Федор Нестеров Управляющий директор, Украина
Как принципиально важно обладателю бизнеса иметь навыки продаж? Либо для этого у него имеется продавцы? Что делать, в случае если новое знакомство может превратиться в прибыль?
Упускать шанс?
На правах рекламы.
Федор Нестеров, основатель бизнес-школы Fast Management
Любой обязан заниматься своим делом. Продавец – реализовывает, начальник – организовывает работу, обладатель – формирует и развивает бизнес.
Вопрос – необходимо ли обладателю выполнять индивидуальные продажи по окончании того, как он создал собственный бизнес?
С одной стороны, помой-му, и не требуется. Либо, вернее, необходимо, но лишь на начальной стадии создания бизнеса. А позже в компании появляются продавцы, т.е. намерено подготовленные для совершения продаж люди.
Вот пускай они и реализовывают.
Иначе, обладатель может попасть в ситуации, в то время, когда реализовывать необходимо, а продавцов рядом нет и быть неимеетвозможности.
К примеру, на личной встрече с другим обладателем в неформальной обстановке. И что тогда обладателю делать? Отказываться от возможности заключить контракт либо пробовать реализовывать кустарными способами?
Какая из этих точек зрения верная? Вопрос требует дискуссии.
В первый раз мы столкнулись с данной проблемой, в то время, когда поняли, что многие студенты отечественной бизнес-школы Fast Management (а в ней обучаются руководители и владельцы бизнеса) не хорошо реализовывают лично.
Тогда мы решили совершить маленькое изучение по двум направлениям:
- опросить обладателей бизнеса, как им нужны индивидуальные продажи;
- совершить обзор предложений бизнес-образования с целью отыскать направления либо тренинговые программы, каковые возможно было бы применять для обучения продажам первых лиц компании.
Результатами этого маленького изучения я и желаю с вами поделиться.
Сходу обязан предотвратить, что совершённое нами изучение никоим образом не претендует на академичность и масштабность. Исходя из этого вопросы относительно качества выборки и других статистических подробностей возможно сходу отложить в сторону. Мы опросили около сотни русскоязычных среднего бизнеса и владельцев малого из шести государств (по большей части, СНГ).
Так, это скорее попытка взять качественный срез рынка с целью показать проблематику.
Если вы желаете взять более правильные эти, вы имеете возможность учавствовать в отечественном изучении, ответив на пара вопросов, или совершить собственный собственное изучение на эту тему.
Итак, что же мы нашли:
Большое количество обладателей бизнеса уверен в том, что обладатель обязан реализовывать лично. Что существует большое количество обстановок, в которых обладатель должен реализовывать сам, и никто не считая него не сможет это сделать. В частности:
- случайные встречи с ответственными клиентами на публичных мероприятиях, причем как на деловых (конференции, форумы, бизнес-обучение, клубы и т.п.), так и на неофициальных (домашние праздничные дни, вечерние клубы, на отдыхе …);
- переговоры с крайне важными клиентами, многие из которых настаивают на том, дабы их дела вел (либо хотя бы курировал) лично обладатель;
- запуск принципиально новых продуктов, спрос на каковые еще не сформировался и находится в стадии становления.
Чтобы быть талантливым это делать, обладатель должен иметь хорошее познание процесса продаж в целом, обладать базисными навыками, разрешающими выполнять единичные сделки в желаемой области, знать отраслевую специфику и четко осознавать, где проходит граница его возможностей. Иными словами, он обязан четко видеть, что может и обязан сделать сам, а что легко обязан поручить группе опытных продавцов.
Помимо этого, срок обучения не должен быть через чур долгим. Ясно, что по окончании одно-двухдневного тренинга обучиться реализовывать легко нереально. Но и тратить на обучение продажам годы обладатели не имеют возможности и не хотят.
Так, сформировался запрос на довольно маленькую программу обучения личным продажам для обладателей бизнеса.
На рынке бизнес-образования нет (либо нам не удалось отыскать) комплексных программ обучения продажам для первых лиц.
С одной стороны, продажам учат весьма и весьма многие. Количество разнообразных программ и курсов в области продаж исчисляется тысячами и сотнями. К сожалению, все они выстроены на неподходящих базах:
1. Четкая специализация для ограниченного количества стандартных должностей:
- для менеджеров по продажам (рядовых продавцов), которых учат реализовывать по кем-то заблаговременно придуманным и отработанным процедурам;
- для начальников продаж, которых учат, как руководить продавцами;
- для HR-менеджеров – как нанимать продавцов и т.п.
Таковой подход разрешает тренинговым компаниям проводить большое количество стандартизованных тренингов для сотрудников различных компаний, тогда как комплексного курса для первых лиц и владельцев нет.
2. Точечная отработка отдельных компетенций.
Имеется большое количество тренингов и курсов, каковые обучают каким-то навыкам и отдельным технологиям: умению сказать публично, делать презентацию, проводить твёрдые переговоры, задавать вопросы по разработке СПИН и т.д. и т.п. Любой из этих навыков, забранный по отдельности, может улучшить ваше умение реализовывать, но его одного совсем не хватает, дабы совершить продажу.
3. Все направления по обучению продажам – очные.
Считается, что продажи – это общение с другими людьми и отработка навыков, соответственно это возможно сделать лишь в очном общении тренера с учеником. Но личное присутствие в едином пространстве участников и тренера обучения требует отрыва от производства, весьма затратно и практически задает следующий параметр.
4. Краткосрочность направлений.
Большая часть направлений кратковременные (пара дней). За пара дней возможно поведать теорию, но нельзя формировать навыки и решать непростые задачи. В лучшем случае, мало поднатаскать точечные компетенции (см. п. 2).
Для рядовых продавцов это приемлемо, потому, что на тренингах они, в большинстве случаев, лишь знакомятся с новыми разработками, а отрабатывают их уже в собственной компании со наставниками и своими руководителями.
А где будет тренироваться обладатель бизнеса? На серьёзных сделках?
Не обнаруживрынке приемлемого предложения, мы решили создать личный курс по обучению личным продажам.
Параметры курса следующие:
– Целевая аудитория – обладатели бизнеса, продавцы и руководители, трудящиеся со сложными сделками. В общем, все, кому необходимо осознавать базы продаж и мочь лично реализовать в несложных либо непростых условиях
– Обучение в режиме онлайн. Fast Management – это онлайн бизнес-школа. Отечественные методики разрешают учить всему (управлению людьми, формированию бизнеса …) дистанционно посредством интерактивных интернет-разработок. Исходя из этого личным продажам мы также учим онлайн. Данный курс, как и другие, дешёв отечественным клиентам в мире.
Основное – иметь доступ к интернету.
Обучение в режиме онлайн куда сложнее методически и организационно, но разрешает учить студентов прямо на рабочих местах без отрыва от производства. Это позволяет удлинить срок обучения и вместо абстрактных примеров предлагать настоящие задания применительно к потребностям конкретного бизнеса, впредь до ведения сложных сделок силами студентов под управлением тренера.
– Срок обучения – три месяца. Не через чур продолжительно, но вполне достаточно для того, чтобы организовать базисные навыки и взять первые результаты: совершить первые продажи.
– Распределение по базисным пакетам для учета потребностей разных бизнесов.
Компании у отечественных студентов различные, из совсем различных отраслей и с различными уровнями развития. Дабы как-то удовлетворить их запросы в рамках единого цикла обучения, были выяснены четыре уровня обучения продажам для обладателя:
1. Базисный
2. Продвинутый
3. VIP
4. Личная программа
Базисный уровень рекомендован для тех, кому необходимо обучиться элементарным навыкам продажи. Наряду с этим, давайте, сходу договоримся, что продажей мы будем вычислять принципиальное ответ клиента совершить приобретение. На уровне обладателя – этого даже больше чем нужно, а документально оформлять и реализовывать сделку уже смогут подчиненные.
Предполагается, что контакт с нужным лицом уже случился: к примеру, вы пришли в бизнес-клуб, и вас в том месте представили нужному человеку, либо клиент сам позвонил к вам в офис. Осталось лишь войти в контакт, определить потребности, презентовать собственную идею и т.д… до совершения сделки. В общем, в случае если у вас хороший ангел, что организовывает вам необходимые встречи, либо вы уже создали себе замечательный входящий поток потенциальных клиентов, и вам необходимо лишь обучиться им реализовывать, то базисного курса для этого достаточно.
Продвинутый уровень – для тех, кому необходимо мочь не только реализовывать, но и получить доступ к клиенту: отыскать, дозвониться, назначить встречу, прорваться к лицу, принимающему ответ через заградительные преграды …, а лишь позже уже реализовывать. Тут появляются разработке активных продаж, корпоративные продажи, особые разработки типа СПИН, фишки, приемы отжима соперников и другое.
VIP уровень – для тех, кто желает не просто продавать, а реализовывать большое количество и на солидные суммы. На этом уровне появляются особенные потребности: вхождение в торговые сети, продажи на тендерах, долгие многошаговые сделки и тому подобное.
Для совсем важных – личная программа, составленная намерено под их потребности.
Все желающие смогут за пара мин. пройти тест для оценки собственного умения реализовывать.
Так, в следствии обучения обладатель преобразовывается в независимую боевую единицу, талантливую реализовать кому угодно и что угодно. Основное лишь – позже не забыть своевременно остановиться, дабы не пробовать заменять собой отдел продаж.
К чему целый данный рассказ?
К тому, что мы совершили маркетинговое исследование и под конкретную потребность создали локальное ответ для руководителей бизнеса (и своих студентов владельцев). Но наряду с этим все равно остаются открытыми вопросы, обозначенные в начале статьи. А также добавились новые:
- Необходимо ли обладателю бизнеса либо наемному начальнику реализовывать лично? В случае если необходимо, то в каких обстановках?
- Как предложенная программа обучения соответствует запросам рынка? Либо ее необходимо как-то поменять?
- Как различаются потребности в личных продажах для малого, крупного бизнеса и среднего?
Это вопросы, каковые требуют дискуссии в сообществе, исходя из этого я приглашаю всех желающих высказать собственный вывод.
Случайные статьи:
Закупщик должен уметь себя продавать — Сергей Дубовик
Подборка похожих статей:
-
Продажи в малом бизнесе, или что такое продукт-паровоз?
Федор Нестеров Управляющий директор, Украина Низкие количества продаж в малом бизнесе в большинстве случаев предлагают решать за счет активной рекламы,…
-
Какая роль продающих текстов в бизнесе?
Реализовывающие тексты для комплексных сайтов Ведущий копирайтер Центра реализовывающих текстов Text-Info Ира Акуленко говорит о важности реализовывающих…
-
Чек-лист продающего сайта для бизнеса
При продаже любого товара, или услуги существует метод презентации, что разрешает сконвертировать как возможно больше людей в клиентов и покупателей….
-
5 Качеств, которые помешают вам заниматься бизнесом
Вы все чаще подумываете над тем, дабы стать частным предпринимателем? С одной стороны, это весьма комфортно: никакого руководства, трудишься лишь на…