10 Простых секретов успешных продаж

Posted on by riasevastopol

Десять секретов продаж

Книга «Управление продажами» бизнес-консультанта и тренера в области продаж B2B Радмило Лукича, обладателя компаний PINTA LAB ЛТД и «Лаборатория Радмило Лукича», в начале 2013 года вышла в издательстве «Альпина Паблишер».

«Управление продажами» основано на материалах тренингов, совершённых Лукичем в разных русских компаниях: это практическое управление для всех тех, кто занимается продажами и пытается реализовать как возможно больше. Slon публикует подборку советов из данной книги.

Секрет №1

Вы должны реализовать лишь одну вещь – собственный статус. самоё главное и Первое, из того, что вам нужно, – иметь статус специалиста, эксперта в собственной области. И сходу НО. Ваша область имеется не то поле, в котором находятся услуги и ваши продукты. Вторая, более неотъемлемая часть – бизнес вашего клиента. С специалистом как-то некомфортно затевать спор о цене.

В случае если большая часть ваших встреч начинается и заканчивается беседой о цене, это значит, что, возможно, вы хороший человек и хороший коммерсант, но вы не реализовали статус специалиста.

Секрет №2

Вы должны донести до клиента правду – вам весьма выгодно трудиться честно. Согласно данным статистики довольный клиент готов поведать о собственных хороших впечатлениях трем персонам.10 Простых секретов успешных продаж А обиженный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами.

Разве выгодно трудиться нечестно?

Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для соперников и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, словно бы бы от «коммерсанта» возможно ожидать чего угодно, лишь не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости для того чтобы мнения по большому счету, достаточно поведать ему, что вы специалист (см. секрет №1), к тому же и честный.

Секрет №3

Вы должны реализовывать тогда, в то время, когда нужно, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя цена сделки, цикл заключения сделки – все второе.

В случае если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то сейчас в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом.

Не существует продавцов, каковые прекрасно «заключают договора», существуют продавцы, каковые умело трудятся на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, заключения сделки и предъявления доказательства.

Секрет №4

Вы должны заняться сперва внутренними продажами, а позже продажами услуг и товаров клиентам. Один в поле не солдат. Продажи – через чур важное дело, дабы доверить его продавцам. В случае если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом ходе всей компании.

В случае если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это неспециализированная беда.

Продавец не имеет права не реализовывать. В случае если продавец говорит, что имел возможность бы реализовать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он обязан 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут вероятными его продажи клиентам.

Секрет №5

Вы должны сделать так, дабы клиент не имел возможности сравнивать вас с другими. Отыщите метод выгодно различаться. Не допускайте обстановке «все это одно да и то же». Не допускайте сравнений. В случае если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Отечественное позиционирование происходит в голове клиента.

Он обязан ощущать и принимать отличия.

Если он не видит отличий, вычисляйте, что их нет. В случае если клиент будет специалистом по вашим продуктам и выделить вам год судьбы, чтобы выяснить отличие между конкурентами и вами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия смогут касаться продукта, услуги, компании, но основное – отличием будет сам менеджер по продажам.

В случае если на компанию и продукт мы можем воздействовать только частично, то самих себя мы можем улучшать вечно.

Секрет №6

Вы должны осознавать, чего клиент опасается. В начале XX века продавцы были клоунами («приобрети внимание и уболтай»), после этого ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), позже отряд специального назначения («реализуй любой ценой, не обращая внимания на потребности клиента»), а сейчас они – партнеры клиента.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают лишь взаимовыгодные сделки. В то время, когда, давая слово поразмыслить, от вас уходит клиент, осознайте: в случае если все сделано как нужно, то он обязан приобрести тут же; в случае если все не так, то о чем ему думать? ваше ноу-хау пребывает в том, дабы узнать, чего он опасается. В случае если это цена, то у вас будет один замысел действий, в случае если уровень качества – второй, в случае если дефицит опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы понимаете, что предпринять.

Секрет №7

Вы должны руководить ожиданиями клиента. Панический ужас утратить клиента ведет к тому, что мы время от времени щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, либо вяло ограничиваем его ожидания и невыполнимые пожелания. Мы опять трудимся с клиентом, руководствуясь тем, что безотлагательно, а не тем, что принципиально важно.

Для продавца-специалиста завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность.

Возможность задать дюжина вопросов о прошлом опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать совокупность принятия ответа. Позже специалист упорядочит ожидания, сообщит, что бывает и чего не бывает, в какие конкретно сроки, за какие конкретно деньги и на каких условиях. И клиент это осознает. А вдруг ваш клиент не осознает?

Это не его, а ваша вина.

Секрет №8

Вы должны научиться основам управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше трудиться удачно, оставаясь в прошлых рамках. Британцы уже давно играются словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, каковые показывают, что не бывает лишь продуктов без одолжений и не бывает лишь одолжений без продуктов.

Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» показывают, что продавцы будущего должны отлично ориентироваться в четырех главных областях: навыки по продажам (слава всевышнему, что покинули), технические знания предметной области, управление проектами, неспециализированная сообразительность в бизнесе.

Из-за чего я подчеркиваю как раз управление проектами? По причине того, что в данной сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты.

А формального обучения управлению проектами, в большинстве случаев, у продавцов нет.

Секрет №9

Вы должны трудиться и больше, и по-второму. Арманд Хаммер сказал: «Когда я начинаю трудиться по 14 часов в день 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Чемпионы трудятся больше. Забудьте предрассудок, словно бы бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и опять не без огромного труда) чтобы стать выдающимся, а просто хорошими смогут стать многие. Чемпионы трудятся с наслаждением и легко – это одно из условий успеха.

Лишь оптимист может годами делать одно да и то же и ожидать, что это постоянно будет приносить однообразные плоды. Перемены – это образ судьбы. Кто-то в один раз сообщил: «В будущем останется лишь два вида компаний – стремительные и мертвые».

Секрет №10

Жёсткое озабоченное лицо – не единственный показатель профессионализма. Радуйтесь! вы согласны с тем, что вашим клиентам не нужен лишь ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не получал бы больше $300 в месяц.

Им необходимы ваш опыт, набитые шишки и ваши лавры, ваше знание факторов риска и успеха. В случае если для вашего клиента практически все – неприятность, то для вас практически все должно быть рабочим вопросом.

Так не делайте такое лицо, словно бы все около вас не хорошо (кошмарно и запущенно), словно бы сплошь и рядом неприятности. Радуйтесь! Подарите клиенту мало оптимизма и радости.

Разрешите ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица достаточно проблем.

© Мария Любимцева, Slon.ru

Случайные статьи:

Навыки успешных продаж. Введение.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts