5 Шагов руководителя бизнеса к эффективным интернет-продажам

Posted on by riasevastopol

Александр Зайцев Директор по формированию, Москва

Управленцам, каковые поверхностно обладают информацией об интернет-маркетинге, тяжело выстроить действенную стратегию продвижения в Сети. Попытаемся им оказать помощь.

Статья окажет помощь собственникам бизнеса и менеджерам верно поставить задачу маркетинговому агентству либо отделу маркетинга в собственной компании. По окончании внедрения всех рекомендаций, каковые обрисованы в настоящей статье, вы сможете выстроить процесс контроля интернет-маркетинга, внедрить сервисы для улучшения и аналитики результатов рекламы.

По большей части обращение будет идти о платном трафике, на примере контекстной рекламы в Яндекс Директ и Гугл Adwords (потом ЯД и GA), но ее правила смогут быть нужны и при работе с другими источниками трафика. Статья написана на базе пятилетнего опыта работы отечественного агентства с b2b-сегментом и обрисовывает подход к работе, что мы вычисляем актуальным на данный момент и практикуем в отечественном агентстве.

Ход 1: Оценка текущей обстановке

Дабы поставить верную для бизнеса, и достижимую для агентства цель, нужно выяснить, а правильнее, измерить текущую обстановку. Так как мы обсуждаем платный трафик на примере контекстной рекламы, нам критично измерить пара главных показателей за период.

  • Трафик [Click]: количество переходов, каковые вы берёте в ЯД/GA
  • Цена перехода [CPC]: какое количество в среднем стоит любой визитёр сайта
  • Количество заявок: [Lead] и средняя цена заявки [CPL]
  • Средняя конверсия в заявку / продажу [CV1, CV2]
  • Средняя цена клиента [CPA]/ Средняя маржа с клиента [AP]

Это минимальный перечень показателей, каковые обязан знать управляющий, дабы осуществлять контроль рекламный канал.5 Шагов руководителя бизнеса к эффективным интернет-продажам В случае если на данный момент в вашей компании нет инструментов, каковые разрешают замерить эти показатели на базе настоящих продаж, а не на базе догадок, ничего ужасного. В этом случае вашей первой задачей будет внедрить инструменты формы и аналитики отчетности, каковые разрешат их замерить.

Если вы лишь собираетесь размещать контекстную рекламу, то вам необходимо будет внедрить эти инструменты при ее запуске. Подробнее про это будет обрисовано ниже.

Ход 2: Постановка задачи

Дабы оценивать результаты работы агентства не как прекрасно либо не хорошо, а в формате достигли на XX%, нужно сформулировать плановые показатели, каковые будут отвечать задачам бизнеса и давать хорошую денежную отдачу с рекламы. В большинстве случаев, задача формулируется числом заявок в сутки либо месяц по стоимости обращения и каждому направлению бизнеса не выше X XXX рублей. В постановку задачи возможно включать дополнительные пункты, такие как повышение количества заявок на XX% в месяц либо уменьшение цены заявки на XX% в месяц.

Как вычислить эти показатели?

Определим большую цена заявки. Допустим, средняя конверсия вашего отдела продаж образовывает 10% из заявки с сайта в приобретение и средняя маржа со сделки образовывает 50 тыс. рублей. Ваша бизнес-модель разрешает выделять 10 тыс. рублей на привлечение клиента, что принесет 50 тыс. рублей маржи.

Большая цена заявки (CPL) высчитывается по формуле: (CPA) 10 тыс. рублей * (CV2) 10% и составит 1 000 рублей.

Определим цена перехода. Допустим, средняя конверсия сайта с поиска образовывает 5%, принципиально важно, что вы ее замерили, а не предполагаете, что она такая. Для простоты расчета мы не разглядываем рекламу на партнерских площадках Яндекс и Гугл (РСЯ и КМС). Средняя цена перехода рассчитывается по формуле: CPC = CPL * CV2.

В нашем случае CPC = 1000 рублей * 5% = 50 рублей.

Допустим, в месяц вы желаете выполнять 22 продажи. Вам необходимо взять 220 заявок в месяц. Вы не трудитесь в выходные, следовательно, любой рабочий сутки необходимо приобретать 10 заявок.

Рекламный бюджет составит 220 тыс. рублей в месяц / 10 тыс. рублей в сутки. Ваш плановый итог: 22 продажи в месяц, каковые принесут 880 тыс. рублей маржи за вычетом затрат на рекламу.

Формулировка цели

В сутки вам необходимо 200 переходов на сайт по горячим целевым запросам из поиска со средней ценой перехода не более 50 рублей, каковые должны снабжать 10 входящих заявок по цене не более 1000 рублей за заявку. Вы выделяете рекламный бюджет в размере 10 тыс. рублей в сутки и показываете рекламу лишь в рабочие дни.

Принципиально важно ставить реалистичные цели. Лучше начать с маленьких задач и сделать упор на системное улучшение результатов. Необходимо быть предельно честным с самим собой и с агентством. Если вы не понимаете некоторых показателей, лучше сообщить об этом сходу и отследить их в первоначальный месяц рекламы.

Не следует строить модель, если вы не измерили какие-либо показатели. Это может привести к нехорошему результату работы, вашему разочарованию и сломать отношения с агентством.

Ход 3: Измерение результатов

Разглядим главные методы коммуникации клиента через способы и сайт их фиксации:

  • Заявка с сайта. Визитёр вашего сайта оставляет заявку, которая приходит на почту и распределяется по менеджерам. Для фиксации таких заявок нужно настроить Яндекс Метрику и поставить в рекламные кампании UTM-метки. Эти настройки агентство делает за 2-4 часа. Эта связка разрешает отслеживать, из какой конкретно кампании пришла заявка, какую фразу потенциальный клиент ввел в поисковой строчке Яндекс либо Гугл.

Это будет выглядеть следующим образом. В тексте заявки с сайта, кроме данных клиента, вы видите запрос и рекламный канал, по которому клиент пришел.

  • Звонок с сайта. Визитёр сайта звонит по указанному на сайте телефону. Для фиксации звонков на сайте устанавливается сервис подменных номеров (call tracking), что присваивает номер телефона конкретному визитёру на определенное время. В следствии настройки данного сервиса вы прослушиваете телефонные беседы, и осознавать, из какой конкретно кампании пришла заявка, какую фразу потенциальный клиент ввел в поисковой строчке Яндекс либо Гугл.
  • Заявки через онлайн-сервисы и чаты обратного звонка. Все популярные чаты и сall-back сервисы поддерживают UTM-метки. В статистике сервисов возможно кроме этого получить данные об источнике каждой заявки.

Системный сбор этих данных критически серьёзен для увеличения результатов рекламы. Зная, какие конкретно запросы дают громаднейшее количество заявок, вы сможете выделять эти запросы в конверсионные группы, повышать ставки при показе ваших объявлений по этим запросам.

В данной статье не сможем разглядеть сервисы сквозной аналитики, каковые смогут отслеживать эти по конкретным оплатам и привязывать рекламные каналы и запросы к марже, которую они приносят. Для удобства работы с таким массивом данных в кампании имеет суть интегрировать CRM-совокупность со всеми данными. Это разрешит видеть всю картину в одном окне и без шуток упрощает работу начальника.

Об этом мы поболтаем в следующих статьях.

Ход 4: Системное улучшение результатов

Улучшение результатовэто прозрачная и рутинная работа с маленькой долей креатива. Принципиально важно системно выделять запросы, каковые приносят заявки, собирать их в отдельные рекламные кампании и размещать на максимально высоких позициях, но наряду с этим отслеживать, дабы цена заявки не превышала установленный вами CPL.

В отчете агентства о работе по вашему проекту должна быть информация о работе с обеими группами запросов. Со временем вы организуете группу запросов, каковые дают заявки, и возможно будет трудиться с ними, опираясь на маржу, которую они приносят.

Ход 5: Как оказать помощь агентству достигнуть результата

Достижение результатаэто совместная работа. Агентства обожают в меру инициативных клиентов, каковые оказывают помощь. Так как необходимо предоставлять агентству доступ к информации о итогах ежедневно, как минимум, сколько заявок по каким категориям одолжений было получено.

Делать выводы стоит на базе недельных либо месячных промежутков, спрос имеет определенные закономерности в определенное время дня, семь дней. Кроме этого спрос имеет сезонность в каждом бизнесе и стоит сказать эту специфику вашим подрядчикам, дабы агентство имело возможность учитывать ее в собственной работе.

Нужно предоставлять эти по идеальным сделкам, дате и марже закрытия клиента, это окажет помощь вычислить среднее время, которое проходит с момента обращения в компанию до оплаты подписания и момента договора.

Не следует забывать, что конверсия сайта во многом зависит от привлекательности вашего предложения. Лучшее, что вы имеете возможность сделать, показать инициативу в формировании для того чтобы предложения, будьте уверены, эти упрочнения принесут ощутимые трансформации для бизнеса. Подробнее о формировании занимательного предложения вашим потенциальным клиентам, мы поболтаем в следующих статьях.

Резюме

Обрисованный подход требует времени и внимания начальника. Разберем, для чего начальнику стоит израсходовать собственный время на эту область бизнеса.

По окончании внедрения обрисованной совокупности в работе с агентством, вы сможете с высокой точностью прогнозировать количество продаж, рекламный бюджет, продажи определенных услуг и категорий товаров. Вы сможете планироватьпродаж на базе настоящих данных по скорости принятия ответов ваших клиентов. Со временем вы сможете приобретать большее количество продаж и заявок, при таком же либо кроме того меньшем рекламном бюджете.

Процесс привлечения клиентов станет для вас понятным, прозрачным и что самое основное, управляемым. Знание этих цифр окажет помощь масштабировать и прогнозировать развитие бизнеса с высокой точностью.

Эта статья не претендует на важный контент в области интернет-маркетинга, в ней мы попытались обобщить пятилетний "стаж работы" отечественного агентства для собственников бизнеса, директоров по маркетингу / продажам / рекламе / формированию, что разрешит выстроить работу с агентством, системно достигать и улучшать результаты от размещения контекстной рекламы. Так как как раз к такому подходу в работе с клиентами мы пришли и вычисляем его максимально действенным и прозрачным для всех сторон.

Случайные статьи:

Эффективный бизнес. Как избежать выгорания. Александр Синютин


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts