Звезда шоу: почему рекомендациям нужно отвести главную роль на вашем лендинге

02.10.2017 Маркетинг

Отзывы ваших клиентов (Testimonials) заслуживают внимания. Они должны быть в центре вашего лендинга. Отзывы — это хедлайнеры.

Гвоздь программы.

И, однако, частенько возможно замечать, что социальное подтверждение воспринимаются как второстепенный элемент. Они помещаются значительно ниже главного изображения (Hero Image, Hero Section) в какие-то труднодоступные места. И это громадное упущение.

Цель разрешённой статьи — показать вам, как отведение рекомендациям центральной роли на ваших лендингах приводит в некоторых обстановках ко взлету конверсии.

Просматривайте кроме этого: Как отзывы клиентов воздействуют на коэффициент конверсии?

Для чего делать отзывы центром вашей страницы?

После этого, что потенциальные заказчики настроены скептически. Кроме того если вы занимаетесь капельным маркетингом (Lead Nurturing), все равно какая-то часть сомнения останется в головах ваших визитёров, перед тем как они решатся конвертироваться. Попав на ваш лендинг, они смогут задаваться вопросами наподобие этих:

  • Стоит ли мне верить в то, что обещает данный заголовок?
  • Из-за чего я обязан доверять данной компании?
  • Вправду ли предлагаемый ими товар подходит как раз мне?

Верные отзывы смогут развеять эти сомнения, скоро дав солидную дозу доказательств. Они создают мгновенную сообщение с аудиторией, в течение нескольких секунд показывая, что ваш продукт либо услуга решает неприятности таких же людей, как они.

Но отзывы не окажут помощь, в случае если визитёры их не видят.

Заметность — ключ к успеху

Она имеет огромное влияние на конверсию.

Майкл Огард (Michael Aagaard), старший эксперт по оптимизации в Unbounce, увеличил число загрузок собственной электронной книги на 64,53%, легко подвинув два отзыва в более заметную территорию лендинга:

Звезда шоу: почему рекомендациям нужно отвести главную роль на вашем лендингеСлева — контрольный вариант. Справа — новый протестированный, привёдший к росту загрузок на 64,53%

Из-за чего это так прекрасно трудится? Сам Огард высказал предположение, что люди довольно часто сомневаются в том, вправду ли стоит прочесть бесплатную электронную книгу.
Дабы преодолеть данный барьер, он увеличил возможность просмотра заслуживающих доверия отзывов.

Но не все отзывы хороши заметного места.

Правдоподобность — это все. В случае если визитёры заподозрят, что ваши отзывы ненастоящие либо приукрашенные, ни одно ваше слово не будет иметь значения. Они просто перестанут доверять вам.

Все это указывает, что ваш «звездный» отзыв обязан соответствовать как минимум нескольким параметрам:

  • Быть от кого-то, с кем клиенты смогут себя соотнести. Мы склонны доверять либо больше интересоваться или похожими на нас людьми, или теми, на кого мы стремимся быть похожими. Исходя из этого ваши отзывы должны быть от людей, чьи образы отражают то, как ваши потенциальные заказчики видят себя.
  • Доносить конкретную пользу либо ликвидировать важное возражение. Ключом ко всему тут являются подробности. Размытые заявления либо похвалы в неспециализированных словах не будут ни у кого обнаружить отклик.
  • Применять настоящие фотографии, а не изображения, забранное с фотобанков. Это повышает достоверность отзыва. Добавление вторых подробностей, как адрес компании либо должность рекомендателя, кроме этого трудится на исполнение данной задачи.
  • Соотноситься с целью страницы в целом. Если вы понимаете, что потенциальные заказчики, попадающие на ваш лендинг пейдж, ищут «стремительное» ответ, не делайте ставку на ценовую доступность продукта, потому что это может оказаться не через чур резонирующим с аудиторией.

Потом следуют 5 способов увеличения конверсии, подразумевающих, что вы решили сделать советы «звездой» собственной целевой страницы.

Просматривайте кроме этого: Социальное подтверждение: что вы делаете неправильно?

1. Предоставьте ответ на конкретное возражение либо вопрос

Верные отзывы смогут отмести самые важные беспокойства потенциальных клиентов, которые связаны с подпиской на ваш контент либо приобретением продукта.

Изучения говорят о том, что тут важную роль играется принцип близости (Proximity). Поместив отзывы около источника тревоги, вы имеете возможность устранить возражения и расширить количество конверсий. К примеру, их возможно включать рядом с кнопкой «Добавить в корзину».

Но время от времени вам необходимо развеять сомнения сходу в тот момент, в то время, когда визитёр приходит на страницу. Тогда необходимо тестировать догадку о том, что советы стоит сделать центральной точкой вашей страницы.

Эта теория была главной при оптимизации товарной страницы LivePlan, SaaS-продукта, помогающего предпринимателям профессионально составлять бизнес-замыслы.

Изучения продемонстрировали, что главным вопросом, занимающим визитёров на пороге перехода в статус клиента, был следующий: «Подойдет ли данный софт конкретно для моей отрасли?». И это был достаточно сильный ментальный барьер, мешающий подписке.

Тогда был протестирован лендинг пейдж, нацеленный только на один сегмент трафика — людей, планирующих писать бизнес-замысел для кафе. Вместо того дабы аудитории: «Привет! Данный продукт — именно для таких предпринимателей, подготавливающихся открыть кафе, как ты!» — было решено создать рекомендацию, с которой имело возможность бы себя ассоциировать большая часть визитёров страницы и которая стала бы ее главным фокусом.

Исходя из этого новая целевая страница говорила несложную историю о том, как обладатель кафе Брайан Сун применял для написания бизнес-замысла LivePlan, что разрешило выполнить задачу стремительнее и с меньшими упрочнениями.

Вот как смотрелась область главного изображения изначально:

С легкостью создавайте бизнес-замысел, поражающий инвесторов и кредиторов. Ресурс LivePlan от Bplans.com задает вам вопросы, а вы заполняете ответы. Это вправду так легко. (Проиграть видео.) (Кнопка призыва к действию: Начать мой замысел).

Гарантия возврата денег в течение 60 дней. За первый месяц вы платите только $9,95. Включает все денежные таблицы, каковые ожидают заметить инвесторы и кредиторы

А вот вариант с фокусом на цитате пользователя LivePlan и обладателя кафе Брайана Суна:

У Брайана не было времени писать бизнес-замысел для собственного кафе. Исходя из этого он воспользовался LivePlan и сразу же возвратился к работе. «LivePlan сэкономил мне большое количество времени, потому, что программа делает солидную часть работы за тебя. Все, что вам необходимо сделать, — это ответить на вопросы и ввести цифры», — Брайан Сун, обладатель Tailored Coffee Eugene. LivePlan — это страно несложный метод создания успешного бизнес-замысла.

Определить больше. (Кнопка призыва к действию: Начать мой замысел кафе). Гарантия возврата денег в течение 60 дней. За первый месяц вы платите только $9,95. Включает все денежные таблицы, каковые ожидают заметить инвесторы и кредиторы

Последний вариант принес компании увеличение конверсии на 72% и рост прибыли на 53%, потому, что были соблюдены два главных условия. Первое, клиенты взяли подтверждение, что софт сработает для конкретной отрасли. Второе, Брайан Сун был тем, с кем себя ассоциирует аудитория.

Просматривайте кроме этого: ТОП-22 идеи для социального доказательства на Landing Page

2. Укрепите доверие при помощи отзыва авторитетного лица

У вас имеется клиент, имеющий громадное влияние в определенной сфере? Заберите его отзыв и протестируйте на основной странице либо на лендинге. Для чего?

По причине того, что, в то время, когда вы использует отзывы от влиятельных людей либо специалистов, вы как бы «заимствуете» хорошие эмоции публики к этим людям. Это частично связано с когнитивным искажением, известным как эффект ореола (Halo Effect).

Имеется и еще одна сильная сторона применения отзывов авторитетов: ваша аудитория будет больше доверять их словам, а вместе с ними — и всем вторым сообщениям на странице.

Salesforce довольно часто ставит в центральное место собственных целевых страниц качественные и авторитетные отзывы. Аудитория не всегда знает имя человека, но вывод главный директора известного бренда мгновенно формирует доверительную воздух:

CRM-совокупность, которой доверяет более 2 миллионов пользователей. «Применяя salesforce.com, мы приобретаем уровень прибыли и желаемые цены, причем от нужных нам партнеров», — Фил Спалдинг, менеджер по формированию агентской сети Allianz Commercial

Просматривайте кроме этого: Когнитивные искажения: Как применять их в интернет-маркетинге

3. Добавьте PAS для привлечения читателей

Копирайтинговая формула PAS (Problem/Agitate/Solve — Неприятность/Беспокойство/ Ответ) очень действенна на лендингах.

PAS направляться несложному трехэтапному процессу:

  • Неприятность: выяснить проблему читателя.
  • Беспокойство: поднять все болезненные чувства, которые связаны с проблемой.
  • Ответ: дать пользователям ответ.

Но усилить мощь PAS возможно посредством отзыва, обрисовывающего конкретный практический опыт.

Вот пример от команды Copy Hackers, применявшей формулу PAS для оптимизации домашней страницы SweatBlock (ниже приведен лишь отрывок страницы):

Страница запланирована на тех, у кого существует неприятность излишнего потоотделения. По окончании описания всех недостаточности применения и возможных трудностей простого дезодоранта направляться отзыв Брианны: «Последние 10 с лишним лет я искала что-то, талантливое решить проблему избыточного потоотделения. Один продукт за вторым летел в корзину, а за этим оказалось все больше мест, куда я не имела возможности себе позволить идти легко вследствие того что не желала потеть, появлявшись где-то вне дома.

Я прекратила надевать цветную одежду, опасаясь, что всем будут заметны пятна пота в зоне подмышек. В прошлом месяце я отправилась в школу, где обучаются мои дети, и в течение нескольких мин. под руками появились пятна размером с баскетбольный мяч. Я была легко в кошмаре, а ведь мне необходимо было пребывать в том месте еще битый час».

По окончании нескольких лет тайной борьбы Брианна отыскала ответ нерешаемой, согласно ее точке зрения, неприятности. «Я пришла к себе и лихорадочно начала забивать в Гугл «избыточное потоотделение», не обращая внимания на то, что в глубине души я считала, что ничего не окажет помощь.

Я заказала SweatBlock, и это была последняя попытка. И ура-ура-ура! Наконец, что-то сработало а также начало творить чудеса. С первого нанесения я оставалась сухой, как осенний лист, и мне кроме того не нужен был дезодорант! Я дотянулась все собственные броские вещи и снова начала носить их с уверенностью, а выход из дома прекратил быть постыдной, изматывающей задачей. Не знаю, как и благодарить вас за то, что вы вернули мою жизнь!

Я ощущаю себя великолепно! Благодарю! Благодарю!», — Брианна К., Миннесота, США

Это весьма замечательный отзыв. Он поднимает широкую проблему в весьма личностной манере, в подробностях указывается, как неприятность с позже стала причиной «страшному» и вызывающему стыд опыту визита школы детей. Но самое основное, он раскрывает ответ.

Без этого пространного отзыва основная страница не имела бы для того чтобы эмоционального действия.

Просматривайте кроме этого: Смогут ли нехорошие отзывы повысить конверсию?

4. Привлеките внимание при помощи заголовка

Практически практически передавая слова собственного клиента, вы способны правильнее отразить эмоции и мысли потенциальных клиентов. И это может создать мгновенную сообщение с вашей аудиторией. Это одна из обстоятельств, из-за чего отзывы смогут прекрасно трудиться в качестве заголовков — в случае если у вас имеется подходящий.

Так производитель CRM-совокупностей Highrise замечал впечатляющий прирост конверсий в 102,5% при тестировании отзыва в качестве заголовка страницы:

Слева — начальный дизайн. Справа — протестированная версия с отзывом-заголовком: «Отслеживание отечественных бизнес-контактов было проблематичным, в то время, когда всем нам приходилось трудиться в одной таблице. Highrise намного лучше»

Но последующие тесты с другими посланиями и фотографиями клиентов не произвели громадного результата на результаты. Так что достаточно сложно сообщить, как очень сильно оказал влияние на взлет конверсий как раз заголовок.

Маркетологам, непременно, стоит тестировать отзывы в качестве заголовков (если они отвечают параметрам, рассмотренным ранее), но существует еще один метод применять высказывания ваших клиентов. Просматривая собственную коллекцию рекомендаций, ответов и обзоров на опросы, вы отыщете кидающиеся в глаза фразы, каковые возможно после этого применить для написания убедительных заголовков либо подзаголовков. Обычно это подразумевает дословную передачу слов ваших клиентов.

Просматривайте кроме этого: 7 неточностей оптимизации коэффициента конверсии, каковые делают маркетологи

5. Продемонстрируйте будущим клиентам улучшенную версию их самих

Если вы обучались копирайтингу, то точно слышали фразу «Люди не берут продукты, они берут лучшие предположения самих себя». Вот что это указывает.

Многие маркетологи при написании текстов сосредотачиваются на конкретных преимуществах собственного предложения: что приобретает какие выгоды и клиент получает, применяя продукт либо услугу. И это здорово. Но самые замечательные отзывы идут еще дальше.

Донося «конечную пользу» (Ultimate Benefit), вы раскрываете самые глубокие, самые серьёзные дороги улучшения судьбы клиента посредством вашего продукта.

К примеру, преимущество применения нового приложения для увеличения производительности содержится в том, что вы имеете возможность стремительнее завершить собственную работу. Но «конечная польза» может заключаться в том, что вы поразите собственного босса и, наконец, получите заслуженное увеличение заработной плата.

Советы — это замечательный инструмент сообщения этих более глубоких, скрытых преимуществ, потому, что они оказывают помощь зрителям визуализировать лучшую версию самих себя.

Вот пример из BlogTalkRadio, платформы для и онлайн-трансляции радио-шоу. Целевая страница применяет конкретное преимущество в качестве заголовка, а после этого иллюстрирует «конечную пользу» в отзыве:

Расширьте аудиторию беспроблемно и с прибылью. «Я тружусь в области здравоохранения, но моя страсть — это кино. Время от времени кроме того мне самому тяжело поверить, у каких голливудских звезд я беру интервью», — Джейми Дюваль, Movie Geeks United!

Перед вами — среднестатистический мужчина, разговаривающий с самыми известными людьми Голливуда. Ух, ты!

Маркетологи высказали предположение, что целевая аудитория пытается быть похожей на Джейми, его отзыв затрагивает «конечную пользу», в частности наличие безумно успешного радио-шоу. И это побуждает читателя грезить о том, как мог бы смотреться его личный успех.

Легко отводите центральное место клиенту!

Отзывы трудятся, по причине того, что они настоящие. Они не только говорят уникальные, честные истории, эмоционально взаимодействующие с вашей аудиторией, но и дают убедительные обеспечения вашим обещаниям.

В итоге, люди значительно более склонны верить таким же людям, как они, либо специалистам собственного дела, чем корпоративным маркетологам.

Быть может, применение отзывов в качестве фокуса посадочной страницы не подходит для вашей ситуации. И это замечательно (не смотря на то, что мы рекомендуем их протестировать). Но независимо от того, какова ваша стратегия, чем больше вы разрешаете своим клиентам делать маркетинг за вас, — слушая их, применяя их слова для управления контентом, — тем выше будет ваш коэффициент конверсии.

Высоких вам конверсий!

По данным: crazyegg.com

Случайные статьи:

Что обязательно должно быть на лендинге?


Подборка похожих статей: