Елена Петрова Менеджер, Москва
«Теплых» клиентов изначально нет, и не всегда менеджера рады слышать на том финише провода. Каквести себя с самым несговорчивым клиентом.
Эффективность телефонных продаж зависит от многих факторов. Разглядим один из главных базовых факторов – это вид деятельности компании.
Для себя я дроблю все компании, каковые предлагают собственные продукты либо услуги широкому кругу вторых компаний (т.е. трудящихся в сфере b2b) на три типа:
Компании, каковые предлагают «благо» нужное для функционирования второй компании
Плюс: компания замечательно осознаёт, то, что вы предлагаете, им необходимо (в большинстве случаев, это товары из сферы материально-технического обеспечения).
Минус: раз это благо есть крайне важным, то потенциальный клиент точно уже позаботился о его приобретении, соответственно, у вас с 99% возможностью появится необходимость бороться с возражениями вида «у нас уже имеется поставщик» либо «мы уже все закупили, больше не нужно».
Компании, каковые предлагают «благо» не очевидно нужное, но содействующее увеличению эффективности каких-либо процессов второй компании
(Значительно чаще, это IТ-решения).
Плюс: вероятнее, потенциальный клиент таковой услугой еще не пользуется и она для него, собственного рода, инновационная.
Вы – первый, вам и карты в руки.
Минусы: вам необходимо очень сильно попытаться, дабы преодолеть барьер «нам это не весьма интересно, в этом нет необходимости».
Компании, каковые предлагают «благо» возможно нужное каждой компании
Плюсы: это благо в той либо другой мере необходимо всем (канцтовары, питание для сотрудников, мебель и т.д.)
Минусы:
- Громадной спрос рождает громадное предложение, исходя из этого у вас точно имеется множество соперников.
- Громадна возможность нарваться на возражение как из первого типа («у нас уже имеется поставщик» либо «мы уже все закупили, больше не нужно»).
- Так и второго типа (новые компьютеры нам не необходимы, мы и на собственных ветхих замечательно играем в «Косынку»).
Сейчас возможно перейти к конкретным примерам. Разглядим розничный магазин товаров и определим, как компания каждого типа может рассчитывать на успех при телефонных продажах.
Итак, компании первого типа смогут предложить товары и следующие услуги:
- сами товары для реализации (тут количество вариантов практически не ограничено);
- услуги по логистике ( в т.ч. предоставление транспорта в аренду);
- комплектующие товары для магазина (стеллажи, весы, кассы и т.д.);
- обслуживание (холодильных установок, совокупности вентиляции, и т.п);
- униформа;
- складское оборудование и др.
Воронка продаж для таких товаров образовывает от 15 до 25% (в соответствии с данных аналитического отдела компании аутсорсера продаж Call-sales), это в части холодных звонков.
Получается, что из 100 проработанных компаний положительно отзовутся на предложение порядка 15-25 магазинов, из которых позже еще 5-10% согласятся с вами сотрудничать.
Тут необходимо подчернуть, что в число 100 проработанных компаний входят лишь те, в которых удалось поболтать с лицом, принимающим ответ (коммерческий директор, начальник АХО, сам глава магазина и др.).
При анализе не берутся в расчет организации, до которых дозвониться не удалось либо лицо принимающее ответ категорически отказалось общаться. Сказанный выше принцип настоящ лишь для аутсорсера продаж и может различаться при применении одолжений контакт-центров. В том месте воронка продаж выглядит иным образом и отследить ее достаточно сложно.
Call-центры берут в расчет любую компанию, в которой подняли трубку, независимо от того дошли ли до ЛПР либо ограничились секретарем, и удалось ли внятно пообщаться с начальником либо оператор был отправлен в дальнее пешее путешествие.
Итак, еще раз выделю, что во второй этап воронки продаж проходят те компании, в которых ЛПР был ознакомлен с изюминками предложения (а также цена, объёмы и сроки, условия поставки и т.д.), ознакомился с коммерческим предложением, определил о компании, от лица которой совершаются телефонные продажи.
В случае если интерес налицо, то с таковой компанией начинают трудиться уже более хорошо, выезжая на встречи, предоставляя пробную продукцию либо рассчитывая цена определенного заказа.
Какие конкретно доводы возможно помогут компании первого типа в конкурентной борьбе с другими поставщиками и партнерами? Конечно же, это, первым делом, цена. Редкий ЛПР устоит перед возможностью приобрести что-то дешевле, чем он уже получает.
Если вы видите, что магазин настроен лояльно, то кроме того при наличии более большой цены на вашу продукцию, стоит проработать разные компромиссные варианты.
Из опыта call-sales: клиенту был передан контакт компании, которая закупает материал по более низкой цене. В следствии долгих переговоров удалось остановиться на предложенной цене, победив данный необычный тендер методом предоставления приятных бонусов (доставка, помощь продаж, предоставление пробников). За клиента необходимо бороться до конца а также продолжительнее.
Второй тип
Тут список возможно нескончаемым, зависит он лишь от фантазии автора, читателя, и самой компании из второго типа.
Из опыта Call-sales:
- программа для составления контрактов,
- программа для создания отчетности,
- мониторинг интернета, СМИ и социальных сетей,
- аромамаркетинг,
- презентационное оборудование экстра-класса с 3D-эффектом,
- разные тренинги,
- платформа для разработки множество-и
- бизнес приложений вторых замысловатых штучек.
В этом случае объяснить все плюсы, а основное необходимость данного товара/услуги в маленьком телефонном беседе достаточно сложно. Главная задача телефонных продаж в этом случае – договориться на презентацию, в течение которой будет совершена демонстрация с самые выигрышных сторон.
Казалось бы, что возможно несложнее – предложить потенциальному клиенту какую-то презентацию, еще и бесплатную? Но нет, лица, каковые смогут решить о покупке для того чтобы товара/услуги, неизменно весьма заняты и не всегда понимают необходимость шагать в ногу со временем, исходя из этого потрудиться в этом случае также придется.
Третий тип
а) Услуги клининга.
б) офисная мебель и Канцтовары (у каждого магазина не считая торгового зала имеется и офис).
в) Кадровые услуги.
г) Обслуживание ПК.
д) Реклама.
е) Телефонная сообщение.
ж) продвижение и Поддержка сайта.
И это лишь то, что на поверхности. В случае если углубиться в сферу компаний, торгующих «всем для всех», то покажется сувенирная продукция, услуги фотостудии (да хоть бы для стенда «лучший работник месяца»), фитнес (корпоративные занятия) и без того потом.
Что в этом случае может сыграть в пользу таковой компании? Лишь неповторимое товарное предложение. Но несложнее всего разрешённым компаниям искать клиентов среди молодых компаний, и среди больших компаний, каковые имеют ресурсы для расширения в настоящем времени либо в будущем.
В случае если у вашего потенциального клиента уже налажены крепкие партнерские связи с другой компанией, то порвать их будет достаточно сложно, но постараться стоит. Возможно предложить подготовить расчет подобных одолжений с вашей стороны (он может оказаться удачнее, чем текущие условия), возможно предложить какой-то бесплатный пробный вариант (аудит сайта, например, либо безвозмездно создать дизайн-макет рекламы).
Взять согласие на таковой расчет либо пробу услуги – уже достижение, поскольку это указывает, что не все так безнадежно. Как сказал один клиент Call-sales: «уговорите их выслать мне ориентировочные эти для расчета цены доставки, в случае если предоставят – я с 99% возможностью заполучу этого клиента».
Само собой разумеется, все услуги и товары из данной категории нельзя причесывать «под одну гребенку», но неспециализированные закономерности налицо. А к какому типу компаний себя относите вы?
Источник фото: Freeimages.com
Случайные статьи:
- Как сократить затраты на предприятии розничной торговли
- Конвейер продаж: пять коммерческих отделов, без которых он не работает
Активные продажи. 7 принципов отдела активных продаж. Тренинг Максима Курбана
Подборка похожих статей:
-
Поручик ржевский как классик активных продаж
Алексей Урванцев председатель совета директоров, Москва Коммерческие результаты компании зависят от того, как выстроены процессы в отделе продаж. И от…
-
Елена РыжковаГенеральный директор, Нижний Новгород Корпоративная книга – кладезь знаний о компании и ее клиентах, и заполучить ее – мечта соперников. Но…
-
Аркадий Теплухин Управляющий директор, Второе Продажи, как мы знаем, – двигатель процветания. Как не дать ему на протяжении кризиса остановиться в…
-
Кризис в продажах: как взлететь после падения
Михаил Щадилов Директор по формированию, Казахстан Шесть советов начальнику – как пережить тяжёлые времена, распознать точки роста и подготовить…