Сейчас сфера продаж делается все более консультативной профессией, а это значит, что современные компании должны предоставлять своим клиентам только нужную и правильную данные.
Но сотрудничество продавца с клиентом представляет собой двухсторонний процесс: до тех пор пока пользователи оценивают вашу компетентность, вы также обязаны квалифицировать их. Дабы совладать с данной задачей, на каждом этапе клиентского «путешествия» нужно задать людям пара вопросов, и в этом посте мы перечислили самые важные из них.
- Что такое квалификация лидов либо Lead Scoring?
Стадия изучения информации
На данном этапе клиенты начинают осознавать наличие определенной неприятности, но все еще точно не знают, в чем она содержится и как ее решить. Тут взаимодействовать с лидами нужно крайне осторожно, и наилучший метод — простые, ненавязчивые вопросы:
1. Чем вам возможно оказать помощь?
В случае если в вашей компании внедрена CRM-совокупность, вы уже должны знать, кое что о собственных пользователях. Копните мало глубже в этом направлении, дабы клиенты сами поведали вам о собственных бизнес-проблемах и растолковали, какое ответ они ищут на вашем ресурсе.
2. Имеется ли что-нибудь еще, чем я могу оказать помощь вам прямо на данный момент?
Данный вопрос намеренно задается в таковой расплывчатой форме. На стадии изучения продукта поддерживайте ознакомительный настрой, информируя клиентам только о том, что они постоянно могут обратиться к вам по любому предлогу. А дабы они не ощущали давления с вашей стороны, задавайте вопросы максимально деликатно.
- Как осознать, чего желают клиенты?
оценки и Стадия размышления
В то время, когда визитёр доходит до стадии размышления, он уже намного лучше понимает суть собственной главной неприятности. На этом этапе клиент продумывает бюджет, расставляет приоритеты, и вам определенно стоит воспользоваться данной обстановкой:
1. Вы уже определились с бюджетом? Какие конкретно предложения вы разглядываете для решения проблемы? В какой срок вам необходимо уложиться?
Перечисленные вопросы уже стали хорошими. На словах клиенты смогут утверждать что угодно, но в случае если бюджет еще не установлен либо управление компании несобирается заключать договор в скором времени, вам не следует тратить через чур много времени. Своим чрезмерным вниманием вы имеете возможность сломать отношения с клиентом, исходя из этого вначале вам необходимо разобраться в ситуации более детально и лишь затем приниматься за дело.
2. В то время, когда вам необходимо достигнуть данной цели? Как скоро вы желали бы внедрить ответ?
Как правило клиенты ответят: «Днем ранее». Основное тут — ваша реакция. Попросите их мало конкретизировать сущность задачи.
Спросите, как не так долго осталось ждать вы им пригодитесь, дабы достигнуть поставленной цели совершенно верно в назначенный срок?
Преподнеся обстановку так, вы помогаете клиентам встретиться с ней с позиций преимуществ и не придавать громадного значения денежной стороне вопроса. Не забывайте, ваш продукт получает сокровище в глазах клиента лишь тогда, в то время, когда он начинает видеть пользы от приобретения. Сосредоточьте свои силы на ответе неприятности клиента, и ваше предложение покажется ему намного более привлекательным.
3. Как я могу упростить данный процесс для вас?
Этот вопрос окажет помощь вам значительно лучше разобраться в том, как принимают ответ ваши потенциальные заказчики. Значительно чаще для завершения сделки нужно взять согласие нескольких заинтересованных сторон. Крайне важно наладить данный процесс как возможно раньше, поскольку лишь так вы сможете осознать, на какие конкретно результаты рассчитывает принимающая ответ сторона.
- Как верно «сделать предложение» клиенту?
покупки и Стадия решения
Сейчас уже понимаете, подходит ли ваш продукт клиентам, и осознаёте, что нужно сделать для завершения сделки.
1. Как обстоят дела?
Вначале вам может показаться, что на данном этапе такие обобщенные вопросы полностью ненужны. Но с их помощью вы имеете возможность оценить уровень доверия клиента по отношению к вашей компании. Кроме того в случае если приобретение нового продукта не влечет за собой никаких неприятностей, все же тут присутствуют кое-какие риски.
Ответ клиента разрешит вам оценить текущее положение вещей и посоветует, как необходимо функционировать в будущем.
2. Вы сталкивались с подобным процессом приобретения ранее?
В случае если ответ хороший, это замечательно, поскольку вам не нужно будет затрачивать большое количество времени на разъяснение привычных вещей. Но в случае если в аналогичной обстановке клиенты были в первый раз, ваше рвение оказать помощь может как приблизить, так и сломать сделку.
Многие компании рекомендуют создать должность так именуемого «крестного отца» — сотрудника, что будет взаимодействовать с клиентом 1-2 раза в год и смотреть за его удачами. Опыт говорит, что клиенты обращаются к помощи для того чтобы консультанта очень редко, но данный тот случай, в то время, когда само предложение воображает громадную сокровище, чем фактическая услуга: клиенты ощущают, что при наличии постоянной телефонной помощи их риски сводятся к минимуму.
- Как сделать приобретение неизбежной?
Вместо заключения
Вышеперечисленные вопросы употребляются в продажах уже достаточно давно, но сейчас, имея перед глазами небольшие комментарии и нужную последовательность к каждому из них, вы имеете возможность почерпнуть для себя значительно больше нужной информации из бесед с клиентами.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.hubspot.com, Image source: booksin
Случайные статьи:
113 Три вопроса, которые стоит задать потенциальному клиенту
Подборка похожих статей:
-
Вопросы которые нужно задать клиенту при редизайне сайта
В то время, когда клиент пытается к редизайну собственного сайта, он не всегда знает, чего конкретно он желает. Клиент знает, что ему нужен второй вид ,…
-
20 Вопросов, которые вы должны задать клиентам
Многие продакт-менеджеры ни при каких обстоятельствах не покидают пределов офиса. Они через чур заняты собственными проектами, выполняют встречи — и…
-
71 Вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог
Мы все о них слышали. Возможно, с одним из них вы кроме того трудились. Либо согласитесь честно — сами грезили им стать? Да, речь заходит о тех очень…
-
7 Фраз ваших потенциальных клиентов, которые не следует воспринимать буквально
Умелые менеджеры по продажам не просто слушают, что им говорят потенциальные заказчики — они вникают в сущность сообщённого, поскольку люди ни при каких…