Как метафоры отражают единство разных техник продаж

Posted on by riasevastopol

Борис Ишкин Эксперт, Москва

У многих современных техник продаж имеется неспециализированная идеология. Ее отражает метафора «добыча и племя», используемая к отношениям покупателя и продавца.

Нетрудно подметить, какого именно размаха достигла сейчас область консультирования по продажам. лекторов и Сотни спикеров получают миллионы и собирают полные зрительные залы, огромные аудитории у мониторов, книг и экранов. «Как реализовывать», «Как выстроить отдел продаж», «Как взять и удержать клиента», «Как сократить влияние соперников», – лекции и статьи на эти темы не иссякают.

Неужто у каждого лектора собственная теория? Неужто любой спикер владеет собственной неповторимой идеей по формированию продаж? Я не считал, но предполагаю, что и тут действует всем узнаваемый принцип Парето: по-настоящему уникальные методики выдают максимум 20% бизнес-писателей и тренеров. И вероятнее, настоящая цифра меньше.

Но меня интересуют остальные 80%.

Фактически, задача данной публикации содержится в том, дабы выяснить, за счет чего появляется и существует большая часть авторских методик, каковые продвигаются на бумаге, на тренингах и в сети, что лежит в базе языкового разнообразия техник продаж.

В совокупности техники продаж (методики, руководства) составляют, возможно сообщить, единую среду, в которой целый контекст, посвященный продажам, одновременно и уникален, и не уникален.Как метафоры отражают единство разных техник продаж Спикеры, посвящающие продажам статьи, книги, видеоролики, говорят не одно да и то же.

Во-первых, у каждого спикера собственный словарный запас, и потому, что область консультирования в продажах не есть областью, где требуется единство терминологии, спикер применяет слова, каковые ему кажутся более подходящими. Во-вторых, стараясь быть убедительным, увлекательным, спикер применяет метафоры, образы, сравнения. Да и то, и второе делается осознанно, в случае если спикер готовил сообщение, трудился над ним, либо же неосознанно, в то время, когда слова и метафоры вырастают из ассоциаций, каковые оказываются под рукой в момент спора либо комментирования.

Большинство техник продаж условно включает в себя два слоя: фактически техника и идеология. Техника – это конкретная инструкция, в которой создатель делится опытом либо фантазирует: как вернуть сбежавшего клиента, как повысить лояльность менеджеров, как достигнуть исполнения замысла, как завоевать новый рынок. Второй слой, идеология, также возможно выражен очевидно, но значительно чаще он скрыт в текста и передается читателю (зрителю) при помощи образов, сравнений, метафор.

Идеология сквозит через все механизмы и алгоритмы, которыми создатель завлекает внимание читателей. Но наряду с этим именно она задает и направление, по которому создатель развивает собственную личную теорию, и неспециализированное чувство, которое остается у читателя, и ту образную и языковую совокупность, которую читатель будет дальше применять при применении и обсуждении руководств на практике.

Охватить всю идеологическую составляющую таких текстов и проследить, как она участвует в формировании языка бизнес-образования – громадная и трудновыполнимая задача. Я ограничусь одним примером. Потому, что продажи – это область сотрудничества минимум двух сторон (покупатель и продавец), идеология продаж включает таковой компонент, как отношение к клиенту.

Имеется в виду не хорошее либо нехорошее отношение, а та RPG, которая определяет, как мы (продавцы, сотрудники, начальники компании либо компания в целом) принимаем потенциального либо «отечественного» клиента, что именно мы ожидаем от него и требуем от себя.

Что же это за отношение? Специфика «идеологического слоя» в том, что оптимальнееон бывает передан при помощи метафор. И одна из главных метафор, отражающих идеологию современных техник продаж, есть метафора «добыча и племя».

У нее имеется альтернативы, но, по моим наблюдениям, именно она самый распространена.

Эта метафора (клиент – добыча, а продавец – племя, ищущее добычу) определяет словесно-образный последовательность техник продаж. Вот кое-какие варианты ее практической реализации.

1. С позиций отношения к клиенту, эта метафора дает основополагающие модели поведения менеджера по продажам либо отдела продаж: «охотник» («собиратель») и «земледелец» («скотовод»).

2. Модель «Охотник» предполагает, что клиент (клиент) – это добыча, которую необходимо высматривать, приманивать и присваивать разными способами. Клиент в данной модели – ограниченный ресурс, за что борются другие племена (компании, продавцы). Репертуар авторов таких методик: агрессия, «твёрдый» маркетинг, «если не мы, то нас», «стремительные продажи», «успей раньше соперников», «фишки» как метод отобрать добычу у соперников и т.п.

3. В модели «Земледелец» продавец должен быть терпеливым, упорным и заботливым «фермером», различными методами генерирующим, выращивающим клиентов и выводящим их обслуживание на большую прибыль. Репертуар авторов таких методик: «выращивание (лидов)», «окучивание», «долговременные отношения», «обнимите клиента» и т.п.

4. Наряду с этим обе модели смогут сосуществовать в одной организации, дополнять друг друга. К примеру, они смогут быть базой для разделения отдела отдела сопровождения и функций продаж клиентов (допродаж). Кроме этого само развитие маркетинга и компании может преподноситься как исторический путь от «охотников» к «земледельцам».

5. С позиций организации продаж, эта метафора определяет «племенную» структуру сбытового подразделения (и фирмы и других подразделений в общем). Отдел продаж, в случае если продолжать метафорический последовательность, обязан воображать собой ячейку с максимально несложной иерархией, собственными тотемными атрибутами, собственными сокровищами, впредь до книги и «униформы продаж» как священной книги. Кстати, довольно недавняя работа Сета Година о «клиентских племенах» – хороший пример другой идеологии: в его работе противопоставление «покупателя» и «продавца» стирается благодаря тому, что они становятся частью единого племени.

6. Метафора определяет восприятие начальника сбытового подразделения либо компании, в первую очередь, как «вожака», «фаворита» с упором на его личный пример и харизматические качества.

Так, добычи «и метафора племени» – одна из замечательных метафор, каковые формируют современный контекст дискуссии вопросов техники продаж. Данный не всегда очевидный, растворенный контекст проявляется в образах, сравнениях, языке авторов техник продаж, в дискуссиях на форумах, в повседневной культуре продаж в целом. Он снабжает согласие участников дискуссий по соответствующим проблемам.

Но он же и ограничивает полет фантазии авторов разных методик, не разрешая им выйти за идеологии и пределы метафоры.

Случайные статьи:

Закрытие сделки. Тренинг продаж Максима Курбана. Техника продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts