способно изображать из себя мелкую, но гордую звезду, то рядом с Ригелем из созвездия Ориона и Альдебараном – совсем незаметно.
Ролик прекрасно показывает то, что каждая совокупность есть частью второй, более широкой. В случае если это справедливо для целого земного шара, то тем более актуально для бизнеса.
Быть может, я сообщу банальность, но она ответственна для понимания предстоящего текста: кризис в бизнесе не редкость, в то время, когда компания не осилит с ролью частицы совокупности.
Компания довольно часто воспринимается в качестве вещи в себе, но в случае если постараться посмотреть на собственный дело с позиции совокупности более большого уровня, в которую ваш бизнес вписан, возможно найти неочевидные возможности для его развития.
Не буду утомлять теорией, перейду к примерам. Спустя некое время по окончании введения у нас в стране ОСАГО я трудился в подразделении продаж одной большой отечественной страховой компании. У компании была продуманная совокупность обучения продавцов, все как положено: «воронка продаж», ЛПР и т.д. Но вот в один раз в данной гонке за договорами кто-то обратил внимание на следующий парадокс: для чего компании новые клиенты, в случае если у нее и без того весомый клиентский портфель по ОСАГО?
Казалось бы, дело в шляпе: применяй удовлетворенность существующих клиентов и наращивай кросс-продажи. Лишь довольно часто ли встретишь клиента, что удовлетворен качеством страховых одолжений?
Кстати, а что такое страховая услуга? По моему точке зрения, она содержится в урегулировании убытков. Сделав страхование автогражданской ответственности необходимым, государство дало определенную фору страховым компаниям, но смогли ли они применять ее как направляться?
Если бы страховые компании посмотрели на собственный бизнес как на часть совокупности более большого порядка, им стало бы очевидно, что полученные от продажи полисов ОСАГО деньги нужно инвестировать в создание собственных автосервисов, пускай кроме того по франшизе. Лишь собственное СТО разрешает всецело осуществлять контроль издержки на ремонт, каковые оплачиваются страховой компанией, равно как осуществлять контроль удовлетворенность клиента урегулированием страхового случая.
Кроме того, собственное СТО разрешает страховщику часть затрат перевоплотить в собственные доходы. В итоге, не израсходовав ни копейки ни на рекламу, ни на агентские вознаграждения, а кроме того получив на ремонте, страховщик возьмёт клиента, которому возможно дополнительно реализовать иные виды страхования либо сопутствующие услуги.
Это был пример вертикальной интеграции, о которой, наподобие, все просматривали еще в книжках по менеджменту, но подмечать имеющиеся возможности не разрешает зацикленность на бизнесе как на вещи в себе. К чему зацикленность приводит? Страховые компании не смогут осуществлять контроль издержки по ОСАГО, в следствии несут убытки.
В качестве ответной реакции страховые компании лоббируют увеличение тарифов – клиенты обиженны. А если не повышать тарифов, приходится выкручиваться при расчете причитающейся клиенту суммы – клиенты опять обиженны. Это и имеется кризис.
Второй пример кризиса – ЖКХ. Жильцы делают вид, что платят, управляющие делают вид, что оказывают услугу. Что в данном примере выступило курицей, а что яйцом, значения не имеет. Принципиально важно, что ответ находится снова же только тогда, в то время, когда мы посмотрим на конфликт с позиции совокупности более большого уровня.
Точно все слышали о таком явлении, как «совместные закупки». Разрешите задать вопрос: а чем есть то же ТСЖ, как не формой совместных закупок? Обитатели совсем легально объединяются, дабы купить услуги ЖКХ. Но так как никто не мешает ТСЖ закупать не только услуги ЖКХ.
Закупать возможно все, что нужно жильцам дома! А им нужно очень многое: продукты свежие и без посредников, одежда без высоких розничных наценок – масса всего! ТСЖ может предоставлять эти 33 наслаждения жильцам при условии добросовестной оплаты услуг ЖКХ… к тому же и приобретая дополнительный доход как организатор совместных закупок. Наряду с этим дополнительный доход возможно значительно больше главного.
Но для получения ТСЖ должно трудиться добросовестно, дабы купить доверие жильцов. Как следствие, все довольны, а перед нами очевидный пример горизонтальной интеграции.
Огромные возможности лежат в банковской сфере. Я застал то время, в то время, когда в штате банка было большое количество юристов, андеррайтеров и другого бэк-офиса… наряду с этим не было рекламщика либо маркетолога. Имело возможность не быть продажников.
Совсем не то на данный момент: андеррайтеров подъели скоринговые процедуры, кого-то еще как-то сократили, а на первое место выдвинулись продажники. В ходу кроме того появились агентские за привлечение клиентов.
Приостановим на 60 секунд гонку за клиентом и задумаемся: какую функцию обязан делать банк в совокупности называющиеся «общество»? Ну, это же разумеется! Банк есть отечественным ассистентом в управлении деньгами, оказывает помощь пристроить свободные средства либо наоборот – взять финансы на хорошее дело, в то время, когда их не достаточно.
Снова же, платежи.
Попытаемся тогда представить себе обычного человека, к примеру, предпринимателя. Большое количество ли вы видели представителей малого бизнеса, каковые прекрасно дружат с денежным менеджментом либо хотя бы с управленческим учетом? Прекрасно, в случае если каждый второй, не правда ли? По сути, таким людям, первым делом, нужен советник, что помог бы организовать управленческий учет – быть может, кроме того забрал бы это дело на аутсорсинг.
Во вторую очередь, поставил бы денежный менеджмент, создавать резервы научил. Лишь тогда у клиентов покажется хватает денег, дабы они стали занимательны банку как источник депозитов. Но кто окажет клиенту такие услуги?
Наилучший вариант – это сам банк. У банка имеется необходимые знания, банк может получить на этом дополнительные деньги – эти услуги так как не должны появиться безвозмездно, правильно? Попытайтесь предложить человеку: давай мы тебе сделаем так, дабы у тебя постоянно имелись деньги!
Разве многие откажутся заплатить за такую услугу?
Итак, услуга денежного консультирования реализована, причем на продажу фактически не затрачено денег, по причине того, что людям она реально нужна. Как и ожидалось, через какое-то время у клиента появляются лишние деньги. Что с ними делать?
Нужно задать данный вопрос все тому же денежному консультанту из банка – и сейчас совсем конечно и непринужденно происходит продажа банковского продукта.
Вариант: клиент может получить еще больше денег, в случае если положит в какой-нибудь бизнес-проект. Лишь денег ему не достаточно, неимеетвозможности ли банк его направляться? В случае если управленческий учет а также денежный менеджмент клиента сосредоточен в руках банка, то вопрос доверия к клиенту уже не следует, остается вопрос осуществимости бизнес-замысла.
Но так как нужно осознавать, что у банка множество клиентов в различных отраслях, исходя из этого в нем аккумулируется громадной количество разной информации, и организовать качественную экспертизу бизнес-замысла не составит неприятностей. Более того, банк кроме того может оказать помощь заемщику отыскать поставщиков либо клиентов продукции среди собственных клиентов, что снижает риск кредитования на очень большую величину.
Наряду с этим довольны не только банк и заёмщик, но и клиентура банка, поскольку она взяла более удачного поставщика. По сути, банк начинает выступать в роли бизнес-инкубатора. А почему бы и нет?
Отыщем в памяти, что сообщили выше: банк есть отечественным ассистентом в управлении деньгами.
Такие вот нестандартные возможности раскрываются в бизнесе, в случае если посмотреть на него… пускай кроме того не с Альдебарана, а просто со стороны. И так как мы не сделали ничего сверхъестественного. Легко посмотрев на бизнес как на совокупность в другой системы, мы машинально начали генерировать решения, всецело соответствующие законам развития совокупностей, открытым Генрихом Альтшуллером – рвение к идеальности, развертывание совокупностей в бисистемы и т.д.
Действительно, Альтшуллер сказал о том, что его открытие обрисовывает закономерности развития технических совокупностей, но приведенные примеры говорят о том, что системные зависимости не чужды и бизнесу.
Фото: facebook.com
Случайные статьи:
Продажи в розничном магазине. Техника продаж в торговом зале. Тренинг по продажам
Подборка похожих статей:
-
Как сегментация клиентов подняла продажи на 20%
Наталия Веремьева Начальник, Петербург Наталия Веремьева воображает кейс из практики компании, реализовывающей онлайн-тренинги через email-рассылки и…
-
Аркадий Теплухин Управляющий директор, Второе Продажи, как мы знаем, – двигатель процветания. Как не дать ему на протяжении кризиса остановиться в…
-
Как довести лиды до продажи: десять золотых правил
Дмитрий Малютин Начальник, Москва У вас имеется хорошая посадочная страница, но поток клиентов почему-то не переходит в продажи? Эти правила окажут…
-
Константин Бакшт Консультант, Москва Имеется чувство, что вы просто не в силах охватить всех потенциальных клиентов? Необходимо нанять дополнительных…