Как манипулировать людьми: шесть составляющих успешного поведения

Posted on by riasevastopol

Консультант и Николай, Петербург

Представьте, как изменится жизнь, в случае если люди запляшут под вашу дудку? Николай Рысев говорит о шести составляющих манипуляций на примере поведения Тома Сойера.

Главные составляющие манипуляции

Предлагаю выделить главные составляющие манипуляции:

1. Цель манипулятора ? то, что необходимо манипулятору, то, что удовлетворяет потребность манипулятора. Цель ? это значительно чаще то, что обязан сделать объект манипуляции. Либо ощутить, либо захотеть.

Примеры целей в политике: люди голосуют за данного кандидата (не голосуют за кого-то), люди деятельно обсуждают какую-то тему (забывают определенную тему). Примеры целей манипуляций в бизнесе: клиент выбирает одного поставщика (отказывается от поставщика), клиент платит дорого за то, что возможно приобрести дешевле. Подлинную цель манипулятор значительно чаще старается скрыть.

2. Потребность манипулятора ? то почему начинается манипуляция, для чего затевается целый сыр бор. Потребность манипулятора ? это то, что обязан взять либо ощутить манипулятор. Примеры потребностей: потребность в превосходстве, потребность в игре, потребность в самообладании, потребность в деньгах, потребность во власти и без того потом.

Подлинную собственную потребность манипулятор постоянно скрывает.Как манипулировать людьми: шесть составляющих успешного поведения

3. Пусковой механизм ? контекст манипуляции, фон, то, что оказывает помощь запустить манипуляцию.

4. Мишень манипулятора ? то, на что манипулятор воздействует, дабы достигать собственной цели, струны манипуляции, то, на чем манипулятор играется. Имеется три вида мишеней. Первый вид ? это потребности, жажды, мотивы. Потребностей возможно множество ? потребность в безопасности, потребность эмоциональных ощущениях, потребность в новом, потребность в развитии, та же потребность в деньгах и без того потом.

Второй вид ? это убеждения, ценности и установки объекта. К примеру, установка ? «я ? патриот». Благодаря данной установки позитивно воздействует призыв «защити отечественного производителя!». Вторая установка ? «китайское ? значит ? не качественное». По причине данной установки очень плохо воздействует фраза «это же в Китае сделано».

Третий вид мишени ? это самооценка человека. Фраза начальника в адрес подчиненного «ты что как специалист с этим не можешь справится?» бьет по самооценке. Фраза продавца «разве мы специалисты в переговорах не сможем договориться?!» бьет по самооценке клиента.

5. Разработка манипуляции ? средства, которыми выясняется влияние на объект, то, что бьет по мишени; неспециализированная стратегия манипуляции; основная мысль, главный прием манипуляции. Создание неожиданного контекста; игра на эмоциях»; информационная перегрузка; создание некритичного состояния сознания с последующим внушением; затягивание переговоров; демонстрация разрыва взаимоотношений; демонстрация «лучших помыслов» ? все это различные разработки манипуляции. Разработка манипуляции реализуются, с одной стороны, через стратегию и общую концепцию, а, иначе, через конкретные тактические способы, манипулятивные действия и фразы.

6. Тактические способы, манипулятивные фразы ? конкретные высказывания, предложения, обороты речи, речевые шаблоны, каковые разрешают осуществлять манипуляцию; это тактические способы пусковых технологии механизмов и реализации манипуляции. Тактическими способами в редких случаях смогут быть и не слова, а поведение манипулятора либо поведение созданного манипулятором окружения.

А сейчас пройдемся подробнее по каждой составляющей манипуляции. Какой заберём пример? На чем будем разбирать манипуляцию? Предлагаю Тома Сойера! Бессмертный Марк Твен больше всего помнится мне лично тремя вещами. Первое ? он сообщил: «Слухи о моей смерти очень сильно преувеличены»! Так он напечатал в весточке агентству Associated Press в ответ на показавшиеся в газетах известия о его смерти.

Это стало крылатой фразой, которую и вы имеете возможность применять в беседе с клиентом для опровержения неприятных для вас утверждений и слухов. По большому счету, уходя в сторону, применение афоризмов, пословиц, поговорок, крылатых выражений ? отдельная тема в продажах. Я постоянно рекомендую как возможно чаще обращаться к сборнику цитат, дабы в необходимые моменты ваше бессознательное предоставляло вам лучшую фразу в ответ на непростую обстановку с клиентом (и не сложную также). Но мы, действительно, уходим в сторону.

Так что возвратимся к Марку Твену. Чем еще запомнился Марк Твен мне? Еще одной фразой! «Мне в большинстве случаев требуется больше 20 дней, дабы подготовить блестящую импровизированную обращение». Это ответ всем тем, кто говорит, что, мол, реализовывать лучше за счет полной импровизации. Ну, а что же третье так запомнилось мне?

То, как Том Сойер разделался со своей работой, неинтересной и нудной работой, данной ему в наказание тетей Полли.

«Том показался на тротуаре с длинной кистью и вёдром извёстки в руках. Он осмотрел забор, и любая радость отлетела от него, а дух погрузился в глубочайшую тоску. Тридцать ярдов дощатого забора в девять футов вышиной!

Жизнь показалась ему пустой, а существование ? тяжёлым бременем».

Чтобы начать манипулировать, значительно чаще необходимо появляться в ситуации фрустрации, в ситуации, мешающей удовлетворению ваших потребностей. Главной потребностью манипулятора, другими словами Тома, было спасение от неинтересной работы. Более того, потребностью Тома есть ? появляться в благоприятных событиях с получением небольших наслаждений.

Пропустим момент, в то время, когда он пробует уговорить Джима поменяться местами, дабы последний начал красить забор, а Том в обмен отправился за водой к колодцу. Попытка чуть не увенчалась успехом, но провалилась не без усердия всевидящей тети Полли, которая, разогнав Тома и Джима, «удалялась с театра боевых действий с туфлей в руке и торжеством во взгляде»

«Но в эту мрачную и неисправимую 60 секунд его внезапно осенило воодушевление. Не более и не меньше как настоящее ослепительное воодушевление!»

Манипуляцию необходимо продумать, создать, нужно спланировать сценарий. Цель манипулятора ? дабы кому-то второму передать собственную занудную работу. Цель Тома ? вынудить другого захотеть делать то, что Том делать не желает.

«Он взялся за кисть и продолжал не спеша трудиться. Не так долго осталось ждать из-за угла показался Бен Роджерс ? тот самый мальчик, чьих насмешек Том опасался больше всего на свете. Походка у Бена была легкая, подпрыгивающая ? верное подтверждение того, что и на сердце у него легко и от судьбы он ожидает лишь наилучшего.

Он жевал яблоко и иногда издавал протяжный, мелодичный гудок, за которым следовало: «Динь-дон-дон, динь-дон-дон», ? на самых низких нотах, по причине того, что Бен изображал собой пароход. Подойдя поближе, он убавил движение, развернул на середину улицы, накренился на правый борт и стал не спеша заворачивать к берегу, старательно и с надлежащей важностью, по причине того, что изображал «Громадную Миссури» и имел осадку в девять футов…

? Стоп, машина! Тинь-линь-линь! ? Машина застопорила, и пароход медлительно подошел к тротуару. ? Задний движение! ? Руки опустились и растянулись по бокам… ? Тинь-линь-линь! Шт-шт-шт! Это пароход производил пары.

Том так же, как и прежде белил забор, не обращая на пароход никакого внимания».

Пусковым механизмом данной манипуляции есть полное игнорирование Томом весьма увлекательной для Бена, и, как ему думается, и для Тома игры в пароход. Том не обращает внимания на Бена. Бена это интригует.

«Бен уставился на него и сообщил:

? Ага, попался, взяли на причал!

Ответа не было. Том разглядывал собственный последний мазок глазами живописца, позже еще раз с опаской совершил кистью по забору и отошёл, наслаждаясь результатами. Бен подошел и стал рядом с ним.

Том проглотил слюну ? так ему хотелось яблока, но настойчиво трудился».

Дополнительная цель манипуляции ? взять вкусное яблоко.

«Бен сообщил:

? Что старик, трудиться приходится, а?

Том сильно обернулся и сообщил:

? А, это ты, Бен? Я и не увидел».

Том усиливаетпусковой механизм, завлекая внимания Бена и удивляя его собственной увлеченностью.

« ? Слушай, я иду купаться. А ты не желаешь? Да нет, ты само собой разумеется, поработаешь?

Ну, само собой, трудиться куда занимательнее».

Бен пробует противостоять влиянию Тома, используя достаточно стандартную насмешку.

«Том внимательно взглянуть на Бена и задал вопрос:

? Чего ты именуешь работой?»

Главный момент! Подготовка объекта, другими словами Бена, к тому, дабы ударить по мишени манипуляции, применяя заготовленную разработку.

«А это, по-твоему, не работа, что ли?

Том опять принялся белить и ответил неосторожно:

? Что ж, может, работа, быть может, и не работа. Я знаю лишь одно, что Тому Сойеру она по душе».

Браво, Том! Разработка манипуляции, которую применяет Том, ? создание неожиданного контекста. Том помещает собственный воздействие в новый для Бена контекст, приводя к удивления, а после этого и зависти.

Том воздействует на эмоции Бена. Фраза «Что же, может работа, быть может, и не работа. Я знаю лишь одно, что Тому Сойеру она по душе» есть тактическим способом, манипулятивной фразой.

«? Да, кинь ты, уж словно бы бы тебе так нравится белить!»

Бен сопротивляется влиянию, но уже без насмешек, а просто ставя под сомнение честность Тома. Бен сдает позиции. Том осуществил через чур неожиданный удар.

«Кисть все так же равномерно двигалась по забору.

? Нравится? А отчего же нет? Наверно, не каждый день отечественному брату достается белить забор».

А вот еще одна манипулятивная фраза ? «наверно, не каждый день отечественному брату достается белить забор».

«Затем все дело представилось в новом свете. Бен прекратил жевать яблоко. Том с опаской водил кистью взад и вперед, останавливаясь иногда, дабы налюбоваться результатом, додавал мазок, второй, снова наслаждался результатом…».

Том используетсобственную разработку манипуляции, вызывая собственными действиями у Бена все большее и большее желание покрасить. Том воздействует на потребность в занимательном деле, которая есть мишенью манипулятора. А игра на эмоции, в этом случае на зависти Бена ? это разработка манипуляции.

«…а Бен смотрел за каждым его перемещением, проявляя все больше интереса к делу. Внезапно он сообщил:

? Слушай, Том, разреши мне побелить самую малость».

Полный перевес сил на стороне Тома! Бен требует кисть. Этого-то и получал Том.

«Том задумался и сперва как словно бы готов был дать согласие, а позже внезапно передумал.

— Нет, Бен, все равно ничего не выйдет».

Но через чур рано выполнить просьбу Бена значит позвать в нем подозрение. Исходя из этого том нагнетаетжелание Бена. «Нет, Бен, все равно ничего не выйдет» ? манипулятивная фраза.

« ? Тетя Полли прямо трясется над этим забором…»

Фактически очень способный манипулятор Том включает вторую манипуляцию. Он не исчерпывается одной! Воображаете!?

Одна из ведущих потребностей манипулятора та же, что и в первом случае ? появляться в комфортных условиях приятного безделья. Но появляется и вторая, новая потребность манипулятора ? одержать психотерапевтическую победу над Беном, потешить чувство собственного превосходства (ой, как довольно часто эта потребность есть главной во многих манипуляциях, в особенности, бессознательных!).

Пусковым механизмом второй манипуляции являлось то, что Том «задумался и сперва как словно бы готов был дать согласие, а позже внезапно передумал». Дать мелкую надежду, а позже отказать ? это важный пусковой механизм (и он, не меньше довольно часто употребляется в жизни при манипуляциях). Разработка второй манипуляции ? хорошая ? запретный плод. Мишень манипулятора та же, что и была в первой манипуляции ? желание и потребность Бена заняться увлекательным и необыкновенным делом.

Две манипуляции, направленные на одну и ту же мишень ? это сильно! Чего нам еще хотеть, как не мочь делать так же!

«… осознаёшь, он выходит на улицу, ? если бы это была та сторона, что во двор, она бы слова не сообщила, да и я также…»

«Да, и я также»! Вы лишь послушайте, как Том тешит чувство собственного превосходства, показывая Бену, что он может принимать ответ. Более того, Том позволяет понять, что они с тетей Полли в принятии ответа фактически равны.

Он применяет для этого альянс «и». «Она бы слова не сообщила, да и я также» ? очевидно манипулятивная фраза.

«Она прямо трясется над этим забором. Его, знаешь, как нужно белить? По-моему, разве один мальчик из тысячи, в противном случае и из двух тысяч сумеет выбелить его как направляться»…

Том показываетсобственный превосходство, удовлетворяя тем самым потребность манипулятора. И он фактически очевидно ставит под сомнение компетентность Бена. Вы не воображаете, но Том включает третью манипуляцию! Вот это да!!! Это хорошая разработка манипуляции ? поставить под сомнение силу, умение, знания объекта. Мишень манипулятора ? самооценка объекта. Разработка манипуляции ? действие на эмоцию собственной полноценности, сомнение в умении.

Цель манипулятора ? вынудить объект оправдываться и на фоне эмоции его вины взять лучшие условия. (Разве такая манипуляция ? редкий случай в продажах?). И довольно часто объект уже неимеетвозможности потребовать, он может лишь просить. А каковы мишени манипулятора? Желание (потребность) Бена заняться занимательным делом, во-первых, и, желание Бена воспользоваться запретным плодом, потребность быть в числе избранных, быть необыкновенным, во-вторых, и отстаивание собственной самооценки, в третьих.

Тройной удар!!! (Это вам кроме того не Ван Дам, это полтора Ван Женщина, и полтора двойного форсажа!!! А это что может значить для Бена? Полтора умножить на двойной копец!).

«Да что ты? Слушай, разреши войти. Том, я бы тебя разрешил войти, если ты был на моем месте.

? Бен, я бы с удовольствием, честное индейское».

Заверение в добрых намерениях и своей искренности ? нередкая разработка манипуляции (либо все-таки тактический способ, глубокоуважаемый читатель?). Мне думается, что она в большинстве случаев не редкость дополнительной. «Я же лишь тебе хороша желаю!» Слышали когда-нибудь такое? И, поди, разберись, вправду ли это искренняя фраза либо махровая манипуляция! «Честное индейское» ? манипулятивная фраза, тактический способ.

«Да так как как быть с тетей Полли? Джиму также хотелось покрасить, а она не разрешила».

Тут Том усиливает запретный плод, вспоминая в очередной раз грозную тетю Полли. Кроме этого он продолжает играть на самооценке Бена, показывая, что не всем доверяют такое ответственное дело.

«Сиду хотелось, она и Сиду не разрешила. Видишь, какие конкретно дела? Ну-ка, возьмешься ты белить забор, а что если что-нибудь…

? Да что ты, Том, я же буду стараться. Ну, разреши войти, я попытаюсь. Слушай, я тебе дам серединку от яблока».

Бен оправдывается , что есть целью третьей манипуляции. И Бен идет на подкуп, предлагая серединку яблока. Подкуп значительно чаще ставит того, кто предлагает, в более зависимое положение. А это на руку манипулятору ? вынудить человека ощущать себя некомфортно, по причине того, что у него не хватило важных доводов в пользу собственной компетентности, в поддержу своих преимуществ.

Так и клиенты, довольно часто так продолжительно говорят нам «Нет», дабы вызвать у нас желание дать им скидку. Но кроме того, в то время, когда мы даем эту скидку, мы частично понимаем, что подкупаем клиента, и исходя из этого ощущаем себя некомфортно. А клиент продолжает этим пользоваться, прося еще одну дополнительную скидку либо каких-то другие неосуществимые условия.

И вы на данный момент заметите, как Бен сдастся под гнетом собственного неудобства и предложит все яблоко!

« ? Ну, хорошо… Не смотря на то, что нет, Бен, лучше не нужно. Я опасаюсь.

? Я все яблоко тебе дам»!

А сейчас долгожданная цель первой манипуляции достигнута! Смотрите!

«Том выпустил кисть из рук с виду не весьма с радостью, но с ликованием в душе. И до тех пор пока бывший пароход «Громадная Миссури» трудился в поте лица на солнцепеке, удалившийся от дел живописец, сидя в тени на бочонке, болтал ногами, жевал яблоко и обдумывал предстоящий замысел избиения младенцев».

Потребности манипулятора появляться в беззаботном безделье, как мы видим удовлетворена. «Сидя в тени на бочонке, болтал ногами, жевал яблоко и обдумывал предстоящий замысел избиения младенцев». Разве не так?

Казалось бы, возможно этим и закончить. Ан, да нет! Том поставил манипуляцию на поток.

Воспользовавшись слухами и эмоциональным заражением. Да и то, и это (слухи и эмоциональное заражение) ? нередкие разработки массовых манипуляций.

«За ними дело не стало. Мальчики ежеминутно пробегали по улице; они доходили, дабы посмеяться над Томом, ? и оставались белить забор. В то время, когда Бен выдохся, Том реализовал следующую очередь Билли Фишеру за подержанного бумажного змея, а в то время, когда тот устал белить, Джонни Миллер приобрел очередь за мёртвую крысу с веревочкой, дабы эргономичнее было крутить, и т.д. и т.д., час за часом. К середине дня из бедного мальчика, близкого к нищете, Том стал богачом и практически утопал в роскоши.»

Вам это ничего не напоминает? Массовые манипуляции страны, политиков, больших (и не только) компаний, манипуляции церковных и, время от времени кроме того, религиозных объединений. Вера, церковь и религия ? три различные вещи, как вы осознаёте.

Кстати, атеисты также манипулируют, и еще как, а особенно ? воинствующие!

«Если бы у него не кончилась известка, он разорил бы всех мальчишек в городе.

Том поразмыслил, что жить на свете не так уж не хорошо. Сам того не подозревая, он открыл великий закон, управляющий людскими действиями, в частности: чтобы мальчику либо взрослому захотелось чего-нибудь, необходимо лишь одно ? дабы этого пришлось тяжело добиться».

Вот и сам очень способный Марк Твен говорит о запретном плоде, как об одной из разработок манипуляции. И продолжает…

«Если бы Том был мудрым мыслителем и великим, наподобие автора данной книги, он сделал бы вывод, что Работа ? это то, что человек обязан делать, а Игра ? то, чего он делать не обязан. И это помогло бы ему осознать, из-за чего, делать неестественные цветы либо носить воду в решете имеется работа, а сбивать кегли либо восходить на Монблан ? забава…

Том раздумывал еще некое время над той значительной переменой, какая случилась в его событиях, а позже отправился с донесением в основной штаб».

Давайте и мы по окончании детального разбора одной широко-известной и хорошей (ах, если бы все манипуляции были такими безвинными!) манипуляции отправимся в отечественный генштаб! Штаб, называющиеся «Подготовка к переговорам».

Подготавливайтесь к продажам и переговорам, приятели!

Источник изображения: pixabay.com

Случайные статьи:

МАНИПУЛЯЦИИ ЛЮДЬМИ: ЧТО НЕЛЬЗЯ/МОЖНО ГОВОРИТЬ!


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts