Как использовать техники получения согласия в маркетинге

Posted on by riasevastopol

Как вы в большинстве случаев просите приятеля об одолжении? Вы либо договариваетесь? «Дружище, ты не подвезешь меня в субботу? Не желал тебя напрягать, но больше мне некого попросить», «Друг, подкинь меня на дачу в субботу? Я куплю тебе пиво», «Ты не имел возможности бы оказать помощь мне добраться на дачу в субботу?

Если не сложно, само собой разумеется — если ты откажешься, я сам разберусь»… Исходная просьба подвезти постоянно сопровождается чем-нибудь еще: обстоятельством («Больше мне некого попросить»), сделкой («Я куплю тебе пиво»), возможностью отказа («Я сам разберусь»).

Точно вы инстинктивно стремитесь оформить собственную просьбу так, дабы отказать было практически нереально, подталкиваете приятеля сообщить «Да». Как маркетологи мы делаем то же самое, в то время, когда стараемся добиться от пользователя нужных действий. В маркетинге это именуется техниками получения согласия.

В этом посте мы разглядим получение согласия через призму маркетинга. Как пользоваться техниками получения согласия, дабы убедить визитёров лендинга сообщить «Да» вместо «Нет»?

Что такое техники получения согласия?

На языке непрофессионалов техники получения согласия — это то, к чему прибегает человек, пробуя добиться от другого чего-то.

Получение согласия довольно часто путают с убеждением, но это различные вещи: цель убеждения — поменять отношение либо вывод, а техники получения согласия направлены на трансформацию поведения.

Существует множество стратегий, каковые возможно использовать чтобы получить согласие, к примеру «торги», «любезности» и «настойчивые просьбы». Вот кое-какие техники, о которых вы, быть может, слышали, будучи маркетологом:

Нога в двери (Foot-in-the-door)

Сперва вы просите человека сделать что-нибудь простое и незначительное, на что ему легко согласится, а позднее молите о большем (то самое воздействие, которого вы получаете). Исследователи растолковывают данный эффект по-различному. Так, одна из теорий говорит, что эта техника опирается на жажду людей быть последовательными и не противоречить тому, что они сообщили раньше.

Как использовать техники получения согласия в маркетинге

Пример. В случае если на вашей странице имеется долгая форма для заполнения, вы имеете возможность поделить ее на пара частей. Сперва запрашивайте данные, которой легче всего поделиться, и задавайте самые непростые вопросы под конец, в то время, когда пользователю уже будет что терять.

Так, начав заполнять форму, он, вероятнее, доведет дело до конца.

Просматривайте кроме этого: Оптимизация продаж через Foot-in-the-Door эффект

Дверь в лицо (Door-in-the-face)

Сперва вы просите пользователя о чем-нибудь важном, в чем он вам точно откажет, а позже — о чем-нибудь меньшем и более разумном (то самое воздействие, которого вы получаете). Эта техника опирается на самопрезентацию и чувство вины: пользователь уже один раз сообщил «Нет» и не откажет во второй раз.

Пример. Сайт благотворительной организации может попросить вас жертвовать на помощь детям-калекам по 500 в месяц, и это достаточно большое количество. Отказавшись, вы почувствуете себя виноватыми и станете более чувствительны к просьбе пожертвовать 500 всего один раз.

Это и имеется настоящая цель.

Уничтожить ожидания и поменять контекст (Disrupt-then-reframe)

Вы начинаете с неясной либо необычной просьбы, а позже меняете ее контекст либо даете человеку обстоятельство дать согласие.

Пример. Кое-какие торговые марки применяют примечательные, умные заголовки, непонятные с первого взора, и проясняют их информативным текстом.

Необычный заголовок от Apple. А вот следующий за ним текст, обрисовывающий преимущества продукта:

«Разрабатывая MacBook, мы ставили перед собой невыполнимую задачу: создать полноформатный опыт на самом легком и компактном ноутбуке, что когда-либо существовал. Для этого мы переосмыслили любой элемент, дабы сделать его не только легче и уже, но и лучше. Исходя из этого MacBook — это не просто новый ноутбук. Это будущее ноутбуков.

Сейчас, с процессором Intel шестого поколения, улучшенной работой и графикой от батареи до 10 часов, MacBook стал значительно лучше».

Точка в заголовке «Light. Years ahead» разрушает ожидания, а сопровождающий текст проясняет обстановку такими прилагательными, как «легче», «лучше», «уже». По окончании изначального непонимания читатель менее критичен к сообщению, и прилагательные оказывают помощь его убедить.

Замечание. Не делайте собственный контент уж через чур запутанным: пользователь может легко бросить его просматривать, сделав вывод, что не отыщет никакой полезной информации.

Просматривайте кроме этого: Психология восприятия: важность контекста

Кинуть и догнать (Dump and Chase)

Вы молите о чем-то, и пользователь говорит: «Нет». Вы задаёте вопросы: «Из-за чего нет?» и повторяете собственную просьбу в пара другой версия. Прием опирается на чувство и срочность вины: задавая вопросы «Из-за чего нет?», вы обязываете пользователя, а в следствии повторения ваша просьба думается более серьёзной и срочной.

Пример. Пользователь может сделать вывод, что пока не готов совершить приобретение. Тогда начинается работа с подписной базой: в случае если пользователь подписался, вы имеете возможность повторять собственный предложение различными методами, пока все сомнения пользователя не развеются.

Но вы, само собой разумеется, имеете возможность отказаться…

Это обстановка, в то время, когда вы предлагаете что-то, а позже мягко напоминаете человеку, что он может вам отказать (НВКМО — But You Are Free to refuse). Формулировки смогут различаться, но основное в данной технике — напомнить пользователю, что он волен сообщить «Нет».

В 2000 году было опубликовано изучение, демонстрирующее эту технику в первый раз. Исследователи задавали вопросы прохожих, не смогут ли они дать им мелочи на проезд, и прибавляли: «Вы имеете возможность дать согласие либо отказаться». У контрольной группы прохожих они просто просили мелочь на проезд, без применения техники получения согласия.

Прохожие, которым напоминали о возможности отказа, чаще соглашались выполнить просьбу экспериментаторов — и давали вдвое больше денег, чем люди из контрольной группы. Данный опыт базируется на реактивном сопротивлении. Эта теория, созданная Джеком Бремом в 1950-е, говорит, что у людей имеется определенные правила в отношении свободы их поведения, и в случае если эти свободы уменьшаются либо выясняются на грани, они будут стремиться их вернуть.

Как Роберт Чалдини (Robert Cialdini) пишет в собственной книге «Психология влияния», «С в один раз гарантированными свободами не расстаются без борьбы».

Экспериментаторы высказали предположение, что фраза «Вы имеете возможность дать согласие либо отказаться» вызывает у прохожих чувство, что их свободе ничего не угрожает, и вместо того, дабы сообщить «Нет» для ее защиты, люди соглашаются.

Но перед тем как додавать «Но вы, само собой разумеется, имеете возможность отказаться» ко всем своим призывам к действию, изучим вопрос более детально.

НВКМО в контексте маркетинга

В 2013 году Кристофер Карпентер (Christopher Carpenter) опубликовал метаанализ (объединение результатов нескольких изучений способами статистики для проверки одной либо нескольких взаимосвязанных научных догадок) данной техники получения согласия в Communication Studies. Опираясь на другие материалы, уже размещённые на эту тему, исследователь желал узнать, действенна ли техника НВКМО в продажах.

Карпентер процитировал теории вторых исследователей, предполагавших, что «люди более подозрительно относятся к просьбам в личных заинтересованностях и обдумывают их более шепетильно», и в случае если это так, то НВКМО менее действенна в контексте продаж. Но, совершив метаанализ, Карпентер понял, что эта техника одинаково действенна как для просоциальных просьб (оказать помощь какому-нибудь нужному делу, а не самому просителю), так и для просьб в личных заинтересованностях (оказать помощь самому просителю), к примеру, в продажах.

Карпентер пишет: «Основное преимущество техники НВКМО в том, что ее возможно приспособить фактически к любому контексту. Ее однообразная эффективность как для просоциальных просьб, так и для просьб в личных заинтересованностях подтверждает ее полезность в самых различных обстановках. Единственное, чего она требует, — это добавить к просьбе главную фразу».

Итак, имеете возможность ли вы применять НВКМО, обращаясь к своим потенциальным клиентам? В полной мере вероятно. Нужно совершить тесты!

Тест усовершенствованной техники НВКМО

Знакомо ли вам понятие «локус контроля»? В психологии оно свидетельствует следующее. Люди с внутренним локусом контроля вычисляют собственный действия и поведение результатом собственных усилий и решений, а люди с внешним локусом контроля — результатом внешних сил.

Первые более проактивны и меньше нуждаются в мотивации извне, а вторые в большинстве случаев более пассивны.

Одна из теорий, растолковывающих работу техники НВКМО, гласит: фраза «Но вы имеете возможность отказаться», добавленная к просьбе, возвращает контроль над обстановкой человеку, к которому вы обращаетесь.

Для одного из собственных клиентов, DMV.org, WiderFunnel протестировали технику НВКМО, лишь вместо обозначенной возможности отказаться в этом тесте подчеркивалась возможность выбора.

DMV.org — это личный издатель, публикующий нужные материалы о DMV. Компания получает на платной рекламе на бессчётных страницах их сайта: к примеру, на странице о восстановлении водительских прав размещен баннер, предлагающий визитёрам определить цены на страхование машин.

WiderFunnel совершили тест на втором этапе воронки конверсии, на котором визитёру предлагается выбрать страховую компанию. В тестовом варианте показался подзаголовок: «Вы имеете возможность выбрать компанию сами!», призванный напомнить клиентам, что они руководят обстановкой и свободны выбрать компанию, которая им больше понравится.

По окончании появления данной фразы конверсия выросла на 28,9%.

Тестирование техник получения согласия в вашем маркетинге

техники получения и Принципы убеждения согласия очень нужны при разработке пользовательского опыта. Само собой разумеется, правила убеждения — это лишь один из источников информации, к каким вам необходимо обращаться, в то время, когда вы планируете тест.

Неизменно полезно изучить психотерапевтический прием сам по себе и узнать, из-за чего заставляет он людей функционировать. При НВКМО и фразы «Вы имеете возможность выбрать компанию сами!» мотивирующим причиной возможно простое напоминание визитёру, что он сам принимает ответ.

А что оптимальнеедействует на ваших пользователей? К каким техникам получения согласия вы любите прибегать? Понадобилась ли вам техника НВКМО?

Поведайте в комментариях!

Высоких вам конверсий!

По данным: widerfunnel.com, Источник картины: zolakoma.

Случайные статьи:

Анастасия Белочкина Пятый этап продаж по телефону


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts