Всем как мы знаем, что каждая компания обязана заниматься увеличением прибыли и привлечением клиентов, чтобы «остаться на плаву».
Правильно, не так ли? Раз уж мы выяснили первое очевидное правило, то пора ответить на логичный вопрос: на ком лежит ответственность за привлечение клиентов и кто как раз обязан убеждать потенциальных клиентов дать кровно заработанные деньги вашей компании?
Если вы ответили, что ответственность лежит на отделе маркетинга, вы правы. В случае если же вы вычисляете, что первую скрипку обязан играться отдел продаж, то это также правильно.
Так как и продавцы, и маркетологи по большей части заняты привлечением клиентов в компанию. Подход у двух отделов к этому вопросу возможно различным, но и те и другие, несомненно, согласятся выполнить подобного рода задачу.
В случае если отделы продаж и маркетинга будут взаимодействовать слаженно, то у них окажется совершенная достижение цели и совместная работа в том случае, если их тактики привлечения клиентов совпадают. Отдел маркетинга завлекает клиентов, заинтересованных в сотрудничестве с вашей компанией, а отдел продаж развивает межличностные отношения с потенциальными клиентами и убеждает их подписатьсяпод «пунктирной линией» контракта о сотрудничестве.
В течение всего этого времени оба отдела тесно взаимодействуют между собой, дабы наладить отношения с потенциальным клиентом, что в итоге начнет приносить постоянную прибыль всей компании.
Итак, неспециализированные цели для маркетинга и отделов продаж установлены. Сейчас пора поболтать о том, чему стоит обучиться продавцу у маркетолога, дабы стать еще более успешным, и перечислить главные правила продаж товаров.
Содержание
1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней трудиться
2. Слушайте как предприниматель
3. Реализуйте себя
4. Не будьте занудой
5. Продажи не заканчиваются по окончании продажи
Заключение
- Как устранить беспокойство визитёров и расширить продажи?
1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней трудиться
Сделайте маленькое упражнение. Закройте глаза и представьте собственного воспитателя из детского сада. Она что-то говорит, учит вас чему-то, отдает команду, которую вы не осознаёте.
Вы слышитеэту же команду последующие 20 лет вашей жизни, пока она совсем не засядет у вас в голове. Преподаватель за преподавателем повторяли эту фразу и до сих пор вы не осознаёте, что они пробовали вбить вам в голову самое главное правило маркетинга и продаж: «Выполни домашнее задание!»
Быть может, это уже стало притчей во языцех, но в то время, когда речь заходит о приобретении новых клиентов, нет лучшего пути для старта. В действительности, не следует по большому счету затевать, пока не будет совершено качественное начальное изучение.
Дабы в будущем все сделать правильно, нужно запомнить первое правило маркетолога: «мы реализовываем не всем подряд, а лишь целевой аудитории».
В случае если речь заходит о холодных телефонных продажах, то самая громадная неприятность, с которой сталкиваются компании — это много звонков с низким уровнем продаж, итог чему — плачевные показатели конверсии. В конечном счете вы утратите главные ресурсы компании — деньги и время.
Показатели конверсии не будут уменьшаться, если вы сможете двигаться в верном направлении. Любой продавец знает, что презентация возможно совершенной, но если она направлена не на целевую аудиторию, ваши упрочнения ни к чему не приведут. Потому специалисты продаж и маркетинга акцентируют внимание на изучении и понимании индивидуальности потенциального клиента вместо одного лишь общения с ним.
Не имеет значения, чем вы занимаетесь, продажей машин либо сетевым маркетингом, — если вы не осознаёте, кто ваша целевая аудитория, то конверсия будет низкой.
Главные правила менеджера по продажам на этапе исполнения домашнего задания:
- Изучите стиль общения собственного потенциального клиента. Обратите внимание, выражения и какие фразы он применяет. Не применяйте опытными терминами, в случае если видите, что клиент их не осознаёт. Рассказываете с ним на одном языке.
- Составьте портрет потенциального клиента. В этом вам окажет помощь интернет: через соцсети либо блог/сайт/лендинг клиента соберите данные, дабы составить неспециализированное представление о личности собственного клиента, о его увлечениях. Эти сведения понадобятся, в то время, когда вы приступите конкретно к общению с ним. Но имейте в виду: применять все, что сможете определить, не следует.
- Изучите изюминке собственной целевой аудитории. Избегайте неспециализированных, неясных утверждений. Выясните как возможно больше о товаре, что реализовывает клиент. Главное правило продажи отдельных видов товаров: в случае если речь заходит о спортивной обуви, уточните, какая марка обуви пользуется громаднейшим спросом, где находится центральный офис компании.
Все собранную информацию окажут помощь осознать специфику деятельности самого клиента, и вы сможете ответить себе на вопрос: «Какую потребность мы можем удовлетворить?». Об этом поведаем дальше.
- 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов
2. Слушайте как предприниматель
Маленькое напоминание: процесс приобретения включает в себя пара последовательных шагов, каковые проходит потенциальный клиент. Эти шаги направлены на стоимости и оценку качества предлагаемого товара/услуги. Завершающее воздействие — приобрести, другими словами оплатить предлагаемый товар/услугу.
Конечно, что отказ от приобретения вероятен на любой стадии этого процесса. Следовательно, как раз тут и отдел маркетинга, и отдел продаж стараются приложить максимумальные усилия, дабы максимально снизить возможность для того чтобы финала. «Но это требует широкого опыта, как же добиться для того чтобы результата?» — спросите вы. Ответ несложен.
И он известен вам с самого детства. Не забывайте, что сказала вам мама любой раз? «Слушай внимательней!». Это главное правило розничной продажи товаров.
Если вы пробуете реализовать собственные услуги тому, с кем лишь начинаете трудиться, и находитесь на начальной стадии воронки продаж — на этапе установления личного контакта, то не следует сходу применять опытную терминологию, характерную для отрасли работы. Вас просто не осознают.
Соответственно, применять одинаковый стиль общения и технику продаж с теми, кто лишь начинает с вами трудиться, и с теми, кто находится на завершающей стадии сделки, запрещено: это может не хорошо сказаться на результате.
Другими словами, если вы решите одинаково вести общение со всеми клиентами, то шансы на успех будут малы. Исходя из того, как компания-клиент осведомлена о специфике вашей деятельности, вам и стоит готовить презентацию. Как думаете, в случае если клиента все устраивает и он, в принципе, готов у вас приобрести, это дает 100% гарантию того, что сделка состоится?
Возможно, нет.
Убедить кого-то приобрести значительно сложнее, чем с клиентом на одном языке и понятными ему словами. В первом случае финал, вероятнее, будет таким: «Красивая мысль, но мне ничего не требуется», а вот во втором случае, возможно, таким: «Заберите деньги, ваш товар/услуга — это именно то, что я искал».
Тут сработало второе правило — умение слушать. По сути, все маркетинговые стратегии привлечения клиентов в компанию сводятся к постоянному общению с клиентом. Вы, как продавец, имеете неповторимую возможность продемонстрировать клиенту, что именно вы сможете сделать, чтобы задуманное им воплотилось в действительность.
Слушайте, что клиент говорит, что его тревожит: что мешает дремать нормально? Какую его потребность вы имеете возможность удовлетворить?
Слушайте, с какими проблемами он сталкивается, и предлагайте конкретные ответы. Подтвердите, что вы услышали клиента, обрисовав его потребности, другими словами, еще раз проговорите то, что уже услышали, и помогите ему представить, как изменится личная жизнь и бизнес клиента, в то время, когда он начнет пользоваться вашим товаром либо услугой. Вы не сможете оказать помощь, если не станете знать, как все было до момента встречи с вами.
- Что такое комплексные продажи?
3. Реализуйте себя
Это правило и без того ясно, но все-таки требует тщательного рассмотрения.
Не имеет значения, реализовываете ли вы ПО либо торгуете сандалиями, потребителя постоянно интересует одно: чем вы лучше вторых?
Нет, ответ на данный вопрос не предполагает развернутого сочинения на заданную тему. В случае если сможете ответить убедительно и кратко, то вы совершенный продавец.
Правило «реализуй себя» предполагает большое количество работы, которую нужно выполнить до начала коммуникации с клиентом.
Израсходуйте некое время на улучшение собственной презентации. Как светло и кратко поведать о собственных преимуществах перед соперниками, дабы клиент осознал, что брать необходимо у вас? Тут вы и сможете воспользоваться еще одним правилом маркетинга — тестированием.
Не ограничивайтесь лишь одной презентацией, уделите внимание тому, что может оказать влияние на успех. внимательное отношение и Опыт к подробностям окажут помощь выяснить верную технику продаж, что в итоге приведет к большему успеху. Не опасайтесь задавать вопросы уже существующих клиентов «Из-за чего вы выбрали как раз нас?».
Будьте доброжелательным человеком, создающим хорошее и хорошее чувство.
Так как вы продавец, то наверное вы столкнетесь с множеством негативных стереотипов. Вам потребуется доказать собственному клиенту, что вы не какой-то небольшой торгаш, жадный до денег и желающий заполучить эти деньги любым методом.
В случае если сможете доказать, что вы перспективный и динамичный, ваша компания достигнет успеха. Но в случае если станете вести себя, как будто бы скользкий змей, с вами, вероятнее, поторопятся распрощаться.
- цены продаж: и Психология чувства!
4. Не будьте занудой
Представьте, что набирая номер, вы совершили ошибку и позвонили не тому человеку. К собственному кошмару, попали вы на телемаркетолога. Он, не слушая вас, начинает наседать и уговаривать (либо кроме того заставлять) вас подписаться на ежемесячную отгрузку кроличьих тапочек.
Ваш ответ: «Благодарю, но мне это не требуется».
Но продавцу все равно. Он продолжает: «Эти кроличьи тапочки признаны лучшими в Соединенных Штатах, а вы упускаете возможность в этом убедиться». Дальше его давление делается посильнее, по причине того, что вы не знали, что тапочки имеется различных цветов.
Терпение на пределе, и вы бросаете трубку с проклятьями в адрес данной компании (включая кроликов, тапочки и все другое).
Услышав слово «продавец», большая часть клиентов в кошмаре разбежится.
Главная причина, по которой домовладельцы скрываются за шторой, в то время, когда видят на пороге собственных соседей продавца, либо прячут глаза, дабы избежать зрительного контакта с работником киоска в публичном месте, содержится в том, что каждому человеку не очень приятно, в то время, когда на него давят.
С продажами ассоциируются обязательства, лесть, настойчивость.
То же происходит и в цифровом маркетинге. Рекламные объявления лезут в глаза: «находись! не уходи!». Банеры и pop-up окна пестрят назойливыми либо кроме того отчаянными призывами.
Но как избежать столь радикальных способов? Легко прекратите выдавать обычный бездумный монолог и выстройте вместо него диалог.
Завлекайте внимание клиента методом естественного вовлечения в процесс, не прибегая к давлению и уговорам, которое не всегда прекрасно заканчивается. Отдайте клиенту возможность решить о покупке без лишнего давления, легко предоставив все данные и качественный сервис, и аудитория вознаградит вас за уважительное отношение.
- Из-за чего цены по скидке убивают продажи?
5. Продажи не заканчиваются по окончании продажи
Если вы сумели убедить человека оплатить счет, значит у вас оказалось завоевать его доверие и привлечь к работе как раз с вами.
Главной причиной, по которой клиент остался, может оказаться то, что вы выстроили доверительные взаимоотношения с ним на протяжении начальных переговоров. Но ни за что не портите себе репутацию, забывая про этого клиента сразу после того, как получите комиссионные с продажи.
Ваши взаимоотношения имеют громадное значение и в будущем. Время от времени кроме того замечательно завершенная работа команды возможно омрачена неудачным опытом продавца. В случае если ваша цель — перевоплотить клиентов в фанатов бренда, то потребуется все
нужное, чтобы они убедились в том, что вы любите и уважаете их.
Заключение
Взаимоотношения с постоянными клиентами подобны ветхой дружбе. Слушайте, будьте доброжелательны, выясняйте больше о жизни людей, не лгите и не надоедайте.
Если вы решили заниматься продажами, то эта работа научит вас разбираться в людях и обнаружить неспециализированный язык со всеми.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.hubspot.com, image source Omri Suissa
Случайные статьи:
15 Правил Этикета Которые должен знать каждый!
Подборка похожих статей:
-
Три правила маркетинга, которые устарели
Среди маркетологов весьма популярно вывод, что бренд играется чуть ли не главную роль в принятии клиентом ответа о покупке того либо иного товара. Но…
-
Несколько вещей, которые необходимо учесть при составлении маркетингового плана
Составление маркетингового замысла Эта статья, сохраняем надежду, окажет помощь вам избежать распространенных неточностей, каковые допускают, составляя…
-
8 Правил маркетинга moz, которые следует перенять
Компания Moz — одна из ведущих в области inbound маркетинга. Они предоставляют ПО для работы над SEO и построения действенной контентной стратегии. Всем,…
-
8 Вещей, которые необходимо успеть сделать до 8 утра
Современная судьба такая насыщенная, что следование за мечтой иногда оказывается непосильной задачей. Обстановка осложняется еще больше, если вы…