Как победить в маркетинговой войне: 10 правил на 2016 год

Posted on by riasevastopol

2016 вот-вот настанет. Как вы собираетесь «зарабатывать деньги» в будущем году? Мы подготовили для вас 10 правил, руководствуясь которыми вы сможете победить в маркетинговой войне кроме того в это непростое кризисное время.

Правило №1. Будьте умнее

«Мозги» окупаются, это очевидный факт. Но почему-то многие компании до сих пор, при всем развитии IT, действуютпо наитию, не особенно прислушиваясь к голосу разума. Наряду с этим, по данным анкетирования Columbia Business School, 91% директоров по маркетингу уверены в том, что успешные торговые марки — это те, каковые основывают собственные решения на анализе имеющихся данных и статистике.

Но что же мы видим? На сегодня лишь 11% бизнесов применяют эти для принятия ответов. Быть может, целый данный «анализ данных» не так уж и серьёзен?

Как бы не так: изучение Nucleus Research говорит о том, что анализ показателей может привести к повышению ROI (коэффициент окупаемости инвестиций) на 241%.

Иными словами, существуют настоящие доказательства роста рентабельности бизнеса, в случае если в нем употребляется аналитически-информационный подход при принятии ответов.

Но чем тогда руководствуются остальные 89%? В большинстве случаев, вместо анализа данных, компании основывают собственные решения на HiPPOs (мнении самый оплачиваемого сотрудника).

Как победить в маркетинговой войне: 10 правил на 2016 год

Вот еще один занимательный факт. То же изучение говорит о том, что обычно компании выделяют через чур мало средств на оптимизацию конверсии. На каждые $92, расходуемые на привлечение клиентов, только $1 идет на увеличение уровня конверсии этих самых клиентов (информация двухлетней давности, и вероятнее мало не соответствует сегодняшним реалиям, но все же).

Что же получается, маркетологи тратят огромные деньги на SEO, баннеры, контекстную рекламу, продвижение в соцсетях, а позже« трафик» только вследствие того что их сайт не оптимизирован?

В соответствии с недавнему отчету от Econsultancy, лишь 28% продавцов довольны собственными показателями конверсии. Вот это новость, приятели! К счастью, 59% начальников бизнеса утверждают, что уровень конверсии есть одним из главных элементов их маркетинговой стратегии.

Большая часть ваших соперников уже начало «просекать фишку». И в случае если ваша формула успеха все еще «92:1», то высокой эффективности вам не видно.

Из года в год SEO-продвижение делается все более трудноосуществимым. В случае если вся ваша работа сводится к оптимизации главных слов, то будем вынуждены вас огорчить — ваш календарь «застыл» на страничке 2008 года. Все изменилось.

Гугл начал «понимать» контекст, естественность языка, намерения.

Что же касается PPC-модели (Pay per Click, реклама с оплатой за клик — баннеры, контекстная реклама и без того потом), если вы до сих пор ее используете, то точно увидели, что сейчас это сверхдорого. Брать трафик, дабы это не сказывалось ощутимо на вашей прибыли, все сложнее. Как раз исходя из этого многие бизнесы не желают тратить деньги на продвижение, без наличия должного уровня конверсии.

Оптимизация конверсии — это тот нюанс интернет-маркетинга, что на 100% помогает повышению прибыли.

Твитнуть цитату

Тратить $92 на привлечение клиента и только $1 на то, дабы перевоплотить его в клиента? Недопустимая глупость, как для этого года, так и всех последующих.

  • 7 инструментов оптимизации конверсии, каковые повысят доходность вашего бизнеса

До сих пор сомневаетесь?

Давайте сыграем в игру. Допустим, у вас имеется маленький вебмагазин со средним чеком в $50. Каждый месяц на ваш сайт заходит 100 000 визитёров. Посчитаем отличие в прибыли при различных уровнях конверсии (и том же количестве трафика):

1% — $50 000/месяц
2% — $100 000/месяц
4% — $200 000/месяц
8% — $400 000/месяц
12% — $600 000/месяц

Отличие возможно легко огромна. А сейчас еще раз проанализируйте собственный подход.

Что же делать?

Может и внедрить готовые ответы? Ответом на данный вопрос есть узнаваемая маркетинговая присказка: «Добрая половина рекламного бюджета идет впустую. Действительно, только бог ведает какая как раз». Готовые ответы — это не выход. На половине сайтов они сработают, а на другой — нет.

Не определите, пока не попытаетесь. У вас имеется на это время?

Помимо этого, применение чужих ответов — прекрасный метод перенять чужие неприятности. Внедрение чего-либо нужно делать с оглядкой на собственную обстановку.

Ни за что не копируйте собственных соперников! Они также не знают, что именно они делают верно. Запомните, в случае если хотя бы один из этих факторов помогает для вас базой для принятия ответов, то вы поступаете не весьма разумно:

Воодушевление; актуальные маркетинговые веяния; голос и просветление более чем; недостаточная «брендовость»; не эластичные IT-решения; внутренние потребности компании; недальновидные консультанты; помутнение рассудка, вызванное «любовью к всему блестящему»; колено-рефлекторные реакции; гадание на кофейной гуще; подбрасывание монетки; копирование чужих идей; умные аналитические статьи; трансформации у соперников; эго; паника; личное вывод — неминуемо приводят #провалу

  • Анализ данных Vs интуиция. Как совместить несовместимое в интернет-маркетинге

Правило №2. Учитесь «завоевывать» клиентов

Определили фильм?

Конечно же, это «Сутки сурка» (Groundhog Day) — лучший фильм про сплит-тестирование! И если вы не видели его, то самое время это исправить. Ну либо в случае если вам весьма интересно определить сюжет, просматривайте потом (спойлеры).

Основной персонаж, Фил Коннорс в исполнении Билла Мюррея (Bill Murray), по какой-то таинственной причине опять и опять живёт одинаковый сутки, 2 февраля — праздник называющиеся Сутки Сурка, о котором он приехал снимать репортаж в маленький город.

Не зная, как совладать со своим положением, и от нечего делать он ставит перед собой цель — во что бы то ни начало понравиться девушке. Но у застрявшего во времени храбреца имеется большой недочёт: излишняя самовлюбленность. Он предпринимает много различных попыток (благо сутки продолжается вечно лишь для него), дабы впечатлить ее. До тех пор пока, наконец, не достигает желаемого:

Как он смог этого достигнуть? Смотрите фильм 🙂 Ну а кратко, ему необходимо было всего лишь показать собственные эмоции

Тот же самый подход направляться применять на своем сайте. Ваше послание должно быть отточено до таковой степени, пока оно не начнет резонировать с вашей аудиторией. И вы вряд ли сможете предугадать с первого раза необходимые слова.

Разберем на настоящем примере. Вот как выглядит случайная (но достаточно обычная) основная страница сайта в сети — на первый взгляд, помой-му хорошо:

Бегло изучим содержание — так, как это в большинстве случаев происходит при серфинге:

  1. «Вам очень рады на отечественный вебсайт». Сообщение, которое лишь занимает место на странице. Потенциальный клиент есть желанным гостем на любом сайте.
  2. «Кто мы такие». Да кому это весьма интересно. Люди интересуются лишь собой и думают о собственных проблемах, а не о вас.
  3. «Отечественная философия». Без шуток? Да никому нет дела.
  4. Безликие стоковые фото. Поддельные ухмылки поддельных людей. До свидания.

Оказалось грубовато, но лучше постоянно быть искренним с собой. WIIFM (от англ. what in it for me — «а какая мне с этого польза») — принцип, что все время необходимо держать в уме. Один из основополагающих законов интернет-маркетинга содержится в том, дабы создавать контент, воображающий интерес для клиентов.

Советы по созданию действенного контента

Качественное изучение — ваш лучший приятель. Оно разрешит вам определить вашу целевую аудиторию и «услышать» клиента. К примеру, вы имеете возможность попытаться следующие способы:

  1. Совершите опросы среди клиентов, каковые уже купили ваш товар, дабы определить об их опыте сотрудничества, и осознать движение их мыслей.
  2. Задавайте вопросы у визитёров, каковые планируют покинуть ваш ресурс, так и не совершив приобретение, из-за чего они не сделали ее (прямо на данный момент, сейчас и т. д.).
  3. Позвоните/напишите клиентам и определите, как ваш продукт соответствует их ожиданиям.
  4. Поговорите со работой помощи и определите о самых довольно часто задаваемых вопросах клиентов.
  5. Совершите пользовательское тестирование той части сайта, которая была обновлена.
  • Реализовывающий контент — 7 уроков от Apple

Правило №3. Ищите собственный «метод», а не тактики

Как уже говорилось ранее, не хватает оптимизированный сайт — это решето, через которое утекают деньги. Ваша задача пребывает в том, дабы стать «сантехником», что отыщет все «протечки», и починить их. Но вряд ли достигнете успеха, применяя первую попавшуюся тактику.

Большая часть маркетологов считает, что кардинально новый дизайн мгновенно примет решение все их ветхие неприятности. Быть может, данный движение и сработает, в случае если ваш сегодняшний вариант совсем страшен, но в большинстве случаев — это достаточно рискованная мысль.

Дело в том, что в то время, когда вы что-то радикально меняете, то кое-какие нюансы становятся лучше, а кое-какие — хуже. Вы не определите, какое как раз ваше ответ было нехорошим либо хорошим, если не проводить трансформации частями. Недочёты нового дизайна смогут перекрыть все преимущества, и уровень конверсии не улучшится, а напротив, может кроме того ухудшиться.

Легко сверстав второй сайт, всех неприятностей не решить. Если вы желаете устранить «утечки», то вам необходимо мочь обнаружить их и предпринимать конкретные действия по их уменьшению. Иными словами, нужен определенный «метод».

Большая часть не имеет собственного «метода»

Изучение Econsultancy говорит о том, что лишь 26% компании имеет структурированный подход к оптимизации конверсии:

Кроме этого это изучение говорит о том, что у компаний, каковые нашли собственный подход, уровень конверсии растет в 2 раза стремительнее. Но что же делают остальные? По всей видимости, бьются головой об стенке делают что-то в надежде, что это волшебным образом примет решение проблему. Смотрите правило № 1.

Как сказал Эдуард Деминг (W. Edward Deming): «Если вы не имеете возможность обрисовать словами, то что вы делаете, то вы, конкретно, понятия не имеете, что вы делаете».

Метод

Привычны ли вы с методикой «бережного стартапа»?

Мысль — Разработка — Продукт — Измерения — Эти — Выводы

Lean Startup, либо «бережный стартап» — это метод реализации идеи (компании, продуктов либо сервисов), в котором все начинается с догадки об определенной проблеме клиента. Потом вы создаете минимально жизнеспособный продукт (MVP), что решает упомянутую выше проблему, производите его на рынок и делаете измерения всего того, что происходит с продуктом: собираете эти, отзывы клиентов, и делаете выводы. Основываясь на взятой информации, вы создаете новые догадки и повторяете процесс опять и опять — пока не достигнут желаемый итог

Чем стремительнее вы пройдете цикл, тем стремительнее сделаете выводы и достигнете успеха. Сущность содержится в умении делать верные выводы.

Методика «бережного стартапа» по собственной сути аналогична оптимизации конверсии — второе наименование, но мысль та же:

Измерения (сбор данных, аналитика, опросы) — Анализ (пользовательское тестирование, анализ данных, эвристика, поиск «утечек») — Оптимизация (дизайн/интерфейс пользователя, психология, нейромаркетинг, копирайтинг, ремаркетинг, персонализация) — Тестирование (создание догадок, установление приоритетов, проведение тестов)

Вот какие конкретно шаги вам нужно предпринять:

  1. Собирайте всю вероятную данные на сайте, впредь до микро-сотрудничеств. Вы имеете возможность приобретать эти различными методами: пользовательские тесты, качественный анализ, отслеживание перемещения курсора и без того потом.
  2. Разбирайте эти, сравнивайте их с выводами эвристического анализа, идентифицируйте неприятности, дабы сформулировать догадки для их решения.
  3. Создавайте оптимизированные ответы для разных страничек сайта, применяя собственные выводы и ноу-хау в дизайне, психологии, клиентском опыте сотрудничества с сайтом и без того потом.
  4. Тестируйте новые версии, сравнивая их с контрольными. Убедитесь, что вы ввели все виды данных в Google Analytics, дабы выделить ненужные результаты. Затем организуйте новое познание обстановки и сделайте обоснованные выводы.
  5. Повторите.
  • Управление по созданию MVP, либо минимально жизнеспособного продукта

Правило № 4. Учитесь собирать эти

В одной компании состоялся разговор с нетерпеливым клиентом. Ему растолковали, что первым шагом должно быть изучение существующего уровня конверсии, аудитории сайта, и ясное познание, что по большому счету на нем твориться. На это он ответил: «Я бы желал улучшить конверсию, а не проводить все эти тестирования и собирать отзывы».

Ну что же, все мы желаем высокую заработную плат, ничего наряду с этим не делая. Но если вы планируете к лету похудеть, вам нужно будет сесть на диету либо попотеть в тренажерке. Пропустив этап изучения, вы очевидно нарушаете правило № 1.

Универсального рабочего «поиска» измерения и рецепта конверсии вероятных неприятностей не существует, но все распространенные методики включают следующие 6 пунктов:

1. Функциональное тестирование: верно ли ваш сайт отображается на всех устройствах, во всех браузерах? Как по поводу скорости загрузки?

2. Эвристика: замены «людской» оценки сайта нет. Само собой разумеется, это должна быть не поверхностная критика, а обоснованное вывод. Вариант LIFT превосходно подходит для данной задачи.

3. Веб-аналитика: Гугл Analytics (либо второй инструмент, что вы используете) — легко «золотая жила» аналитика. Игнорируйте «тщеславные» метрики, сегментируйте «глубокие» и не надейтесь только на стандартные отчеты. готовьсясовершить ночи и дни за анализом данных.

4. Отслеживание перемещения курсора. На что люди кликают, куда наблюдают, пролистывают ли они страницы до конца? Тайным «ингридиентом» тут может стать просмотр видео пользовательских сессий, что кроме этого сильно помогает для лучшего понимания.

5. Качественный анализ: опросы действующих обычных посетителей и клиентов при выходе с сайта, телефонные звонки. Все это нужно делать.

6. Пользовательское тестирование и юзабилити-тесты разрешат вам сделать сайт отвечающим ожиданиям ваших клиентов.

другие бизнес и Дизайн-ответа должны быть следствием изучения разнообразных данных:

Аналитика форм; аналитика поисковых запросов; вывод клиентов; рыночное изучение; A/B- и многофакторное тестирование; громадные эти (big data), среди них и неструктурированные; веб-аналитика; оценка соперников; обслуживание клиентов; опросы; продажи и колл-центр; сегментация; повтор сессий; социальная аналитика; контакт с клиентом; айтрекинг; тестирование юзабилити.

  • Что такое Big Data в маркетинге: неприятности, методы, способы анализа

Правило № 5. Станьте специалистом по аналитике

Времена, в то время, когда маркетологи представляли собой нестандартных, мало не от мира этого, вечно выпивающих кофе и обсуждающих «блестящие идеи» личностей, прошли. И уже ни при каких обстоятельствах не возвратятся. Да, креативность все еще серьёзна, но ваши дизайнерские идеи и рекламные кампании — только догадки, каковые нуждаются в тестировании.

А для этого вам необходимы эти, каковые бы подтвердили (либо опровергли) бы их правильность.

Дизайн, в базе которого лежит анализ данных, превосходит каждый дизайн, основанный только на чьих-то предпочтениях. В одной из компаний, Markitekt, кроме того ввели правило: в то время, когда кто-то желает озвучить собственный вывод, он обязан затевать собственную фразу со слов «по моему личному, ничем не подкрепленному, малозначимому точке зрения». Это разрешает дать идее более адекватную оценку.

Если вы не одолеете аналитику, то она одолеет вас. Скоро. Вы и моргнуть не успеете. Интернет-маркетинг все больше надеется на исследование данных.

Вы должны знать «все», что происходит на каждой странице вашего сайта.

Став специалистом по аналитике, вы перейдете от стадии «для чего это нужно» к «я определю, в чем тут неприятность»

Твитнуть цитату

Средние значения лгут, копайте глубже!

И еще одна серьёзная подробность: средние значения постоянно лгут. В жизни, как и среди ваших клиентов не существует «усредненных» людей. Чему будет равняется среднее значение между 12-летней школьницей из Калифорнии и 50-летнего дальнобойщика из Торонто?

Компании частенько делают оптимизацию для таких «целевых групп». Они нарушают правило № 1. Неизменно сегментируйте собственные эти перед анализом

И да, «тщеславные» метрики обычно не весьма информативны. Любой раз, в то время, когда вы
смотрите на такие показатели, задайте себе вопрос: что я буду с ними делать? В случае если ответ — ничего, то или игнорируйте их либо отыщите верный метод их оценки.

  • основные показатели и Инструменты веб-аналитики

Правило № 6. Осознавайте собственную аудиторию

Многие люди считаюм, что оптимизация конверсии — это легко тестирование цвета кнопочки либо что-нибудь в этом духе. Любой, кто говорит подобное, как бы произносит: «Я сам не осознаю, о чем говорю!». Некое статьи про оптимизацию конверсии либо сплит-тестирование, как пример в которых приводятся подобные незначительные трансформации, практически шокируют.

Кроме того в случае если представить на секунду, что одна из этих кнопок вправду содействует конверсии больше, чем вторая:

То что сейчас? Что нового вы определили о собственной аудитории?

Верно! Совсем ничего!

Лучшие тесты базируются на догадках. Вы должны стремиться к обоснованным выводам. Когда ваше предположение начинает трудиться, вы имеете возможность применять ее дальше, и оптимизировать сайт на ее основании.

Вот пример лендинга, над которым потрудились в Markitekt:

Компания протестировала кучу заголовков, в основании каждого из которых лежала своеобразная догадка, но ни один из заголовков не был так действен, как самые простые и прямолинейные. Итоговый лендинг продемонстрировал куда более отличных показателей, чем тот, что был сделан с учетом всех пожеланий аудитории, высказанных в опросах.

Какие конкретно выводы возможно сделать из данного примера? Простой, прямолинейный подход находит отклик конкретно у данной у аудитории. Исходя из этого:

1. Уменьшили количество текста — взяли повышение конверсии
2. Сделали страницу меньше — взяли повышение конверсии
3. Форма стала несложнее — взяли повышение конверсии и т.д., и т.п.

Но что, в случае если тест не дал повышения конверсии? Так как солидная их часть не приносит ничего. Не расстраивайтесь.

Просегментируйте результаты, и, может оказаться, что проигрышная вариация в одном сегменте, «сыграла» в другом. В каком как раз? Это предлог для построения новой догадки.

  • 3 вопроса о целевой аудитории, на каковые обязан ответить любой маркетолог

Правило № 7. Не опасайтесь трансформаций и экспериментируйте

В то время, когда упомянутая выше Markitekt лишь начинала собственную работу по оптимизации, клиенты очень сильно сопротивлялись трансформациям. Люди не обожают трансформаций. Трансформации пугают.

Позднее в компании по-второму сформулировали собственный подход в противном случае, как «давайте совершим опыт». Поэкспериментировать многие не прочь. Это хорошая фраза, дабы склонить к тестированию кроме того топ-менеджмент.

Попытайтесь заручиться помощью союзников в этом деле. Создайте целую культуру экспериментирования. Все должны осознавать, что:

  1. «волшебных палочек» и Священных коров не существует
  2. Только бог ведает, что сработает, а что нет
  3. Фантазии и личное вывод — безлюдная трата времени

Это необходимо чтобы имели возможность начать трансформации. Чем больше у вас помощи для опытов от как возможно большего количества людей, тем стремительнее вы сможете добиться результата.

Вынудите всех принимать участие

Сделайте данные о проводимой оптимизации сайта дешёвой для всех сотрудников компании. Попытайтесь убедить каждого в том, дабы он оказывал посильную помощь в тестировании догадок. Перед тем, как запустить очередное тестирование, пускай сотрудники делают ставки — возможно кроме того на настоящие деньги — на то, какая версия победит и из-за чего именно она.

По окончании того как вы получите результаты, проанализируйте их совместно.

Это разрешит заинтересовать всю компанию в происходящем.

Опыты по оптимизации конверсии должны проходить с минимальным контролем руководства и при участии ребят из IT-отдела. Они должны быть частью команды и вносить собственную лепту. В случае если на протяжении тестирования отношения между IT маркетологами и отделом будут строиться по принципу «мы против них, они против нас», то опыт возможно смело завершать.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Правило № 8. Выделите ресурсы для оптимизации конверсии

88% компаний именуют недостаточное количество денег — и ресурсов людей — как главную причину недостаточной оптимизации конверсии. Это конкретно нарушение правила № 1. Оптимизация конверсии приносит деньги. Но начальники довольно часто не выделяют ни денег, ни людей для данной работы, образуя порочный круг: меньше прибыли — меньше денег на оптимизацию конверсии — меньше прибыли.

И без того потом.

Ответ данной неприятности лежит на поверхности. Заберите часть бюджета от баннеров и других Pay per Click, и положите эти деньги в оптимизацию конверсии. #problemsolved. По окончании того, как конверсия увеличится, вы сможете израсходовать всю дополнительную прибыль на продвижение, которое будет приносить больше денег из-за лучшей конверсии.

  • 5 базисных способов повышения конверсии вашего ресурса

Правило № 9. Тестируйте верно

Тестируйте с опаской. Если вы завершите тестирование через чур рано, то полученные результаты могут быть необоснованными, делая целый процесс тщетным. Не торопитесь. Убедитесь, что полученные вами эти отвечают действительности:

1. Берегитесь технических неточностей — время от времени полученная информация возможно ошибочной из-за неправильной реализации тестирования

2. Тестируйте , пока на 95% не будете уверены в итогах (оставшиеся 5% должны воображать собой счастливую случайность)

3. Убедитесь, что погрешность не превышает 1%. Диапазон конверсии выигрышного варианта не должен перекрывать диапазон конверсии проигрышного варианта.

4. Проводите любой тест как минимум в течении одного бизнес-цикла (это те самые кривые статистики посещаемости в Гугл Analytics), кроме того в случае если уверенность в итогах наступит раньше. В большинстве случаев это занимает семь дней, лучше две.

5. Тесты, каковые вы проводите на протяжении массовой рекламной компании либо праздничных дней (к примеру, Новый год) смогут быть искажены, и результаты тестирования смогут не подтвердиться по завершении таких периодов.

6. Тестируйте по сегменту за раз. Если вы проводите одновременные тесты на нескольких страницах, то имеете возможность взять искаженные результаты.

  • 10 неточностей сплит-тестирования, каковые дорого вам обойдутся

Правило № 10. Учитесь расставлять приоритеты

К сожалению, нельзя протестировать все и сходу, а трафик весьма ценен. Исходя из этого вам необходимо обучиться расставлять приоритеты в тестировании. Как вариант, вы имеете возможность применять следующие две методики:

1. PIE-фреймворк от WiderFunnel, что ранжирует тесты по 3 параметрам: потенциальное повышение конверсии, важность страницы либо/и трафика для страницы, простота реализации.

2. Кольцевая модель Крейга Салливана (The Ring Model by Craig Sullivan). Кольцевая модель — это метод, что разрешает посмотреть на достигнутые «уровни». Данный метод трудится для многих веб-сайтов (но не для всех). Он базируется на качестве (глубине) сотрудничества визитёра с сайтом, а не на количестве просмотренных страниц .

Он похож на воронку продаж, поскольку оказывает помощь вам осознать главные области, где вы имеете возможность утратить потенциального клиента. Главная задача метода — оказать помощь вам заметить «неспециализированную картину»:

Слева, сверху вниз: Поиск либо категория — Страница продукта — Добавление в корзину — Просмотр корзины — Контроль — Завершение сделки
Справа: «Ушли с сайта сходу»

К примеру, вы измеряете количество неповторимых просмотров страницы для каждого уровня/шага. В случае если у вас было 300 000 просмотров страницы продукта, 5 000 добавлений продукта в корзину и 1 000 приобретений, то не сложно осознать, на каком этапе «собака зарыта» — добавление в корзину! Если бы у вас было 300 000 просмотров странички, 100 000 добавления товара в корзину и лишь 1 000 приобретений, то неприятность, конечно, была бы в другом месте.

Кольцевая модель разрешает заметить тот этап, на котором клиент «застрял» и не переходит на следующий уровень. Так вы осознаете, какая часть вашего сайта испытывает недостаток в улучшении

В следующем году и дальше маркетологи все больше будут надеяться на исследование данных — успех, что возможно выразить в цифрах, и никаких «советов от гуру». Так что либо вы «в теме», либо «пролетели».

По данным: conversionxl.com

Случайные статьи:

Что было бы, ЕСЛИ бы СССР ПРОИГРАЛ ВТОРУЮ МИРОВУЮ ВОЙНУ?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts