Как поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов?

Posted on by riasevastopol

«Человеку, что берёт дрель, нужна не сама дрель — ему необходимы отверстия в стенке».

Вы довольно часто имеете возможность услышать это высказывание Теодора Левитта (Theodore Levitt), американского экономиста, на семинарах и тренингах по продажам. Основная мысль в том, что люди не желают ваш товар либо услугу, они заинтересованы лишь в следствии.

Представим, что у вас имеется студия веб-дизайна, которой жизненно нужны новые заказы. В этом случае полезно осознавать, что клиенты не нанимают веб-дизайнеров либо программистов для модернизации лендинга либо сайта. Кроме этого они вряд ли желают новую целевую страницу, и предпочли бы избежать затрат на это.

Клиенты нанимают вас лишь для одного — дабы решить собственные неприятности, и вы должны их решить.

Вы не просто разработчики и дизайнеры, вы — «устранители» неприятностей. Чем лучше вы решите проблемы клиента, тем успешнее будет ваш бизнес.

  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов

Выговор на ответах

У каждого эксперта имеется ряд и уникальный опыт наработанных ответов, с успехом примененных в прошлых проектах. Но, в беседе с потенциальным клиентом мы редко затрагиваем его текущие неприятности, а вместо этого сходу предлагаем ответ.Как поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов?

Возможно попасть в ловушку умных рассуждений о выборе CMS, адаптивном дизайне и без того потом — да, за мультиплатформенными ответами будущее, и адаптивный дизайн нужен, но разговор лучше затевать не с «рецептов», а с «истории заболевания» клиента.

Неприятность с презентацией

Часть неприятности содержится в методе презентации разработчиками собственного проекта. Первая встреча с клиентом — это «подача». Потенциальный клиент ожидает, что ему сходу укажут пути работы с проблемами.

Должна быть подробная презентация, растолковывающая решения для компании, но как спланировать ее еще до обнаружения потребностей?

Как правило вы — не единственный исполнитель, с которым общались представители клиента, исходя из этого у вас может показаться соблазн сравнения собственных идей с ответами соперников в попытке ошеломить слушателей неповторимым предложением.

Чтобы получить заказ, вы пробуете произвести чувство и доказать собственный преимущество, но в итоге презентация сводится к ответам, сработавшим у других.

Иными словами, вы реализовываете дрель вместо дырок. Клиент должен принимать ответ, не имея понятия о разнице между одной и второй дрелью. Любая студия веб-дизайна расхваливает собственную услугу в надежде, что их выберут для проекта.

Кроме того, что это не решает неприятности клиента, так еще и оказывает плохую работу для вас как продавцов.

Эта стратегия полностью неэффективна: с кем-то вам повезет, и вы получите договор, но значительно чаще потенциальный клиент будет потерян. Это связано не с вашим профессионализмом, а с тем, что вы не предугадали подлинные потребности компании.

Цель любого продавца — склонить чашу весов в собственную пользу, исходя из этого вы добьетесь успеха, концентрируясь на проблемах клиента, а не на ответах.

  • Как добиться лояльности клиентов?

Изменение выговоров

Принципиально важно начать разговор с обнаружения неприятностей еще до презентации ответа. Для этого имеется пара способов:

Применяйте предварительный бриф для клиента. Многие студии веб-дизайна требуют заполнить его перед встречей. Ответы на вопросы разрешают лучше готовиться, и действуют как некоторый фильтр — в случае если компания отказывается заполнить бриф, вряд ли проект будет успешным, соответственно, для того чтобы клиента стоит избегать.

Вы имеете возможность применять взятую данные для верного понимания потребностей клиента — тогда у вас покажется четкое представление о задаче и дорогах ее решения.

Отыщите союзника. Данный человек может оказать влияние на лицо, принимающее ответ в компании. Кроме того если вы не взяли анкету перед встречей, дружественный диалог с сотрудником, связавшимся с вами первым, разрешит составить представление о потребностях данного бизнеса — так вы получите не только полезную данные, но и купите союзника на протяжении переговоров.

Задавайте вопросы и импровизируйте. Для многих это достаточно необычно, но в случае если вам комфортно проводить презентацию «на лету», возможно сделать ставку на общение, а не на показ слайдов. Полезно подготовить стандартные материалы вашей студии веб-дизайна, наряду с этим стоит задавать вопросы о том, что принципиально важно для какие проблемы и заказчика он сохраняет надежду решить посредством нового лендинга.

Это окажет помощь вам организовать другую часть презентации и продемонстрировать на примерах, как вы решали подобные неприятности в прошлом.

Возьмите на вооружение эти приемы, и станете победителем в собственной нише!

  • 3 несложных правила и одно «совсем тайное оружие» продаж

Что в итоге?

Быть может, вам покажется это необычным, но сам по себе новый лендинг с улучшенным дизайном, юзабилити и дополнительными функциями никому не занимателен, по причине того, что это только инструмент.

Клиентам нужны результаты: увеличение прибыли и продвижение бизнеса посредством лендинг пейдж — исходя из этого реализовывайте не процесс разработки, а эффект.

Объясните, как вы планируете решать неприятности клиента, обрисуйте возможности, поведайте об эффекте от собственного продукта — так вы заключите больше контрактов и выстроите прочные отношения с клиентами.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.quoteroller, image source The U.S. National Archives

Случайные статьи:

Хотите вывести Ваш бизнес на новый уровень? \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts