Growth hacking: как эффективно совмещать развитие и продажи?

Posted on by riasevastopol

Современный подход к формированию продаж компании тесно связан с понятиями воронки продаж (семь дней) и взрывного роста (Growth Hacking). квалификации процессов и Разделение генерации лидов и процессов закрытия сделок на более поздних этапах воронки продаж разрешает вывести эффективность коммерческих команд на новый уровень.

В этом и имеется подлинное назначение команды развития продаж (SDR) — разрешить менеджерам по продажам делать то, что они могут оптимальнее : закрывать сделки.

Комментарий: Sales Development Reps, сокращенно SDR — эксперты, занимающие промежуточное звено между менеджерами и маркетологами по продажам. Их основной задачей есть внешняя маркетинговая разведка (outbound prospecting), оптимизация квалификация и воронки продаж лидов с верхних уровней до передачи менеджеру по продажам для закрытия сделки.

Совокупность сепарации отдела на экспертов по outbound prospecting и менеджеров, закрывающих сделки (Closers) гарантированно повышает неспециализированный доход компании, освобождая отдел прямых продаж от необходимости заниматься поиском потенциальных клиентов.

Успешные компании знают это и выстраивают собственную стратегию развития продаж по модели взрывного роста. Фавориты рынка инвестируют в собственные SDR команды беспрецедентные ресурсы.Growth hacking: как эффективно совмещать развитие и продажи? Отчет TOPO’s 2014 Sales Development Benchmark Report показал немыслимую тенденцию: самые быстрорастущие компании сочетают баланс между внутренними продажами SDR (inside sales) и продажами торговых представителей.

  • Лендинг обязан преобразовать: 6 правил взрывного роста

Соотношение SDR в компаниях с оборотом менее $25 млн. в год

50% компаний в начале собственного роста (доход до $25 млн.) придерживаются соотношения одного менеджера по формированию продаж на одного торгового агента. Кое-какие изученные организации имели более одного SDR на одного менеджера по продажам.

Экстремальное соотношение менеджеров по формированию к “продажникам” возможно целесообразно для компаний, лишь начинающих собственный развитие. От менеджеров по продажам требуется большое привлечение новых клиентов, а лучший путь к этому — подключить к поиску лидов как возможно больше SDR.

  • Как «поженить» продажи и маркетинг?

Соотношение SDR в компаниях с оборотом более $25 млн. в год

Быстро развивающиеся организации стремятся сохранить такое соотношение как возможно продолжительнее. Но в то время, когда компания увеличивается, жёсткая действительность делается такова, что работа продаж неимеетвозможности придерживаться соотношения 1 к 1 с менеджерами по формированию. По окончании $25 млн. оборота средний коэффициент вырастает до показателя 1 SDR на 4,4 менеджера по продажам.

Однако, большие компании, каковые с каждым годом показывают рост, продолжают деятельно вкладываться в совокупность развития. TORO уверены в том, что оптимальным соотношением SDR и торговых агентов в компаниях с годовым оборотом более чем $25 млн. образовывает 1 к 3. Показатель выше 1 к 3 ведет к не сильный помощи торговых агентов со стороны SDR, недостаточному количеству передаваемых потенциальных клиентов, что вряд ли положительно скажется на конечных итогах.

  • Краткая история опытных продаж

Метод расчета соотношения для вашей компании

Опираясь на вышеописанные эти, вы сможете совершенно верно вычислить соотношение менеджеров развития продаж к числу торговых агентов для вашей организации. Ниже приведен метод, следуя которому вы определите, какое количество SDR нужно чтобы удовлетворить потребность существующей работы продаж.

1. Целевая выручка (Revenue Target) ?Средний чек (Average Deal Size) = Количество нужных сделок (Number of Deals Needed)

Применяйте математический способ “от противного”, дабы установить требуемое количество закрытых сделок. Методом деления планируемой выручки на средний чек вы получите число завершенных сделок, нужных с целью достижения поставленных денежных целей.

2. Количество нужных сделок (Number of Deals Needed) ? Коэффициент конверсии SQL (квалифицированных лидов) в закрытие сделок (Conversion Rate of SQLs to Closed Deals) = Количество нужных SQLs.

Чтобы осознать какое количество качественных лидов должно попасть в конечном счете на уровень закрытия сделки, нужно умножить количество нужных сделок на коэффициент конверсии данного уровня воронки продаж (в нашем случае это SQL). Вычисление данного показателя необходимо для определения нужного трафика SQL-лидов, опираясь на что возможно высчитать количество SDR, нужный для их генерации.

3. Количество нужных SQL (Total SQLs Needed) ? Личная квота SDR (Individual SDR Quota) = Количество нужных SDR (Number of SDRs Required)

Для получения правильного числа нужных SDR-менеджеров поделите количество нужных SQL на установленную в вашей организации квоту. Вычислите ее, исходя из изюминок вашего бизнеса.

К примеру, в TORO s личный месячный замысел SDR по SQL выглядит следующим образом: 27 входящих, 17 исходящих, 16 — гибридных. Убедитесь, что отдел продаж справится с числом поступающих для закрытия сделок лидов. Выстроив данный механизм, вы гарантированно добьетесь взрывного роста ваших продаж.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.topohq.comimage source: Paul Townsend

Случайные статьи:

The Great Gildersleeve: The Matchmaker / Leroy Runs Away / Auto Mechanics


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts