Будем предельно честны: любителей бесплатных предложений хватает во всех сферах бизнеса. Обычно мы сами разрешаем потенциальным клиентам применять тестовые предположения продукта в течение 2 недель либо месяца, но постоянно находятся умельцы, каковые приспосабливаются по большому счету не платить ни копейки за результаты трудов.
Имеется опасения, что собственными действиями эти люди истощат совокупность: так как они берут, берут, берут, ничего не давая вместо. Но при верном подходе вы имеете возможность избежать для того чтобы сценария.
Неприятность не всегда кроется в вашем продукте: дело в обязательствах, каковые вы берете на себя, предлагая товар рынку и конкретной целевой аудитории. Пользователь бесплатного предложения, которому предлагают заплатить, обязан осознавать, что именно он возьмёт.
Итак, если вы боретесь за превращение «злостных неплательщиков» в примерно-показательных клиентов, вам понадобятся пара несложных советов.
- Как «перевести» пользователя из режима trial в настоящего клиента
1. Предложите пробную версию, сделайте это сначала
Пробная версия — один из старейших и самые надёжных способов расширения клиентской базы. Но от того, как вы используете данный подход, также зависит очень многое.
К примеру, у интернет-радиостанции Pandora Radio огромная аудитория бесплатных слушателей. Но, благодаря партнерским отношениям с автомобильными компаниями и производителями электроники, ПО Pandora Radio предустановлено во многих девайсах а также машинах.
Наименование Pandora стало синонимом вездесущему радио; станции, которая имеется везде.
Само собой разумеется, клиенты смогут слушать это радио безвозмездно, но на тех же условиях (действительно, в течении 24 часов) они смогут опробовать и платную версию, в которой нет перерывов на рекламу.
К тому же, платная версия дешева в течение 7 дней для клиентов дружественных сервисов (к примеру, PayPal). Многие из пользователей, ранее предпочитающих лишь free-вариант, согласились, что им весьма понравилось радио без перерывов и рекламы.
Вывод: партнерские отношения с известными брендами разрешили Pandora расширить собственный охват музыкального рынка и стать важным соперником для подобных компаний в данной нише.
- 3 неповторимых метода выращивания лидов посредством бизнес-аналитики
2. Разрешите пользователям выбирать курс развития компании
Один из очень действенных и занимательных способов убедить собственную аудиторию в том, что продукт стоит собственных денег, это привлечь клиентов к его разработке. Как раз так поступило интернет-издание Slate Plus Magazine, отказавшись от классической формы монетизации контент-платформы.
Управление компании решило сосредоточиться на работе со своей клиентской базой и отказаться от размещения рекламы. Читателям предлагалось оформить ежемесячное членство в редакторском составе и принимать яркое участие при разработке каждого номера.
Люди взяли возможность предлагать интервью, самим их проводить, общаться со знаменитостями и т. д. Многие из пользователей имели возможность лишь грезить о аналогичной свободе самовыражения, и, конечно, таковой движение покрыл все издержки от отсутствия рекламы.
Вывод: визитёры сайта — это его кровь. Если они начинают строить сообщество около вашего продукта либо услуги, усильте их лояльность к вам, разрешив принимать яркое участие в формировании всего бренда. Это особенно полезно, в случае если на рынке подобных ответов нет вовсе.
- Как отыскать самые лидогенирирующие каналы вашего бизнеса?
3. Станьте незаменимым
Умелые маркетологи напоминают, что чувства реализовывают, и в случае если в ваших заинтересованностях расширить клиентскую базу, апеллируйте к эмоциям собственных клиентов. Вы должны так очень сильно привязать их к себе, дабы кроме того при отказа от ваших одолжений они испытали сожаление.
Чтобы оказать впечатление на пользователя, демонстрируйте лучшие качества продукта срочно. Не следует терпеливо ожидать, в то время, когда люди сами перейдут на платную версию: показывайте высокий уровень качества собственного сервиса с самого начала по окончании регистрации.
Присылайте по email нужные советы по работе с ответом, делитесь специальной литературой и бесплатными уроками. И, конечно же, обеспечьте высококлассную работу техподдержки.
Не ожидайте окончания тестового периода, дабы предложить клиентам приобрести продукт: кое-какие из них уже готовы к приобретению и просто ждут эргономичный предлог.
Вывод: демонстрируйте преимущества собственного продукта сходу. У вас показался превосходный отзыв? Публикуйте его на основной странице либо поместите в актуальную рассылку.
Добавили в функционал что-то новое и занимательное? Напишите об этом. О вас поведали в массмедиа?
Не стесняйтесь поделиться этим с аудиторией.
Для менее активных пользователей такие «доказательства» станут убедительным аргументом заплатить за ваш продукт.
- Будьте повежливее! 22 факта о персонализации вашего маркетинга
4. Откажитесь от freemium-модели предоставления собственного продукта.
Это может показаться вздором, но для многих компаний как раз таковой движение разрешил повысить колличество продаж, Ning из их числа.
SaaS-агентство Ning — одна из тех компаний, что отказались от бесплатного предоставления собственного продукта и перешли лишь на платную базу.
К слову, freemium-модель — это модель предоставления бесплатного продукта, но с урезанным функционалом. В отличие от free-trial модели, в которой продукт предоставляется в полной версии, но на ограниченный период времени, во freemium пользователь может применять продукт весьма долго и ничего за него платить, ограничиваясь ограниченными функциями.
Freemium-модель используют многие компании. Это и Skype, и Dropbox, и Evernote и другие.
До того момента, как компания Ning отказалась от freemium-модели, она имела 300,000 сообществ, безвозмездно применяющих ее сервис, каковые приносили всего 20% дохода и пятую часть всего трафика. Коэффициент конверсии составлял всего лишь 5%.
Skype, имея в собственном активе 560,000,000 зарегистрированных пользователей, получает лишь на 8,000,000 из них. Коэффициент конверсии – 7%.
Вывод: отказ от freemium-модели приведет к тому, что вы утратите солидную часть собственной аудитории, но, вероятнее, среди них не окажется тех, кто непременно приобретёт ваш товар.
Обратите внимание на уже имеющихся клиентов и представьте им все преимущества платной версии продукта. Прислушивайтесь к их точке зрения по поводу самого продукта и тогда вы сможете дать им чувство более глубокой принадлежности к сообществу, участниками которого они и без того являются.
- Как преобразовать пользователей в клиентов SaaS-сервисов
Заключение
отличный сервис и Отличный продукт — это наиболее значимые компоненты успешного бизнеса, но непременно вы достигнете той точки, в то время, когда и этого будет не хватает.
Станете ли вы придерживаться условно-бесплатной стратегии, или полностью исключите бесплатный компонент, в любом случае относитесь к своим клиентам ответственно. Вовлекайте их в процесс сотрудничества с компанией, не разрешите угаснуть энтузиазму и не разочаровывайте их.
Таковой подход не только разрешит повысить колличество платных подписчиков, но и сделает ваш бизнес поразительно популярным.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.kissmetrics.com, image source Quagmyre Danay
Случайные статьи:
Видеокурс Битрикс24 Управление продажами подробно Лиды и Сделки
Подборка похожих статей:
-
4 Причины, по которым лиды не конвертируются в покупателей
Представьте следующую обстановку: вы сидите за столиком в кафе и внезапно вам звонит приятель и информирует, что мало задержится. Вы не понимаете, чем…
-
Saas: когортный анализ для расчета реального roi рекламных кампаний
В данной статье мы разглядим неприятности, с которыми сталкиваются маркетологи/аналитики/трафик-менеджеры облачных сервисов при оценке эффективности…
-
Как конвертировать пользователей в покупателей saas-сервисов (на примере dropbox и shopify)
Источник изображения Скажем открыто, сейчас для многих компаний будет просто повысить колличество подписчиков либо регистраций. Несложная целевая…
-
Почему лиды не конвертируются и что с этим делать?
Входящий маркетинг (Inbound Marketing) хорошо вошел в нашу жизнь, большая часть компаний сейчас уверенный в его пользе. Следствием этого есть…