Должен ли собственник бизнеса уметь продавать?

Федор Нестеров Управляющий директор, Украина

Как принципиально важно обладателю бизнеса иметь навыки продаж? Либо для этого у него имеется продавцы? Что делать, в случае если новое знакомство может превратиться в прибыль?

Упускать шанс?

На правах рекламы.

Федор Нестеров, основатель бизнес-школы Fast Management

Любой обязан заниматься своим делом. Продавец – реализовывает, начальник – организовывает работу, обладатель – формирует и развивает бизнес.

Вопрос – необходимо ли обладателю выполнять индивидуальные продажи по окончании того, как он создал собственный бизнес?

С одной стороны, помой-му, и не требуется. Либо, вернее, необходимо, но лишь на начальной стадии создания бизнеса. А позже в компании появляются продавцы, т.е. намерено подготовленные для совершения продаж люди.

Вот пускай они и реализовывают.

Иначе, обладатель может попасть в ситуации, в то время, когда реализовывать необходимо, а продавцов рядом нет и быть неимеетвозможности.

К примеру, на личной встрече с другим обладателем в неформальной обстановке. И что тогда обладателю делать? Отказываться от возможности заключить контракт либо пробовать реализовывать кустарными способами?

Какая из этих точек зрения верная? Вопрос требует дискуссии.

В первый раз мы столкнулись с данной проблемой, в то время, когда поняли, что многие студенты отечественной бизнес-школы Fast Management (а в ней обучаются руководители и владельцы бизнеса) не хорошо реализовывают лично.Должен ли собственник бизнеса уметь продавать?

Тогда мы решили совершить маленькое изучение по двум направлениям:

  • опросить обладателей бизнеса, как им нужны индивидуальные продажи;
  • совершить обзор предложений бизнес-образования с целью отыскать направления либо тренинговые программы, каковые возможно было бы применять для обучения продажам первых лиц компании.

Результатами этого маленького изучения я и желаю с вами поделиться.

Сходу обязан предотвратить, что совершённое нами изучение никоим образом не претендует на академичность и масштабность. Исходя из этого вопросы относительно качества выборки и других статистических подробностей возможно сходу отложить в сторону. Мы опросили около сотни русскоязычных среднего бизнеса и владельцев малого из шести государств (по большей части, СНГ).

Так, это скорее попытка взять качественный срез рынка с целью показать проблематику.

Если вы желаете взять более правильные эти, вы имеете возможность учавствовать в отечественном изучении, ответив на пара вопросов, или совершить собственный собственное изучение на эту тему.

Итак, что же мы нашли:

Большое количество обладателей бизнеса уверен в том, что обладатель обязан реализовывать лично. Что существует большое количество обстановок, в которых обладатель должен реализовывать сам, и никто не считая него не сможет это сделать. В частности:

  • случайные встречи с ответственными клиентами на публичных мероприятиях, причем как на деловых (конференции, форумы, бизнес-обучение, клубы и т.п.), так и на неофициальных (домашние праздничные дни, вечерние клубы, на отдыхе …);
  • переговоры с крайне важными клиентами, многие из которых настаивают на том, дабы их дела вел (либо хотя бы курировал) лично обладатель;
  • запуск принципиально новых продуктов, спрос на каковые еще не сформировался и находится в стадии становления.

Чтобы быть талантливым это делать, обладатель должен иметь хорошее познание процесса продаж в целом, обладать базисными навыками, разрешающими выполнять единичные сделки в желаемой области, знать отраслевую специфику и четко осознавать, где проходит граница его возможностей. Иными словами, он обязан четко видеть, что может и обязан сделать сам, а что легко обязан поручить группе опытных продавцов.

Помимо этого, срок обучения не должен быть через чур долгим. Ясно, что по окончании одно-двухдневного тренинга обучиться реализовывать легко нереально. Но и тратить на обучение продажам годы обладатели не имеют возможности и не хотят.

Так, сформировался запрос на довольно маленькую программу обучения личным продажам для обладателей бизнеса.

На рынке бизнес-образования нет (либо нам не удалось отыскать) комплексных программ обучения продажам для первых лиц.

С одной стороны, продажам учат весьма и весьма многие. Количество разнообразных программ и курсов в области продаж исчисляется тысячами и сотнями. К сожалению, все они выстроены на неподходящих базах:

1. Четкая специализация для ограниченного количества стандартных должностей:

  • для менеджеров по продажам (рядовых продавцов), которых учат реализовывать по кем-то заблаговременно придуманным и отработанным процедурам;
  • для начальников продаж, которых учат, как руководить продавцами;
  • для HR-менеджеров – как нанимать продавцов и т.п.

Таковой подход разрешает тренинговым компаниям проводить большое количество стандартизованных тренингов для сотрудников различных компаний, тогда как комплексного курса для первых лиц и владельцев нет.

2. Точечная отработка отдельных компетенций.

Имеется большое количество тренингов и курсов, каковые обучают каким-то навыкам и отдельным технологиям: умению сказать публично, делать презентацию, проводить твёрдые переговоры, задавать вопросы по разработке СПИН и т.д. и т.п. Любой из этих навыков, забранный по отдельности, может улучшить ваше умение реализовывать, но его одного совсем не хватает, дабы совершить продажу.

3. Все направления по обучению продажам – очные.

Считается, что продажи – это общение с другими людьми и отработка навыков, соответственно это возможно сделать лишь в очном общении тренера с учеником. Но личное присутствие в едином пространстве участников и тренера обучения требует отрыва от производства, весьма затратно и практически задает следующий параметр.

4. Краткосрочность направлений.

Большая часть направлений кратковременные (пара дней). За пара дней возможно поведать теорию, но нельзя формировать навыки и решать непростые задачи. В лучшем случае, мало поднатаскать точечные компетенции (см. п. 2).

Для рядовых продавцов это приемлемо, потому, что на тренингах они, в большинстве случаев, лишь знакомятся с новыми разработками, а отрабатывают их уже в собственной компании со наставниками и своими руководителями.

А где будет тренироваться обладатель бизнеса? На серьёзных сделках?

Не обнаруживрынке приемлемого предложения, мы решили создать личный курс по обучению личным продажам.

Параметры курса следующие:

– Целевая аудитория – обладатели бизнеса, продавцы и руководители, трудящиеся со сложными сделками. В общем, все, кому необходимо осознавать базы продаж и мочь лично реализовать в несложных либо непростых условиях

– Обучение в режиме онлайн. Fast Management – это онлайн бизнес-школа. Отечественные методики разрешают учить всему (управлению людьми, формированию бизнеса …) дистанционно посредством интерактивных интернет-разработок. Исходя из этого личным продажам мы также учим онлайн. Данный курс, как и другие, дешёв отечественным клиентам в мире.

Основное – иметь доступ к интернету.

Обучение в режиме онлайн куда сложнее методически и организационно, но разрешает учить студентов прямо на рабочих местах без отрыва от производства. Это позволяет удлинить срок обучения и вместо абстрактных примеров предлагать настоящие задания применительно к потребностям конкретного бизнеса, впредь до ведения сложных сделок силами студентов под управлением тренера.

– Срок обучения – три месяца. Не через чур продолжительно, но вполне достаточно для того, чтобы организовать базисные навыки и взять первые результаты: совершить первые продажи.

– Распределение по базисным пакетам для учета потребностей разных бизнесов.

Компании у отечественных студентов различные, из совсем различных отраслей и с различными уровнями развития. Дабы как-то удовлетворить их запросы в рамках единого цикла обучения, были выяснены четыре уровня обучения продажам для обладателя:

1. Базисный

2. Продвинутый

3. VIP

4. Личная программа

Базисный уровень рекомендован для тех, кому необходимо обучиться элементарным навыкам продажи. Наряду с этим, давайте, сходу договоримся, что продажей мы будем вычислять принципиальное ответ клиента совершить приобретение. На уровне обладателя – этого даже больше чем нужно, а документально оформлять и реализовывать сделку уже смогут подчиненные.

Предполагается, что контакт с нужным лицом уже случился: к примеру, вы пришли в бизнес-клуб, и вас в том месте представили нужному человеку, либо клиент сам позвонил к вам в офис. Осталось лишь войти в контакт, определить потребности, презентовать собственную идею и т.д… до совершения сделки. В общем, в случае если у вас хороший ангел, что организовывает вам необходимые встречи, либо вы уже создали себе замечательный входящий поток потенциальных клиентов, и вам необходимо лишь обучиться им реализовывать, то базисного курса для этого достаточно.

Продвинутый уровень – для тех, кому необходимо мочь не только реализовывать, но и получить доступ к клиенту: отыскать, дозвониться, назначить встречу, прорваться к лицу, принимающему ответ через заградительные преграды …, а лишь позже уже реализовывать. Тут появляются разработке активных продаж, корпоративные продажи, особые разработки типа СПИН, фишки, приемы отжима соперников и другое.

VIP уровень – для тех, кто желает не просто продавать, а реализовывать большое количество и на солидные суммы. На этом уровне появляются особенные потребности: вхождение в торговые сети, продажи на тендерах, долгие многошаговые сделки и тому подобное.

Для совсем важных – личная программа, составленная намерено под их потребности.

Все желающие смогут за пара мин. пройти тест для оценки собственного умения реализовывать.

Так, в следствии обучения обладатель преобразовывается в независимую боевую единицу, талантливую реализовать кому угодно и что угодно. Основное лишь – позже не забыть своевременно остановиться, дабы не пробовать заменять собой отдел продаж.

К чему целый данный рассказ?

К тому, что мы совершили маркетинговое исследование и под конкретную потребность создали локальное ответ для руководителей бизнеса (и своих студентов владельцев). Но наряду с этим все равно остаются открытыми вопросы, обозначенные в начале статьи. А также добавились новые:

  • Необходимо ли обладателю бизнеса либо наемному начальнику реализовывать лично? В случае если необходимо, то в каких обстановках?
  • Как предложенная программа обучения соответствует запросам рынка? Либо ее необходимо как-то поменять?
  • Как различаются потребности в личных продажах для малого, крупного бизнеса и среднего?

Это вопросы, каковые требуют дискуссии в сообществе, исходя из этого я приглашаю всех желающих высказать собственный вывод.

Случайные статьи:

Закупщик должен уметь себя продавать — Сергей Дубовик


Подборка похожих статей:

riasevastopol