10 Советов для развития региональных продаж

Posted on by riasevastopol

Николай Сибирев председатель совета директоров, Петербург

Для повышения продаж многие компании практикуют расширение географии деятельности. С чего затевать региональные продажи? Реанонс статьи Николая Сибирева об освоении новых рынков сбыта.

Начинающий региональный менеджер довольно часто пробует отыскать данные, что и в какой последовательности ему нужно делать для развития региональных продаж. Кроме того региональный директор не всегда прекрасно осознаёт, что нужно делать его подчиненным. Возможно ли сказать о типовом методе работы менеджера, перед которым поставлена задача освоить новые рынки?

Да, возможно! Лишь это не универсальный метод, на всех рынках он трудиться не будет, но разрешит избежать многих типовых неточностей при начале работы.

Где данный метод трудиться не будет:

  • на рынках товаров промышленного назначения,
  • при продажи франчайзи,
  • в то время, когда ставится задача предстоящего повышения существующей дистрибутивной совокупности продаж, в то время, когда в регионе уже имеется региональные партнеры,
  • в то время, когда в компании употребляется филиальная структура.

1) Нужно выбрать один регион, с которого возможно затевать

На примере одного региона нужно отработать все технологии, каковые будут употребляться в других местах. Обычная неточность, в то время, когда компания сходу пробует «проявиться» во всех регионах.10 Советов для развития региональных продаж

Москва – это нетиповой, особенный рынок. На первый взгляд он безумно заманчивый, но борьба в том месте самая громадная. Еще 10 лет тому назад, дабы начать трудиться с регионами, нужно было выйти в Москву и оттуда реализовывать потом. на данный момент обстановка совсем вторая: дабы освоить другие рынки, в столицу выходить необязательно.

В Петербурге также высокая часть сетевого бизнеса, по некоторым неофициальным оценкам город считается «столицей сетевого ритейла». Это весомый фактор.

Как выбрать регион? Критерий далеко не маркетинговый, но весьма практичный – вечером сел на поезд, утром доехал. В среднем это получается в пределах 500-600 км.

самый оптимальный метод развития региональных продаж – это планомерная последовательность собственных действий. Достигнув рассчетных результатов в отдельном регионе, возможно с учетом накопленного опыта развивать следующий.

Как ни парадоксально, в случае если часть региональных менеджеров тупо обзванивают иногородние компании по местным «желтым страницам», а другие трудятся по методу, итог будет разным. В первом случае будет бурная активность, а во втором – стремительные результаты.

При, в то время, когда стоит задача развития региональных продаж в масштабах всей России, сначала целесообразно создать один регион, а позже последовательно все остальные.

2) Разработать замысел текущей работы с горизонтом планирования не меньше чем на три месяца

Данный замысел обязан включать календарный график последовательности задач, каковые вы собираетесь решить. «Дабы победить битву, нужно продумать замысел сражения».

3) Составление «дистрибутивной карты»

По окончании выбора нового рынка, первая задача будет заключаться в том, дабы собрать данные «кто имеется кто» в этом регионе. Для этого употребляется методика составления дистрибутивной карты. На ее составление уходит от 14 дней до одного месяца. Составление дистрибутивной карты региона будет приводить к лишь первый раз на конкретном товарном рынке.

Дальше она будет повторяться с маленькими модификациями.

Различные товарные рынки имеют собственную специфику по товаропроводящим потокам. Если вы пропустили данный совет, то вы выходите в регион с закрытыми глазами, не имея ни мельчайшего представления о том, что в том месте происходит и с кем нужно затевать сотрудничество.

4) Методы сбора информации

На первый взгляд, собрать данные о регионе достаточно легко, но это лишь на первый взгляд, , пока вы с данной задачей не сталкивались. Методы сбора информации нужно заблаговременно продумать, они смогут поменяться на протяжении работы, но об этом нужно позаботиться предварительно. Источники информации в регионе смогут быть разными: конечные клиенты, рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные/промоутерские компании и т.д.

Для каждого источника информации продумывается заблаговременно собственная легенда.

Чем тщательнее вы готовите методы сбора информации, тем действеннее вы сможете решить прошлую задачу и грамотнее подготовить замысел развития региона.

5) Выбрать «целевую» группу региональных клиентов

В зависимости от задач ресурсов и регионального развития вы должны выбрать «целевую» группу региональных клиентов, каковые для вас воображают интерес. Вероятнее, что через шесть месяцев эта «целевая» несколько клиентов должна быть расширена.

6) Программа продвижения

Дальше возможно думать о программе продвижения – как и как именно вы станете помогать своим региональным клиентам реализовывать вашу продукцию. Вы должны иметь пара вариантов, а несколько единственный.

При любой программе продвижения вы должны оценить ее эффективность. Иначе говоря в случае если при проведении программы продвижения вы не сможете оценить ее эффективность, то лучше ее не делать. К примеру, если вы региональному клиенту даете скидку, но наряду с этим не осознаёте за что, то лучше ее не давать.

Точка зрения «мы им даем скидку, а другое – это их неприятности» далеко не самая продуктивная.

7) Подготовка к переговорам

Да, я осознаю, что это очевидный совет, но однако. Легко не забывайте, что каждая импровизация готовится заблаговременно. В данной связи, пара рекомендаций.

  • Заблаговременно сделайте анализ по конкурентным товарам/предложениям, каковые имеется в регионе: цена/ товар/уровень качества. Нужно заблаговременно придумать конкурентные преимущества, даже в том случае, если их мало.
  • Главная цель регионального партнера – это получить денег. В этом смысле любое ваше предложение будет оцениваться как «легко» и «скоро» он сможет взять доход. Со своей стороны, все собственные предложения ведите исходя из этого предположения, как выгодно ему сотрудничество с вашей компанией. Это очень сильно упрощает переговоры.
  • По телефону вести переговоры возможно, но не весьма целесообразно. На данном этапе по телефону лучше договориться о встрече и о предварительной заинтересованности.
  • В любом случае переговоры с региональным партнером – это торговля и он заинтересован в самые выгодных условиях для себя. У вас через чур мало информации о том, что реально происходит в регионе, дабы без шуток обсуждать собственный предложение с потенциальным партнером.

8) Подготовка к командировке

Что такое замысел командировки, я думаю, все знают. Но мы на данный момент говорим о первой командировке в тот регион, что вы желаете развивать.

А) Срок командировки. Он может различаться в зависимости от специфики вашего рынка. Но самый целесообразно планировать командировку на пара рабочих дней.

Первый сутки – это знакомство с новым местом, сбор первичной информации, встречи с теми, кто может поведать, что происходит в регионе, другими словами, не с партнерами. За данный сутки вы должны осознать для себя специфику данного его особенности и региона.

Второй сутки – это знакомство с вашими будущими региональными партнерами. Не всегда целесообразно сходу проводить окончательные переговоры по собственному предложению, нужно иметь возможность забрать «тайм-аут» на размышления, на вывод «главного офиса» и т.д. Я думаю, ясно, что у вас должны быть намечены встречи, как минимум, с тремя-пятью представителями компаний, каковые для вас воображают интерес.

Как раз на протяжении встречи вы имеете возможность оценить для себя перспективность данных партнеров. Имеется большое количество специальных методик, каковые смогут оказать помощь решить эту задачу.

Третий сутки – это согласование вашего предложения и достижение договоренностей о сотрудничестве. Советую по результатам каждого рабочего дня готовить отчет для себя. Это вам разрешит систематизировать и структурировать взятую данные.

Более того, через пара месяцев вы станете наблюдать на эти отчеты уже совсем «вторыми» глазами.

В) В то время, когда станете составлять замысел командировки, не стесняйтесь его обсудить с управлением. Смогут быть рекомендации и дельные советы. Более того, смогут быть поставлены дополнительные задачи, каковые смогут вам оказать помощь в ответе ваших задач.

К управлению возможно по-различному относиться, но среди них попадаются в полной мере «адекватные» люди.

С) В то время, когда станете составлять замысел командировки с разбивкой по дням, не забудьте распланировать временной график ваших задач. Это разрешит вам успеть решить все запланированные дела.

D) Заблаговременно выясните, по каким вопросам и как лучше вам связаться с главным офисом. Быть может, у вас смогут появиться вопросы, каковые лучше сходу обсудить с офисом.

9) анализ и Контроль

Переговоры с вашим региональным партнером вы совершили, договор заключили, первую поставку сделали. В данной ситуации расслабляться запрещено. Это лишь пробная поставка продукции.

Для вас главная задача – это анализ и контроль того, как продукция начинает продаваться в регионе. Главное контактное лицо – не работа закупки, а коммерческий директор либо начотдела продаж.

10) Предстоящее развитие продаж

В зависимости от специфики продукции, ваши региональные партнеры через три месяца выйдут на «стабильный» оборот продаж. Затем нужно планировать предстоящее развитие продаж в регионе, действительно, это уже второй метод.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 18 января 2011 года в рубрике «Творчество без купюр»

Фото: Фотобанк Фотодженика

Случайные статьи:

Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажам


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts