«Десертные» офферы: 3 идеи для стимуляции конверсии

Купоны. Бесплатная загрузка. Подарочные карты. Электронные книги (eBook) в свободном доступе.

Все это только малая толика бессчётных видов стимуляции клиентов к главной конверсионной цели, будь то приобретение, заполнение лид-формы либо иное воздействие. Но как убедиться, что такие «десертные» офферы положительно воздействуют на конверсию?

Сейчас мы разглядим три идеи для тестов, каковые будут нужны при оптимизации «стимулирующих предложений».

  • Сила бонусов, либо Как составить удачное предложение?

1. Проценты Vs. Итоговая сумма

Первая мысль — это, непременно, игра с числами. Ваши клиенты видят больше пользы в скидке на определенный процент, либо на фиксированную сумму?

Еvo, вебмагазин актуальной одежды, внес предложение клиентам скидочные купоны на определенные пакеты продуктов. Средняя удельная стоиость продуктов бренда составляла $333, а начальная — $250. Исходя из этих чисел, маркетологи определили, что фиксированная сумма $50 — оптимальный размер скидки по купону.

Кроме этого были протестированы скидки в 15% (что приблизительно равнялось $50 от $333).

Тест дал следующие результаты:

«Долларовый» купон с фиксированной ценой скидки продемонстрировал на 72% более высокую конверсию и сгенерировал на 170% больше дохода, чем купон на скидку в 15%.«Десертные» офферы: 3 идеи для стимуляции конверсии Запуская подобные тесты, принципиально важно измерять не только уровень конверсии, но и неспециализированный доход. Кроме того в случае если один вариант повысит число приобретений, он может иметь страшные показатели «среднего чека».

В случае если средняя сумма заказа снизилась, то, быть может, первая версия — с тем же числом заказов, но более высоким «средним чеком» — станет лучшим выбором для вас.

  • 5 проверенных способов повышения лояльности за счет бонусных вложений

2. Больше призов меньшей сокровище Vs. Меньше призов большей сокровище

Время от времени вы запускаете стимул не для всей аудитории, а для нескольких людей — но кроме того тогда это трудится на широкие веса. Пример: розыгрыши и конкурсы с фиксированным числом призов.

К примеру, разглядим тест, запущенный воркшопом MECLABS. Трой О Брайан (Troy O Bryan), основатель Response Capture, желал узнать, какие конкретно подарочные карты стимулируют к большей конверсии. В обмен на предоставление email-адреса, потенциальные заказчики приобретали шанс победить подарочный купон Amazon сокровищем в $25 либо $50.

Загвоздка в том, что чем выше сокровище сертификата, тем ниже шансы на победу.

Стимул 1: шанс победить один из двадцати подарочных сертификатов на $25.
Стимул 2: шанс победить один из десяти подарочных сертификатов на $50.

В теории, потенциальные заказчики имели более высокие шансы на выигрыш сертификата меньшей сокровище. Но самый дорогой приз имел возможность, пускай и при меньших шансах на выигрыш, стать более сильной мотивацией. Что в итоге?

Версия В, с сокровищем $50, победила. Данный стимул сгенерировал на 31% больше конверсий. Хороший итог, учитывая, что для компании это не несло никакой денежной отличия — любой стимул обошелся ей в $500.

Этот тест возможно масштабировать и проверить, станет ли один значительный приз лучшим стимулом, чем большое количество менее полезных подарков. Все показывает, что да — станет. Но стоит проверить это на вашем конкретном бизнесе.

  • 14 стратегий работы со скидками для лояльности клиентов и повышения прибыли

3. Заданный стимул Vs. Выбор между стимулами

Что делать, в случае если ни один стимул не выделяется в итогах теста? Либо, в случае если ваша аудитория очень разнообразна, но вам не достаточно данных, дабы подобающим образом сегментировать ее? В другом случай и том, выбор между различными стимулами может сработать действеннее одного варианта.

Разглядим кейс, совершённый в сотрудничестве Act-On и MarketingSherpa. В рамках email-кампании, по подписной базе обоих брендов была запущена рассылка с предложением загрузить бесплатный отчет.

В контрольной версии письма пребывала форма с четырьмя полями, необходимыми к заполнению в обмен на «Краткое руководство по лидогенерации». Во втором и третьем вариантах пользователям предлагалось выбрать один из документов по трем разным темам. У версии 2 добавилось еще одно поле формы — дабы проверить, достаточно ли добавленной ценности у стимула чтобы клиент поделился дополнительной информацией.

Но в следствии, статистической конверсионной отличия между вариантами 1 и 2 не было найдено. А версия 3 продемонстрировала большое понижение показателей, как на фоне версии 2, так и на фоне контрольного варианта.

Это вынудило команду задаться вопросом: были ли варианты, представленные в выпадающих вкладках, лучшими из вероятных. Быть может, визитёры не увидели их, либо вкладки повысили конверсионное трение.

Однако, аудитория каждого бренда лична — так что ваша команда имела возможность бы заметить хорошие результаты от подобного теста.

  • Полное управление по «тайным стратегиям» продаж

Предупреждение до начала тестов

Перед тем, как запустить собственный первый тест конверсионных стимулов, стоит пройти условную «технику безопасности». Не забывайте, что нельзя тестировать стимулы «в вакууме», вне контекста. Маркетологи MarketingExperiments и MECLABS Institute уверены в том, что стимулы должны быть последним, что вы тестируете при оптимизации маркетинговой стратегии.

Не требуется маскировать мировые проблемы собственных сайтов и лендингов стимулами. Посмотрите на формулу оптимизации конверсии, запатентованную MarketingExperiments:

C — возможность конверсии;
м — мотивация пользователей (в то время, когда);
v — ясность ценностного предложения (из-за чего);
i — стимул к принятию ответа;
f — элементы конверсионного трения;
a — тревога от передачи информации.

Чтобы получить большую отдачу от инвестиций в стимулы:

1. Убедитесь, что ваше ценностное предложение светло и действенно, и вам нет потребности надеяться на стратегии ценообразования;
2. Потом, уменьшите трение в ходе;
3. После этого снизьте беспокойство клиентов через увеличение конфиденциальности и защищенные транзакции.

Пройдите эти этапы, в случае если желаете оптимизировать главные компоненты вашего оффера, и страницы, рассылки и другое, под потребности совершенной целевой аудитории. Так ваши клиенты будут взаимодействовать с оффером независимо от стимула, поскольку вы уже представили гарантии и ценность, в которых испытывает недостаток аудитория. Однако, для клиентов, каковые смогут взять пользу от вашего оффера, вместе с тем знают равносильные альтернативы, стимулы склонят чашу весов в вашу пользу.

Но снова же, перед этим нужно привести в порядок остальные компоненты маркетинговой стратегии — лишь тогда отсутствие конверсионных стимулов будет иметь значение.

Поразмыслите сами: вы заметили скидку на нужный вам товар, но позже чуть нашли его на сайте, выглядящем вызывающе большие сомнения. Стали бы вы вводить номер собственной карты при таких условиях? Стимул хорошей цены перевешивает тревогу за безопасность денежной информации, либо нет? Тут приходит на ум ветхая пословица: «Это через чур прекрасно, дабы быть правдой». Вот из-за чего так принципиально важно выстраивать совокупность стимулов на крепком фундаменте действенной маркетинговой стратегии.

Усвоив данный совет, начинайте тесты.

Высоких вам конверсий!

По данным: marketingexperiments

Случайные статьи:

Ищем КРУТЫХ мобильных офферов для сайта. Мобильный трафик


Подборка похожих статей:

admin