Когда вы начнете заниматься звонками, онлайн-продажами и др., вам необходимо хорошенько готовиться, учитывая тот факт, что продажи стали сложнее и для увеличения их эффективности сейчас требуются дополнительные ресурсы (об этом чуть позднее).
В данной заметке мы поделимся кое-какими необыкновенными советами по продажам.
Часть идей забраны из исследовательской лаборатории “Science of People”. Парни дают большое количество подсказок продавцам на базе собственных изучений. Они изучают поведение и психологию пользователей.
Ранее мы уже говорили, что на последних этапах приобретения в онлайне у пользователей обостряется чувство риска, исходя из этого нужно брать инициативу в собственные руки и самостоятельно вести таких пользователей к приобретению.
Как реализовывать потенциальным клиентам, учитывая наряду с этим поведенческие и психотерапевтические изюминки людей:
Ход 1: Придумайте фишку при взаимодействии
Неизменно начинайте ваш разговор с какой-нибудь фишки. в один раз было совершено одно изучение, как повысить количество чаевых для официантов. Неожиданным был итог: всего-то требовалось затевать обслуживать клиента, применяв хороший комментарий.
В то время, когда гость входил в ресторан, официант хотел ему хорошего утра и давал прогноз погоды на сутки, конечно, хороший.
Чаевых стало на 27% больше!
Это пример работы с пользователем офлайн, а в сети с этим уже чуть в противном случае. Пользователи ценят собственный время, исходя из этого обращают внимание лишь на самую актуальную данные. В то время, когда вы уже со 100% уверенностью понимаете, что интересует пользователя, то начинаете разговор так, как необходимо.
Посмотрите, как это выглядит в сервисе Carrot Quest, что собирает данные о каждом визитёр на сайте (пример одного из туроператоров) и дает главные инструменты для общения с пользователями (чат, email-рассылка, всплывающие окна, звонок):
Менеджер заметил, чем интересовался пользователь и сделал конкретное предложение (на скриншоте выделено красным). Таковой подход актуален для всех инструментов (звонка, чата, письма).
В случае если внезапно пользователь вам звонил, то сервис также запишет это в его карточку. Вы определите его номер телефона и постоянно сможете перезвонить уже с конкретным предложением (тем, что его реально интересует).
Ход 2: Ни при каких обстоятельствах не осуждайте ваших соперников
Самая громадная неточность — осуждать вашего соперника.
Предположим, если вы рассказываете, что продукт вашего соперника владеет низким качеством и на него нельзя полагаться, то ваш потенциальный клиент на подсознании поразмыслит, что вы сами пришли к ним с некачественным продуктом и сами вы безответственны, не смотря на то, что они и поймут, что вы рассказываете о собственном сопернике.
Как раз исходя из этого стоит запомнить: заблаговременно подготовьте ваши преимущества по отношению к каждому сопернику, но ни в одном из них не рассказываете не хорошо о сопернике (кроме того в случае если это в действительности так).
Ход 3: Применяйте хорошие ярлыки
В то время, когда вы именуете кого-то умным либо хорошим, то человек подсознательно старается начать соответствовать этим ярлыкам. В одном изучении Science of People, посвященном пожертвованиям, говорится следующее: группе людей поведали, что их уровень пожертвований есть самым высокими среди всех остальных, но в действительности эти люди жертвовали достаточно средние суммы денег. Спустя какое-то время, они стали жертвовать еще больше.
В то время, когда вы общаетесь с клиентом либо потенциальным клиентом, дайте ему знать, что вы вычисляете его хорошим клиентом, но, не переусердствуйте. Идеально сработает вариант «Вы один из отечественных лучших клиентов» либо же «Трудиться с вами одно наслаждение». Так, клиент ассоциирует себя с его понятием о лучшем клиенте и подсознательно начинает функционировать так.
Но всегда говорить стандартные фразы не самое действенное ответ. Стоит определить пользователя получше. Для этого в Carrot Quest мы машинально приобретаем контакты пользователя в соц. сетях (выделено красным на скриншоте).
Вы имеете возможность взглянуть на профиль клиента и выстроить собственный диалог исходя из этого.
С соц. фишингом это никак не связано, т.к. контакты соц.сетей мы приобретаем лишь в случае если пользователь покинул собственный email — мы вычисляем таковой подход единственным верным и сами выступаем против любых мошеннических схем (типа соц. фишинга).
Ход 4: Помните о повестке и дайте клиенту чувство контроля
При звонке либо беседе в чате менеджерам стоит постоянно упоминать о повестке дня и выяснять вывод клиента касательно неё. Так они дают клиентам чувство контроля, клиент чувствует себя более комфортно при таких условиях. К примеру, вы имеете возможность сообщить «Я рад, что оказалось связаться сейчас. Давайте обсудим тему 1. Что сообщите?»
В этом случае нужно держать всю историю переписки с пользователем в одном месте (не имеет значения, email, звонок, чат либо еще что-то). Исходя из этого в Carrot Quest мы объединили главные инструменты для коммуникаций. Вся история общения по ним дешева в карточке пользователя (любой из менеджеров неизменно в курсе, какой “путь клиент уже прошел”)
Ход 5: Продемонстрируйте собственную уникальность
Клиент обязан ощущать в продавце энергию и страсть к продукту. Заразите клиента вашей лихорадкой. Как раз по данной причине продавцы в большинстве случаев сидят дружно, а не сидит любой в отдельной конференц-комнате.
Отыщите те преимущества вашего продукта, от которых вы сами сходите с ума. Неизменно применяйте их, заряжайте себя энергией и делитесь этим с клиентами.
Ход 6: Выделяйте ответственное интонацией
В дополнение, сфокусируйтесь на интонации при телефонном звонке либо на знаках и пунктуации при написании — это дает хороший эффект. Особенно в то время, когда оставляете голосовое сообщение либо email. Выделяя необходимые слова, вы как бы лакируете вашу обращение, обращая внимание клиента на необходимые темы.
Вы становитесь все более и более убедительным.
С наслаждением, команда Carrot Quest — сервиса, что собирает главную данные о каждом визитёр вашего сайта и оказывает помощь вести его к приобретению, как вручную, так и машинально.
Часть информации переведена из блога Science of People и HubSpot
Случайные статьи:
Мастер-класс: 10 фишек для увеличения продаж в YouTube (Эльдар Гузаиров)
Подборка похожих статей:
-
29 Суровых и полезных советов для руководителя продаж
Эксперты сервиса Carrot Quest (сервис, что объединил в себе главные инструменты интернет-маркетинга) собрали 29 фактов из изучений нескольких компаний и…
-
Психология продаж: 2 триггера для увеличения конверсии
Преобразование входящего трафика на интернет-ресурсах основана на поведенческой психологии — в ходе приобретения потребителем движет множество чувств, на…
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…
-
8 Стратегий омниканального маркетинга для увеличения продаж
Омниканальный маркетинг (omnichannel marketing) думается актуальным словосочетанием, необычным гроуз-хаком. Но в действительности речь заходит об…