Амос тверски и секреты поведенческой экономики

Posted on by riasevastopol

Представление о рациональности людской поведения лежит в базе экономики. Данный фундамент разрешает использовать математические способы максимизации, что снабжает простые и очень продуктивные условия для эмпирической валидизации. Модель рационального выбора дает правильные и пригодные для тестов предварительные сведения.

Рациональность кроме этого разрешает сделать ответственные нормативные выводы. К примеру, таковой, что при отсутствии внешних действий приложение совокупных личных упрочнений снабжает действенный итог для общества в целом.

В то время, когда эта аналитически элегантная и оптимистичная теория показалась на свет полвека назад, когнитивист Амос Тверски (Amos Tversky) сразу же начал находить недочёты в ее рациональном основании. Тверски, имевший психотерапевтическое образование с сильным уклоном в математику и философию, не был очень известен в экономической среде до 1979 года, в то время, когда он и Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) опубликовали неспециализированный труд называющиеся «Теория возможностей: анализ принятия ответов в условиях риска» (Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk) в респектабельном издании Econometrica.

Амос Тверски покорил экономистов тем, что наглядно показал разрыв между поведением людей и экономическими теориями в реальности.Амос тверски и секреты поведенческой экономики На сегодня существует целая развивающаяся область, именуемая «поведенческая экономика» (behavioral economics), чьей целью есть развитие того, начало чего положили Тверски и его товарищи по интеллектуальному труду — описание поведения клиентов.

  • Точка рациональности: секреты поведенческой психологии от лауреатов Нобелевской премии

Сущность идеи Тверски

Имеется вывод, что «Теория возможностей», будучи упомянутой 1703 раза сейчас, есть самой цитируемой работой, когда-либо публиковавшейся в Econometrica. Применяя модели и язык экономистов, она представила выверенную дескриптивную теорию принятия ответов, быстро контрастирующую с нормативной теорией за авторством Рэмзи (Ramsey), Сэвидж (Savage) и фон Неймана-Моргенштерна (von Neumann-Morgenstern).

В соответствии с Тверски, совершенная оптимизация является эталоном для ортодоксальных приверженцев рационального выбора. Не обращая внимания на это, они не предполагают, что лица, принимающие ответы, не всегда выбирают вариант идеально оптимальным методом.

Принятие ответов в жизни не лишено фактора ошибочности, но приверженцы рационального выбора уверены в том, что угадать эти неточности сложно, либо, в соответствии с более консервативной концепции рациональности, по большому счету нереально.

Работа Тверски отвергает подобное видение. Он и его сотрудники показали, что экономическая рациональность систематически нарушается, наряду с этим неточности в принятии ответов являются не только распространенными, но и предсказуемыми.

В соответствии с Амосу Тверски, неточности в принятии ответов являются в полной мере предсказуемыми.

Твитнуть цитату

Эта сейчас неоспоримая точка зрения была обрисована в изучениях Тверски и Канемана в области эвристических правил (heuristics) и предрассудков (biases), а также в их работе по теории возможностей (prospect theory).

В начале 70-х Тверски и Канеман опубликовали серию новаторских статей на тему возможности тех либо иных событий. Данное изучение было завершено и размещено в 1974 году в издании Science под заголовком «Принятие ответов в неопределенности: предубеждения и Правила» (Judgement under uncertainty: Heuristics and Biases).

В собственной работе Тверски и Канеман выдвигают догадку о том, что люди надеются на ограниченное количество эвристических правил, дабы упростить сложные рассуждения о возможностях. Подобные правила в большинстве случаев нас не подводят, но в определенном контексте ведет к важным и систематическим неточностям. Большая часть изучения обращает внимание на три эвристических предубеждения: репрезентативность (representativeness), доступность (availability) и якорение (anchoring).

Тверски и Канеман задокументировали на протяжении опытов десятки аномалий принятия ответов, чьи обстоятельства смогут являться этими тремя малейшими дорогами формирования выводов. Разглядим их подробнее.

  • Психология принятия ответов либо Как мы делаем выбор?

Репрезентативность

В соответствии с предубеждению репрезентативности, люди определяют возможность чего-либо исходя из того, как событие либо объект воображает тот либо другой класс событий либо объектов. В этом случае глагол «воображать» свидетельствует «напоминать», «быть схожим с» либо «смотреться как».

Для иллюстрации принятия ответа при помощи репрезентативности заберём описание некого человека его бывшим соседом: «Стив весьма скрытен и замкнут, и не смотря на то, что он неизменно готов прийти на помощь, наряду с этим люди его не интересуют, как и окружающий мир. Будучи скромным и добросовестным, он тяготеет к упорядоченности и структурированности, и ревностно относится к подробностям». А потом представьте, что вас задали вопрос — какова возможность того, что Стив есть представителем какой-то профессии из некого перечня (к примеру, фермер, продавец, пилот самолета, библиотекарь либо терапевт)?

Из-за предубеждения репрезентативности, возможность того, что Стив, к примеру, трудится в библиотеке, вам покажется больше, поскольку она определяется степенью того, как Стив приближен к образу обычного библиотекаря. Изучение неприятностей аналогичного типа продемонстрировало, что люди вправду делают предположения о возможности на базе сходства с неким собирательным образом.

Но в случае если прибегать к подобным суждениям при принятии ответов, ваши выводы значительно чаще будут предвзятыми. Указанный Стив достаточно похож на библиотекаря, но вряд ли он окажется библиотекарем, будучи выбранным случайным образом из 95 библиотекарей и 5 терапевтов. Иными словами, вероятностные выводы о субъекте нечувствительны к размеру выборки.

Репрезентативность предполагает множество разных задокументированных аномалий вывода, включая предположение о существовании «закона малых чисел» (law of small numbers), в соответствии с которому, кроме того малые выборки будут репрезентативными по отношению к группам, откуда они были забраны.

  • 8 обычных неточностей мыслительного процесса

Доступность

В соответствии с предубеждению доступности, люди оценивают возможность наступления события степенью того, с какой легкостью этот случай приходит им в голову. К примеру, человек часто определяет возможность того, что он погибнет в авиакатастрофе методом перебора в уме исторических примеров авиакатастроф. В то время, когда свойство к аналогичной оценке подвергается влиянию факторов, хороших от частоты происшествия события, правило доступности систематически воздействует на определение возможности.

Изучая предрасположенность, воздействующую на возможность извлечения информации о случаях, Тверски и Канеман зачитывали испытуемым перечень, составленный из имен знаменитостей одного пола и для того чтобы же количества имен менее знаменитостей другого. Вывод участников — перечень составлен непропорционально, в базе — ошибочное предположение, что лиц одного пола с более известными именами больше.

Схожим образом действует предубеждение доступности в рамках дифференциальной эффективности техники поиска либо дифференциального воображения (differential imaginability). К примеру, потому, что намного легче в мыслях искать слова, начинающиеся на букву Р, чем слова с буквой Р на 3-м месте, люди довольно часто ошибочно заключают, что первых слов больше.

  • 10 поразительных фактов о работе головного мозга

Якорение

Третье предубеждение, либо якорение, содержится в тенденции людей принимать решения, исходя из начального предположения, фактически некорректируемое после этого чтобы сделать окончательный вывод. В следствии, ответ есть необъективным, привязанным к произвольной точке отсчета.

С целью изучения данного феномена Тверски и Канеман попросили испытуемых назвать разные размеры в процентах (к примеру, количество государств ООН, входящих в состав африканского континента). Перед тем как дать ответ, испытуемый должен был крутить рулетку. Это было нужно чтобы подтвердить догадку исследователей, что выпавшее значение повлияет на ответ.

И вправду, названный процент африканских государств составил 25% и 45% для тех людей, кому попались числа 10 и 65 соответственно.

Якорение растолковывает пара детально задокументированных отклонений в принятии ответов: «Указанная возможность элементарного события (успешного в каждом варианте) снабжает начальную точку для оценки возможности событий — переоценку возможности недооценки вероятности и связанного события взаимоисключающего. Но в случае если данных по начальной точке не хватает, конечная оценка остается весьма близко к возможностям элементарного события и в том и другом случае».

  • Секреты поведенческой психологии: как «кинуть якорь» в онлайн-продажах

Постановка неприятности

В середине семидесятых Тверски и Канеман запустили новую исследовательскую программу, которая давала слово стать новаторской, как и ранние их работы по эвристике. По сути, они устроили вторую интеллектуальную революцию за десять лет: в первой работе по эвристике было выяснено как совершаются вероятностные выводы, а во второй — как возможность (разглядываемая в качестве примитивного объекта) и ее производные воздействуют на решение потребителя.

Эта новая работа была еще более тесно связана с экономикой. Наиболее значимая ее часть была размещена в Econometrica во второй половине 70-ых годов двадцатого века под заголовком: «Теория возможностей: анализ ответов в условиях риска». Так, в ней говорится, что выбор испытуемых в лотерее нашёл широкий спектр аномалий, противоречащих теории ожидаемой полезности (expected utility theory).

Но что самое серьёзное — ученые продемонстрировали, как смена предпочтений может происходить легко под влиянием формулировки (framing).

Данное явление возможно сравнить с различными возможностями при визуальном осмотре объекта. Настоящее восприятие требует, дабы кажущаяся относительная высота двух соседних гор, например, не изменялась со сменой точки наблюдения. Таким же образом, рациональный выбор требует того, что предпочтение между вариантами не изменялось со сменой формы их выражения.

Но, благодаря несовершенства механизма принятия и человеческого восприятия ответов, смена возможности довольно часто меняет относительный замечаемый размер объектов, как и относительную желательность вариантов.

Многие из ранних опытов Тверски и Канемана заостряют внимание на манипуляциях, переключающих постановку неприятности с позиций прибыли (gain frame) на точку зрения утраты (loss frame). Их изучения продемонстрировали, что испытуемые не проявляют расположенность к риску, в то время, когда выигрыш в лотерее обозначен фреймом прибыли, и напротив, с большей готовностью делают рискованный выбор, в случае если возможный финал обозначен как утрата.

Так, испытуемые, которым «раздали» мнимые $1 000, должны были выбрать одну из двух стратегий: неизбежный выигрыш $ 500 либо 50% шанс взять $1 000. Большинство сделало выбор, исключающий риск, не смотря на то, что оба сценария аналогичны. Вторая несколько испытуемых «взяла» $2 000 и выбор: или неизбежный проигрыш $500 или 50% шанс утратить $1 000.

Сейчас большинство предпочли рискнуть и сыграть в лотерею, не смотря на то, что финалы опять-таки были аналогичны (по сути, обе группы просили выбрать между неизбежным выигрышем в $1 500 и 50%-ной возможностью взять $1 000 либо $2 000).

Две другие ответственные странности рискованного выбора играются центральные роли в теории возможностей. Во-первых, полезность рискованных лотерей не есть линейной в конечных возможностях. Для примера, возможность возможно таковой: трансформации значения с 0 до 0.01 либо с 0.99 до 1 имеют непропорциональный эффект на предпочтения если сравнивать с трансформациями, к примеру, с 0.01 до 0.02 либо 0.98 до 0.99.

Эти и другие парадоксальные результаты привели Канемана и Тверски к отказу от модели ожидаемой полезности в пользу более реалистичной в плане поведения альтернативе — теории возможностей. В отличие от классических экономических теорий, выводящих предпосылки, исходя из теорем нормативных предпочтений, теория возможностей имеет индуктивно-дескриптивный подход. Теорию возможностей возможно разглядывать как несложный сборник наиболее значимых аномалий выбора в условиях риска.

  • Как оказывать влияние на иррациональное поведение клиентов?

Теория возможностей

Теория проспектов подразумевает, что лотереи либо «возможности» оцениваются на протяжении двухступенчатого процесса: фаза корректировки (phase направляться editing) и фаза оценки (phase of evaluation). На этапе корректировки финалы лотереи воспринимаются в качестве прибыли либо утраты по отношению к некой условной точке, являющейся в большинстве случаев показателем имеющихся активов, но, они смогут подвергаться влиянию презентации лотереи либо ожиданий человека, принимающего ответ.

Этап оценки применяет функцию принимаемой сокровище v(•) и функцию взвешивания возможности π(•). Разглядим лотерею с тремя финалами: x с возможностью p, y с возможностью q, и состояние, в то время, когда 1 – p – q. В соответствии с теории возможностей, сокровище лотереи определяется формулой:

π(p)v(x) + π(q)v(y)

Кривая функции принимаемой сокровище должна быть вогнутой при ожидаемой победе и выпуклой при проигрыше — этот шаблон обоснован экспериментальными опробованиями с предпочтениями. Такая кривизна функции сокровища кроме этого подкрепляется психометрической теорией, чья сущность в том, что отклоняясь все дальше от условной точки, эти отклонения воспринимаются с все меньшей предельной чувствительностью.

В итоге, дабы достигнуть неприятия убытка, график функции сокровища должен быть «надломлен» в условной точке с коэффициентом наклона 2 к 1 (это продемонстрировано на графике ниже). Кроме восприятия сокровища, легко подметить как улучшается влияние постановки неприятности. Предпочтения потребителей в условиях риска, в соответствии с теории возможностей, остро зависят от того, как будет оформлен хороший финал — как прибыль либо как попытка избежать утраты:

Функция оценки возможности есть вторым ответственным компонентом теории возможностей. Экспериментальные результаты Канемана и Тверски говорят о том, что этот график имеет S-образную форму. Как и функция сокровища, функция оценки возможности кроме этого возможно трактована как демонстрирующая понижение предельной чувствительности.

Для функции оценки возможности финала уменьшение чувствительность происходит в зависимости от определенности точки отсчета. Увидьте, что эффект определенности возможно применим как к событиям с возможностью 1, так и к событиям с возможностью 0. По мере того, как возможности хотят попасть в направлении от своих конечных пределов, функция оценки возможности сглаживается. И наконец, экспериментальные результаты говорят о том, что эта кривая имеет тенденцию непропорционально пролегать ниже отметки 45 градусов:

Из наблюдений за графиком функции оценки возможности возможно сделать два серьёзных вывода. Во-первых, переоценка маленьких возможностей показывает на то, что человеку будет склонен к риску, в то время, когда ему будет предложен выбор с низкой возможностью выигрыша, но с солидным вознаграждением. Во-вторых, сильная недооценка высоких возможностей делает полное избегание риска весьма привлекательным.

Высоких вам конверсий!

По данным: hks.harvard.edu, image source bruce c eichman

Случайные статьи:

Даниэль Канеман — ЛЕКЦИЯ ОБ ИНТУИЦИИ


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts