5 Ключевых ux-отличий в2в и в2с-сайтов

Posted on by riasevastopol

Сегмент рынка B2B имеет большое количество неспециализированного с сегментом В2С. Сайты как в первом, так и во втором случае имеют четкую информационную архитектуру (information architecture), понятные правила сотрудничества, содержат неповторимый реализовывающий контент, предлагают визитёру изучить подробности продукта/услуги и т.д. В сущности, практически все стандартные правила UX, каковые изначально использовались для B2C, на данный момент употребляются и для B2B-ресурсов.

Но В2В-аудитория довольно часто имеет потребности, каковые достаточно резко отличаются от потребностей рядовых визитёров. Помимо этого, много отличий существуют в цикле продаж: для В2В-аудитории характерна долга фаза принятия ответов, довольно часто намного более высокие ценники и т.д. Все эти факторы нельзя игнорировать при разработке и тестировании ресурса.

Предлагаем вашему вниманию 5 главных отличий UX (пользовательского опыта) B2B-сектора.

  • Особенности современных B2B-клиентов

1. B2B-контент обязан учитывать долгую фазу приобретения

Для В2В-сектора не свойственны импульсивные приобретения, значительно чаще сделка – это итог долгого, процесса принятия ответов. Так происходит по нескольким обстоятельствам: во-первых, цена сделки, в большинстве случаев, довольно высока.5 Ключевых ux-отличий в2в и в2с-сайтов Помимо этого, в ходе в большинстве случаев задействованы пара человек, стоящих на различных ступенях корпоративной иерархии.

Довольно часто на изучение продуктов у таких клиентов уходят семь дней, месяцы, в противном случае и годы, перед тем как ответ будет принято совсем. в течении этого процесса они будут делиться вариантами с другими участниками команды, обсуждать их, изучить все «за» и «против» и только затем утвердятся в собственном выборе.

Процесс закупок в В2В-секторе довольно часто начинается с одного сотрудника компании, что исследует неприятности, поднявшиеся на пути организации, и пробует отыскать пути их решения. На этом этапе клиент может иметь не сильный представление о особенностях продукции и сегменте рынка. Обычно он больше сосредоточен на проблеме, но через какое-то время начинает изучить предмет более шепетильно и изучать ваших соперников.

Чтобы поддержать B2B-клиентов на каждом шаге, нужно:

1. Применять контент (статьи, блоги, вебинары, техдокументацию, справочники клиента, тематические изучения), помогающий визитёрам уже на начальной стадии их поисков разобраться в тех проблемах, решения которых вы предлагаете. В случае если ваш продукт/услуга — главная часть для того чтобы решения, укажите это.

2. Убедитесь, что ваш контент отвечает тем параметрам, по которым ваши визитёры будут оценивать соперников. Помните демонстрировать успешный опыт и свои знания в ответе определенного вида неприятностей. Так же как фотограф, кадрируя изображение, делает упор на самый значимом объекте, так же и вы выделяйте те пункты, каковые впечатлят визитёров.

3. Признавайте наличие соперников, но докажите, что ваш продукт лучше через сравнительные таблицы либо дополнительный текстовый контент.

4. Предоставьте инструменты, каковые разрешат вашим визитёрам поделиться особенностями и контентом продукта с другими участниками команды для утверждения и дальнейшего обсуждения.

Quadgraphics.com применяет тематические изучения, дабы показать, как продукция и опыт компании разрешают решать конкретные бизнес-задачи. Структура ресурса: задачи (неприятности), их решения, детали и результаты, самые важные для пользователей. Маркированный перечень из главных пунктов разрешает не только сделать выговор на содержании, но и позволяет сравнить оффер компании с предложениями соперников.

  • 12 советов по улучшению качества контента от Гугл

2. На ресурсе должна быть представлена все данные о совместимости продуктов

Множество закупок В2В-сектора не являются независимыми продуктами как таковыми — они приобретаются как часть более большой совокупности. Данный факт требует тщательного изучения совместимости, и это относится не только ПО либо компьютерного оборудования. B2B-клиенты должны быть уверены, что новые сервисы и продукты впишутся в уже проходящие в компании ежедневные процессы.

В случае если визитёр ресурса неимеетвозможности отыскать данные о интеграции и совместимости, то он просто закроет вкладку и перейдет к предложению соперников.

Данные о совместимости нужно показывать для следующих продуктов:

  • ПО;
  • Компьютеры, принтеры, сканеры, второе офисное оборудование;
  • Производственное оборудование, а также, робототехника;
  • кондиционирования и Системы вентиляции;
  • Техническое средства автоматизации и испытательное оборудование;
  • Проекторы, звуковые совокупности и вторая техника с целью проведения презентаций;
  • Химическое, биотехническое, лабораторное, испытательное оборудование;
  • Совокупности безопасности;
  • Оборудование для транспортировки и погрузки;
  • Оборудование для точек розничной торговли, киосков и терминалов и т.д.

Информация о совместимости обязана включать пара пунктов:

1. Интеграция продукта: наименование стандартных сервисов, в сочетании с которыми трудится ваш продукт.

2. Варианты: указать версии тех продуктов, каковые возможно интегрировать (к примеру, в случае если ваше приложение требует определенную версию совокупности salesforce, в обязательном порядке укажите это).

3. Преимущества: в случае если ваш продукт лучше сочетается с одним из вероятных вариантов, напишите об этом. К примеру, в случае если приложение доступно и для Android, и для iOS, но в последнем случае вы имеете возможность предложить дополнительные функции, четко обозначьте это. Время от времени клиенты принимают решения не только на основании преимуществ товара, обычно громадную роль играется информация да и то, как она представлена на ресурсе.

4. Техподдержка: поведайте пользователям, какие конкретно виды помощи вы предоставляете для интеграции оборудования либо при переходе на новую совокупность. Данный пункт разрешит вашим клиентам осознать, что вы станете поддерживать сообщение и по окончании заключения сделки.

5. Стандарты: при применении промышленных стандартов, укажите любой из них и дайте максимально подробную данные (к примеру, организации, утвердившие данный стандарт).

6. Документация по подключению продукта: разместите на ресурсе технические подробности, требования и т.д. В случае если пользователю нужно совершить какие-либо манипуляции перед подключением — в обязательном порядке напишите об этом. Не забудьте указать внешние требования, такие как температура, мощность сети, версия операционной системы и т.д.

7. Облачная интеграция и API-информационная помощь ПО.

Не забывайте кроме этого о том, что многие компании (особенно в промышленной отрасли) имеют строгие правила либо стандарты, каковые они должны выполнять. Это смогут быть экологические требования, стандарты техники безопасности и т.д. Для таких клиентов выбор товаров либо одолжений будет зависеть от наличия подробной информации о соответствии и соблюдении норм определенным стандартам.

Сайт веб-компании Amazon Services предоставляет подробную данные о соответствии собственных одолжений стандартам ISO 9001 с подтверждением в виде сертификата.

  • какое количество стоит недочёт информации о продукте?

3. Контент обязан отвечать запросам пользователей и тех, кто принимает решения

Как уже было сообщено, в закупках для сектора В2В, в большинстве случаев, задействованы пара представителей компании. К примеру, в случае если одной организации нужно купить новый осциллограф, утверждать эту инициативу будет, вероятнее, менеджер среднего звена, выносить решение будет исполнительный директор, а брать — один из рядовых сотрудников компании. Многие сайты для B2B-аудитории предоставляют данные только для лиц, каковые принимают решения, и это громадная неточность!

Директора и топ-менеджеры, само собой разумеется, занимают важное место в процессе закупок, но они ни при каких обстоятельствах не будут пользоваться данным продуктом (как правило).

Недавние изучения продемонстрировали, что в ходе принятия ответов представители «вершины» много раз обсуждают варианты закупок с теми, кто, фактически, и будет пользоваться продуктом либо услугой. Обычно конечный пользователь, к примеру, научный сотрудник, сам изучает проблему и позднее воображает варианты лицам, принимающим решения в компании.

Ваш контент обязан отвечать запросам как конечных пользователей, так и высшего управления компании. Первым, в большинстве случаев, нужна информация об деталях и особенностях продукта, подтверждающих легкость его гарантии и использования предстоящей помощи. Помимо этого, они должны дать убедительную демонстрацию выбранного ответа своим кураторам.

Так помогите им: разместите нужную информацию, предназначенную конечным пользователям, и подготовьте материалы для управления компании (к примеру, брошюры либо презентации PowerPoint).

Что же ожидают лица, принимающие ответы? Контент для данной аудитории обязан отвечать на вопросы о стоимости, надежности, интеграции, обязан обосновывать, что закупка обеспечит большой индекс ROI и выгодно отличается от ответов соперников.

  • 3 вопроса о целевой аудитории, на каковые обязан ответить любой маркетолог

4. Сложные методы ценообразования будут несложными для понимания

Практически всем продуктов В2С-сегмента характерны простые стоимости, каковые не изменяются в зависимости от клиента. Исключением смогут быть разве что особые акции. С ценой в В2В-сегменте не все так легко.

Тут продукт либо услуга «подстраиваются» под потребности каждого клиента, что может взять большие скидки в связи с приобретением громадного количества товаров либо договориться об особенных условиях сделки.

В следствии конечная цена продукта для B2B и B2C-сфер возможно разной, и указать ее на ресурсе время от времени не редкость очень затруднительно. Что же делать?

Само собой разумеется, для В2В-аудитории обычно не только цена будет являться решающим причиной, но все же укажите правильную цену. В случае если это нереально, сделайте репрезентативную выборку вашего ценообразования. Предоставьте пара типовых сценариев либо калькулятор для расчета цены товара.

На ранней стадии всем клиентам B2B-сферы нужно сориентироваться в ценовом диапазоне, чтобы утвердить бюджет; а правильная цена возможно подтверждена позднее.

На сайте Chargify продемонстрирован несложная тарифная сетка с применением нескольких типовых сценариев, соответствующих размерам организации. К примеру, для больших фирм с заключением пользовательских соглашений ориентировочная цена образовывает $0,06 за клиента. Рядом вы видите заметную кнопку-призыв к действию, которая побуждает обсудить уже более конкретные условия с менеджером («Let’s Chat»).

Размещенная на сайте цена (либо, по крайней мере, ценовой диапазон) кроме этого имеет второй хороший эффект для вашего бизнеса: эта информация действует как фильтр. Вашему отделу продаж не нужно будет тратить время впустую, трудясь с теми клиентами, каковые не смогут себе позволить ваши товары либо услуги. Но они смогут добавить ваш продукт в «желаемое» до тех лет, в то время, когда он будет им по карману.

И наоборот, если вы предлагаете недорогое ответ, вы имеете возможность сделать на этом выговор, растолковав обстоятельства, и поведать, что его возможно масштабировать по мере необходимости в зависимости от потребностей и размеров компании.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

5. UX для различных сегментов, разных масштабов и разной аудитории бизнеса

B2B-компании довольно часто нуждаются в клиентской помощи, и обращение может идти как о маленьком бизнесе, так и об огромной интернациональной компании. Придется принять как данность: кое-какие продукты смогут не доходить для каждого из клиентских сегментов. Дабы внести большую ясность и привести к доверию у аудитории, укажите на В2В-ресурсе, как ваши товары решают неприятности различных по масштабу компаний.

К примеру, поставщик совокупностей безопасности обязан дать различную данные для обладателя малого бизнеса, что желает обезопасисть собственный магазин в нерабочее время, и для представителя банка, что ищет ответ для сети филиалов по всей стране. Оба клиента относятся к B2B-сектору, но они имеют весьма различные потребности. Принципиально важно, дабы сайт помогал вашим визитёрам отыскать варианты, каковые соответствуют как раз их потребностям.

Обычный подход к ответу данной неприятности — построение информационной архитектуры сайта около этих клиентских сегментов. Обычно употребляются такие фразы как «для малого бизнеса», «для корпоративных клиентов» и т.д. Но будьте внимательны: не запутайте ваших визитёров.

Категории должны быть четко отделены друг от друга и являться взаимоисключающими. Если вы разделяете предприятия по количеству сотрудников, напишите конкретные числа (к примеру, для среднего и малого бизнеса).

Бизнес-сайт Sharp дробит клиентов по отраслям. Потому, что кое-какие из этих групп в какой-то степени пересекаются, Sharp кроме этого предоставляет другие возможности навигации, дабы выделить продукты по типу.

Второй вариант ответа данной задачи — применение фильтров, помогающих сделать выбор, исходя из потребностей, а не размера компании либо сегментов рынка. Это разрешает идентифицировать продукты, отвечающие сходу нескольким параметрам. Но будьте осмотрительны: в случае если ваш ресурс рекомендован для различных клиентских сегментов, через чур специфичные модели применения продукта смогут оттолкнуть клиентов из вторых отраслей.

  • Самые действенные способы оптимизации конверсии для B2B-сектора

Заключение

Само собой разумеется, В2В и B2C-сайты очень схожи, но стоит не забывать, что В2В-аудитория имеет другие потребности. При разработке В2В-ресурса убедитесь, что вы учитываете долгий цикл приобретения, а контент соответствует каждой стадии принятия ответов.

Предоставьте подробную данные о том, как ваши продукты интегрируются с другими распространенными отраслевыми ответами и включайте контент, предназначенный как для конечных пользователей, так и для лиц, принимающих ответы о покупке.

Показывайте схему ценообразования, опираясь на размер компании либо другие критерии, и помогайте визитёрам отыскать продукты, соответствующие потребностям их компании.

Высоких вам конверсий!

По данным: nngroup.comimage source Mel

Случайные статьи:

B2С ПРОТИВ B2B. КУДА ПОЙТИ РАБОТАТЬ? КАК ВЫБРАТЬ РАБОТУ В КРИЗИС?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts